市場推廣方案范文（精選15篇）

　　為確保事情或工作順利開展，常常需要預先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么優秀的方案是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的市場推廣方案，歡迎大家分享。

　　市場推廣方案 1

　　一、推廣目的

　　1．讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創造效益。

　　2．使目標消費群產生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。

　　3．提高品牌知名度和美譽度。

　　4．提高現場售點的產品的銷量。

　　5．鞏固通路經銷商的客情關系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性。

　　二、前期市場調查

　　本次市場調查主要是為××電動車上市推廣提供科學的依據。其調查內容、調查方式及調查地點如下表所示。市場調查實施情況表調查內容

　　1．管理層深度訪談

　　2．營銷人員小組座談或問卷調查

　　3．渠道調查：電動車銷售渠道類型及特點，知名品牌的'渠道政策

　　4．終端調查：電動車銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等5．經銷商調查：經銷商基本情況、代理品牌數量及銷售情況、對當地電動車市場的認識、是否有經銷新品牌的計劃等

　　6．消費者調查：對電動車的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調查方式 深度訪談、問卷調查、小組座談走訪調查、二手資料等調查地點 ________________________區域

　　市場推廣方案 2

　　摘 要：本方案著眼于途觀在重慶市場的具體銷售情況，通過國慶期間對在重慶主城區進行的推廣方案策劃，試圖達到在消費者心中樹立途觀汽車安全性能高的形象，提高途觀汽車在采取市場的銷售量，提高途觀在重慶市場的知名度。

　　關鍵詞：途觀 重慶 國慶 推廣

　　前言

　　途觀作為上海大眾的第一款SUV車型，依舊是由上海大眾設計中心和德國大眾設計總部合作開發完成。作為國內車界的“夢之隊”，他們先后成功推出PASSAT領馭、LAVIDA朗逸、PASSAT新領馭等多款成功車型。再次攜手合作使途觀完美保留了原型車純正血統，同時兼顧中國消費者獨特的審美需求,強壯、剛毅、大氣，由內而外散發出來的力量帶出一種“途有境 觀無垠”的生活意境。在外觀、功能、舒適性方面均進行了提升，以精良的品質、前瞻動感的設計、領先的駕駛樂趣和尖端高新科技成就一款“天賦卓越，跨越格局的智能化都市SUV”。

　　途觀自20xx年3月底上市以來，備受廣大消費者的關注，在短短一個多月的時間里，途觀全國預售訂單量達到了24382輛，重慶訂單量也已突破600輛大關，聚集了超高的市場人氣。進入20xx年后，途觀更是持續發力，較之SUV市場的起伏不定，途觀始終穩中求勝，在業界備受矚目。直到上市一周年之際，途觀已多次刷新國內SUV市場銷量記錄，即使面對7月汽車市場傳統銷售淡季，也依舊保持著穩定銷量，甚至再度突破萬輛大

　　關。截至目前，途觀今年度月均銷量已然穩定在萬輛水平上，是當之無愧的中高端SUV引領者。而目前重慶消費市場較全國一線城市的銷售量有很大的差距，從在6月份重慶同級別車上牌量排名來看，途觀僅排第6名落后于哈弗、逍客等品牌車型。基于途觀在重慶市場的前期銷量表現，今年的“金九銀十”，希望能通過推廣活動借旺季擴大途觀的銷量，帶動途觀在重慶市場的發展。

　　一、活動目的

　　1、活動目的

　　通過與潛在客戶面對面的溝通機會，進一步向潛在客戶介紹途觀品牌的風格、定位和獨特的個性。在消費者心中樹立途觀汽車安全性、舒適性的形象，提升途觀品牌在重慶的知名度。

　　推動銷售，提高重慶市場的的銷售量。活動前月均訂單量80輛左右，活動當月希望訂單量提高到100輛，提高銷售金額500萬。 ?強經銷商與車主的感情交流，培訓車主相關汽車保養知識。

　　二、活動主題及對象

　　1、活動主題

　　“安全、高性能、低碳、環保——途觀全新駕乘體驗”為主題的`活動，其中以安全性為主要環節。傳播大眾途觀的安全性能、低排量、高性能的特點。通過以目標人群為主的以安全為主題的促銷活動，輔以原途觀車主的回饋活動，來達到推廣活動的預期效果。

　　2、活動對象

　　媒體記者、都市時尚年輕人、越野愛好者、高級白領、原途觀車型車主.

　　3、活動范圍

　　重慶市主城九區

　　三、活動方式

　　1、途觀試乘試駕活動

　　活動時間：20xx年10月1日-3日 ?活動地點：重慶南坪國際會議展覽中心 ?活動預約點：

　　A重慶市內的各個上海大眾途觀4S店 B網上預約網址： ④活動內容：

　　A.現場客戶接待登記，檢查駕駛證，發放試車證。 B.現場有專業的銷售經理為客戶講解途觀的性能及特點。 C.由試駕專員為現場客人駕車表演。

　　D.由試駕專員帶領客戶試駕。客戶親臨體驗，濕滑路面起步、蛇形繞樁、 顛簸路面、斜坡測試，還能參與蛇型繞樁比賽。 E.客戶填寫試駕信息反饋表，向客戶贈送紀念品。

　　F.試駕活動分為兩場：10月1日是媒體專場，10月2-3日是消費者專場。

　　⑤活動流程

　　⑥試駕車輛配置：

　　注：試駕車輛車況良好，專人負責車輛的檢查與清潔。備用車2輛，在發生意外時替代試駕車輛，以保證活動正常進行。 ⑦試車安排 A.靜態部分

　　靜態部分是正式試車之前的講解，時間大約為20-30分鐘，地點在專門搭建的車輛展示區。講解的內容：途觀車型介紹，試車內容/路線安排、規定限速、駕駛要領及試車注意事項。 B.動態部分

　　a.試駕過程：場地繞行3圈，第一圈由專業試車指導人員帶領體驗場地并適應車輛，后兩圈由試乘人員駕駛，同時專業試車指導人員坐于副駕以防意外的發生。

　　b.試駕內容:濕滑路面起步、顛簸路面、斜坡測試、彎道測試及蛇形繞樁競技。

　　市場推廣方案 3

　　一、市場分析

　　近兩年，宜賓休閑飲食文化日趨頂盛，以西餐為主的定位占據的市場份額最大，可見該細分市場的容量之大。良木緣和西堤島咖啡為外來品牌（具有在各大中小城市動營的豐富經驗），與土品牌大快樂形成了激烈的競爭勢。

　　我們可以看出他們的目標消費群基本都是重疊的，試圖通過定位、環境、服務、促銷上推陳出新，樹立差異化的形象。

　　作為本土品牌的大快樂最為廣大消費者所悉知，通過這么多年的積累也有了一部分較穩定的客戶。但從消費者的角度來分析，其忠誠度是較低的，這批年輕人非常愿意嘗試新品牌，只要他們從中獲取一些比較后，憑個人的偏好就對愿有習慣消費進行改變。因此新品牌的“新”會使消費者對老品牌產生喜新厭舊的態度。

　　大快樂9年來扎根實干，潛心磨礪“以速度求規模，以規模創品牌”的戰略，在宜賓陸續開了四家分店，以深入、貼近消費者為目的，獲得了較大的市場份額。在目前，激烈的宜賓市場中，又另開疆拓土，體現實力，快樂傳遞宜賓邊界的云南水富，可見管理層非同一般的戰略眼光。

　　二、水富市場分析

　　1、從戰略遠景看

　　⑴水富依托云天化集團，背靠西部大峽谷，寄托于向家壩水電站的建成將發展成為一個旅游城市，其市場投資前景廣闊。

　　（2）水富現在的休閑飲食文化特別是西餐還是一個空白市場，大快樂作為首家進入將成為該市場的市場領導者。將給縣城人民新的生活方式，提高其生活品質。

　　（3）作為水富政府來說也是非常歡迎的，其高端的商務消費服務于來往商務及政府人士，對提升縣城的整體形象有較大的影響。

　　2、從現狀來看

　　（1）水富作為一個邊遠的縣城，人口僅幾萬，以三條大街為中心，地小人少——市場容量有限，信息的傳播較易，市場容易撐控。

　　（2）水富消費層次較低，整體文化水平也較低——對西餐消費的接受能力有限，前期需作有力的宣傳引導，培育市場。

　　（3）縣城僅云天化與向家壩兩大企業才具備高消費能力——對高端消費的支撐。

　　（4）水富經濟的逐步提高，房產開發的火熱，小區文化的形成——水富人民迎來新的生活面貌，大快樂進駐催生高品質生活消費。

　　（5）水富作為云南與宜賓交界的縣城，兩地聯系緊密——

　　總結：從上面的分析來看，水富與宜賓市場有極大的不同，因此大快樂要根據水富當地的實際情況進行再定位，細分目標群體，以拉近與消費者的距離。

　　三、再定位

　　西餐消費屬于高關心、理性消費，即消費者在消費前需要對該店有正面感性認識。相對于縣城市場，西餐這樣一個名詞，會對大眾在心理上產生很大的落差，即感覺很有檔次，但真要去實際消費卻很難。

　　西餐這類店風形象型的餐飲取決于消費者本身對該店的情緒感受，自我概念與消費者消費時所得到的'象征性滿足。因此為了讓縣城的大眾認識，迎合此市場，我們就應該界定出能被顧客心智接受的定位。通過定位再回過頭來引領內部運營，才能使產品和服務被顧客接受而轉化為業績。

　　我們從大快樂的品牌名稱入手，以建立與品牌名稱對應的核心文化為主要內容，以西餐廳的功能訴求為主，即消費者不僅是體驗另一種飲食文化，更重要的還是來于此品牌帶來的愉樂——朋友聚會的暢快、情侶約會的浪漫、三口之家聚餐的溫馨，商務會晤的輕松。即定位于“傳播快樂的休閑、商務中心”。并圍饒這一主旨，做足日常運營中的工作。體現出大快樂的核心文化“快樂”有效區隔了西餐的高消費所產生敬而遠之的行為。

　　四、目標消費者細分

　　因為水富人口少，消費能力較低的特點，必須擴大目標市場，做全方位的目標市場細分以達到最大化的企業營利為目的。

　　1、 高端消費—體現身份

　　走商務路線，主要以本縣的兩個企業云天化與向家壩為主要對象，同時也聚焦于來往水富的商業及政府人土，為他們提供一個良好的洽談、會晤的環境。

　　前期推廣：以開業邀請通這部份重要客戶舉行主題酒會，對他們發放貴賓卡。

　　2、 中檔消費—體現文化

　　走平民路線，結合以“快樂”文化的傳播，在店內固定醒目位置，張貼手繪漫畫（定期更新，還可由就餐者提供），笑話專欄，就餐者提供笑話發布；每周舉行迷語擂臺，使消費者都參與快樂的傳遞中。

　　3、 低檔消費—體現“獨樂樂不如眾樂樂”

　　低端消費者其實并不是不愿意去高檔的地方消費，他們內心其實很憧憬與追求品質生活，只是高端門檻太高，讓他們可望而不及。低端市場就像是一塊雞肋，我們要把它作為培育西餐消費的試驗田，以推出幾款價格相對較低的菜品使西餐滲透到更廣闊的市場中去。

　　五、宣傳推廣具體方案

　　地域上的緊密與空間上的間隔，大快樂在宜賓與云南水富之間變得關系特殊，大快樂水富店的開業對兩地的意義都不相同，再加之市場情況與環境的不同在整個市場推廣宣傳的側重點和宣傳力度都有所不同。

　　主要目的：在宜賓進行宣傳造勢，體現實力，拉動一部分宜賓去水富的潛在消費者；在水富使前期宣傳達到轟動效應。

　　（一） 宜賓地區

　　突兀的在宜賓對水富店的開張進行宣傳，消費者感知意義不大，因此借大快樂9周年紀念順勢而發，快樂傳遞連鎖擴張云南水富為主題，制作一本回顧大快樂9年歷程的宣傳畫冊，配以文字抒情，用形象與意念的表達方式感動新老客戶。

