銀行營銷方案

時間：2023-12-29 10:19:33 志華方案我要投稿

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銀行營銷方案（通用18篇）

　　為了確保事情或工作有效開展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案要怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的銀行營銷方案，歡迎閱讀與收藏。

銀行營銷方案（通用18篇）

　　銀行營銷方案 1

　　20xx年x月彩電夏季已來臨，為了能讓顧客在購買電視時得到更多的優(yōu)惠，同時提高創(chuàng)維彩電在xx信用卡商城的銷售份額，給雙方產(chǎn)生更大的效益，制定x月份酒店直銷的促銷活動。

　　一、活動主題：

　　品鑒酷開智能3D 創(chuàng)維直銷刷卡5折起

　　二、活動時間：

　　x月xx日-xx日

　　三、活動形式：

　　在創(chuàng)維辦事處指定的酒店進(jìn)行落地活動，現(xiàn)場刷卡支付。

　　四、活動機(jī)型及價(jià)格：

　　創(chuàng)維電視所有型號，價(jià)格最低5折起（超低特價(jià)機(jī)除外），具體機(jī)型價(jià)格見附表（待定）。

　　五、活動資源：

　　（一）我司資源

　　1、我司給xx信用卡持卡客戶提供優(yōu)惠的價(jià)格產(chǎn)品（最低5折起）。

　　2、我司給xx信用卡持卡客戶提供0運(yùn)費(fèi)的服務(wù)。

　　3、我司給xx信用卡持卡客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后保障服務(wù)。

　　4、我司提供活動場地，銷售樣機(jī)，以及相關(guān)的客服人員和銷售人員。

　　5、我司針對市區(qū)進(jìn)行大約50萬條短信的發(fā)送。

　　6、超低特價(jià)機(jī) 42寸下鄉(xiāng)補(bǔ)貼價(jià)2999元、32寸活動價(jià)1999（各50臺），市場42寸售價(jià)為4399元，32寸市場售價(jià)為2999元。

　　（二）銀行資源

　　1、xx銀行篩選符合一定條件的持卡客戶數(shù)量（30萬），進(jìn)行短信發(fā)送。

　　2、xx銀行提供信用卡中心首頁的顯著廣告位，進(jìn)行廣告宣傳。

　　六、活動流程：

　　A信息發(fā)布執(zhí)行要點(diǎn)

　　1、要按照合適的標(biāo)準(zhǔn)來篩選xx信用卡持卡客戶信息，確保信息發(fā)布時有針對性，短信內(nèi)容由雙方協(xié)商確定。

　　2、在信用卡商城首頁設(shè)立活動專題，內(nèi)容包括活動形式（折扣優(yōu)惠+家電下鄉(xiāng)），時間、地點(diǎn)、咨詢電話（座機(jī)）。

　　B活動報(bào)名執(zhí)行要點(diǎn)

　　1、在活動報(bào)名階段，我司制作標(biāo)準(zhǔn)的表格，安排相關(guān)人員記錄來電顧客的姓名，電話，所在區(qū)域，預(yù)購型號。并根據(jù)實(shí)際情況，放大活動的利益點(diǎn)（驚爆特價(jià)機(jī)，高折扣，家電下鄉(xiāng)等三重優(yōu)惠）

　　2、對于咨詢家電下鄉(xiāng)的顧客，按照標(biāo)準(zhǔn)的.國家家電下鄉(xiāng)的流程告知顧客，國家家電下鄉(xiāng)流程在附件中。

　　C活動現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)

　　1、銷售講解由創(chuàng)維內(nèi)蒙分公司直銷+市場部主導(dǎo)操作，包括人員的培訓(xùn)，接待人員的培訓(xùn)，活動現(xiàn)場流程的安排，確保活動現(xiàn)場有條不紊的進(jìn)行。

　　2、訂單收款由xx電器的相關(guān)財(cái)務(wù)人員來完成，并做好訂單記錄，以便在xx銀行進(jìn)行核對。

　　3、訂單收款完成后，由xx電器統(tǒng)一安排送貨。

　　D售后服務(wù)執(zhí)行要點(diǎn)

　　1、送貨前，與顧客約定送貨時間，最好能在七個工作日內(nèi)將貨配送到位，如果有特殊情況，要與顧客溝通好，避免投訴。

　　2、退換貨的問題，如果是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，可進(jìn)行退換貨的服務(wù)。

　　銀行營銷方案 2

　　一、活動目標(biāo)

　　為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關(guān)心和支持，進(jìn)一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動，努力回報(bào)客戶的信任，致力提升客戶價(jià)值，和客戶共謀發(fā)展，分享創(chuàng)造碩果。

　　二、活動內(nèi)容

　　(一)開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動

　　1、活動對象：支行全體存款客戶。

　　2、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

　　3、活動規(guī)則：活動期間，凡是到支行辦理存款業(yè)務(wù)滿x元的客戶即可獲得一次抽獎資格。活動期末抽取20名幸運(yùn)客戶，分別贏取價(jià)值x元的商品。

　　(二)開展“貸款喜得獎，好運(yùn)日日來”主題活動

　　1、活動對象：支行全體貸款客戶。

　　2、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

　　3、活動規(guī)則：活動期間，凡是到支行辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶即可獲得一次抽獎資格。活動期末抽取20名幸運(yùn)客戶，分別贏取價(jià)值x元的.商品。

　　(三)開展“用電子銀行，得驚喜好禮”主題活動

　　1.活動對象：支行全體企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行客戶。

　　2.活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

　　3.活動規(guī)則：活動期間，一是支行企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶使用企業(yè)網(wǎng)銀完成賬務(wù)類交易5筆(含)以上，累計(jì)金額達(dá)100萬元即可參與抽獎。活動期末抽取10名幸運(yùn)客戶，分別獲贈價(jià)值x元的商品。二是支行個人網(wǎng)上銀行客戶、手機(jī)銀行客戶分別完成個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行賬務(wù)類交易5筆(含)以上，且每筆金額超過200元即可參與抽獎，各獲贈以下獎品：一等獎20名(個人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各10名)，分別贏取價(jià)值x元的商品。二等獎500名(個人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各250名)，分別獲贈100元話費(fèi)充值卡一張。

　　三、活動安排

　　活動結(jié)束后在11月中旬抽獎，抽獎在公證部門的公證下進(jìn)行，由電腦隨機(jī)抽獎。獲獎信息在支行各網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳公布，并到指定地點(diǎn)x。

　　四、活動聲明

　　自獲獎名單公布起一個月內(nèi)，客戶未來指定地點(diǎn)x，視為客戶自動放棄。

　　五、活動宣傳

　　(一)本支行各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼本次營銷活動的宣傳海報(bào)，活動信息通過LED屏幕滾動播出。

　　(二)本支行通過電視、報(bào)刊等媒體對本次營銷活動進(jìn)行宣傳。

　　(三)本支行各部門和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)解答客戶有關(guān)本次營銷活動的咨詢。

　　銀行營銷方案 3

　　一、活動主題：

　　“金秋營銷”

　　本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點(diǎn)”作為副題。

　　二、活動時間：

　　20xx年9月26日-10月31日。

　　三、活動目的：

　　以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展；同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強(qiáng)客戶對我行個人金融三級服務(wù)(VIP服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績。

　　四、活動內(nèi)容

　　活動主要包括以下內(nèi)容：

　　(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

　　為鼓勵持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：

　　1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”

　　(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。

　　(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

　　活動禮品由各行自行購置。

　　2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”

　　(1)活動期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。

　　(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易POS單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。

　　刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈送價(jià)值100元禮品；

　　刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈送價(jià)值150元禮品；

　　刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈送價(jià)值200元禮品；

　　刷卡消費(fèi)達(dá)20000元(含)以上，贈送價(jià)值300元禮品；

　　禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的`建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。

　　各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應(yīng)。

　　由于活動時間為期一個多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止；同時各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈禮工作

　　3.“金秋營銷，速匯通優(yōu)惠大放送”

　　活動期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。

　　(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。

　　以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個銀產(chǎn)品的展示活動。活動主要內(nèi)容有：

　　1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報(bào)以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。

　　2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

　　3.活動期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員，加強(qiáng)動態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。

　　4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。

　　5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

　　(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動。

　　1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

　　抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

　　2.結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。

　　(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

　　9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù)；對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性；對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

　　銀行營銷方案 4

　　為了增強(qiáng)我社銀行卡在成都地區(qū)的影響力和品牌效應(yīng)，進(jìn)一步提升廣大持卡人的用卡熱情，省聯(lián)社決定在5月下旬至“六一”國際兒童節(jié)期間，在成都海昌極地海洋世界、歡樂谷、南湖夢幻島開展“xxx農(nóng)信卡有愛，全家‘童’樣精彩”刷卡優(yōu)惠促銷活動。為了做好活動推廣，吸引更多客戶參與，特制定本方案。

　　一、活動內(nèi)容

　　（一）成都海昌極地海洋世界

　　1.活動時間：20xx年5月25日-20xx年5月30日。

　　2.活動內(nèi)容：活動期間，持xxx農(nóng)村信用社銀行卡到成都雙流麓山大道二段59號海昌天瀾售樓部，購成都海昌極地海洋世界門票享4.7折，原價(jià)130元，現(xiàn)價(jià)60元。

　　3.活動細(xì)則：單卡單日限購2張，每天限50張，售完即止。

　　（二）成都?xì)g樂谷游樂園

　　1.活動時間：20xx年5月25日-20xx年12月31日。

　　2.活動內(nèi)容：活動期間，持xxx農(nóng)村信用社銀行卡到成都市金牛區(qū)西華大道16號歡樂谷游樂園，購門票享9折。

　　3.活動細(xì)則：單卡單日限購3張。

　　（三）成都南湖夢幻島

　　1.活動時間：20xx年5月25日-20xx年12月31日。

　　2.活動內(nèi)容：活動期間，持xxx農(nóng)村信用社銀行卡到成都市雙流縣華陽鎮(zhèn)人民南路南延線南湖旅游度假區(qū)南湖夢幻島，購全場暢玩套餐，享75元優(yōu)惠價(jià)。

