關于縣春節后卷煙市場調查報告

　　在現在社會，我們都不可避免地要接觸到報告，報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。為了讓您不再為寫報告頭疼，以下是小編精心整理的關于縣春節后卷煙市場調查報告，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　為深入細致了解春節期間轄區卷煙銷售情況，掌握節后商戶卷煙銷售和庫存現狀，找出問題，找準對策，確保全縣卷煙市場持續健康發展，我局（分公司）在春節節后有針對性的，對卷煙進行了調研。本次調研內容包括：零售客戶對煙草公司供應卷煙品種、供應數量、貨源分配策略、客戶經理服務是否滿意，重點骨干品牌銷售情況、社會庫存情況、客戶盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場價格、市場秩序是否穩定，煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議。現將調查情況匯報如下：

　　一、調研基本情況

　　（一）、調研對象與方法

　　本次深入轄區及內黃市場進行調研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉結合部、農村三個不同區域、不同消費能力的地方進行調研，調研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時，還向商戶詢問當地市場的消費習慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等，從而通過實地拜訪和詢問，發現問題與差距，找準對策與措施。

　　（二）、調研節日期間卷煙銷售

　　在市場調研中，我們對轄區內城區、濮城油區、李馬橋集市的零售業態及經營規模不同的門市，進行了庫存盤點，

　　縣城油區，比較繁華，經濟水平較高，主銷中高檔卷煙；農村集市消費者較多，主銷中低檔卷煙。調查中，商戶普遍反映，今年春節卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷量增長最多，黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。

　　二、調研分析

　　（一）、本地卷煙市場的特點與問題

　　通過走訪詢問，發現春節期間卷煙銷售存在以下特點：

　　1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數據上看，市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀）和紅塔山（軟經典）。

　　2、卷煙銷量和消費檔次上升明顯

　　今年1月份銷量與消費結構比去年同期有明顯增長。

　　銷量（箱）20xx年、2923.75、20xx年、15.72%、20xx年、1486.2、20xx年、3222.9936、20xx年、27.96%增幅%10.23%人均條數1.61一、二類煙占比重比重提升百分點銷量同比增幅12.24%、20xx年20xx.6396.08%增幅%36.23三類以上（含三類）骨干品牌銷量其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱，占銷量的16.38%，省內一二類卷煙銷售46.8箱，占全部一二類煙的5.2%。

　　3、零售客戶庫存更加合理，零售客戶節日備貨更理性。在調查中，一些大的超市由于有大量的流動資金，在節前分別對不同品牌的暢銷煙進行訂購，保證自己在春節期間的正常銷售，在春節過后仍有少量庫存用以日常經營。但據一些小門市反映，自己在節前只訂購了適量的暢銷煙，節前所擁有庫存只稍微比平時多一些，并且大多仍集中在價格較低的品種上，經過春節后絕大多數的小戶門市庫存都所剩無幾，甚至沒有庫存。

　　4、春節卷煙消費檔次提高。

　　調查情況顯示，今年春節的卷煙消費呈現出“多極分化現象”。在農村，春節卷煙消費結構較往年上移，往年農村過年以吸食單盒零售價格為五元錢的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費者，其春節消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看，高端煙消費者出現了“追新求異”的特點。平常在市場上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購。

　　通過本次調研也發現了可不少問題，具體如下：

　　1、春節過后，鄉鎮的一些小的門市和農村大多小客戶庫存量不足。春節期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節前的黃金旺季不失時機的進行多種商品促銷活動，無形中增加了卷煙的購買頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶的卷煙銷售，為此在節前部分客戶訂購卷煙也是少量的，春節“旺季”過后直接導致庫存量不足。

　　2、一些地區客戶門店冷清，卷煙銷量不佳。節后大量務工人員開始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導致卷煙銷售量下降。

　　3、部分暢銷卷煙出現斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進行了強力的宣傳促銷活動，使這兩類卷煙的市場認可度提高，再加上年前有意識的引導消費，所以過年期間銷量大增，致使斷貨。

　　三、客戶反映市場存在的問題

　　一是貨源緊張的問題。作為農業大縣，絕大多數的消費者在農村，相對于城區收入穩定的市民來說，收入較低、負擔較重。轄區農村市場品牌需求省產煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調研中發現，農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的零售價在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過

　　幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村，特別是零售價在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶普遍反映緊張，大多數的農村卷煙經營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。

　　二是貨源分配的問題。較多客戶反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算戶，但有的客戶強烈反映，他們集鎮上沒有指定的銀行網點，沒有電子結算這個業務，只有跑很遠的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實際難處。

　　三是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時，客戶難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶銷售積極性難以發揮。目前。通過品牌整合，黃金葉系列卷煙銷售壓力較大，對其培育的關鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠，信息送達不及時，工作方式不夠創新，可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關系工作迫在眉睫。

　　四、節后銷售工作

　　春節卷煙銷售旺季過后，市場需求逐步回落，做好節后市場貨源供應保障，實現平穩銷售，確保市場平穩過度，就顯得十分必要。

　　1、要加強客戶拜訪和服務工作。節期間由于卷煙消費量比較大，供需平衡肯定不能完全對等，因此隨時會有某些品牌會面臨脫銷的狀況。如果能在客戶服務上及時跟進，及時掌握轄區市場消費和需求情況，采取補貨或者區域內貨源調劑等的方式，滿足市場的需求，這樣可以有效的提高客戶的滿意度。

　　2、是要做好品牌的供應，滿足節后市場需求。春節期間是一個特殊的消費階段，主要的是高檔煙和喜慶煙需求比較多。春節過后，卷煙消費結構將會逐漸回到理性的狀態，對稍低檔次的煙會有較大的需求。這就要求我們的銷售人員要準確把握市場需求情況，做好貨源的供應保障工作，努力滿足市場需求，確保銷售的平穩過度。

　　3、要利用節后做好卷煙品牌培育工作。春節期間對一些暢銷品牌的需求會比較大，市場上難以完全做到供求平衡。要利用這個時機，積極加強品牌培育的力度。對一些同價位或者品位的卷煙品牌，要適時進行大力的推介活動，使其暫時起到替代作用，甚至可以利用這個機會，逐步將其做大，完成品牌培育，培育新的暢銷品牌，拉動市場消費。

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