　　大快樂主要是靠高端消費提升整體形象，因此直接針對高端市場的信息傳達非常重要，作為專門投放于高端消費場所、各大企事業單位的雜志版《玩轉宜賓》最為合適，它是宜賓電視臺推出的集餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化為一體的綜合類時尚DM雜志，具有宣傳實效性長，目標群體針對性強，廣告投入成本低的特點。

　　分析大快樂的目標消費者最重要的一個特點是青年，要吸引更多的此類潛在消費者，必然要通過最具活力青年人最多的媒體作宣傳。因此《三江周刊》便能達到這樣的廣告宣傳效應，以周刊的形式信息保存時長，發行量每期2萬份左右。

　　去大快樂的消費者都是具有一定文化層次的大眾，配合大快樂的擴張戰略，一定要選擇覆蓋率很高的媒體，這除〈〈宜賓晚報〉〉非能達到的。

　　為發覆蓋更多的潛在消費者，提升大快樂在四川的知名度，只有宜賓電臺才能從宣傳范圍上達到這一目的。而且宜賓電臺在云南昭通和貴州都能收到。

　　具有一定消費能力的潛在消費者必定是手機用戶，用手機短信能有效覆蓋沒有看書、報習慣的大眾，它的特點在于信息傳遞直接費用較低。就短信內容來看，打破傳統的“就事論事”以“高薪誠聘大快樂水富店總經理”為內容進行炒作，以“高薪”加強大眾記憶，烘托出水富店的開張。

　　以上媒體都是為了對老客戶及更多的潛在消費者進行告知性宣傳，但我們不能輕視對現有客戶的信息傳遞。因此還必須重視在4個分店進行主場宣傳，以張貼店外海報為主，配以周年慶和水富店開張的打折促銷活動，才不至于對水富店的單獨宣傳，對顧客的實際利益不重要。

　　由于媒體的特性及費用，以上所有宣傳都是提煉式的，不有更詳細的對大快樂作宣傳，因而DM單就可以充分表達該店的定位，并能完整傳達產品、服務等訊息。

　　（二） 水富地區

　　1、 前期宣傳

　　水富的當地群眾才是大快樂水富店的主要針對對象，而水富城市小、人口少，因此廣告宣傳易操作，考慮到層級明顯分兩種宣傳主式：（1）DM單針對街井市民（2）宣傳畫冊針對兩大企業及政府人員

　　開業當天（1）由兩個可愛的氣模和一支樂隊游行于水富的三大街并對路人現場提問（內容為大快樂水富店的相關問題）答對者送禮品一份，有別與敲鑼打鼓的游行宣傳，更能達到好的宣傳效應。（2）抓住縣城人都愛看熱鬧的習慣，為渲染氣氛和帶動人氣，在開業當于上午進行一次小型的文藝演出（3）根據三樓的實工來確定，當天晚上是否進行高端群體的主題酒會

　　2、 前期推廣

　　（1）會員制：可穩固現有消費者成為長期消費者，如一次消費額達到一定金額者贈送，享有特別優惠。

　　（2）優待券 ：利用開業時優待券散發，一方面為本店作宣傳，另一方面提升業績

　　（3）異業聯合營銷：就自己的店風設計活動內容，搭配不同行業結合性促銷，該民行業的選擇，以縣城大眾普遍接受并檔次中高的消費，如：本地最好的超市、OK廳等。

　　市場推廣方案 4

　　前言

　　在下沙這個郊區，我們好像與外界隔離一樣，周末除了擠著公車去市區逛下，好像沒有什么活動了。我們大學生應該是有著朝氣的年輕人，對于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在寂寞的學校游蕩…我們希望我們在大學里不僅僅學到知識，還希望能留下青春的腳印。我們想走出戶外，接觸自然，結交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂!而大學生假期旅游俱樂部致力于推廣普及戶外運動，讓更多的人走進自然，感受自然，松弛緊張的神經，減輕工作和學習壓力，提高生活品質。

　　我國旅游業起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產業雛形，不完全屬于產業范疇。旅游業在國民經濟中的作用有了明顯提高，特別是國內旅游在擴大內需、活躍市場方面起了顯著作用，旅游業成為國民經濟新增長點已成為社會共識。

　　關于旅游俱樂部或者說是戶外運動俱樂部的研究很少看到，但由俱樂部組織的旅游活動卻正異軍突起，成為旅游一種不可忽視的方式之一。旅游俱樂部的建立促進了旅游業的發展。俱樂部的建立是細化市場行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客戶分為不同群體，組建各種特色旅游俱樂部，就像在美國，俱樂部遍地開花。建立這種群體的好處是企業提供的服務可以更有針對性，更快速準確地到達旅游者，以穩定客戶群。旅游俱樂部屬于在政府、商業機構之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質。

　　一、目標市場定位

　　在一定的市場調研基礎上，結合俱樂部自身的特點，我們將俱樂部目標市場細分如下：

　　(一)消費者分析：

　　人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰，是戶外運動最主要的參與人群。

　　第一目標消費人群：在校大學生

　　大學生族群是一個個性鮮明、特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險、敢于接受挑戰、并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

　　第二目標消費人群：已工作的年輕人

　　這部分人群同樣年輕有活力，并且有一定的經濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

　　(二)區域定位：

　　主要推廣區域：下沙高教園區包括東區和西區。

　　其他推廣區域：杭州老校區。西湖、上城、下城、拱墅、濱江、江干六區。以及杭州各高教園區。

　　二、俱樂部定位策略

　　根據《杭州市大學生戶外運動狀況問卷調查》統計分析報告和杭州市戶外運動俱樂部發展現狀分析報告，對大學生假期旅游俱樂部作如下的定位：

　　俱樂部經營范圍：

　　1、組團活動：

　　據《杭州市大學生戶外運動現狀問卷調查》統計分析報告顯示，大學生在選擇活動持續時間上基本為1—2天，約占51%;其次為3—4天，占34%;5天以上的活動選擇比例僅為15%。學生一般愿意選擇短途游，基本不超過4天。

　　另外，在杭大學生選擇出游目的地的范圍時以其它省份和浙江省內為最，杭州周邊地區和杭州周邊省份為次。

　　分析原因：

　　首先，在杭大學生對杭州周邊地區戶外運動資源的認識存在誤區，認為杭州周邊地區沒什么好玩的，都是開發殆盡的景點。其實不然，杭州附近地區丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待開發，正是開展戶外運動、野外生存拓展的理想場所。

　　其次，在校大學生敢于迎接挑戰，富有冒險精神，渴望遠行，由于杭州及其周邊省份的地理位置因素，不符合大學生心中理想的出行目的地要求。

　　針對這種情況，我們首先要做的就是改變目標消費者對杭州周邊地區戶外運動資源的認識，開出符合目標消費者口味的杭州周邊地區短途旅行線路，這個要求主要指出游持續時間，符合大學生4日以內的短途線路，杭州周邊地區以及周邊省份由于距離近，無疑是首選。其次，適當開出中長途旅行線路，浙江省內，尤其是浙東浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等，長短線結合，滿足一部分學生遠足的需要。

　　調查同時顯示大學生消費群體中登山、野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上;其次為漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之間;攀巖、潛水、徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低。

　　在校大學生的經濟能力決定了可以承受的活動費用，調查反映出大學生對不同檔次費用的承受程度，63%的學生能夠承受250元以內;31%能夠承受251~450元的費用;能夠承受450元以上的僅占7%。

　　綜合以上分析，作為俱樂部最主要的經營項目，組團活動應以短途線路為主，持續時間一般為兩天一夜、兩天兩夜，活動內容以登山、野營、漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途線路。

　　2、戶外用品零售出租：

　　調查顯示大部分在校大學生個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，這一人群占58%;其次，即便擁有一些戶外運動用品，也因戶外運動基本用品的昂貴費用而不得不擇要購買，其中又以登山鞋、登山包為多;至于帳篷、睡袋、防雨衣褲等擁有者寥寥無幾。

　　針對上述情況，俱樂部在戶外用品零售上以中檔實用的登山鞋、登山包等大宗戶外用具為主，同時適當經營一些戶外運動類及休閑類服飾。另外，由于大部分目標消費者個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，俱樂部開展相關戶外用具的出租，其中以帳篷、睡袋、防潮墊、地席、燒烤用具等需求較大的用具為主。

　　三、SWOT分析

　　1、機會/O

　　從預測中可以知道，大學生細分市場占有率高于普通旅行社，俱樂部品牌知名度達到一定程度，成為細分市場的領導者。武漢大學旅行社曾對4所高校進行市場調查，結果顯示，大學生出游的意愿在95%以上，近90%的大學生有出游經歷。

　　2、威脅/T

　　說到專門的戶外俱樂部，他們的經營方向相當接近于旅行服務商即旅行社，所以旅行社對待他們的手段就缺少一些溫柔了……一些旅行社已經注意到大學生存在的商機，作出一些策略，如推出適應大學生的旅游專線等，以此來開拓這塊長期被忽略的市場。

　　3、優勢/S

　　俱樂部提出的目標，本次廣告活動旨在提高俱樂部在杭州下沙高教園的品牌知名度，打開大學生細分市場，擴大市場占有率，并提升俱樂部品牌美譽度，培養目標消費者戶外運動消費觀念。俱樂部的價格很透明，不管他們的利潤是少是多，總之讓游客很明白我花了多少錢。是一種非正式組織，在某種程度上替代了人們出游時對于旅行社的依賴。

　　4、劣勢/W

　　旅游俱樂部在中國還是個新興產業，雖說俱樂部組織的旅游活動正異軍突起，但旅行社在大家的心目中還是很重要的。俱樂部主要的線路與旅行社不同的，相對來說有一定的風險。

　　四、市場狀況分析

　　旅行社在各個地方都很普遍，不僅在市區同時郊區也比比皆是。但是在下沙高教園區旅行社的推廣率還是很低，一般都由學生代理旅行社為主，同時各個學校都有關于和旅行社合作的社團，如：陽光旅行社、戶外休閑旅行社等。但是這些社團還是不能很好的滿足當代大學生旅行的要求。在市區的那部分工作的年輕人群同樣需求沒有得到滿足。因為時代發展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的對象也在不斷發生變化。隨著我們的腳步踏入21世紀，人們越來越追求高品質的生活。

　　五、戰略目標

　　1、俱樂部更加方便于消費者，有利于消費者的溝通和交流，這樣也有利于俱樂部更加完善，吸引更多的消費者。因為俱樂部的一系列活動是在網上進行的，因此給消費者節省了很多時間，同時提高了俱樂部的效率。

　　2、俱樂部成為消費者放松心身，釋放壓力的場所，在精神上得到了真正的'滿足。

　　3、帶動我國旅游業的發展。因為俱樂部的成立，讓旅行社有了一種無形的壓力，他們會盡一切的能力去完善自己的服務，向他們提供在預定、設計方面的專業服務，同時也吸納了俱樂部的大量會員，俱樂部與旅行社的合作擴大了旅游業。

　　4、提高俱樂部的知名度，擴大規模。

　　5、俱樂部滿足消費者的需求，適應了這個市場。

　　因此我覺得假期旅游俱樂部的創立很有必要，市場需要俱樂部。

　　六、市場推廣方案

　　(一)定價策略

　　1、目的：

　　爭取市場占有率，一年內達30%

　　2、定價：

　　鑒于大學生的經濟能力，我們在俱樂部定價策略上應以物美價廉為主旨，突出實惠性、實用性、實際性。倡導以中低檔次的價格享受中高檔次的產品。

　　(二)促銷

　　1、廣告：

　　(1)電視媒介：杭州有線電視臺;

　　(2)報紙媒介：青年時報、都市快報、電腦報;

　　(3)路牌、候車廳：下沙高教園的很多條路;

　　(4)海報、傳單：各大高校信息欄。

　　2、組合：

　　以在年輕人中覆蓋率和影響力較高的杭州有線電視臺、青年時報為主，展開廣告攻勢，同時以路牌候車亭廣告側應，以海報、傳單滲透。滲透大學生細分市場，短期內提高俱樂部知名度，擴大細分市場占有率。