　　3.活動細(xì)則：套票僅限一人使用，單人當(dāng)天可無限次乘坐游玩指定設(shè)備。

　　二、推廣時間

　　全省集中推廣時間為20xx年5月25日-20xx年6月1日。

　　三、推廣渠道及投放內(nèi)容

　　（一）省聯(lián)社統(tǒng)一渠道及投放內(nèi)容

　　1.站

　　在站首頁圖片欄投放宣傳主畫面。

　　2.123456客服

　　123456客服接受活動相關(guān)信息咨詢。

　　3.短信宣傳

　　省聯(lián)社統(tǒng)一向全省金卡、白金卡客戶發(fā)送活動宣傳短信，內(nèi)容如下：

　　“六一”帶上xxx農(nóng)信銀行卡，海洋世界、歡樂谷、夢幻島隨你耍！5月25日—6月1日期間，持xxx農(nóng)信銀行卡到成都海昌極地海洋世界、歡樂谷游樂園、南湖夢幻島購票享折扣優(yōu)惠，最高4.7折！詳詢96633。

　　4.官方微博、微信

　　省聯(lián)社統(tǒng)一在行內(nèi)官方微博、“蜀商惠”微信發(fā)布活動宣傳圖文，宣傳文字內(nèi)容如下：

　　兒童節(jié)成都暢玩一卡在手游樂勝地不愁

　　每個周末，有孩子家庭的人士都會為選擇游玩地點(diǎn)而頭痛，再過幾天病癥會加重——因?yàn)椋瑑和?jié)要來了。

　　如果您暫時還沒有孩子，那就屬于一大群自詡為“大孩子”的群體。這一天，很多人才會覺得自己還年輕。

　　兒童節(jié)暢玩成都，xxx農(nóng)信讓你告別選擇困難，重返童年。

　　一張農(nóng)信卡，走進(jìn)最成都南北三處游樂勝地。

　　一、歡樂谷

　　如果問成都哪兒的游樂園最火，無疑是歡樂谷。《奔跑吧兄弟》的泥潭大戰(zhàn)便是選址歡樂谷。

　　成都?xì)g樂谷占地由陽光港、歡樂時光、加勒比旋風(fēng)、巴蜀迷情、飛行島、魔幻城堡、飛躍地中海、歡樂光年這8大主題區(qū)域組成，擁有百余項(xiàng)景點(diǎn)。其中設(shè)置了159項(xiàng)體驗(yàn)觀賞項(xiàng)目，包括超過54項(xiàng)娛樂設(shè)備設(shè)施、58處人文生態(tài)景觀、27項(xiàng)藝術(shù)表演、20項(xiàng)主題游戲和商業(yè)輔助性項(xiàng)目。成都?xì)g樂谷擁有中國第一臺超級扭轉(zhuǎn)過山車“飛躍地中海”，中國第一套雙龍過山車組合設(shè)計(jì)，中國最長的雙提升礦山車，中國第一個頂倉旋轉(zhuǎn)式飛行島，中國熒幕最大的4D影院，中國第一臺雙塔太空梭，中國第一部原創(chuàng)黑暗乘騎等18套國際國內(nèi)第一的大型游藝景點(diǎn)。

　　在這里，可以體驗(yàn)極限與刺激，釋放壓力。

　　也可以觀看表演，體會另一種浪漫。

　　現(xiàn)在，xxx農(nóng)信攜手歡樂谷推出優(yōu)惠活動，即日起至20xx年12月31日，凡持xxx農(nóng)信可享受門票9折優(yōu)惠，每卡限購3張。

　　歡樂谷地點(diǎn)：成都市金牛區(qū)西華大道16號

　　二、海昌極地海洋世界

　　歡樂谷之外，還有一處讓人迷戀的.、寓教于樂的游樂圣地。

　　在海昌極地海洋世界，游客能近距離的觀賞到白鯨、北極熊、企鵝、海豚、北海獅等國內(nèi)罕見的極地動物以及上千種珍稀海洋魚類，讓人仿佛置身于真實(shí)純凈的極地世界。繽紛浪漫的海底觀光隧道、種類繁多的熱帶魚以及色彩斑斕的珊瑚，將帶給你一段神秘奇幻的海底之旅；同時，成都海昌極地海洋世界還運(yùn)用電子平臺等高科技手段向游客們普及極地、海洋、動物的科普知識，展示科考標(biāo)本、設(shè)備和器材，讓游客們、特別是小朋友們能夠更好地認(rèn)識海洋，認(rèn)識世界。在鯨豚館內(nèi)，白鯨、海豚、偽虎鯨的風(fēng)采激情震撼，讓人歡笑不已；在如夢如幻般的洄游大廳，美輪美奐……仿佛置身美麗奇幻的極地世界，人與自然的融入、人與動物的和諧，悠然而生。

　　成都海昌極地海洋世界由極地動物展示區(qū)、鯨豚表演場、歡樂劇場、海洋動物展示區(qū)、風(fēng)情小島休閑區(qū)五大核心板塊組成，每個板塊分別由不同種類的動物為主題分館圍合而成，園內(nèi)通過人造冰雪景觀、維生系統(tǒng)等高科技的精密運(yùn)用，使極地動物也能在內(nèi)陸悠然生活，為游客帶來夢幻極地的奇幻感受。

　　20xx年5月25日至20xx年5月30日期間，xxx農(nóng)信銀行持卡人在成都雙流麓山大道二段59號海昌天瀾售樓部領(lǐng)取極地海洋世界4.7折門票（門票價(jià)格為60元），活動期間每張銀行卡限領(lǐng)二張，每天50張，共300張，領(lǐng)完為止。

　　海昌極地海洋世界地點(diǎn)：成都市天府大道南段20xx號

　　三、南湖夢幻島

　　在城南，除了海昌極地海洋世界以外，還有一個地方可以讓你體會童年樂趣。

　　南湖夢幻島位于南湖度假區(qū)，森林覆蓋率達(dá)60%，湖域面積達(dá)30萬平方米。全年活動精彩紛呈，包括“群星音樂嘉年華”、“成都國際啤酒節(jié)”、“瑪雅狂歡節(jié)”等等。選擇游玩夢幻島，不但能滿足對驚險(xiǎn)、刺激的追求，還能放松身心、感受獨(dú)特的美食、音樂文化。

　　踏進(jìn)夢幻島城堡大門，在你面前的是一棵像是從寬闊的夢幻之湖上生長起來的神秘精靈樹，有人說那是阿凡達(dá)的住所，上面住著許多神態(tài)各異的童話精靈，高興的是還有夢幻島可愛的吉祥物寶寶YOYO、CICI熱情地歡迎您的到來，帶著幾分驚喜和猜想，開始你的夢幻之旅吧！

　　公園以奇幻的故事為線索，圍繞特定主題營造出神秘、驚險(xiǎn)、愉悅的環(huán)境和氛圍，夢幻島一期分為南湖明珠、海神碼頭、精靈惡魔島、叢林之旅、愛神湖共五個區(qū)域，每個區(qū)域呈現(xiàn)出風(fēng)格迥異、神秘奇特的建筑及園林景觀。園內(nèi)有將近60套全球頂級游樂設(shè)備，包括亞洲第一臺38米高TOP-FLYING；亞洲第一臺SuperSpin；亞洲第一臺M型激流勇進(jìn)；亞洲第一臺內(nèi)向六爪大擺錘；目前國內(nèi)科技含量最高的虛擬體驗(yàn)項(xiàng)目—球幕動感影院……

　　現(xiàn)在，在南湖夢幻島“團(tuán)隊(duì)接待室”出示xxx農(nóng)信銀行卡可享受游樂套票優(yōu)惠如下：

　　游樂套票名稱：暢玩升級套票

　　暢玩升級套票價(jià)格：xxx農(nóng)信銀行持卡人享受75元優(yōu)惠價(jià)（現(xiàn)付現(xiàn)金使用）

　　暢玩升級套票使用規(guī)則：僅限一人使用，單人當(dāng)天可無限次乘坐游玩指定的40項(xiàng)設(shè)備。

　　南湖夢幻島地點(diǎn)：雙流縣華陽鎮(zhèn)人民南路南延線南湖度假風(fēng)景區(qū)內(nèi)

　　（二）各法人機(jī)構(gòu)推廣渠道及投放內(nèi)容

　　1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏

　　通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏滾動播放活動宣傳信息，內(nèi)容如下：

　　“六一”帶上xxx農(nóng)信銀行卡，海洋世界、歡樂谷、夢幻島隨你耍！5月25日—6月1日期間，持xxx農(nóng)信銀行卡到成都海昌極地海洋世界、歡樂谷游樂園、南湖夢幻島購票享折扣優(yōu)惠，最高4.7折！詳。

　　2.短信宣傳

　　通過自有的短信平臺，向除金卡、白金卡客戶以外其他客戶發(fā)送活動宣傳短信，內(nèi)容如下：

　　“六一”帶上xxx農(nóng)信銀行卡，海洋世界、歡樂谷、夢幻島隨你耍！5月25日—6月1日期間，持xxx農(nóng)信銀行卡到成都海昌極地海洋世界、歡樂谷游樂園、南湖夢幻島購票享折扣優(yōu)惠，最高4.7折！

　　銀行營銷方案 5

　　對公存款作為銀行主要的資金來源，是銀行經(jīng)營和盈利的基礎(chǔ)。對公存款不僅是商業(yè)銀行經(jīng)營之本、效益之本、發(fā)展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中體現(xiàn)。因?qū)婵罱痤~大、成本低、效益好，成為商業(yè)銀行重點(diǎn)組織的資金來源。面對日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境，如何提高對公存款業(yè)務(wù)市場占有率，成為商業(yè)銀行當(dāng)前十分重要的課題。

　　20xx年度，諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，在拓展對公存款業(yè)務(wù)上取得了較好成績，對公存款總量和增量穩(wěn)居全行首位。本文結(jié)合諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部在對公存款業(yè)務(wù)工作上的成功經(jīng)驗(yàn)，就如何進(jìn)一步拓展對公存款業(yè)務(wù)提出了相應(yīng)的對策建議。

　　一、以客戶利益為中心，細(xì)分市場客戶群

　　目前，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念已成為銀行的共識。為此，商業(yè)銀行必須采取客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略，把滿足客戶的需求作為經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營觀念，以自己對客戶的忠誠來培育客戶對銀行的忠誠度。在當(dāng)前內(nèi)部變革與外部競爭的雙重壓力下，商業(yè)銀行可以運(yùn)用市場細(xì)分策略，滿足不同層次客戶的需求。市場細(xì)分策略，即銀行將客戶群體細(xì)分，將具有相似特征的顧客群歸類于同一細(xì)分市場的方式進(jìn)行市場分析，從而清晰識別出不同的細(xì)分市場。

　　市場細(xì)分策略有兩種基本類型：集中策略和差別策略。集中策略即把營銷活動集中于一個次級細(xì)分市場之上，可以使銀行將注意力集中在某一特定的客戶群、某種可能形成的金融產(chǎn)品或服務(wù)、某一特定地區(qū)的市場、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶。銀行運(yùn)用這種策略可集中力量占領(lǐng)某一市場，把合適的服務(wù)以合適的價(jià)值提供給合適的客戶。“差別策略”，即按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分出兩個或更多的次級人口群組，然后再針對每一個細(xì)分群組展開營銷活動。我們諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部根據(jù)自身的市場定位，靈活運(yùn)用市場細(xì)分策略，把目標(biāo)客戶分為“必爭”和“必占”兩類，對于區(qū)域內(nèi)有些公認(rèn)的存款額度大、余額穩(wěn)定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業(yè)務(wù)需求等因素，已經(jīng)和其他大型商業(yè)銀行形成多年穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶，我們采取“必爭”的策略，即利用各種人脈資源和關(guān)系，密切關(guān)注、多方公關(guān)、全力爭取；對于在我部開戶的'貸款企業(yè)和個體工商戶，他們的業(yè)務(wù)需求單一，經(jīng)營范圍多樣，經(jīng)營地點(diǎn)和場所較為分散，人員流動性較強(qiáng)，這些都符合我們“立足三農(nóng)，面向社區(qū)，服務(wù)三農(nóng)”的市場定位和“小額、分散”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，因此是我們“必占”的目標(biāo)客戶群。

　　二、以隊(duì)伍建設(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì)

　　抓好隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，培養(yǎng)一支思想作風(fēng)端正、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的員工隊(duì)伍，是全面完成各項(xiàng)儲蓄任務(wù)特別是抓好對公存款、興行興業(yè)的根本保證。為了提高對公存款市場份額，商業(yè)銀行要選擇覺悟高、基礎(chǔ)好、有對公存款管理經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任此項(xiàng)工作；要穩(wěn)定公存員隊(duì)伍，切實(shí)保證在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，儲蓄人員的收入不減少，待遇不降低；加強(qiáng)人員行為管理，嚴(yán)格工作要求，每一個公存員都必須遵章守紀(jì)，自覺工作，努力完成任務(wù)，做到合理分工；對公存員采取各種方式進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。另外，客戶經(jīng)理是拓展對公存款業(yè)務(wù)市場的專業(yè)化隊(duì)伍，要將那些有營銷才能或有客戶資源的人員聘任為客戶經(jīng)理，在選好、配優(yōu)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)他們在營銷理念、營銷技巧和知識結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，還必須對他們進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。

　　每年年初，我營業(yè)部會根據(jù)上級行社和總行的要求，制定出全年的培訓(xùn)計(jì)劃，分批分期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)。還多次組織開展規(guī)章制度和業(yè)務(wù)技能考試與技能比賽，并以此作為評選

　　各類先進(jìn)的主要依據(jù)。如，我營業(yè)部會定期對客戶經(jīng)理組織資格考試，內(nèi)容包括角色認(rèn)知、常用知識和技巧、溝通和禮儀技巧、營業(yè)環(huán)境管理、工作規(guī)范、客戶服務(wù)管理、服務(wù)補(bǔ)救管理和營銷機(jī)會挖掘等多方面知識，有效提升了轄內(nèi)干部職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

　　三、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，全方位提升服務(wù)質(zhì)量

　　對公存款業(yè)務(wù)已成為銀行間相互競爭的一個焦點(diǎn)，在激烈競爭的情況下，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)、贏得客戶，是做好對公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷加強(qiáng)和完善自身的服務(wù)功能，全方位地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。可以從以下方面著手：

　　一是創(chuàng)新對公存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品。注重對經(jīng)濟(jì)活動中新情況、新問題的研究，進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出滿足客戶需要的金融新產(chǎn)品，不斷提升自身的競爭力。

　　二是做好客戶維護(hù)工作。在客戶維護(hù)方面，我營業(yè)部采取分層包干、責(zé)任到人的策略。領(lǐng)導(dǎo)班子重點(diǎn)負(fù)責(zé)財(cái)政、社保、學(xué)校等政府及事業(yè)單位和大集團(tuán)、大客戶的感情聯(lián)絡(luò)和公關(guān)工作，提高客戶的信賴度和忠誠度；客戶經(jīng)理發(fā)揮自身作用，加強(qiáng)與轄內(nèi)貸款客戶的聯(lián)系和走訪，特別是加強(qiáng)與業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的交流與溝通，了解掌握客戶的資金動向，為客戶提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　三是做好大客戶的服務(wù)工作。我營業(yè)部對存款大戶高度重視，設(shè)立大戶專柜、大戶接待室，根據(jù)情況上門服務(wù)及免收辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)等措施，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)住和吸引大戶企業(yè)。四是重視加強(qiáng)對中小企業(yè)的服務(wù)。中小企業(yè)客戶雖然單個存款額較小，但數(shù)量多，總體存款相對穩(wěn)定，如果對其提供較好的服務(wù)，能促進(jìn)對公存款的穩(wěn)定增長。因此，要在服務(wù)好大戶企業(yè)的同時，進(jìn)一步提升對中小企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，重視中小企業(yè)存款和結(jié)算市場，開發(fā)專門產(chǎn)品，推廣適合中小企業(yè)的結(jié)算存折、個人支票和保付支票，不斷增加中小客戶存款。

　　四、以獎優(yōu)罰劣為手段，重點(diǎn)抓好考評機(jī)制的完善

　　建立合理的考評機(jī)制能極大激發(fā)銀行員工拓展對公存款業(yè)務(wù)的積極性，對此，在銀行內(nèi)部需要建立科學(xué)的考評體系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數(shù)、旬末考核，并將考核與個人、單位評比先進(jìn)、分配獎金結(jié)合起來的考核獎勵辦法。要加大獎勵兌現(xiàn)力度，按辦法規(guī)定及時、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象，徹底打破平均分配主義。另外，客戶經(jīng)理是銀行直接面向廣大客戶開展?fàn)I銷和提供服務(wù)的中堅(jiān)力量，其考核體系的完善與否，將直接影響到客戶經(jīng)理積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。在對客戶經(jīng)理的考核上，應(yīng)根據(jù)個人業(yè)績與貢獻(xiàn)論獎懲，并在考核中把即期激勵、遠(yuǎn)期激勵、晉升機(jī)會激勵等多種方式綜合運(yùn)用起來，在保證考核機(jī)制連續(xù)性、政策一貫性的前提下，獎優(yōu)罰劣，拉開收入差距。另外，對客戶經(jīng)理的考核還必須處理好效益指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系，在考慮貢獻(xiàn)度的同時，應(yīng)考慮業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；同時還必須把對公存款開戶與增加作為重要指標(biāo)與其崗位工資、績效工資掛鉤，既充分調(diào)動對公客戶經(jīng)理抓對公存款的積極性，又使全行業(yè)務(wù)能均衡、全面發(fā)展。在逐步完善對公客戶經(jīng)理考核的同時，還必須建立非對公營銷人員的獎勵機(jī)制，把對公存款營銷業(yè)績與非對公營銷人員的獎勵掛鉤，真正形成全行員工工作同心、目標(biāo)同向、市場同拓的吸存局面，以達(dá)到促進(jìn)對公存款快速增長的目的。

　　銀行要在激烈的同業(yè)市場競爭中鞏固和發(fā)展對公存款，不斷拓展對公存款領(lǐng)域，穩(wěn)定增加對公存款，就必須以客戶利益為中心，細(xì)分市場客戶群；以隊(duì)伍建設(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，全方位提升服務(wù)質(zhì)量；以獎優(yōu)罰劣為手段，重點(diǎn)抓好考評機(jī)制的完善，通過多項(xiàng)措施并舉，使銀行大幅提高對公存款的市場占有率。

　　銀行營銷方案 6

　　一、活動目的及意義：

　　為了迎接母親節(jié)的到來，為母親獻(xiàn)上我們的一份祝福，同時也能回饋喜愛我行產(chǎn)品的客戶，增加我們產(chǎn)品的營銷量，提高支行在分行的排名。

　　二、活動主題：

　　傳遞“寸草心”對“三春暉”的濃濃愛意。

　　三、主辦單位：

　　xx銀行濟(jì)南分行營業(yè)部。

　　四、活動時間：

　　x月x日—x月x日。

　　五、活動對象：

　　xx銀行全體客戶。

　　六、活動形式及內(nèi)容

　　為迎接即將到來的母親節(jié)，民生銀行在5月6日—5月9日特別推出了“民生銀行母親節(jié)系列活動”。花語廳堂、微信上墻、微信賀卡，一系列的母親節(jié)特別活動，將傳遞出“寸草心”對“三春暉”的濃濃愛意。參加者可以選擇任何一種方式，用自己的行動為媽媽們獻(xiàn)上祝福，讓她們感受到春天般的溫暖。線上活動：作為“民生銀行濟(jì)南分行營業(yè)部”微信公眾號的粉絲，用戶可以發(fā)送對母親的祝福（可以是文字或照片），參加微信上墻活動。在金龍大廈民生銀行濟(jì)南分行營業(yè)部大樓外的led大屏幕，粉絲的母親們將看到祝福全城展示，讓這份祝福“全民目擊”。而在以“母愛永恒民生傳承”為主題設(shè)計(jì)的三個賀卡模版“媽媽我愛你”；“母親節(jié)，我在您身邊”；“世界上最愛我的人”中，還可以享有編輯文字的定制權(quán)限，定制完成后可以分享給微信好友及朋友圈進(jìn)行傳播，讓媽媽們感受“私人定制”的祝福。

　　線下活動主要包括：廳堂布置，贈送康乃馨，贈送藍(lán)月亮洗衣液，贈送廚房餐具。

　　廳堂布置：為了讓廳堂環(huán)繞著對偉大母親濃濃的愛意，可在大廳門口擺上康乃馨，首先給進(jìn)入廳堂的客戶第一視覺的沖擊力。另外，對公區(qū)，理財(cái)區(qū)，現(xiàn)金區(qū)擺上迷你小盆栽。

　　禮品贈送：凡是購買黃金產(chǎn)品的客戶均可贈送金玫瑰和一束康乃馨，并且有機(jī)會免費(fèi)參加我行周四舉辦的化妝活動，先到先得，名額有限。針對年輕女客戶，重點(diǎn)推薦周四化妝活動，針對中年以上女客戶，重點(diǎn)推薦贈送藍(lán)月亮洗衣液或廚房餐具。作為“民生銀行濟(jì)南分行營業(yè)部”微信公眾號的粉絲，在以“母愛永恒民生傳承”為主題設(shè)計(jì)的三個賀卡模版“媽媽我愛你”；“母親節(jié)，我在您身邊”；“世界上最愛我的＇人”中，還可以享有編輯文字的定制權(quán)限，定制完成后可以分享給微信好友及朋友圈進(jìn)行傳播，讓媽媽們感受“私人定制”的'祝福。