　　(三)渠道策略

　　1、對旅游俱樂部的老會員采取優惠的政策，不僅在參加活動時給予支持同時在俱樂部和其他的組織聯誼時有多多的活動。

　　2、老會員至少要帶一個朋友來參加俱樂部，采取會員積分的方式和回扣獎勵來提高他們的積極性。

　　(四)公關活動

　　聯合網站組織大型活動。因為我們生活在社會中，我們最后還是要回到社會中的，如果能為社會做出點自己的貢獻，也是對自己價值的肯定。

　　市場推廣方案 5

　　一、明確活動主題

　　賦于小區活動一個恰當的主題對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設計、促銷形式選擇、業務人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。

　　二、確定活動產品及價格

　　小區活動中使用的啤酒產品應以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費能力要求，如在杭州市場，零售價格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）較為合適。

　　活動多以整箱購買為主，所以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；因為中低檔啤酒多半是塑箱裝的，在小區活動中往往推動的是整箱購買會有個押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個，對推銷是一個障礙），所以如果企業有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；因為啤酒產品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”這一環，所以如果有易拉罐產品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動設計中要考慮這一點。

　　三、確定具體活動方式

　　促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了企業銷售團隊的執行能力。對于大多數中小企業而言，筆者到是建議企業能總結一兩種規模較小，便于執行和復制的促銷活動形式，關鍵是要有一定規模并較長時間的開展。

　　如買贈凡在活動現場購買一箱本企業啤酒產品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂，購買兩箱好心情，可獲得一組可口可樂公司的贈品（1.25升裝”雪碧＋果粒橙”兩連包），多買多送，數量不限。

　　又如“摸獎”購買壹箱指定啤酒產品便有壹次摸獎機會；從摸獎箱中摸出一個乒乓球，辨別球上標識獲得相應獎項，即摸即獎；摸獎箱內共20個球（上面分別標識幾種字樣，如五種字樣），便設為五個等級。

　　這些活動是可以有多種選擇的，主要是簡單易執行，并且消費者參與性要強。另外，如果能與其它促銷形式聯動，效果可能會更好，如用瓶蓋設獎的酒，這樣消費者喝完后因為瓶蓋中獎又會換酒，就套住了消費者，促進“回貨”，當然費用也會更高一些了。

　　四、確定活動開展時間

　　1、一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可，對中國大部分市場來講，一般6月到9月都是不錯的時節。

　　2、可以選在天氣較好的周末或節假日。

　　3、早晚涼爽時會成為出貨的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30）。

　　對于啤酒企業的小區活動，建議需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應在小區推廣中到是較難形成的。

　　五、明確活動規模及選址

　　設計的活動方案均可獨立進行，而活動點數量的增加可實現規模大小的的調整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展，一般一個場地可持續做2天活動，短了也許小區內宣傳還沒有到位，小區購買潛力挖掘不夠，長了會使“邊際效益”遞減。

　　活動選址是否合適是小區活動成敗的關鍵因素，由業務人員選點及和店主預談判，區域主管把關。根據實踐，比較適合的活動地點也許是：

　　1、非高檔社區，因為高檔社區物業管的較多，不一定能談的下來。

　　2、成熟社區，即入住率較高。

　　3、常住居民比例大，生火做飯的比率高。

　　4、要有一定的消費能力，否則“整箱購買”不太好推銷。

　　5、人流量大的點（如集貿市場旁、小區入口處等）。

　　6、有活動場地，約需十個平米的空地。

　　7、有合適終端配合，因為需要有終端配合回收空瓶、競獎等后續服務，而且依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。

　　業務團隊在活動過程中要及時總結，不斷提升，通過實踐篩選后逐步固定這些活動點，企業可以在同城設幾十個固定活動點，使小區活動推廣可在在全城輪回進行。

　　六、確定活動宣傳方式

　　活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應該對宣傳達室給予充夠重視。

　　1、活動前，提前一天在活動現場周圍散發宣傳單；對可能經過此活動地點的`消費者告知明天的活動內容，吸引其到時來捧場。

　　2、活動中，通過活動現場布置或者散發些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳，這也是最重要的宣傳部分；如現場布置：產品堆箱、割箱展示；贈品碼放；折疊式促銷桌、椅；打上活動主題標語的橫幅；宣傳品牌的易拉寶；介紹活動內容的KT板；大太陽傘（水座）；促銷服；有企業LOGO的汽球（準備打氣筒）等。

　　3、活動后，公司及時組織車輛對這些活動小區周邊的便民店大力度鋪貨（可帶上企業小助銷品及目前終端促銷活動告知書等）。

　　七、人員配備及培訓

　　小區活動要有較多的人員投入，小規模的開展可以由業務人員在周末或節假日兼做，大規模的就需要聘請臨時促銷員了，比如可招一些大學生，通過對活動內容、現場布置要求、宣傳推銷利益點、客戶常見異議解答技巧、關鍵控制點、職責及勞動紀律等的充分培訓后上崗，并相對穩定的合作。

　　八、營銷費用平衡

　　小區活動的主要費用支出包括：

　　1、促銷方案設計的活動內容費用支出，如上面的摸獎活動費用為4.405元/箱。

　　2、在活動終端，因為老板提供了活動場點、承擔售后回收空瓶或兌獎以及現場的支持（如與物業的溝通）等，作為企業需要提供的費用，如可以提2.0元/箱（但不享受終端促銷政策）。

　　3、臨時促銷員工資：如基本工資40元/天，業務提存0.5元/箱。

　　4、布展物料（易拉寶、太陽傘等）的費用。

　　但是因為小區活動是直接針對消費者的，所以售價應按零售價計算，比公司做終端有更高的價差收益，這也可以補給一些活動費用，經我們測算，這種方案每個活動點每天可出貨平約40箱，活動地點選的好的一天可出貨80箱，并且實際花費的額外費用很少。

　　市場推廣方案 6

　　一、活動主題：

　　協亨元宵節手機鬧團圓

　　二、活動時間：2月26日—2月28日（正月十三---正月十五）

　　三、活動目的：

　　元宵節來臨之際，為新年增添喜慶，增加客流，直接提升銷售業績，提升品牌對外整體形象,此次促銷活動以賣場氣氛布置為主,以贈送禮品為輔.通過賣場一系列的節日氣氛布置,向消費者傳達品牌文化。

　　一、利用元宵節的高度關注度形成目標消費群對品牌的關注；

　　二、利用元宵節的節日效應聚集人流，構成沖擊波與興奮點。

　　四、活動策劃：

　　活動一：新年送禮有新意暢想協亨新生活！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　1、活動期間，持本期單頁進店即可獲贈新春對聯一份（每店每天限前30名）。

　　2、新年送禮有新意暢想協亨新生活！

　　活動期間購機顧客根據消費金額不同，憑銷售憑證領取相應禮品一份,小票不可累計！（特價機除外）

　　499元以下贈：新春對聯、手機掛飾

　　500-899元贈：高檔磨砂杯、情侶套杯

　　900-1499元贈：時尚圍巾、禮品套裝碗

　　1500元以上贈：時尚折疊凳子

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、禮品設置展示區，配pop贈送說明！需要在醒目的位置展示；

　　2、禮品需要做簽收，并在三聯小票上做備注，小票不可累計；

　　3、特價機及卡品、配件不參加贈禮活動；

　　4、活動期間各店嚴格按照【贈禮指引】一配一贈送相應禮品，庫房根據票據做好電腦賬，杜絕假贈、多贈、自用等現象；

　　5、活動結束后，各店不再實行買贈活動，店長統計好活動期間贈送禮品的數量，上報市場部，并把剩余禮品封庫已被下次使用。

　　傳遞快樂力量

　　活動二：喜迎翻倍禮、存5元變60！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　迎新春，送幸“福”，協亨祝福全城。活動期間，“協亨送福大使”將給您免費送“福”。另還會有驚喜降臨；活動期間購機顧客，可參加現場存5元變60的翻倍禮活動，每店限存名額為100名，每人限存一份存滿為止，敬請關注！

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、活動配pop說明需要在醒目的位置展示；

　　2、限指定機型（高毛利機型）！；

　　3、60元翻倍禮為商品抵用券，抵用券蓋章有效！

　　4、用抵用券所購買的商品，開票金額需扣除抵用券金額；

　　5、活動期間門店要不定時的派遣“協亨送福大使”在賣場內向進店顧客“送福”--指免費贈送新春對聯，具體數量和派送時間由門店自定。

　　抵用券適用范圍：

　　1、抵用券蓋章有效；

　　2、抵用券使用期限：2014年12月1日-2014年3月31日

　　3、抵用券限指定機型（特價機、品牌機除外）；

　　4、抵用券不可兌現及找零；

　　5、用抵用券購機發票金額需扣除抵用券金額。

　　活動三：幸運大抽獎滿意100%！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　活動期間購機顧客均可免費參加幸運大抽獎活動！中獎率100%！

　　大獎：99元購手機一部

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、禮品有限贈完為止，中獎率100%；

　　2、大獎僅限機型lgkp108；

　　3、大獎僅限a類及以上門店抽取，每店僅限1臺；其余獎項由門店按照各店禮品的剩余情況自定；

　　4、購機顧客憑當天購機發票參加抽獎，當場兌換禮品；

　　5、大獎顧客需留顧客的小票復印件及身份證復印件和中獎顧客的'照片、顧客收到條及中獎刮獎卡（以上資料不全的門店將不能核銷獎品）

　　6、各門店經理需把中獎者資料匯總發至市場部，逾期也將不能核銷禮品；

　　7、中獎顧客照片及資料需與贈出的獎品數量品項相吻合，不吻合的也不能核銷禮品！

　　傳遞快樂力量

　　活動四：卡品、配件、增值優惠大贈送！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　1、卡品全場7折；（濰坊、青島區域除外）

　　2、配件驚爆套餐價：

　　sandisktf2gb內存卡送（時尚讀卡器+多功能充電器）：驚爆價：108元藍弦時尚藍牙耳機n95：

　　原價128元驚爆價：68元

　　3、購買手機，門店免費下載、免費貼膜；

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、活動pop說明需要在醒目的位置展示；

　　2、以上特價配件需在票據上標注；不限量銷售！

　　活動五：購機返現再贈禮！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　★滿888元返現20元再加贈：新春福禮！

　　★滿1288元返現40元再加贈：新春福禮！

　　★滿1588元返現60元再加贈：新春福禮！

　　★滿1888元返現80元再加贈：新春福禮！

　　★滿2288元返現120元再加贈：新春福禮！

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、限指定機型，高毛利機型（特價機、卡品、手機配件不參加活動）；

　　2、返現金額再柜臺標價的基礎上直接扣除；

　　3、所贈禮品按照“禮品管理流程”執行；

　　4、如出現退貨所贈禮品將一并退回。

　　活動六：學生購機更優惠！

　　一﹑活動時間：2月26日——2月28日

　　二﹑活動地點：山東分公司各門店

　　三、活動內容：

　　活動期間,學生憑學生證購機可享受9.5折優惠！（特價機除外）

　　四、活動監督部門：總經辦

　　五、備注：

　　1、活動pop說明需要在醒目的位置展示；

　　2、需持學生證購買，票據標注“學生購機”字樣。

　　市場推廣方案 7

　　一，營銷主題

　　貫徹奧迪“進取尊貴動感”的品牌理念與粵華集團的““大品牌、大市場、大流通、大服務”的經營理念，兩者完美契合，制定出適合本土化營銷策略。

　　二，宣傳目標

　　成功的打造一整套適合本土化宣傳策略，找到一條傳遞奧迪品牌與粵華集團的途徑，突出粵華集團是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。營銷策略著重樹立奧迪汽車4S店本土形象，因此在依托廠家品牌的基礎上必須樹立粵華集團自身嶄新的品牌形象與知名度，培養自己的顧客忠誠度，創新本土服務理念。為奧迪公司樹立營銷本土化模板。

　　三，本土定位

　　A,形勢認識

　　目前國內4S店存在問題投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元。回收期長：有的4S店可能要耗費8～20xx年的時間才能回收投資。名不副實：有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。4S店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自身形象與品牌意識。