　　七、預(yù)期效果及展望

　　由于距離母親節(jié)僅有短暫的幾天，因此在綜合考慮了各種情況下，根據(jù)實(shí)際情況制定出此次活動方案。贈送客戶禮品是根據(jù)我行現(xiàn)有的禮品來做安排的，并且此次母親節(jié)的活動恰好趕在化妝活動之前，兩次活動恰到好處的可以做個交叉，也可以增加營銷的噱頭。希望此次活動不僅僅是用于母親節(jié)的活動營銷，也可以應(yīng)用到其他的各類活動，以及各類產(chǎn)品的營銷，并且也可以增加我們的營銷氛圍。

　　銀行營銷方案 7

　　營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。

　　一、國內(nèi)商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

　　二十世紀(jì)八十年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸、銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

　　1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

　　我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。

　　2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

　　這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位，導(dǎo)致針對性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。

　　3、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動。

　　三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議

　　1、學(xué)習(xí)先進(jìn)的`戰(zhàn)略營銷理念，進(jìn)行市場分析和市場定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。

　　戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會，進(jìn)行市場分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

　　2、做好市場細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇

　　隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場，實(shí)施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。

　　3、加強(qiáng)金融品牌營銷，強(qiáng)化銀行品牌形象

　　品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中，認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

　　4、注重營銷策略的選擇

　　我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

　　在營銷方式選擇上，要針對不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。

　　5、注重動態(tài)差異化營銷

　　差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)時代的變化不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

　　銀行營銷方案 8

　　一、活動主題

　　綠色生活社區(qū)行

　　二、活動時間

　　每月中旬周六一次

　　三、活動形式

　　（1）社區(qū)活動

　　（2）鬧市活動

　　（3）企業(yè)行

　　四、活動目標(biāo)

　　（1）使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務(wù)。

　　（2）開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會，搶占市場份額。

　　（3）儲蓄存款明年開門紅新增做儲備，為我行后續(xù)開展個金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

　　五、活動費(fèi)用

　　（1）場地租賃費(fèi)：xxxx 元

　　（2）宣傳制作費(fèi)： xxx元

　　（3）促銷禮品購置費(fèi)：xxx元

　　六、營銷方案

　　（一）社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通

　　1、居委會。居委會信譽(yù)度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地。使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù);豐富社區(qū)生活、

　　2、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn)：增加小區(qū)增值服務(wù)。

　　3、選擇活動現(xiàn)場糧油貨品種類及數(shù)量，貨品價(jià)格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場促銷活動方案

　　4、選擇聯(lián)合進(jìn)駐的.合作公司，挑選確認(rèn)各等級獎品及數(shù)量、

　　（二）線上線下同步預(yù)熱、提前做好客戶預(yù)約、業(yè)務(wù)預(yù)受理：

　　1、社區(qū)內(nèi)推廣（公告+一頁通）

　　A、提前一周支行全體客戶經(jīng)理利用微信、QQ、飛信等各種宣傳渠道轉(zhuǎn)發(fā)我行社區(qū)行活動;

　　B、大堂可以放置展板使來廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶了解此次活動的時間與內(nèi)容;

　　C、利用在社區(qū)宣傳欄、電梯海報(bào)框、小區(qū)會所、物業(yè)辦公室進(jìn)行張貼宣傳海報(bào)、在樓棟郵箱進(jìn)行發(fā)放活動單頁;

　　D、短信發(fā)布、微信互動、小區(qū)業(yè)主QQ群內(nèi)公告等形式全方位發(fā)布信息; 逐步樹立我行財(cái)富管理進(jìn)社區(qū)的服務(wù)形象，加強(qiáng)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

　　2、社區(qū)外推廣（媒體+周邊商戶）

　　A、在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等信息留存較久的媒體上發(fā)布活動預(yù)告及活動簡訊，擴(kuò)大品牌效應(yīng);

　　B、在小區(qū)便利超市、周邊商戶處留存網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)信息卡，也可作為網(wǎng)點(diǎn)活動定點(diǎn)報(bào)名處、

　　（三）物料準(zhǔn)備

　　1、確定場地，設(shè)計(jì)場地的布置;

　　2、設(shè)計(jì)制作活動預(yù)熱宣傳品內(nèi)容;

　　3、設(shè)計(jì)橫幅、易拉寶、海報(bào)（客戶經(jīng)理姓名、微信二維碼及手機(jī)號碼）; 無紡布宣傳袋及袋內(nèi)宣傳資料（信用卡、貴金屬、基金、薪金理財(cái)、支行自制理財(cái)宣傳單等）購買氣球、禮品、音響、話筒制作客戶信息搜集表;客戶經(jīng)理名片、桌椅、筆記本、筆; 借記卡和信用卡申請表、網(wǎng)銀協(xié)議、風(fēng)險(xiǎn)揭示書; 理財(cái)pos機(jī)具、e動終端;國金公司等貴金屬、中糧公司油;

　　4、確定參加活動人員，以及落實(shí)人員分工：外圍引導(dǎo)—咨詢受理—信息收集—開卡簽約—幸運(yùn)抽獎—流動宣傳—氛圍營造—流程控制及拍照宣傳、

　　5、邀請社區(qū)居委會人員參加

　　（四）活動流程：提前一小時搭臺—布展（懸掛橫幅：設(shè)置易拉寶：張貼海報(bào)：散發(fā)宣傳單）—活動進(jìn)行— 活動結(jié)束、其中活動按如下順序進(jìn)行入口引導(dǎo)—登記排隊(duì)—信息采集——開卡—風(fēng)險(xiǎn)測評與簽約（網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、薪金理財(cái)）— 社區(qū)標(biāo)簽—關(guān)注微信，接受遠(yuǎn)程銀行服務(wù)—理財(cái)咨詢與銷售—優(yōu)惠購油—黃金買贈—贈送保險(xiǎn)—幸運(yùn)抽獎—外圍營銷

　　（五）社區(qū)行后續(xù)工作：

　　1、短信電話致謝物業(yè)，微信群qq群致謝客戶。

　　2、微信圖文報(bào)道，社區(qū)行工作總結(jié)包括此次活動的不足及改進(jìn)方案。

　　3、遠(yuǎn)程后續(xù)跟蹤、對留存信息的客戶逐戶回訪，采用社區(qū)微信群和短信方式宣傳，用高息的社區(qū)行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對接。

　　銀行營銷方案 9

　　一、背景資料

　　1、銀行產(chǎn)品簡介

　　動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。

　　經(jīng)過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產(chǎn)（倉單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。

　　2、競爭對手分析

　　（1）SWOT分析：

　　二、營銷目標(biāo)

　　向外界推廣“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當(dāng)比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團(tuán)————三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

　　三、營銷計(jì)劃

　　1、營銷渠道：

　　（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。

　　（2）專營性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

　　（3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過在提取款項(xiàng)的過程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

　　（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

　　（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。

　　2、營銷理念：

　　（一）、以客戶為中心的，注重個性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。

　　（二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。

　　（三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評價(jià)機(jī)制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營銷，使企業(yè)通過加強(qiáng)對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　四、促銷計(jì)劃

　　1、促銷策略：

　　（1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的`客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

　　（2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時間，讓其親自體會該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

　　（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

　　（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

　　（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場，有利先一步搶占市場份額。

　　2、促銷理念：

　　通過獨(dú)特的，市場化的經(jīng)營運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場機(jī)會，開發(fā)培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，并通過提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

　　銀行營銷方案 10

　　為了深入貫徹銀監(jiān)會關(guān)于做好農(nóng)村金融活動的文件工作，為了加強(qiáng)臺州銀行總行下達(dá)的服務(wù)農(nóng)村普惠金融的理念，加強(qiáng)“三農(nóng)”服務(wù)，發(fā)揮臺州銀行支農(nóng)服務(wù)主力軍的作用，在安華鎮(zhèn)xx村協(xié)助下決定在全村內(nèi)展開臺州銀行“進(jìn)村入戶”的普惠金融活動，為了保證這一次金融活動有序穩(wěn)健的展開，為了更好的惠及廣大村民，特制定本企劃。

　　一、核心思想

　　認(rèn)真貫徹省、市、鎮(zhèn)政府的支農(nóng)政策，樹立臺州銀行服務(wù)“三農(nóng)”的.理念，充分發(fā)揮“深扎村居”的傳統(tǒng)作風(fēng)，臺州銀行將通過公益活動、普惠金融活動，全面走訪駐村居民、外出務(wù)工人員，新型農(nóng)村經(jīng)營主體、幫助村居民全面掌握自身需求，掌握理財(cái)、金融相關(guān)知識，宣傳正確的金融理念，為村居經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)提供有力的金融支持，為了建設(shè)村居貢獻(xiàn)一份自己的力量。

　　二、工作計(jì)劃

　　1、加強(qiáng)反金融詐騙宣傳，增加農(nóng)村居民的金融防范意識。

　　2、開展金融公益活動，保護(hù)村中環(huán)境衛(wèi)生，保護(hù)村民的根本利益。

　　3、開展普惠金融活動，讓村民對銀行金融有大概的了解，積極的跟進(jìn)服務(wù)，推廣電子產(chǎn)品應(yīng)用，改善農(nóng)村金融環(huán)境，使村民即便足不出戶也可以享受到簡單、方便、快捷、高效的金融服務(wù)。

　　三、活動實(shí)施方案

　　1、公益活動

　　①、周末量血壓活動

　　②、免費(fèi)理發(fā)活動

　　③、環(huán)境衛(wèi)生活動

　　④、慰問活動

　　⑤、長壽面活動

　　2、節(jié)假日活動

　　①、臘八節(jié)活動

　　②、中秋節(jié)活動

　　③、春節(jié)活動

　　④、元宵節(jié)活動

　　3、普惠金融活動

　　①、金融反詐騙宣傳活動

　　②、金融宣講（包含金融產(chǎn)品）

　　銀行營銷方案 11

　　一、時間

　　12月8日—12月14日新媒體、海報(bào)宣傳。

　　12月11日—12月14日廣播站宣傳、（電子宣傳）12月12日—12月14日進(jìn)宿舍宣傳—宣傳單頁12月14日現(xiàn)場宣傳。

　　12月14日后后期宣傳。

　　二、地點(diǎn)

　　內(nèi)蒙古大學(xué)藝術(shù)學(xué)院本部各個宿舍樓門口、食堂門前、食堂二樓、校園展板、校園廣播站（LED顯示屏）。

　　三、方式

　　1.活動前期宣傳：

　　（1）新媒體宣傳：通過人人網(wǎng);騰訊微博、新浪微博;微信三大主要媒介進(jìn)行滾動式宣傳。

　　a.人人網(wǎng):設(shè)立快樂518超市主題火鍋公共主頁；

　　b.騰訊微博、新浪微博:發(fā)布舉辦歡唱100分活動舉辦信息及快樂518自助火鍋的全程贊助。

　　c.微信:為518自助火鍋設(shè)置專屬公眾平臺以及二維碼，活動小組負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)二維碼信息，幫助提高本次活動的宣傳強(qiáng)度以及518自助火鍋的.知名度。

　　(2)進(jìn)宿舍宣傳：在活動臨近時，小組成員將會手持印有贊助商信息的活動宣傳單頁進(jìn)入藝術(shù)學(xué)院學(xué)生宿舍逐一進(jìn)行面對面宣傳。（在此環(huán)節(jié)贊助商若有其他宣傳需要，可與活動小組負(fù)責(zé)人商議）

　　（3）海報(bào)宣傳（或地毯宣傳）：在宣傳校園宣傳欄（1張）、宿舍樓門口（男生1號公寓、女生2號公寓各一張）、食堂樓門口（1張）張貼海報(bào)進(jìn)行宣傳。

　　（4）條幅宣傳：在食堂二樓懸掛由518自助火鍋贊助的歡唱100分活動條幅。

　　（5）展板宣傳：將活動當(dāng)中精彩節(jié)目的簡介、照片放在展板上進(jìn)行宣傳。

　　（6）廣播宣傳：學(xué)院通過聯(lián)系廣播站對活動時間、內(nèi)容以及贊助商進(jìn)行宣傳。

　　（7）電子宣傳：通過各個宿舍樓的LED電子展板宣傳此次活動。

　　（8）電視宣傳：活動贊助商518自助火鍋可協(xié)助小組成員制作一段3—5分鐘的宣傳廣告，通過食堂的電視進(jìn)行循環(huán)式播放。

　　2.活動現(xiàn)場宣傳：

　　（1）工作人員的工作證印有活動贊助商商標(biāo)。

　　（2）活動中使用的話筒上設(shè)置活動贊助商LOGO。

　　（3）觀眾席椅背上貼有活動贊助商商標(biāo)。

　　（4）觀眾坐席禮包中放置相關(guān)宣傳單品（單品形式由贊助商決定，可宣傳公司地址以及店內(nèi)相關(guān)活動）。

　　（5）進(jìn)場時可通過投影播放活動贊助商宣傳短片。

　　（6）活動PPT中可放置活動贊助商商標(biāo)。

　　（7）現(xiàn)場微博平臺互動對贊助商進(jìn)行宣傳。

　　（8）活動游戲中對參與者發(fā)放活動贊助商優(yōu)惠券、獎品。

　　（9）主持人主持中可對贊助商進(jìn)行宣傳（如：主持詞中提及該活動由快樂518自助火鍋全程贊助）。

　　3.活動后期宣傳：

　　（1）整理活動相關(guān)圖片、文字上傳到前期宣傳中涉及到的人人網(wǎng);騰訊微博、新浪微博;微信三大主要媒介的平臺上。

　　（2）在藝術(shù)學(xué)院官網(wǎng)發(fā)布關(guān)于此次活動的新聞。

　　銀行營銷方案 12

　　一、活動背景

　　二季度儲蓄余額發(fā)展較緩慢，手機(jī)銀行與短信等渠道內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。特針對此類情況，大力開展手機(jī)銀行、短信等渠道內(nèi)業(yè)務(wù)很有必要。

　　二、活動對象

　　以18—60歲之間為目標(biāo)顧客。這部分的人群以高中生，大學(xué)生，以及中、壯年為主，學(xué)生在上學(xué)期間是消費(fèi)群體，比較忙碌，追求安全快捷的生活方式，接受新事物較快。而中、壯年人群一般處于人生奮斗間段，也適合快捷安全的理財(cái)方式，經(jīng)濟(jì)事務(wù)較多。

　　三、活動流程

　　1、收集客戶信息

　　可以組織宣傳營銷小分隊(duì)，開展“進(jìn)村組、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇”的地毯式營銷，現(xiàn)場收集客戶資料，并預(yù)約客戶到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開辦手機(jī)銀行以及短信業(yè)務(wù)。

　　2、制定營銷方案

　　可以通過電子媒體和繁華路段電子廣告屏等投放廣告，借助微信公眾號集贊、95580短信等平臺發(fā)送消息，較好的激發(fā)客戶參與熱情，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置宣傳展牌、宣傳折頁、海報(bào)展架，懸掛橫幅、大型氫氣球，播放電子銀行產(chǎn)品視頻廣告，在人流量集中的社區(qū)、超市、車站、等地集中擺攤進(jìn)行掃碼送好禮的活動，營造濃厚的宣傳氛圍，廣泛的宣傳我行手機(jī)銀行跨行跨地區(qū)轉(zhuǎn)帳免手續(xù)費(fèi)等優(yōu)惠。

　　手機(jī)銀行的推廣，必不可少的是娛樂營銷，借助娛樂活動與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場表現(xiàn)。往往越是高科技的產(chǎn)品，越是需要用時尚活潑的娛樂方式來包裝和營銷。對于那些不了解手機(jī)銀行的客戶群，特別是年輕的客戶，娛樂營銷會起到很好的營銷效果。娛樂營銷適用于淺層營銷，可以在輕松的氛圍中讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和愉悅聯(lián)想，了解產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。

　　一輪畢業(yè)季即伴隨著新一輪的開學(xué)季，我們可以與高校聯(lián)系，大學(xué)生是接觸新鮮事物最快的群體，也是對高科技最感興趣并愿意嘗試的群體，所以與高校聯(lián)合是最高效的一種方法。我們可以聯(lián)系就近的高校進(jìn)行校企聯(lián)合，為新生辦理郵儲借記卡，可通過手機(jī)銀行將學(xué)費(fèi)存儲在卡上學(xué)校可直接轉(zhuǎn)賬，通過加辦帳務(wù)變動通知短信可以更直觀的了解自己賬戶的實(shí)時資金動態(tài)。也可以和學(xué)校一卡通進(jìn)行校企合作，在校園、餐廳內(nèi)設(shè)置郵儲小型自助電子銀行沖卡時刷郵儲卡可直接沖入相應(yīng)的錢數(shù)。也可以對中小學(xué)的留守學(xué)生家長進(jìn)行短信的宣傳，可以讓父母在外更好的實(shí)時掌握小孩的消費(fèi)情況并保障其資金安全。

　　還可通過體驗(yàn)式營銷，隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程已從過去的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代。當(dāng)客戶在網(wǎng)點(diǎn)辦理完業(yè)務(wù)以后我們可以帶其到電子服務(wù)專區(qū)體驗(yàn)，不同于傳統(tǒng)金融服務(wù)，網(wǎng)上銀行通過網(wǎng)絡(luò)將銀行產(chǎn)品和服務(wù)直觀的.呈現(xiàn)在客戶面前，是一種客戶自助式的服務(wù)方式，客戶親身參與銀行業(yè)務(wù)操作，

　　直接體驗(yàn)銀行業(yè)務(wù)處理的過程，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否符合客戶使用習(xí)慣以及客戶在操作中的感受將直接決定客戶滿意度。這正是讓客戶快速掌握產(chǎn)品操作的捷徑，同時也可以在體驗(yàn)營銷過程中收集客戶的使用感受，作為產(chǎn)品優(yōu)化和升級的依據(jù)。手機(jī)銀行擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，可以根據(jù)客戶的基本信息和交易信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的交易習(xí)慣，有針對性的向客戶營銷手機(jī)銀行新的產(chǎn)品和功能，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，針對理財(cái)客戶進(jìn)行專業(yè)的宣傳，以手機(jī)銀行買理財(cái)產(chǎn)品利率高于柜臺為切入點(diǎn)，對理財(cái)大客戶進(jìn)行有針對性的營銷。

　　3、營銷活動政策

　　加大走訪宣傳力度，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　通過窗口轉(zhuǎn)介對有意向客戶進(jìn)行更近一步的宣傳講解，每成功開一戶手機(jī)銀行并激活使用的加贈紀(jì)念鑰匙扣一個。

　　每加辦一條短信并保證不取消的客戶，可贈送小禮品一份。

　　銀行營銷方案 13

　　20xx年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，應(yīng)對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴(kuò)充市場、延伸品牌度的有效手段。

　　一、指導(dǎo)思想

　　堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

　　二、組織領(lǐng)導(dǎo)

　　成立xx支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王xxX任組長，副行長xx任副組長，副行長xx及辦公室xx、營銷部xx為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

　　三、目前存款現(xiàn)狀

　　本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情景；主要貸款戶派生存款情景等）。

　　四、存款下降主要存在的問題

　　從xx支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是xx存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依靠，是影響xx支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。

　　（一）穩(wěn)定性因素：

　　（1）由于受社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響，每年初都會有很多的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起xx支行存款下滑的主要原因之一。

　　（2）個別客戶的存款波動較大地影響到xx支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。

　　（3）居民消費(fèi)需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改善服務(wù)，供給適宜的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競爭激烈，也致使xx支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成xx支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

　　（二）金融政策及居民心理因素：

　　商行屬地方性銀行，與有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)資料，都不在同一個起跑線上。相對于有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法到達(dá)的目標(biāo)。加之家政策宣傳多年來一向偏重于對有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了必須影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于有商業(yè)銀行。所以，這對吸收社會公眾存款的本事和范圍有較大的限制和制約。

　　五、營銷策略

　　（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：

　　一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的本事。

　　第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其供給配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標(biāo)、）

　　（二）改善服務(wù)資料、優(yōu)化服務(wù)手段：

　　一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營銷人員從事此項(xiàng)工作，一方面是經(jīng)過信貸營銷部門的供給的信息對信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面經(jīng)過對支行供給的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進(jìn)行跟蹤，經(jīng)過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的比較、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點(diǎn)。

　　六、營銷措施

　　為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務(wù)穩(wěn)定存款。

　　（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：

　　制定強(qiáng)有力的'激勵措施，樹立團(tuán)體與個人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

　　（二）以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：

　　抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)注發(fā)行的很多信托理財(cái)產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進(jìn)行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財(cái)，提示轉(zhuǎn)存為７天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，帶動保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。