　　B,本店分析

　　(一)優勢(1)奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強大的號召力，也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎。(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎設施現代完備，標準的現代4S店完全滿足目標客戶的消費心理需要。(3)專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務和配件供應，同時提供與汽車服務相關的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務，粵華集團本身的經營經驗和自身優勢，良好的資金運作模式，與銀行和擔保公司良好的合作關系，為汽車消費者辦理貸款等業務，在售后服務方面投巨資引進了世界先進水平的全套維修設備，不斷完善和創新的售后服務體系，已經成為本土行業領袖，

　　(二)劣勢(1)進入本地市場相對較晚，未能在目標客戶心中形成強大的口碑和品牌效應，缺乏本土顧客群，先期宣傳不足導致目前工作施展不暢，(2)所在位置距離市區較遠，最新的公司服務信息傳遞給市場較為不便，對于轎車特別是高檔車的交易號召不足相對明顯。單純的渠道網絡已經不能滿足市場和消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式的需求。

　　(三)機會(1)隨著國家經濟的發展，政策的調整，人民經濟收入的不斷增加，生活水平的提高，汽車已經不再是昔日的奢侈品，逐漸向著生活必須品過渡。中國的汽車市場今后幾年都將是全球最好的轎車市場。(2)收入水平：年收入在20萬元以上的人，幾乎100%肯定要購買轎車。從購車者的年收入與其購車的比例關系來看，隨著本土消費群體如工商業，企業，農業產業群體的收入的提高，與本土人崇尚領導風范，炫耀心理等因素，購買私人轎車的人數比例急速增加，年收入在10萬元以上的消費者中已有34%的'人肯定要購車或者換車(3)調查結果表明，購買轎車30～40歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的消費水平，包括其收入水平、職業背景、年齡范圍、心理價位等。事業不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經頗有成就，家庭建設也初見成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。

　　四，推廣策略

　　1、傳播策略：

　　在確定整體形象策略之后，針對奧迪4S店整體宣傳構想，我們四海傳媒公司初步提出奧迪本土“四化戰術”：

　　A主題系列化

　　對奧迪4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題后，根據不同階段確立相應的主題循序漸進。

　　B宣傳新聞化

　　在營銷過程中，密切與主流媒體，輔助媒體，專業營銷機構緊密合作關系，使用軟性炒作文章進行奧迪4S店價值形象提升和信息發布工作，深度提升粵華各店的服務形象，確立公司親和力極強的領導風范。

　　C公關節點化

　　配合奧迪4S店品牌發展建設，不斷遞進與重要事件影響節點，通過清晰、鮮明的系列化公關、宣傳等活動強化和提升奧迪4S店品牌形象。

　　D宣傳階段化

　　配合不同的主題和節點，調整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現品牌形象階段性目標。如抓住“金九銀十”的汽車銷售旺季強勢提升奧迪4S店的品牌知名度與品牌形象

　　五、媒體策略：

　　以戶外宣傳為主，連帶平面形象廣告，以及商務刊物促銷，擴大影響力度。戶外與新聞線并進，以奧迪4S店的品牌升級與服務提速為新聞聚焦，形成公眾關注的熱點。結合戶外及公關形象宣傳，形成立體宣傳效果，達成一個全方位的影響與號召力。

　　A,主題推廣語：

　　1、奧迪4S店，成功人士裝備圣地

　　2、奧迪4S店，行車有終點服務無止境

　　3、奧迪4S店，你事業成就的見證者

　　B,地面活動推廣秀(擬請本山傳媒總裁東北本土明星劉流老師參加開業典禮)

　　通過本次地面推廣活動，讓齊齊哈爾主城區目標消費者絕大部分知曉奧迪4S店開業與服務信息，并在第一時間傳達有關奧迪4S店的受眾群體，喚起目標受眾者的消費激情，搶占黃金月份的大好市場。規劃：推廣秀的活動內容將以本土名人娛樂的形式全力傳達奧迪4S店新特色，并對奧迪4S店的品牌形象與服務做精彩的演繹，并在活動中穿插汽車知識介紹、抽獎和小禮品等輔助手段、現場DM單派發、汽車保修保養咨詢、活動節目內容待制定。

　　活動地點：(未定)

　　C，成立粵華汽車群英會

　　由來自齊齊哈爾市的藝術、文化、商業及體育等領域的杰出代表和社會主流精英組成。盡管奧迪汽車群英會成員分布在不同的行業，但他們都在各自的領域引領或推動著社會的進步，他們的成就被社會公眾所認知，是奧迪品牌精神的體現者和倡導者。突出奧迪的用戶特征和駕駛者形象。

　　六，廣告推廣

　　(1)啟動時機

　　借助本次奧迪4S店開業典禮暨五一黃金周之際，協調粵華集團的各個方面資源，加大廣告力度，其廣告效力是平時的廣告數倍，計劃在開業之前五月十號各個活動有序進行，完成最有效的第一波宣傳攻勢。

　　(2)媒體選擇

　　1.戶外媒體非內容性特征，完全避免了傳統媒體由內容所形成的消費者接觸屏障，實際上使戶外媒體成為一種人群包容性最廣泛的媒體形式，沒有任何人為的排斥消費者的特性，這一特性使戶外廣告正日益成為僅次于電視廣告的消費者接觸率最高的媒體形式。

　　2.電視宣傳看過美國大片《虎膽威龍4》的人都應該清晰的記得這樣一組鏡頭：當犯罪分子侵入并控制電視媒體網絡后，發了一組拼湊起來的視頻，引起了美國整個國家的大恐慌。

　　從這個例子我們可以看出，廣播電視媒體迅速的時效性，同時廣播電視媒體對人們心理上和社會上的起著如此之大的影響

　　自從有了廣播電視媒體，它就成為了人們生活的必需品，甚至影響著一代又一代人的生活和觀念。

　　3.DM廣告

　　一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存。DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最后決定之前，可以反復翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產品的各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。同時，與其他媒體不同，受傳者在收到DM廣告后，會迫不及待地了解其中內容，不受外界干擾而移心他顧。基于這兩點，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產生良好的廣告效應。

　　4.廣播電臺

　　奧迪應基于聽眾的需求選擇廣播電臺，如交通廣播，擁有眾多聽眾的頻道的是我們選擇的基礎，對奧迪品牌的提升起到積極作用。

　　七，發布策略

　　戶外廣告、由于其畫面的沖擊力和高關注率，是企業提升形象的最佳載體，本次戶外廣告發布以較強的站位和滲透為發布原則;具體就是以占據主城區汽車銷售大賣場輻射并攔截目標消費者，選擇以長年發布5以上塊廣告牌，如機場，火車站，城區中心區域。

　　電視廣告、新聞前播放5秒品牌廣告，這一時段備受本地受眾關注。

　　DM廣告、選擇可讀性強的商務期刊，表現力豐富，投遞目標精確，受眾文化水平較高，職業背景與消費水平相對較好的專業機構，如齊齊哈爾四海傳媒有限公司，選擇這樣的專業機構，就等于多了一個免費的企業團隊，是戰友，是協作關系，相得益彰。

　　八，效益分析

　　本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對粵華集團整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。

　　九，執行計劃

　　十，廣告方向

　　通過媒體懸念式廣告吸引目標消費者的注意，利用報紙軟文和新聞的配合，整套推出組合拳，積極傳達“奧迪4S店”的相關信息，大力炒作“奧迪4S店”的品牌形象和知名度。

　　十一：深度推廣(06、1—春節)(略)

　　通過立體的傳播網絡，在消費者心中奠定“奧迪4S店”的本土地位，培養消費者的購車，養車忠誠度，完成年度的營銷目標

　　市場推廣方案 8

　　一、前言

　　為了提升公司的品牌知名度，增加市場份額，我們制定了以下的市場推廣計劃方案。

　　二、目標

　　本推廣計劃的目標是在接下來的三個月內，提高品牌知名度5%，同時增加銷售額至少10%。

　　三、策略

　　1. 社交媒體推廣：我們將加大在社交媒體平臺上的廣告投放力度，通過制作有趣的廣告內容，吸引更多的關注。同時，我們也會在社交媒體上發布有關產品的新動態和優惠信息。

　　2. 合作伙伴關系：我們將尋找一些有影響力的合作伙伴，如知名博主、意見領袖等，通過他們的`影響力來推廣我們的產品。

　　3. 線下活動：我們將組織一些線下活動，如產品發布會、試用會等，吸引潛在客戶的關注，同時也能提升品牌形象。

　　4. 優惠促銷：我們將定期進行一些優惠促銷活動，如折扣、贈品等，吸引消費者購買我們的產品。

　　四、執行計劃

　　1. 制定詳細的廣告計劃和預算，包括廣告制作、投放等費用。

　　2. 尋找合適的合作伙伴，并與其簽訂合作協議。

　　3. 組織線下活動，包括場地租賃、宣傳等。

　　4. 定期評估推廣效果，根據實際情況調整策略。

　　五、評估與調整

　　我們將定期評估推廣計劃的執行情況，收集反饋，對策略進行調整。我們將通過銷售數據、社交媒體關注度、用戶反饋等指標來評估效果。

　　六、結語

　　我們相信通過這個市場推廣計劃，我們的品牌知名度將得到提升，銷售額也將有所增長。

　　市場推廣方案 9

　　一、推廣目的

　　1、提升好得網知名度，美譽度，為08年整體推動奠基，努力打造“紹興第一城市門戶”

　　2、提升好得網點擊率，今日特價頻道登入率，以及網上會員注冊率。

　　3、網民與聯盟商家實質互動密度更高的平臺。

　　二、好得網紹興站特點

　　1、城市門戶網站

　　2、全城商超、賣場及沿街品牌店，資源廣泛，展開合作。

　　3、實用生活資訊和商業信息量大

　　三、整合傳播對象

　　1、各小區居民

　　2、商場賣場的人流

　　3、紹興網民

　　4、當地商家、企業

　　5、寫字樓上班族、大學生群體

　　在本次活動中以1234為主要對象。

　　四、重點推廣對象

　　1、好得網—→提升知名度

　　2、好得論壇—→提高注冊率，提升人氣

　　3、e卡通—→提升知名度和使用率

　　五、推廣契機

　　1、08年是國人興奮年——奧運年

　　2、春節期間是國人消費最活躍的高峰期

　　3、好得網在紹興已擁有堅實的團隊和資源基礎

　　六、推廣創意

　　需要以互動為中心，考慮好得網、網民、商家的互動，在網絡媒介和平面媒介等之間傳播溝通完成。需要具體遞進性、營銷性、融合春節特點——喜慶、娛樂、休閑及趣味等特點，資源共享，制造經典的有價值的新聞點。

　　七、傳播主題

　　核心價值：優化生活，上好得！

　　階段口號：——一點就好，我行我得

　　提出目標概念：好得網，紹興城市第一門戶

　　核心闡釋：“優化生活，上好得！”代表好得網為網民創造豐富生活價值，尤其進行生活商業資源整合，可以優化網民個性化生活，帶來更多便利、品質和價值。

　　階段口號：“一點就好，我行我得”傳播好得品牌，代表易記易操作，注冊簡捷快速，同時進入好得網，網民只要行動就可得到想要的東西，尤其商業消費方面，更實惠、省心，甚至更多驚喜，從而改善優化生活。

　　八、傳播策略

　　以主題點貫穿，展開好得網其中一大價值點，建立“紹興城市第一門戶”的認知度，并以實際地面活動與媒體宣傳相結合的方式，媒介宣傳以軟文為主，活動硬廣告相配合，將好得網價值點進行全面立體傳播。