　　（三）以結(jié)算沉淀存款：

　　積極分析存量客戶的資金運(yùn)作情景，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。

　　（四）以代發(fā)工資吸收存款：

　　先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再經(jīng)過和xx區(qū)、新市區(qū)、xx區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動實(shí)施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。

　　七、營銷手段與方法

　　（一）落實(shí)營銷環(huán)境：

　　將營銷措施落實(shí)到二類支行、營銷部門負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給本事就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立本事”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。

　　（二）落實(shí)營銷人員：

　　要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍。在對現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶，把握營銷重點(diǎn)，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強(qiáng)營銷部門的存貸款綜合營銷，強(qiáng)化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付的影響。

　　（三）制定考核辦法，建立激勵機(jī)制，使存款營銷工作目標(biāo)明確，職責(zé)落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實(shí)二類行和營銷部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時下發(fā)存款營銷情景通報(bào)，激勵先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對此次活動進(jìn)行效果評價(jià)，活動的策劃方案實(shí)施情景如何，活動是否到達(dá)了預(yù)期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評估。

　　銀行營銷方案 14

　　一、背景分析

　　圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時，中國的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在圣誕節(jié)前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者，同時推出各類圣誕促銷活動！商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時機(jī)！

　　二、開發(fā)過程

　　1、信息獲取

　　在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會上，營銷部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行一個簡短的賀卡項(xiàng)目開發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)陳總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政圣誕營銷案例進(jìn)行解讀時，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子！劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊子，專門介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動的，里面有一頁介紹說浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時尚廣場舉辦慶祝活動！劉菲當(dāng)時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來！

　　陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索一下活動詳情，191浦發(fā)銀行時尚廣場的圣誕慶祝活動過去已經(jīng)連續(xù)舉辦四年，往常，現(xiàn)場除布置巨型圣誕樹及其他圣誕飾品外，還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中！

　　2、方案策劃

　　看過介紹后，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢，既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什么意義！如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同！明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用！況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受！

　　3、陌生拜訪

　　陳總監(jiān)著手策劃出一個方案后，立即開始尋找主辦方！當(dāng)時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個部門負(fù)責(zé)，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰！為此，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時尚廣場最近的.浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個活動其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的！該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員！經(jīng)過預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司！與活動負(fù)責(zé)人接觸后，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做！陳總監(jiān)考慮到，距離圣誕節(jié)只有半個月的時間，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時間，到時就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出，這個方案就黃！于是，陳總監(jiān)主動提出，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意！

　　當(dāng)天，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談，看方案后，對方立即產(chǎn)生濃厚的興趣，考慮到時間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)！

　　4、項(xiàng)目實(shí)施

　　此后，三方又進(jìn)行多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利！期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的，感覺會更好些！陳總監(jiān)表示同意，并承諾到時會抽派人手，全力支持！

　　三、實(shí)施效果

　　最終，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議，制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場收寄！

　　平安夜，現(xiàn)場活動非常成功，在浦發(fā)銀行時尚廣場中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈！

　　四、營銷啟示

　　1、敏銳的市場洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時，郵政人也要與時俱進(jìn)，要善于從此類社會熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī)，積極開拓市場！

　　2、幫客戶贏在這次活動中，雖然主辦方的成本增加，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳企業(yè)形象，更重要的是，這次活動使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會影響力！這個項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果最大化！

　　銀行營銷方案 15

　　20xx年度十佳營銷獎評選自9月份拉開帷幕后，收到來自全國40多家金融機(jī)構(gòu)選送的近百份金融營銷案例。為了保證評選的客觀公正，主辦方組織了一個由市場營銷領(lǐng)域、廣告領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等方面諸多知名專家、學(xué)者組成的評審委員會，從各個層面、不同角度來對案例進(jìn)行剖析、篩選、評價(jià)。案例評選標(biāo)準(zhǔn)主要著眼于對金融營銷活動的前期準(zhǔn)備、營銷方案和目標(biāo)的設(shè)定，中期運(yùn)作流程的控制，后期效果和經(jīng)驗(yàn)評估三個方面，以期做到總體把關(guān)、客觀對待、綜合評估。

　　從參選案例來看，金融營銷采用較多的手段主要有三類：

　　一是服務(wù)營銷。

　　由于我國的金融產(chǎn)品之間差異很小，使服務(wù)顯得更加重要。這表現(xiàn)在很多銀行著重抓客戶服務(wù)，為客戶提供針對性強(qiáng)、選擇范圍廣的服務(wù)。

　　二是知識營銷的方式比較普遍。

　　現(xiàn)在銀行業(yè)廣泛采用高新技術(shù)，這些技術(shù)有很多消費(fèi)者不懂，不會使用。知識營銷旨在對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和教育，增加他們的金融知識，促使其使用新技術(shù)產(chǎn)品。

　　三是網(wǎng)絡(luò)營銷的使用不斷加強(qiáng)。

　　網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠提供更為方便和快捷的服務(wù)。比如網(wǎng)銀可以提供24小時服務(wù)，打破了時空界限，而且不受地理位置的限制。因此，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步受到金融界的重視，用它來建立自己的品牌、贏得更多的客戶。

　　總體來看，此次參選案例運(yùn)用的營銷手法多樣，從業(yè)者能夠?qū)⑦@些方式靈活運(yùn)用、充分發(fā)展，體現(xiàn)了他們的創(chuàng)新精神和實(shí)踐精神。

　　眾多優(yōu)秀案例和有限獲獎名額讓評委組左右為難。案例涉及面之廣、參與度之高，體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)對市場營銷的重視。一份份精心準(zhǔn)備的案例，讓我們看到金融市場化帶來的實(shí)實(shí)在在的變化。

　　首先，案例有廣泛的代表性。參選案例涉及金融領(lǐng)域的各個層面和金融運(yùn)作鏈條的各個環(huán)節(jié)，對各種形式的營銷活動均有反映。從品牌架設(shè)到品牌推廣，從企業(yè)公關(guān)到產(chǎn)品促銷，從整體規(guī)劃到細(xì)節(jié)展示案例的豐富度、覆蓋的廣度前所未有。個別案例突破傳統(tǒng)思維限制，以持續(xù)性營銷為出發(fā)點(diǎn)，做出為客戶提供全方位服務(wù)的營銷規(guī)劃。

　　其次，營銷方式多樣化，營銷理念和運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新。直接的促銷推廣、事件營銷、關(guān)系營銷、公益營銷等等方式靈活運(yùn)用，金融市場化發(fā)展脈絡(luò)清晰而且特征明顯。

　　第三，我國金融市場營銷從業(yè)人員的素質(zhì)顯著提升。在市場分析的全面性、目標(biāo)定位的精準(zhǔn)性、產(chǎn)品設(shè)定的個性化、營銷方式的創(chuàng)新性、后續(xù)服務(wù)的完備性等方面，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)化運(yùn)作能力已經(jīng)達(dá)到一定水平。

　　在金融營銷十佳評選的過程中可以認(rèn)識到，銀行、基金、保險(xiǎn)等金融企業(yè)具有足夠的市場認(rèn)識，觀念轉(zhuǎn)變很快，已經(jīng)在國內(nèi)市場的競爭中建立了優(yōu)勢主動地位。近年來，我國金融企業(yè)的營銷逐漸形成了具有一定特色的'營銷品牌、營銷產(chǎn)品、營銷方式和營銷風(fēng)格。在這個過程中，金融營銷也培養(yǎng)了一批專業(yè)的金融市場人才，他們靈活運(yùn)用市場工具，廣泛攝取營銷傳播和廣告學(xué)知識，采用先進(jìn)的營銷工具和手法，創(chuàng)造了一個又一個的營銷佳績。但從另一方面還應(yīng)該看到，我國金融企業(yè)還需要創(chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營銷。

　　金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了金融營銷不能生搬硬套工商企業(yè)的現(xiàn)成套路，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新出適合自己特點(diǎn)的營銷活動。在這一點(diǎn)上，我國金融營銷所表現(xiàn)的創(chuàng)新能力還不是很明顯。要改變這種局面，對策之一是加快金融營銷人才的培養(yǎng)步伐，規(guī)范金融營銷人才市場，形成一批專業(yè)性強(qiáng)、具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的金融營銷隊(duì)伍。

　　本次中國金融營銷十佳獎不僅是一次金融營銷界的年終盤點(diǎn)，也可以說集中展示了行業(yè)近年來金融營銷業(yè)的發(fā)展成就、從業(yè)者的創(chuàng)新風(fēng)采，同時也是一場金融營銷界智慧的集體論劍。

　　銀行營銷方案 16

　　20xx年1月5日，國內(nèi)A銀行（開證行）與B貿(mào)易公司（申請人）發(fā)生信用證交易糾紛。信用證糾紛源于一分批供貨、分期付款的設(shè)備進(jìn)口項(xiàng)目中在第一批貨物到貨后，未經(jīng)調(diào)試驗(yàn)收完畢，因貿(mào)易公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員未履行相關(guān)的內(nèi)部審批手續(xù)擅自簽發(fā)了“最終接受證書”。出口商將該證書作為信用證單據(jù)之一通過其行將信用證和全部單據(jù)提交給開證行，并要求開證行付款。開證行接到有關(guān)單證后，基層行及其上級行經(jīng)過嚴(yán)格審核單據(jù)，均認(rèn)為不存在單證不符的“拒付”理由，應(yīng)該堅(jiān)持按單按期付款。而此時，B貿(mào)易公司因其有關(guān)設(shè)備尚未調(diào)試完畢，且驗(yàn)收合格證書的簽發(fā)存在嚴(yán)重的瑕疵，故堅(jiān)持主張“拒付”。當(dāng)時離信用證最后付款日只有3個工作日，令B貿(mào)易公司尷尬的是，無法聯(lián)系上境外出口商有關(guān)負(fù)責(zé)人，以致B公司更為堅(jiān)定了“拒付”的決心。于是發(fā)生了開證銀行和貿(mào)易公司的沖突。

　　一、爭議的焦點(diǎn)

　　B貿(mào)易公司堅(jiān)持“拒付”的理由為：其一，作為信用證必備文件之一的“最終接受證書”B公司方簽字人是未經(jīng)合格的授權(quán)，因?yàn)榘凑展緝?nèi)部程序驗(yàn)收簽字人必須填寫一個內(nèi)部審批表并經(jīng)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和公司副總經(jīng)理簽批后方可對外簽署最終接受證書，該項(xiàng)目有關(guān)證書的簽字根本沒有履行任何內(nèi)部審批手續(xù)；其二，簽字人不是“項(xiàng)目經(jīng)理”，因?yàn)樾庞米C指明“最終接受證書”須經(jīng)雙方的“項(xiàng)目經(jīng)理”簽字；其三，從設(shè)備驗(yàn)收的實(shí)際情況來看，出口方項(xiàng)目經(jīng)理確實(shí)因其未完成驗(yàn)收手續(xù)而回國休假了。設(shè)備是否調(diào)試完畢可以在現(xiàn)場進(jìn)行鑒定。鑒于此，B公司認(rèn)為作為信用證所需的單據(jù)之一“最終接受證書”有重大瑕疵，足以構(gòu)成“拒付”的“不符點(diǎn)”理由。貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人堅(jiān)持“拒付”的態(tài)度非常堅(jiān)決。

　　開證銀行內(nèi)部審單人員則認(rèn)為不存在“拒付”的理由，因?yàn)閱巫C表面并無“不符點(diǎn)”，其理由如下：其一，信用證僅僅要求“項(xiàng)目經(jīng)理”的簽字，而沒有對項(xiàng)目經(jīng)理提出任何具體要求，未提及項(xiàng)目經(jīng)理的名稱，更沒有項(xiàng)目經(jīng)理的簽字樣本要求。其二，“最終接受證書”非常明確地表明雙方對調(diào)試手續(xù)及其結(jié)果的認(rèn)可，銀行從文件中沒有辦法分析和判斷是否存在事實(shí)上的未履行調(diào)試手續(xù)，況且銀行審單員也沒有義務(wù)做實(shí)質(zhì)性的審查，而僅需依據(jù)單證即可。其三，公司內(nèi)部的授權(quán)和審批手續(xù)，純屬公司內(nèi)部管理要求，其背景貿(mào)易的交易對手出口商也沒有義務(wù)審核有關(guān)手續(xù)，除非雙方有明文的約定，但實(shí)際上雙方的有關(guān)合同均未涉及此事。

　　在開證行業(yè)務(wù)人員與客戶爭執(zhí)不下的情況下，客戶堅(jiān)持要會晤銀行高層，并希望銀行方對此糾紛的處理出具一份書面建議。但是銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人員及其負(fù)責(zé)人擔(dān)心書面處理建議可能把銀行牽扯到背景交易糾紛中去，而一直未同意作出書面意見，使得雙方分歧進(jìn)一步升級。

　　二、化解法律規(guī)則與銀行客戶利益沖突的要領(lǐng)

　　面對信用證有關(guān)法律規(guī)則與客戶利益之間的沖突，銀行管理人員必須有清醒的頭腦，既要考慮法律規(guī)則不執(zhí)行可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也要兼顧客戶利益損害可能對銀行不利影響。面對此類沖突情景，A銀行采取了以下對策：

　　第一，準(zhǔn)確把握客戶需求的深層原因。本案中B公司之所以堅(jiān)持“拒付”，其根本的原因在于內(nèi)部控制出了問題且客觀上驗(yàn)收手續(xù)未能完成。如果客戶在此種情況下同意付款，而倘若發(fā)生欺詐問題，則公司負(fù)責(zé)人的內(nèi)部管理責(zé)任是極為嚴(yán)重的。因此，此糾紛對公司尤其是其負(fù)責(zé)人的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般性的經(jīng)濟(jì)損失問題，而涉及到重大的管理責(zé)任。這些困惑可能是基層業(yè)務(wù)人員無法認(rèn)識到的。

　　第二，以高效的應(yīng)急姿態(tài)為客戶出具專業(yè)化的書面意見。從客戶來說，此時其已經(jīng)陷入非常尷尬的情景中，它希望得到銀行的專業(yè)幫助和理解。這里的書面意見不僅涉及到銀行專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，而且涉及到化解客戶危機(jī)的共患難情結(jié)。銀行無論是選擇“拒付”、照單付款還是“遲付”，應(yīng)該出具一份書面意見，供客戶決策參考。因?yàn)檫@不僅僅是一份意見，而是客戶檢閱銀行專業(yè)技術(shù)能力的關(guān)鍵時刻，況且這份意見對于說服B貿(mào)易公司改變其囿于“拒付”的思路，減少銀行與客戶間的沖突有著極為重要的意義。

　　第三，深入闡析“拒付”是否成立的法律依據(jù)。因?yàn)椤熬芨丁迸c否是本糾紛最核心的焦點(diǎn)問題。銀行必須高度重視對該問題的分析，是否可以“拒付”以及“拒付”的法律依據(jù)為何，均有必要深度剖析。從UCP600（跟單信用證統(tǒng)一慣例）和我國最高法院有關(guān)信用證司法解釋的規(guī)定指出，銀行要“拒付”只有兩個合法情形：一是存在“不符點(diǎn)”而基于UCP600拒付；二是存在法院認(rèn)定的“欺詐例外”且須以法院簽發(fā)的止付令為依據(jù)。從UCP600來看，正如前面的分析，“最終接受證書”雖然有所謂的瑕疵，但是銀行UCP600的審單規(guī)則無法識別也沒有義務(wù)識別這些瑕疵，也即這些所謂的瑕疵無法構(gòu)成不符點(diǎn)。即使銀行“違心”接受客戶的主張而拒付，勢必導(dǎo)致未來銀行被訴和敗訴。

　　關(guān)于可否申請法院簽發(fā)止付令來“拒付”或者暫時“拒付”來爭取協(xié)商的時間。止付令是一種合法的拒付或者暫時拒付的機(jī)制，最高人民法院《關(guān)于審理信用證糾紛案件若干問題的規(guī)定》，各地法院均對此持慎重的態(tài)度。申請的難度較大，但是銀行此時應(yīng)該表示積極和努力的態(tài)度。誠然如此，B公司還不情愿選擇申請止付令，因?yàn)槠鋼?dān)心把問題鬧大了，這種情結(jié)與內(nèi)部存在管理瑕疵有著密切的關(guān)系，作為銀行應(yīng)該能夠理解。但是在情勢緊急的背景中，銀行有必要清晰闡述止付令申請的法律問題和困難：其一，內(nèi)陸省份地方法院接觸申請止付令的案例甚少，尤其自從2006年1月最高法院信用證司法解釋實(shí)施以來，各地方法院對信用證止付令的簽發(fā)普遍持極為謹(jǐn)慎的態(tài)度。其二，本糾紛涉及信用證是否已經(jīng)被議付或者轉(zhuǎn)讓、讓渡均不得而知，除非詢問境外供貨方，其他路徑難于獲得此類信息。如果沒有確鑿的理由表明不存在議付、轉(zhuǎn)讓等情形，則很難說服法院。況且，通過詢問供貨商的路徑了解有關(guān)信息，則極為容易引發(fā)對方的對抗和及時申請議付或轉(zhuǎn)讓信用證。其三，本案證明信用證交易存在欺詐極為困難。實(shí)際上，案情中唯一有可操作性的事由是“最終接受證書”存在瑕疵，該證書的瑕疵是否足以構(gòu)成供貨商的“欺詐”則是極不確定。據(jù)我們跟法院的溝通來看，法官是不情愿支持簽字人缺乏授權(quán)而歸屬欺詐，另外證明供貨商存在欺詐的故意也是很難的。其四，緊迫的時限難于說服法院的支持。實(shí)際上經(jīng)過雙方溝通后，只有兩個工作日，相關(guān)證據(jù)收集困難，難于說服法院支持。另外，運(yùn)用止付令雖然能夠確保暫時“拒付”的合法性，但是其不確定性太強(qiáng)，且容易引發(fā)境外供貨商及其銀行的對抗。

　　第四，患難見真情，在危機(jī)中為客戶適當(dāng)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。為客戶化解或分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是強(qiáng)化銀行與企業(yè)關(guān)系最唯有效的路徑，特別是對于大客戶而言，銀行更應(yīng)該有分解客戶風(fēng)險(xiǎn)的成本準(zhǔn)備，這樣才能有效地強(qiáng)化營銷管理效應(yīng)，創(chuàng)造積極的營銷條件。很顯然，本案例中，“拒付”難于獲得法律的支持，而照單付款則勢必導(dǎo)致客戶對銀行的不理解甚至“仇恨”。鑒此，銀行應(yīng)該嘗試尋找中間道路。A銀行在處理此案中，考慮了中間道路“遲付”，并充分分析“遲付”對于客戶的利弊。“遲付”即延遲支付，而不是“拒付”。通過“遲付”，可以為客戶贏得化解危機(jī)的時間，以便于客戶有更多的時間積極聯(lián)系境外供貨商并說服其撤單。

　　“遲付”對于銀行來說會產(chǎn)生以下風(fēng)險(xiǎn)：

　　其一，聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殂y行未能按照信用證的付款期限履行付款義務(wù)；

　　其二，經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)，“遲付”會導(dǎo)致付款延遲而伴生的罰息，如果客戶不原意承受此罰息則可能最終形成銀行墊款；

　　其三，“遲付”可能使得銀行陷入到背景交易的糾紛中去，因?yàn)椤斑t付”的時日難于確定，且此案中客戶的.態(tài)度顯然不太在意“遲付”是否有時限問題，而可能將“遲付”建立于撤單基礎(chǔ)上。

　　A銀行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在充分分析本案客戶的重要性、遲延付款罰息（因信用證付款金額不大，僅有約20萬歐元）、供貨商與B公司有著多年的業(yè)務(wù)往來等因素，決定選擇“有限度的遲付”，即在提交給B公司的書面意見中明確表明：基于雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行愿意為客戶承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，而選擇“有限度的遲付”，即不是“拒付”而是有時日限制的“遲付”（具體時日限制取決于開證銀行與對方行的溝通），如果一旦B公司與境外供貨商協(xié)商未果，銀行仍將選擇對外付款，客戶也應(yīng)最終向開證行償付。實(shí)踐表明，通過選擇“遲付”，B公司加大了與境外供貨商的溝通，并在最終付款日前獲得了供貨商撤單表示，銀行也無需實(shí)施“遲付”，而是贏得了B公司的理解和高度贊揚(yáng)。當(dāng)B公司接到A銀行的高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅嬉庖姾蟊惚磉_(dá)了其對A銀行的高度稱贊，而待其接到銀行通知對方已經(jīng)撤單時，則其負(fù)責(zé)人更是向銀行負(fù)責(zé)人發(fā)來熱情洋溢的稱贊致詞。此案例的妥善處理，不僅化解了客戶的危機(jī)，而且大大深化了銀行和客戶的合作關(guān)系，對于銀行營銷客戶奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　三、啟示