　　第一波：主要推出好得網和論壇，并結合關聯網民和好得商家，通過有影響的活動在網絡和好得論壇關聯完成。

　　第二波：主要推出好得網重點頻道：今日特價。運用好得卡，貫穿商家、好得網及消費者，通過特價活動互動，提升點擊率和注冊率。

　　第三波：在前期互動階段形成的消費網民，進行互動活動如團購活動，結合節日，達到活動高潮。最后以故事性實例回顧展開好得網優化生活的獨特價值，并以軟文形式體現。

　　九、宣傳方面

　　重點內容角度提煉：

　　a：好得網形象推廣

　　1、《優化生活，上好得》：形象廣告，成就發布，主要版塊發布——《紹興日報》 、《紹興晚報》

　　b、《好得論壇，海選紹興奧運福娃》

　　軟新聞、硬廣告通欄，公交車體、公交站牌、出租車、紹興電視臺全面發布（論壇推廣）

　　c、《一點就好，我行我得》：今日特價頻道推出，《點漂浮廣告，享特價得神秘大禮包》

　　d、《好得商圈，年貨快樂團購大行動》——《紹興晚報》、 dm雜志

　　e、《好得網，您首選紹興城市第一門戶》形象總結提升廣告

　　好得網特色重點介紹，推出“紹興城市第一門戶”的目標概念，體現“優化生活”價值理念。形式上再結合活動中各大媒介的`多角度新聞報道。

　　f、《好得e卡通》、《e卡通，我們新年一路省到底》

　　報紙、戶外媒體（商家）、商家門面媒體

　　g、《優化生活，上好得》——系列故事展開（四篇軟文回顧）

　　回顧好得網與我的生活精彩快樂片斷，從不同角度和生活環節以系列故事方式展示好得網一大價值——優化生活，上好得！

　　十、媒體計劃（請根據貴公司擁有資源配置進行修正）

　　媒介策略：以報紙、電視為主，網絡、短信、公交車體或站牌等作為配合，輔以好得卡使用的dm手冊發放及聯盟合作商家現場海報宣傳，形成全方位、大面積和高密度的宣傳勢力，達到啟動市場影響，快速建立品牌知名度，為推出概念“紹興城市第一門戶”形成強的力量。

　　十一、活動推廣策略

　　20xx小福星紹興地區選拔賽

　　時間：20xx年元月8日~3. 8

　　地點：紹興市

　　主題：我們的奧運我們的小福星

　　形式：好得網絡論壇、其它權威媒介聯合公共單位舉辦，在網絡和媒介互動中完成。 ?消費領“好得卡”享受春節特惠大行動（建議）

　　時間：20xx年元月

　　地點：紹興各合作商家

　　活動策略：凡是到凡是注冊網民到合作商家消費一次，即刻領取好得網優惠卡，之后在合作商家均可享受到好得卡特惠措施。

　　“好得卡”在商家終端的推廣：終端形象宣傳和實際贈送。

　　時間：20xx年元月

　　?好得網春節年貨團購同盟大行動（建議）

　　時間：20xx年元月

　　地點：紹興

　　策略：組織各網民對精品年貨的團購關注，主要是規模化的團購，富有一定影響，一定要讓客戶感覺到好得網的口碑和影響力。

　　操作：可在線下組織商家資源，結合傳統媒介宣傳，在網上進行，現實中配送交接即可。

　　十二、行業選擇重點

　　1、在今日特價、好得商城、網上逛街娛樂為載體平臺，重點音樂、女性、健康、旅游、

　　汽車、美食等。

　　十三、網絡機制模式亮點建議

　　百姓消費聯盟商家，可獲得“好得卡”——注冊購買可獲得——購買達到一定量——獲得好得幣——好得網可贈送一定價值實物回饋網民——贈品展示區頻道

　　市場推廣方案 10

　　一、市場分析

　　1、市場現狀分析

　　由于改革開放的到來，西方的商品及生活習慣逐漸被很大一部分人所接受，越來越多的人開始熱衷于咖啡，并且成為一種文明而高雅的象征。國內的咖啡館有如雨后春筍般冒出來，這其中，按來源可分為本土系、日系、及美系，依咖啡館的檔次可以分為中高價位和評價兩大類型。目前國內咖啡市場正以每年30%的速度增長，所以這個市場的容量是非常大的。現在，不管咖啡店之間有多少競爭，他們還是做一件共同的事情，那就是培育市場。

　　西安作為西北的重要城市，以其地理上的優勢和聞名于世的古代文化成為很多項目投資的熱點及旅游熱線，給西安的發展帶來了很大的優勢。“咖啡已成為一部分西安市民消費的時尚”，各種咖啡廳、咖啡連鎖店在西安紛紛而出，近幾年來咖啡的銷量增長很大，并還有繼續增長的趨勢。目前西安市場酒店、咖啡廳所銷售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉為主，其口味或標準有藍山咖啡、意大利咖啡，哥倫比亞咖啡、巴西咖啡以及日本的碳燒咖啡等。價格方面酒店與咖啡廳區別不太大，最貴的是藍山咖啡，28元——30元/杯，45元——48元/壺 ，其它產品：20元——25元/杯，35元——40元/壺。最受歡迎的品種是藍山咖啡和意大利咖啡。主要品牌有：北京瑞格樂極品咖啡。制造商中國農墾總局與日本合資，原料來自哥倫比亞、巴西、進口并由日本轉口供應。米奧咖啡：北京與意大利合資，廠址：北京、原料為進口豆。北京瑞格樂極品咖啡和米奧咖啡主要供五至四星級酒店其質量比較專業。其它各種不同的咖啡由臺灣、廣東、上海、北京等地生產的咖啡豆和咖啡粉，原料大多為海南豆，質量不太專業，主要供三星級酒店或各種咖啡廳，經銷商主要是客法、品皇、產地三家。

　　西安市700萬人口，40多所高校，人口綜合素質較高，且一向以文化底蘊深厚著稱。所以咖啡作為一種外來文化和一種高雅生活方式的體現，很快得到了很多城市高薪者和年輕人的喜愛。目前西安有名的咖啡一條街德福巷里，云集了眾多咖啡屋。有中式的，如德福樓、菊正、真味、家園、老樹咖啡等；有洋味的，如弗蘭德、佐治、克法、羅西、卡奇諾等；有浪漫氣息很濃的，如夢咖啡、浪橋等，也有比較時尚的，如、接觸、藍山、語茶、茶語、茶話等等，時光咖啡就處在這一堆咖啡館中。此外，在熱鬧的鐘樓商圈內，光是東大街就有很多家咖啡館。在位于西安南郊的高新技術產業開發區內，有上島，名典等眾多檔次較高的連鎖咖啡屋。縱觀西安市場，大大小小有300家左右咖啡屋。而這個需求仍然在上升，城市人口結構的不斷變化，都市白領人群的數量在上升；而且，由于國外品牌如星巴克等的市場培育，人們的生活觀念在發生變化， 對咖啡館文化產生了強烈的認同感。

　　綜上，西安的咖啡館市場處于發展階段，市場還存在很大的發展空間，有著很大的發展容量。但是西安咖啡館市場也有一些自身的缺陷。如品味不夠，很多咖啡館內吵鬧不堪，很難與咖啡的品位相容。市場品牌混雜，口感、名稱都在盲目模仿西方品牌，無特色（也就是無中國人自己的有民族性的品牌）；消費群體廣泛，特別是高收入群體，但是對咖啡的理解處于被動地位，往往被咖啡館牽著走，真正懂咖啡的人并不多，這樣，就造成咖啡館產品差異化不夠明顯。座落于古城咖啡一條街的時光咖啡館，依靠德福巷的地段，其品牌形象以懷舊為主，室內裝潢屬歐式風格。消費者多是成熟高雅的成功階層。

　　2、消費者分析

　　（1）消費者經濟因素分析

　　任何需求都只有在一定的消費能力下才是有效的。西安處于內陸，經濟并非及其發達。在西安工薪族平均收入水平在2000左右，和沿海發達地區相比是非常低的。但是西安的消費水平也同樣很低，除去生活費和房租（或月供）及其他生活所必需，所剩也就500元左右，這些是能用在生活娛樂享受上的錢。同時，由于深厚的文化氛圍，咖啡館還是蓬勃發展了。咖啡館在西安平均消費價格為￥25—50/人。和國內價格相比，這是個中低檔價位，但盡管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比這是個高價格。不過咖啡館的意義不只是喝咖啡， 他還意味著幽雅的環境，優質的服務，美妙的音樂。咖啡館滿足了他們情感交流、商務溝通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價值。

　　所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，而更過的是幽雅的環境和放松的心情，消費者從這方面考慮，也就這同了這個價格。但是針對不同的消費者，市場上的咖啡館高中低檔兼備。

　　（2）消費者心理因素分析

　　隨著社會的發展，人們的生活水平有了很大的提高。閑暇時間也開始增多，于是享受發展方面的需求也就越來越強。同時現代社會的壓力與城市的喧囂，人們更需要一個心靈棲息的地方，和朋友聊天，和情人約會，消磨自己的閑暇時間，品味美味的咖啡等等。他們體驗的是一種文化，是對咖啡文化的認同，也是對一種生活方式的認同。同時，由于咖啡館的環境幽雅有品位等特點，很多商業人士也選擇咖啡館作為談生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。

　　同時，消費者消費的是一種文化與環境，更多的一種精神層面上的東西，人們容易對其產生品牌忠誠感，只要消費者對某一家咖啡館產生了認同感，一般不會輕易換消費地點。所以，樹立品牌忠誠非常重要。

　　同時，目標消費群應是城市中產階級，具備一定的經濟收入并且受過良好的教育。 他們的個性應是開放，獨立的，他們懂得享受生活。所以他們更希望咖啡館的形象能代表他們的身份地位。去消費有時只是為了獲得一種社會的認同。

　　（3）消費者社會因素分析

　　一方面，受關中文化，秦風文化的影響，西安人和其他的北方人一樣，性格豪爽。他們更傾向于一群人熱鬧消費，聊天打牌。所以西安有很多中式咖啡館，更具地域特色，通常是茶酒兼備，喧囂吵鬧。如德福樓、菊正、家園等。這些人幾乎占到咖啡消費群的'2/3，剩下的1/3則為真的喜歡小資情調的白領工薪階層，而他們的消費能力在整個消費群里較弱。但是隨著社會的不斷發展和外來文化的沖擊，以及白領人士人數的上升，真正意義上的咖啡館會越來越多，咖啡館會成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地方，它與茶館有本質上的區別，最終會遠離茶館的喧囂。同時，城市小資情調小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的標志，他們是真正懂得咖啡的人群，作風西化，更追求時尚、個性、西化的咖啡館。

　　（4）西安咖啡消費群體分析

　　西安市場的咖啡消費群體分為五類：第一類是旅游團隊，來自歐美、日本、港臺等地的旅游觀光者，屬真正會品咖啡的消費群，消費地點是五星、四星級酒店；第二類是為顯示身份和地位的企業老板年齡大約35—45歲之間， 一部份屬真正會品咖啡的消費者，消費地點是四星、五星級酒店及咖啡連鎖店；第三類是為了減輕工作壓力而把咖啡作為“醒腦劑”的白領階段層，年齡在25—35歲之間，大部份人真正會品咖啡，消費地點是咖啡連鎖店；第四類是追逐潮流的年輕消費者，年齡大約在18—30歲，90%的人僅僅因為時尚而熱愛咖啡；第五類是中學生及普遍市民因流行咖啡而消費咖啡，是超市省巢咖啡的主要消費者。

　　在咖啡館消費群中，1/3的消費者的消費地點是中式咖啡館，其中包括西安本土企業老板及深受傳統文化影響的喜安白領。1/3的消費者的消費地點是名牌連鎖店如上島、尚品、老樹。剩下的1/3的消費地點是本土咖啡店如時光、弗蘭德、佐治、夢咖啡、藍山、語茶。

　　而這些本土咖啡館的數量占到整個咖啡館的2/3左右。而這個消費群處于上升發展階段

　　3、競爭性分析

　　西安咖啡館大小有300多家，且這個數字在迅速的膨脹之中，此外，來自茶館、西餐廳酒店、商務會所的競爭也非常的激烈。前面已說過，咖啡館市場處于發展階段， 還是一個正在培育的階段，所以這時候，搶占市場就顯得異常的重要。西安咖啡館大致分為3種，外來名牌如臺灣尚品，成都老樹等連鎖店占了1/6，而很有特色的德福樓，菊正等則占了1/6，剩下的2/3為本土西化時尚咖啡廳。如數量分析如下圖所示

　　但是他們的市場卻是不均衡的。占市場20%的中式咖啡館和外來名品卻占據了65%的消費者，而60%的本地咖啡館卻只占有35%的消費者。

　　時光咖啡館處于有咖啡一條街之稱的德福巷南端。三層小洋樓，很有氣勢，懷舊風格的主題設計，歐式裝潢設計，很有特色也很有時尚感。但是其生意并不是很好。而處于北端口與粉巷交接處的德福樓等生意即使在白天中午也極其火爆。這些茶酒咖啡兼備的咖啡館成為德福巷市場的最大占有者。而在緊鄰的粉巷有王子國際酒店，南大街的香榭麗舍咖啡西餐廳，東大街上有尚品等，鐘樓商圈是一個競爭激烈的市場。而在高新、小寨等地也是咖啡館林立。

　　下面僅從三個方面進行競爭性分析。

　　（1）價格競爭

　　時光的平均消費是30元/人，而其他的咖啡館一般都是25元/人。其走的顯然是高價策略。高價高質產品有它的優點，但是由于咖啡館市場處于培育階段，市場份額才是最重要的。所以時光在價格上并不具有優勢。

　　（2）環境競爭

　　具有歐式風格的三層小樓，典雅精致。一樓是以二十世紀三、四十年代的上海為背景的懷舊風格。二樓白落地、推窗、明星墻，讓你體會美好時光，三樓的休閑陽臺讓你宛如置身于香榭里舍大街白露天咖啡館。并對每一層進行了差異化經營，一樓是二十世紀三四十年代上海背景的換舊風格設計。二樓比較時尚，適合凝戀人、朋友。三樓休閑陽臺，露天咖啡。這是很多咖啡館目前的特色。但這樣的風格在古城西安卻不是最受歡迎的，濃厚的文化積淀使他們更傾向于酣暢淋漓的德福樓。且時光一樓過于狹窄，顯得有些擁擠。時光的整個客容量在80人左右，屬中等規模。具有一定的優勢。

　　（3）產品競爭

　　本土咖啡館很少用名品，像牙買加藍山、埃塞俄比亞特級、也門摩卡等很少用，一般都用自己的品牌。時光主推的是3H珍珠淚咖啡及其花式咖啡cappuccino。這一點時光又一定的優勢，但是時光的產品過于單一，并不供應其他西餐或果汁。

　　4、環境分析（SWOT分析）

　　內部環境優勢與劣勢分析

　　優勢劣勢

　　A地理位置好，處于文化街德福巷內。A產品單一，名品少。

　　B有一定的市場占有率，有部分老顧客。B店成本較高，利潤率低

　　C有一定特色，有一定的口碑。C市場占有率低

　　D內部管理嚴謹，服務好。D不提供套餐式餐點

　　E不放開加盟，好控制E店資歷小

　　外部環境機會與威脅分析

　　機會威脅

　　A生活品質提高，有固定的主消費群A名牌產品的擴張

　　B愛喝咖啡的人越來越多B競爭激烈

　　C人們觀念的改變，外來文化的沖擊C促銷手段靈活多樣

　　E堅持以環境、咖啡質量取勝，提升廠品E景氣不佳，影響銷量，商圈過渡重疊形象，創名牌。

　　綜上，可以看出，時光機會水平較高，但威脅水平也很高。優勢大于劣勢，只要改進就有機會。時光處于發展階段，有很大的發展潛力和市場機會。但是由于激烈的競爭和市場定位的超前性使其面臨較大的威脅。如何在競爭中站穩腳跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市場占有率是時光首要解決的問題。

　　二、目標市場選擇與市場定位

　　1、目標市場選擇

　　大款講究高檔豪華，白領階層追求時髦和名牌，工薪階層則更重視實惠。這三個階層恰好是咖啡館的目標消費者。而時光在大款部分爭不過德福樓，在白領階層爭不過上島名典，在工薪階層由于價格問題，也不具有優勢。而時光應該爭取的則是白領階層和工薪階層，做本土咖啡的領軍。

　　同時還要應對這兩個市場進行細分。二三樓是浪漫時尚人士，一樓是務實的工薪階層。可以從裝修風格上予以差異化。

　　目標市場策略應以差異營銷與集中營銷項結合。差異營銷從行業特征，消費者口味等進行區分，迎合不同消費者的需要。集中營銷則應集中于白領工薪階層，培養顧客忠誠度。

　　2、目標市場產品定位

　　高價功能少高價功能多

　　中價功能少中價功能多

　　低價功能少低價功能多

　　價格高中低功能少多

　　如上圖，在高價位多功能處已有上島、名典、老樹等。在中高價多功能處有德福樓菊正。在中檔價位中檔功能處有佐治。而時光的定位就在中檔價位多功能出，此處已有眾多競爭者。此處定位的理由是：a目標消費群膨脹；b與茶館式咖啡館避開競爭；c同質化嚴重。而自己已走了一條特色之路。定位目標：與競爭者共存，然后逐步取代現在競爭者。

　　三、營銷目標

　　1、銷售目標：

　　銷售額上升10%，銷量上升20%；（為了穩住市場，薄利多銷，增加成本）

　　2、市場效果目標：

　　市場占有率上升15%，知名度25%，美譽度20%。

　　四、營銷策略

　　1、產品策略（品牌）

　　市場增長率

　　相對市場占率

　　重點推出個別品牌，埃塞俄比亞特級。環境，堅持高雅的品味形象。消費咖啡其實消費的市一種文化。這種懷念舊時光不應當只是表面的，而應是骨子里的，這一點應從服務員的培訓做起。提出品牌口號：“未來的現在，美好在時光”。

　　品牌名稱：時光咖啡屋

　　品牌背景：來自舊上海的美好時光

　　品牌造型：西化、古典感、浪漫感

　　品牌形象：高品質、享受生活、文化聚居地

　　品牌文化：情調，懷舊

　　品牌推廣和傳播：公關事件媒體組合廣告公益活動

　　2、價格策略

　　由于消費者已習慣了25元——50元的市場價格，所以價格不能提高了，反而要下降。但是下降太多會給人帶來不信任感，影響某些注重高價格的消費者。所以不應從表面降價格，而應輔以其他暗調手段，如發送禮品，優惠，會員扣減等。以競爭為導向，提高市場占有率為目標。

　　會員價和普通消費價并行。

　　3、渠道策略

　　德福巷作為文化一條街，應緊緊抓住這個據點。由于咖啡館的特殊性質，只能進行面對面的銷售。所以其渠道有限。拓寬方式只能是通過隱性的方式，培養專門的營銷人員，拓寬顧客面。

　　營銷人員的職能

　　（1）文化圈內的交流，負責網絡媒體和紙質媒體的廣告宣傳以及老顧客的管理。但廣告以軟廣告為主，如利用網絡的廣泛和高速在網絡上發帖子，在雜志上尋求機會，聯系作者。

　　（2）營銷人員的管理，可在一段時間內（如一個月）固定銷售額，如果超過了這個數，可以以發獎金的方式進行激勵。

　　4、促銷策略

　　（1）人員推廣

　　密切聯系買賣雙方關系，提供有效服務進行針對性推銷并及時反饋信息。牢牢抓住每一位來電消費的顧客，讓其成為回頭客，并及時了解其需求，針對需求做出反應。這是店內營銷人員。還有店外營銷人員，主要是經常參加各種文化交流活動，擴大交際圈，同時擴大銷售額，這可以讓老板和經理完成。

　　（2）廣告

　　行內作電子廣告的并不多，主要是其高額的廣告費，其次還有廣告的商業味太濃會降低咖啡的品味。但是可以采取很多軟廣告。如給一些節目提供場地，讓一些文化圈內人的言論里出現時光等。

　　建立自己的網站，盡量使其商業味不要太濃，提高其文化性，讓其成為目標消費者的交流之地。網站推廣。

　　核心訴求：時光咖啡（圍繞懷舊時光作推廣整合）

　　文化主張：懷舊，給自己一個自由的空間

　　流行和時尚：國外原產咖啡、花式心情咖啡（卡布奇諾、3H珍珠淚咖啡）

　　（3）營業推廣

　　現場加送精美西餐等方式對老顧客進行回饋。

　　折價券。

　　現金退回。

　　（4）公共關系

　　名人文化沙龍

　　會員制

　　俱樂部

　　五、行動方案

　　第一步：20XX年1月1日——3月30日

　　網站建立，軟廣告推廣，贊助電視臺節目現場錄制。小禮品方案開始實施。

　　知名度和美譽度的建立。

　　第二步：4月1日——6月30日

　　在三樓露天館舉行網友沙龍，名人文化沙龍（畫家、作家）。

　　第三步：7月1日——9月30日

　　推出時光會員卡，刷卡消費與現金消費并行。

　　第四步：10月1日——12月30日

　　這個時期節日眾多，國慶、圣誕、新年。主要針對節日推出各種主題咖啡，禮品。這個月主要做銷售額，利潤可以低些。

　　六、預算

　　網站建立一次性投入成本30200元（硬件）

　　長期投入成本：1080元/年＋100元/年

　　網站維護與管理人員費用：12400

　　網站費用共計（45780元）

　　文化沙龍費用：200元/人×30人（三樓客容量）×2次=12000元

　　會員卡制度建立與優惠卡及禮品的投入：8000元

　　營銷人員費用以及廣告費用：70000元

　　共計：135780元

　　預計在一年內在原有基礎上陸續增加1000個顧客，假設每個顧客平均消費500元，即可以增加銷售額為1000×500=500000元，減去擁擠成本約20000元與咖啡成本15000元

　　500000—20000—15000=465000（元）（因房租水電及服務員費用屬于沉沒成本，故此處不予考慮）

　　稅前收益：465000—135780=329220（元）（不考慮貨幣時間價值的情況下）

　　此外，所帶來的美譽與顧客潛在消費能力才是最有價值的。

　　市場推廣方案 11

　　一、如何有效的放大常熟市場轟動效果

　　強力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽度，并因此而帶動整個蘇州市場的連鎖效應，成為目前的開展市場的重點。

　　二、品牌推廣目標

　　立足于在投資理財和房產抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過大家的努力而獲益，達到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎上進行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區來提升“雙威投資”的品牌形象。同時，前期的炒作集中于:開拓房產中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時期內，宣傳推廣主要通過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實現。

　　三、品牌推廣主線

　　由于“雙威投資”涉足金融投資業不久，知名度不高，美譽度也就需要宣傳和推廣。因此，通過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當然的選擇。

　　作為一家希望長期持續發展的金融投資企業，必須有自己的號召力(倪總已經著手準備)，所以確定一個品牌推廣主線，以便能夠承載整個宣傳推廣活動中需要引用的`材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。

　　一、品牌推廣內容

　　據“三”中對品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個時期：

　　1、 品牌定位期( 觀察期 )

　　用來準備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產品。可以制作一些小禮品。如：小臺歷，易拉寶，掛圖等。

　　2、 品牌培育期( 撒網期 )

　　用大量的精力來做市場開拓，發展房產中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進一步加強“雙威投資”的品牌形象。

　　3、 品牌成熟期( 收網期 )

　　開始對自身的詳細情況，市場運作等做好了解，完善自身的不足， 增加業務方面的信息，引導投資者和同行關注雙威投資的產品，提升業務員的素養和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作!

　　二、階段性活動及炒作安排

　　第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。

　　第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。

　　第三階段：邀請同行來公司參觀，介紹雙威的產品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。

　　第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時做好信息反饋。避免不必要的失誤。

　　第五階段：及時的做些業務研討活動，提醒自身缺失，完善自身不足。

　　第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠達到及時有效，充分發揮信息的作用。

　　第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠達到及時有效，充分發揮信息的作用。

　　第八階段：定期做好市場總結，發現自身的不足，立刻做好調整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。

　　三、行業媒體炒作推廣

　　1、準備工作

　　了解常熟市場環境概況、地理位置、消費潛力分析、投資規模、開發實力等。

　　2、市場調研

　　現在正處在最有利的時期，因此，“雙威投資”目前的首要任務是做好市場的形象宣傳和市場宣傳工作。具體以公司政策和發展建設進度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領導能共同商討付諸實施。

　　3、廣告策略

　　通過分析，根據市場本身定位和風格，鎖定宣傳和開發目標群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

　　(1)強勢宣傳

　　市場情況廣告、優惠政策介紹、軟硬件設施介紹,產品如何介紹等

　　(2)市場培育階段

　　推廣主題：商氣、人氣的培育

　　逐一開展進行品牌宣傳，以體現市場的有效影響力。

　　業界、客戶相關對市場的評價、看法。

　　做好市場開發的宣傳工作以及如何長期留住客戶的重要措施，因此必須對市場進行培育，把商氣、人氣炒起來才行。

　　目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產品好、服務有優勢,高效，快捷,價格公道合理、信譽有保障。表現形式：各種推廣活動渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等,上門拜訪客戶并詳細的介紹公司產品優勢等等.

　　宣傳鞏固階段

　　以產品優勢、品牌為推廣主題，通過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強。要讓常熟市場發展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩定，還需要長期的投入廣告來強化和促進。使常熟市場逐步形成核心競爭力，有自身能力，能長期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

　　表現形式：節日祝賀廣告、市場產品介紹廣告、商場,超市,步行街展臺宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

　　市場推廣方案 12

　　一、項目背景

　　中國（杭州）xx集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

　　然而，由于產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

　　二、策劃目標

　　希望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國xx登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，并將目標期望集中在：

　　1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固后，再向省內其它地區或省外滲透。

　　2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

　　3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

　　4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升xx登峰的品牌形象與品牌信任度。

　　5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過xx登峰鐵皮的市場地位與聲譽。

　　6、在完成鐵皮產品的成功推廣后，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

　　三、策劃方略

　　用半個月的時間，對登峰現有180家終端進行了細致周密的調研；

　　用一個月的時間，對登峰數百名消費者進行了隨機的訪問；

　　對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研；

　　對xx登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研；

　　對xx登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研；

　　對產品市場最大的`競爭對手"立鉆"進行全方位細致調研；

　　對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研；

　　對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

　　經過大量細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

　　四、市場環境分析

　　縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場，明顯存在以下特征：

　　產品品種和品牌為數尚少；

　　產品市場因未飽和而未及細分；

　　鐵皮類產品無明確的產品定位；

　　先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝獨秀；

　　少數一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優勢而被迫處于守勢；

　　歷年來，鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場；

　　鐵皮楓斗產品消費意識較強，但因價格高而僅限于高端消費者；

　　鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

　　五、行業環境分析

　　由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一直受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機，并以此為制高點狙擊跟進者。

　　即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

　　據一些可靠的市場信息表明，目前鐵皮楓斗產品市場已山雨欲來。棗

　　場內：一些已生產鐵皮楓斗晶的企業，如浙　　場外：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額。

　　可以預見：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

　　六、品牌現狀分析

　　作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優勢與問題：

　　品牌優勢點

　　（1）品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度；

　　（2）母品牌xx有很強的品牌實力與品牌影響力；

　　（3）有著發育成熟的經銷商網絡體系；

　　（4）與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系；

　　（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

　　品牌問題點

　　（1）登峰品牌存在一定的品牌老化現象；

　　（2）登峰系列產品從未進行過產品形象整合；

　　（3）登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確；

　　（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產品個性；

　　（5）如何面對產品市場先導者的市場狙擊；

　　（6）如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分；

　　（7）企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗；

　　（8）直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱；

　　（9）如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

　　七、定位措施

　　（1）針對常規消費市場，產品定位于"鉆石補品"；

　　（2）針對禮品市場，定位于"尊貴禮品"；

　　（3）主打廣告語"做事我靠它"。

　　3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規三種）。

　　4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強化產品形象。

　　5、做好產品系列的開發準備，適時整合登峰品牌的整體產品形象。

　　6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

　　7、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。

　　8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

　　9、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售。

　　10、舉辦"萬人重陽登峰活動"，提升品牌美譽度。

　　八、市場策略

　　xx年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：

　　1、登峰營養保健品公司借助母品牌　　經過三個月的深入調研、精心策劃，產品于同年8月25號正式上市。經過一個中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天），xx·登峰鐵皮成功地占領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。xx·登峰公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

　　預計到20xx年春節，所有終端銷售回款將達到2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。

　　市場推廣方案 13

　　一、方案宗旨

　　提高窩窩團的曝光度，提升窩窩團的知名度，增加會員注冊量，網站的忠誠度，增加網站的流量，增加市場占有率。

　　二、時間

　　時間待定，時長2-5個月

　　三、方案詳情

　　方案一、地推活動

　　時間：待定

　　地點：以市南區，臺東商圈，中央商務區為主

　　市南區：湛山點，家樂福，陽光百貨，金融中心，佳世客，廣電大廈，二十五中，福州路;

　　臺東商圈：以臺東步行街為主;

　　中央商務區：以CBD萬達廣場，圖書館為主。

　　所需人員：20人左右

　　所需宣傳單：10000份左右

　　所需費用：

　　兼職人工費用：50/元/人/次x20人=1000元

　　宣傳單印刷費用：1020元，

　　其它費用：200元

　　共計：1000+1020+200=2220元左右

　　預期效果：所選派發地點都是上班人群比較集中的區域，選在人群集中的時間派發，按傳單的時效性來預算，受眾人群5000人左右，網站點擊人數1000左右。新增會員200-500左右。對我們網站的曝光度，影響度，點擊量會有明顯的提高。(附：如配以小禮品或小零食，及充值卡效果會更明顯。小禮品小零食針對女性用戶效果更佳)

　　方案二、網吧廣告和桌面

　　針對市內四區以上班族，交通便利，年輕人居多的中大型網吧及大學校園附近的網吧。

　　這種方法如果做好了，效果很好，如果做不好，沒有多大的意義。根據客戶分析，網吧上網大部分是青年。那么玩游戲的占了百分之六十或者更多，很多IE都不會打開，要不就是對網站不感興趣，一般就是QQ或者是游戲。還有百分之四十，是針對一些搞搞空間看看新聞或者是聽聽歌這部分用戶。還有小部分是在當地的站點逛逛比如人才網，生活信息網，當地交友網和新聞站點。網吧可以從網吧海報廣告，桌面廣告，IE廣告，網吧其它等等。要包下當地的大部分網吧成本也是不低的。所有針對那部分用戶來做，應該做能夠吸引用戶的東西當然違法的除外。

　　費用：每臺電腦每個月從2元-10元分地段與規模不同而不等。

　　方案三、戶外廣告和車身廣告

　　這個也是現在市面上和當地最常見也是效果最好的一種宣傳手段，特別是車身廣告在整個城市展示站點的內容這一點。先不說帶給站點有多大的流量，但是至少品牌做到了。

　　出租車屏幕廣告

　　時間：待定

　　時長：3個月

　　所需費用：20次/臺/天x2000臺x3個月x0.02元/臺/天=72000元

　　(詳情見附件《出租車廣告》)

　　公交車內壁掛廣告(車窗上面橫的)

　　時間：待定

　　時長：3個月

　　預期效果：

　　所選線路10條，所經線路以臺東商圈，市南，火車站，市北，及市內繁體區為主，覆蓋區域廣，受眾人群廣，這些區域上班族居多，購買能力強，年輕人多，90%左右是我們的目標人群，預計受眾人數10-20萬人左右。

　　所需費用：選10條線路，共100塊廣告牌，共計每個月8000元。

　　(詳情見附件《公交巴士車內廣告報價》)

　　方案四、采用活動聚會拉橫幅和T恤

　　不定期(如每月1次)的舉辦線下活動如公益，爬山、聚會等。

　　針對現在的上班族和青年來說，偶爾一個聚會可以認識很多當地的朋友，把一切工作壓力在這中得到放松。我們可以想象一下當您所有參加活動的朋友們都穿上站點獨有的T恤和在參加活動的汽車上面拉上橫幅。這就是現實活廣告。我相信如果您看見一群人相同的著裝，全是帥哥靚女也有想參加的沖動吧。

　　費用：條幅按長度來收費，平均每米6元左右，T恤，每件15-35不等，以材料及圖樣定價。

　　方案五、地方報紙DM或夾報宣傳

　　半島都市報DM，以市南、嶗山、市北和李滄區的消費力較強的區域為其發行范圍，讀者家庭收入及支出水平均高于青島市平均水平，尤其在休閑娛樂、生活用品、文化教育等方面，其消費趨向更為明顯，受眾以25-44歲人群為主，所占比例高達46%，且受過高等教育的人群超過一半，對中青年、高學歷人群的吸引力更強。

　　費用：每周一期，每期14萬-20萬份，每期2000元。夾報的話，按數量，每份幾分錢。

　　方案六、商家聯盟

　　這種效果影響很大，很多地方的店鋪對于互聯網的認識不是很高，特別是那種不是很大的店家對網絡基本上沒有多大的認識，而且互聯網的東西針對他們來說要做就是幾千或者是上萬。客戶根本無法接受因為他們覺得如果做那樣子的東西還不如做一個月的戶外廣告。那么我們應該如何從商家入手?第一了解用戶想要的事情。前期可以采用雙贏的模式打開市場。給店家心中對這個樹立好的形象，可以采用互推的模式讓店家提供打折卡或者是在活動的時候可以和店家在橫幅上打上合作網址。然后我們可以通過互聯網給店家做一個活動的專題進行宣傳。這種效果是很好的。可以想像在一個城市能夠搞定幾十家店鋪那么對于那種不愛出門的用戶來說這個時候我們的網站將會變身成為他們了解當地市場的一個很好的地方。(細節需要商議)

　　另外與商家協商，在與我們合作的商家里擺放我們的易拉寶，同時贈送我們總部制作的帶有我們logo字樣的小禮品。讓進店消費的人都能看到我們的名字及網址，提高窩窩團的曝光度，增加我們的潛在消費會員。

　　方案七、活動宣傳

　　活動宣傳方式方法很多。比如做一些公益活動，做一些對于市場來說有利的事情。讓更多的朋友能夠認識我們的公司和網站，這個時候在當地樹立良好的口碑。

　　方案八、實體店DM推廣

　　向實體店鋪發放宣傳單，宣傳單做的一般就可以，但不能太差，并且附上電腦和手機登陸網址的'步驟和注冊步驟等。可以以搞活動的名義，限定幾天內免費注冊的方式，相信會有收獲的。

　　方案九、小區DM推廣

　　向小區發送宣傳單，小區群體要以年輕人為主，因為年輕人才喜歡上網，上手機。注意，這種宣傳單設計非常重要咯，要把你的優惠和特色產品凸顯處理，讓小區人第二天打開信箱一看就會被吸引的感覺。

　　方案十、校園推廣

　　目前大學生閑暇時間多，思想新，上網時間也多，可以對市內的各園采用多種推廣方法，可以張貼海報，宣傳彩頁(發放到網吧，寢室等)，免費發放書簽(反面標注網址等信息)，還可以雇一些兼職大學生，現在大學生基本上都有自己的班級群，微博，校內等，讓兼職大學生每天訪問我們的網站，把我們的產品信息更新到他們的微博，QQ，發到他們的群里，及本地的群里，發的越多他們的利潤就越多，對于我們網站的傳播，他們是很好的渠道。

　　費用：每人每月300-500，加信息得成，基本每人每月出400-800左右。所雇傭人員要以學生員，年級干部及學生關系比較的人為主。

　　方案十一、贊助活動

　　贊助就一定要給錢的，先了解一下本地最近有搞什么活動，免費大力度的為他們宣傳一下，其實是借機炒作，人們會因為此事而關注我們的網站的。

　　市場推廣方案 14

　　一、策劃目標：

　　提升超華目前在市場上的知名度，影響力。

　　二、方案操作步驟流程

　　收集電動三輪車這個行業十家以上大型電動車企業，調查了解該廠電動三輪車裝配的是哪個廠家生產的電機。然后再仔細勘探該廠門口大門的方向的對面（隔路）是否有空間裝配廣告牌，或者對面是民房那就最好，圍墻也能夠。

　　1、這些大廠大都是僅靠路邊的，如果在該廠對面得空地上立廣告牌，首先就是路政部門肯定不允許還要罰款。但是我堅信沒有辦不成的事情，一方面花點小錢，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“警示司機注意安全駕駛，愛護路邊花草”等公益宣傳字句。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門不能清除掉的理由。

　　2、民房就稍微好辦一點，買點禮品，或者給點錢說明來意，就差不多搞定了。選取一面最為適宜的位置墻或者空地（主家甘愿同意，不同意再軟磨硬泡，實在沒招再給點甜頭嘗嘗就定能搞定）量尺寸為后面工作好開展。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個位置，不容忍后者掠奪。需要的話簽訂合同常年租憑下來也能夠。

　　3、如果是廠礦等企業圍墻，這就務必要下點功夫了。向門衛等廠內的工作人員打聽該廠老板的個人狀況，看這個老板喜好什么，喜歡品茶，送盒茶葉，是個財迷，送個財神爺，或者象征財富的裝飾品。是個文人，送兩本書、、、、、有“禮”行遍天下。

　　三、廣告制作要求

　　1、廣告版面務必統一設計根據場地狀況規格不同定尺寸選取什么樣的材料。

　　2、廣告版面設計務必選取三家不同的廣告公司設計，三選一。

　　3、版面資料必不可少就是務必要加一句超華自己的廣告宣傳口號！而且務必凸顯這個口號，這個口號的制定我能夠幫你斟酌參考！

　　4、版面的.資料務必醒目，第一眼就明白這個是生產電機的企業名字叫超華！

　　四、方案實施之后分析預測

　　人的購買行為有三個必經過程：第一，明白了解；透過某種方式或者途徑明白該種產品的存在；第二，產生購買傾向；在某種必要的狀況下需要這種產品滿足自己的需要，而首先想到的是自己前邊已經明白的產品也就是第一步決定后期的發展；第三，買賣交談下決定購買還是放棄。該廣告牌的豎立對自己包括企業都是百利而無一害，一方面去廠家訂貨參觀的經銷商同行出來的第一眼看的就是這個廣告牌，久而久之肯定有意想不到的收獲。還有這個廣告牌還能夠當做搖錢樹，這個位置能夠帶給給其他想打入這個廠家的供應商做廣告，以收取費用盈利！運作得當利潤是很可觀的！

　　我最擔心和顧慮的一點就是如果廣告牌只要豎立必須會遭到給這個廠子供應電機的電機廠家的抵觸，會采取一些不道德的破壞行為！所以這一點務必要思考周全，否則“大意失荊州”蟻穴潰堤！

　　市場推廣方案 15

　　前言

　　在下沙這個郊區，我們好像與外界隔離一樣，周末除了擠著公車去市區逛下，好像沒有什么活動了。我們大學生應該是有著朝氣的年輕人，對于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在寂寞的學校游蕩…我們希望我們在大學里不僅僅學到知識，還希望能留下青春的腳印。我們想走出戶外，接觸自然，結交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂!而大學生假期旅游俱樂部致力于推廣普及戶外運動，讓更多的人走進自然，感受自然，松弛緊張的神經，減輕工作和學習壓力，提高生活品質。

　　我國旅游業起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產業雛形，不完全屬于產業范疇。旅游業在國民經濟中的作用有了明顯提高，特別是國內旅游在擴大內需、活躍市場方面起了顯著作用，旅游業成為國民經濟新增長點已成為社會共識。

　　關于旅游俱樂部或者說是戶外運動俱樂部的研究很少看到，但由俱樂部組織的旅游活動卻正異軍突起，成為旅游一種不可忽視的方式之一。旅游俱樂部的建立促進了旅游業的發展。俱樂部的建立是細化市場行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客戶分為不同群體，組建各種特色旅游俱樂部，就像在美國，俱樂部遍地開花。建立這種群體的好處是企業提供的服務可以更有針對性，更快速準確地到達旅游者，以穩定客戶群。旅游俱樂部屬于在政府、商業機構之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質。

　　一、目標市場定位

　　在一定的市場調研基礎上，結合俱樂部自身的特點，我們將俱樂部目標市場細分如下：

　　(一)消費者分析：

　　人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰，是戶外運動最主要的參與人群。

　　第一目標消費人群：在校大學生

　　大學生族群是一個個性鮮明、特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險、敢于接受挑戰、并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

　　第二目標消費人群：已工作的年輕人

　　這部分人群同樣年輕有活力，并且有一定的經濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

　　(二)區域定位：

　　主要推廣區域：下沙高教園區包括東區和西區。

　　其他推廣區域：杭州老校區。西湖、上城、下城、拱墅、濱江、江干六區。以及杭州各高教園區。

　　二、俱樂部定位策略

　　根據《杭州市大學生戶外運動狀況問卷調查》統計分析報告和杭州市戶外運動俱樂部發展現狀分析報告，對大學生假期旅游俱樂部作如下的定位：

　　俱樂部經營范圍：

　　1、組團活動：

　　據《杭州市大學生戶外運動現狀問卷調查》統計分析報告顯示，大學生在選擇活動持續時間上基本為1—2天，約占51%;其次為3—4天，占34%;5天以上的活動選擇比例僅為15%。學生一般愿意選擇短途游，基本不超過4天。

　　另外，在杭大學生選擇出游目的地的范圍時以其它省份和浙江省內為最，杭州周邊地區和杭州周邊省份為次。

　　分析原因：

　　首先，在杭大學生對杭州周邊地區戶外運動資源的認識存在誤區，認為杭州周邊地區沒什么好玩的，都是開發殆盡的景點。其實不然，杭州附近地區丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待開發，正是開展戶外運動、野外生存拓展的理想場所。

　　其次，在校大學生敢于迎接挑戰，富有冒險精神，渴望遠行，由于杭州及其周邊省份的地理位置因素，不符合大學生心中理想的出行目的地要求。

　　針對這種情況，我們首先要做的就是改變目標消費者對杭州周邊地區戶外運動資源的認識，開出符合目標消費者口味的杭州周邊地區短途旅行線路，這個要求主要指出游持續時間，符合大學生4日以內的短途線路，杭州周邊地區以及周邊省份由于距離近，無疑是首選。其次，適當開出中長途旅行線路，浙江省內，尤其是浙東浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等，長短線結合，滿足一部分學生遠足的需要。

　　調查同時顯示大學生消費群體中登山、野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上;其次為漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之間;攀巖、潛水、徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低。

　　在校大學生的經濟能力決定了可以承受的活動費用，調查反映出大學生對不同檔次費用的承受程度，63%的學生能夠承受250元以內;31%能夠承受251~450元的費用;能夠承受450元以上的僅占7%。

　　綜合以上分析，作為俱樂部最主要的經營項目，組團活動應以短途線路為主，持續時間一般為兩天一夜、兩天兩夜，活動內容以登山、野營、漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途線路。

　　2、戶外用品零售出租：

　　調查顯示大部分在校大學生個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，這一人群占58%;其次，即便擁有一些戶外運動用品，也因戶外運動基本用品的昂貴費用而不得不擇要購買，其中又以登山鞋、登山包為多;至于帳篷、睡袋、防雨衣褲等擁有者寥寥無幾。

　　針對上述情況，俱樂部在戶外用品零售上以中檔實用的登山鞋、登山包等大宗戶外用具為主，同時適當經營一些戶外運動類及休閑類服飾。另外，由于大部分目標消費者個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，俱樂部開展相關戶外用具的出租，其中以帳篷、睡袋、防潮墊、地席、燒烤用具等需求較大的用具為主。

　　三、SWOT分析

　　1、機會/O

　　從預測中可以知道，大學生細分市場占有率高于普通旅行社，俱樂部品牌知名度達到一定程度，成為細分市場的領導者。武漢大學旅行社曾對4所高校進行市場調查，結果顯示，大學生出游的意愿在95%以上，近90%的大學生有出游經歷。

　　2、威脅/T

　　說到專門的戶外俱樂部，他們的經營方向相當接近于旅行服務商即旅行社，所以旅行社對待他們的手段就缺少一些溫柔了……一些旅行社已經注意到大學生存在的商機，作出一些策略，如推出適應大學生的旅游專線等，以此來開拓這塊長期被忽略的市場。

　　3、優勢/S

　　俱樂部提出的目標，本次廣告活動旨在提高俱樂部在杭州下沙高教園的品牌知名度，打開大學生細分市場，擴大市場占有率，并提升俱樂部品牌美譽度，培養目標消費者戶外運動消費觀念。俱樂部的價格很透明，不管他們的利潤是少是多，總之讓游客很明白我花了多少錢。是一種非正式組織，在某種程度上替代了人們出游時對于旅行社的依賴。

　　4、劣勢/W

　　旅游俱樂部在中國還是個新興產業，雖說俱樂部組織的旅游活動正異軍突起，但旅行社在大家的心目中還是很重要的。俱樂部主要的線路與旅行社不同的，相對來說有一定的風險。

　　四、市場狀況分析

　　旅行社在各個地方都很普遍，不僅在市區同時郊區也比比皆是。但是在下沙高教園區旅行社的推廣率還是很低，一般都由學生代理旅行社為主，同時各個學校都有關于和旅行社合作的社團，如：陽光旅行社、戶外休閑旅行社等。但是這些社團還是不能很好的'滿足當代大學生旅行的要求。在市區的那部分工作的年輕人群同樣需求沒有得到滿足。因為時代發展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的對象也在不斷發生變化。隨著我們的腳步踏入21世紀，人們越來越追求高品質的生活。

　　五、戰略目標

　　1、俱樂部更加方便于消費者，有利于消費者的溝通和交流，這樣也有利于俱樂部更加完善，吸引更多的消費者。因為俱樂部的一系列活動是在網上進行的，因此給消費者節省了很多時間，同時提高了俱樂部的效率。

　　2、俱樂部成為消費者放松心身，釋放壓力的場所，在精神上得到了真正的滿足。

　　3、帶動我國旅游業的發展。因為俱樂部的成立，讓旅行社有了一種無形的壓力，他們會盡一切的能力去完善自己的服務，向他們提供在預定、設計方面的專業服務，同時也吸納了俱樂部的大量會員，俱樂部與旅行社的合作擴大了旅游業。

　　4、提高俱樂部的知名度，擴大規模。

　　5、俱樂部滿足消費者的需求，適應了這個市場。

　　因此我覺得假期旅游俱樂部的創立很有必要，市場需要俱樂部。

　　六、市場推廣方案

　　(一)定價策略

　　1、目的：

　　爭取市場占有率，一年內達30%

　　2、定價：

　　鑒于大學生的經濟能力，我們在俱樂部定價策略上應以物美價廉為主旨，突出實惠性、實用性、實際性。倡導以中低檔次的價格享受中高檔次的產品。

　　(二)促銷

　　1、廣告：

　　(1)電視媒介：杭州有線電視臺;

　　(2)報紙媒介：青年時報、都市快報、電腦報;

　　(3)路牌、候車廳：下沙高教園的很多條路;

　　(4)海報、傳單：各大高校信息欄。

　　2、組合：

　　以在年輕人中覆蓋率和影響力較高的杭州有線電視臺、青年時報為主，展開廣告攻勢，同時以路牌候車亭廣告側應，以海報、傳單滲透。滲透大學生細分市場，短期內提高俱樂部知名度，擴大細分市場占有率。

　　(三)渠道策略

　　1、對旅游俱樂部的老會員采取優惠的政策，不僅在參加活動時給予支持同時在俱樂部和其他的組織聯誼時有多多的活動。

　　2、老會員至少要帶一個朋友來參加俱樂部，采取會員積分的方式和回扣獎勵來提高他們的積極性。

　　(四)公關活動

　　聯合網站組織大型活動。因為我們生活在社會中，我們最后還是要回到社會中的，如果能為社會做出點自己的貢獻，也是對自己價值的肯定。

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