　　結(jié)合本案的處理體會，銀行在面對一些專業(yè)化較強(qiáng)的業(yè)務(wù)糾紛處理時要注意以下事宜：

　　第一，不宜機(jī)械地遵循規(guī)則來化解糾紛，應(yīng)把糾紛解決視為營銷服務(wù)管理的一個環(huán)節(jié)。只有把客戶面臨的糾紛當(dāng)成售后服務(wù)的有機(jī)環(huán)節(jié)，才能更好地理解客戶的需求和困難，才能從客戶營銷整體化管理的層面去解決糾紛和幫助客戶化解風(fēng)險(xiǎn)，甚至適當(dāng)?shù)貫榭蛻舴謸?dān)風(fēng)險(xiǎn)，從而贏得客戶的理解和感動。本案的糾紛正是基于客戶自身內(nèi)部管理引發(fā)，銀行采取了適當(dāng)?shù)撵`活態(tài)度，立足分擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)角度，最終促成了客戶的理解和稱贊。

　　第二，無論營銷過程還是營銷后的服務(wù)、糾紛化解等，均應(yīng)強(qiáng)化銀行的專業(yè)服務(wù)能力。信用證業(yè)務(wù)既涉及信用證國際慣例的適用，也涉及國內(nèi)信用證有關(guān)法律以及公司法的相關(guān)規(guī)則，如果營銷團(tuán)隊(duì)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，更能促成糾紛解決中立足銀行與客戶關(guān)系管理的角度來最優(yōu)化選擇處理方案。實(shí)際上，本案中懂產(chǎn)品技能的國際業(yè)務(wù)人員更傾向于支持照單付款，而作為營銷人員則更能理解客戶“拒付”的心情。從營銷與售后服務(wù)的角度來看，銀行應(yīng)該重視營銷團(tuán)隊(duì)中配備必要的相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)人員，或者至少各種專業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該適時地進(jìn)入營銷團(tuán)隊(duì)中；適當(dāng)強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的營銷與服務(wù)理念也是極為重要的。最理想的營銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是營銷團(tuán)隊(duì)的骨干應(yīng)該有熟練的專業(yè)產(chǎn)品能力，這樣才能主動、全方位地發(fā)掘客戶的深層次需求和解決客戶在營銷過程中的各種專業(yè)困惑。

　　銀行營銷方案 17

　　中國加入WTO后，金融銀行業(yè)對外開放的步伐越來越快，外資銀行進(jìn)入后已經(jīng)在市場、客戶與從業(yè)人員等多個方面對包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的所有中資銀行構(gòu)成壓力，城市商業(yè)銀行面臨十分嚴(yán)峻的考驗(yàn)。服務(wù)營銷在商業(yè)銀行中的作用越來越明顯，服務(wù)營銷人員素質(zhì)的提升顯得越來越重要了。現(xiàn)代培訓(xùn)理論研究成果顯示，培訓(xùn)是使企業(yè)人員掌握新知識、新技能，從而改變原有的行為方式和工作態(tài)度的重要途徑，通過人員素質(zhì)提升可以提高企業(yè)業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)走向成功。

　　城市商業(yè)銀行在資本規(guī)模、市場競爭能力、公司治理和管理能力及人才儲備方面都存在著不足，增強(qiáng)銀行的競爭力，關(guān)鍵是提高銀行自身的素質(zhì)，而人的因素是構(gòu)成銀行整體素質(zhì)的重要組成部分。在服務(wù)營銷越來越被重視的今天，通過提高服務(wù)營銷人員的素質(zhì)是提高銀行的素質(zhì)的重要手段。

　　一、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)存在的問題

　　銀行不重視培訓(xùn)從我國多數(shù)城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，服務(wù)營銷培訓(xùn)狀況不容樂觀，存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

　　（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目與內(nèi)容脫離實(shí)際，產(chǎn)生培訓(xùn)無用論。

　　在前期進(jìn)行的商業(yè)銀行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，89.77%的職員認(rèn)為培訓(xùn)十分必要，但培訓(xùn)后對于自身的影響中，認(rèn)為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因?yàn)椋恍┿y行在進(jìn)行培訓(xùn)時只注重培訓(xùn)形式，不能真正了解員工的需求，照搬其他銀行的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際聯(lián)系不緊密，培訓(xùn)的方式比較單一，久而久之，就會產(chǎn)生培訓(xùn)無用的情況。

　　（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)資金投入不足。

　　在一些商業(yè)銀行中還認(rèn)為培訓(xùn)是一項(xiàng)昂貴且得不償失的活動，認(rèn)為把錢花在培訓(xùn)上很難馬上見到回報(bào)，更多的把員工的素質(zhì)寄托于高學(xué)歷，在預(yù)算上盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。沒有資金保障，培訓(xùn)效果難以實(shí)現(xiàn)。

　　（三）服務(wù)營銷培訓(xùn)尚不規(guī)范。

　　一些培訓(xùn)隨意性較強(qiáng)，沒有專門的培訓(xùn)管理制度，缺乏規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)講師臨時選擇。

　　（四）服務(wù)營銷培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新性。

　　首先形式陳舊，一些培訓(xùn)依舊以課堂式教學(xué)為主，單純進(jìn)行理論灌輸。討論式、實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)形式還沒能普遍運(yùn)用，特別是對一些新員工的培訓(xùn)，緊緊是從學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)成工作單位的課堂學(xué)習(xí)，不能真正從培訓(xùn)中感受真實(shí)的從業(yè)場景。

　　之所以存在這些情況的原因主要是我國銀行才剛剛步入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，成長歷史還相當(dāng)短暫，在培訓(xùn)管理方面還存在著很多的`不足，隨著社會的發(fā)展，通過培訓(xùn)要做到快速而有效的改變員工工作和學(xué)習(xí)狀態(tài)，提升員工的工作能力，增強(qiáng)競爭能力，更大的發(fā)揮員工的潛力，開發(fā)員工的潛能，讓員工在這樣的激勵氛圍中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和銀行目標(biāo)而積極工作，從而增加城市商業(yè)銀行的吸引力。培訓(xùn)能否實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，培訓(xùn)方法的改變和培訓(xùn)的質(zhì)量提高已經(jīng)是重要的課題。

　　二、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)體系要分層遞進(jìn)，注重培訓(xùn)效果

　　根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系，包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方案及培訓(xùn)效果評價(jià)，內(nèi)容要分層遞進(jìn)，例如新進(jìn)服務(wù)營銷人員定向培訓(xùn)項(xiàng)目，可以包括銀行首要產(chǎn)品、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、聆聽技能、信息溝通、授權(quán)、管理變化、安全常識、產(chǎn)品知識、全面質(zhì)量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標(biāo)管理、信息管理系統(tǒng)、推銷技能、組織發(fā)展、人力資源管理、生產(chǎn)管理、大眾心理學(xué)、追求卓越心態(tài)、銀行相關(guān)法律知識、員工行為規(guī)范等等。

　　為了達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，擴(kuò)大培訓(xùn)成果，培訓(xùn)活動要隨時進(jìn)行評價(jià)，不僅要對學(xué)員的學(xué)習(xí)成效評價(jià)，而且還需對培訓(xùn)的成果進(jìn)行評價(jià)。培訓(xùn)效果評價(jià)，則是對培訓(xùn)效能發(fā)揮程度或教育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，進(jìn)行科學(xué)分析、比較、綜合、判斷的過程。許多銀行都認(rèn)為對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評價(jià)的難度很大，尤其是對態(tài)度是否改善上，如溝通技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力的評價(jià)，難度很大，但評價(jià)又是培訓(xùn)重要性的最具說服力的證明和未來培訓(xùn)進(jìn)一步改善的依據(jù)。銀行職員的學(xué)習(xí)效果，主要有培訓(xùn)后知識、技能，包括智力因素和非智力因素的發(fā)展變化狀態(tài)。雖然并不是所有的都需要量化，但盡量應(yīng)用量化的方法來進(jìn)行考核。

　　三、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)的幾點(diǎn)建議

　　為了解商業(yè)銀行員工對服務(wù)營銷培訓(xùn)的需求及要求，以黑龍江省部分銀行為研究對象，進(jìn)行了調(diào)查研究，為商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)提出建議，從而使商業(yè)銀行通過人的因素提高自身競爭實(shí)力。

　　（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)內(nèi)容要適應(yīng)銀行發(fā)展的需求培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對性，要與實(shí)際接軌，在調(diào)查中58.8%的員工希望得到營銷能力的培訓(xùn)，對于財(cái)務(wù)管理與分析的內(nèi)容也是一個熱點(diǎn)。分析可見對于與自身相關(guān)密切的內(nèi)容員工們興趣濃厚。培訓(xùn)內(nèi)容不僅是技能培訓(xùn)上，還應(yīng)該涉及現(xiàn)代前沿科技知識的學(xué)習(xí)和職工智能的開發(fā)。要緊密聯(lián)系實(shí)際，形成雙方良性互動。還要了解員工曾接受培訓(xùn)的情況以免培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù)，無法達(dá)到培訓(xùn)的目的。

　　（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)的方式要創(chuàng)新必須改變你說我聽，填鴨式的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對培訓(xùn)缺乏興趣很難取得很好效果。培訓(xùn)還可以根據(jù)員工的基本狀況選擇培訓(xùn)方式，互動、討論式的教學(xué)方式靈活、生動、活潑，易于被員工接受。當(dāng)然還要注意個別員工的需要，要體現(xiàn)出層次性、多樣性。

　　（三）員工培訓(xùn)的教師素質(zhì)要提高從調(diào)查中可以看出目前銀行員工學(xué)歷水平較高，以該行為例本科及本科以上學(xué)歷占91.4%，對于培訓(xùn)教師的理論水平有了很高的要求。教師的實(shí)踐能力更要提高，目前金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)日新月異，作為金融院校的教師應(yīng)該通過各種途徑了解，學(xué)校最好能夠?yàn)榻處熼_展實(shí)踐調(diào)查提供更為有利的條件，使教師大致了解目前銀行乃至金融行業(yè)的發(fā)展變化，避免紙上談兵。

　　銀行營銷方案 18

　　銀行在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)公司支付軟件業(yè)務(wù)和移動終端快速發(fā)展的沖擊下形勢岌岌可危，如果再不改變，在將來的競爭中將會處于非常不利的境地，因此很有必要推廣手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，在此我們團(tuán)隊(duì)給出以下幾點(diǎn)意見和建議。

　　一、手機(jī)銀行設(shè)計(jì)建議

　　1、為適應(yīng)4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銀行應(yīng)該抓住這個機(jī)會，進(jìn)行手機(jī)銀行戶端的開發(fā)及應(yīng)用。以前的基于STK卡的短消息方式、USSD方式、WAP方式等方式已經(jīng)落后了，現(xiàn)在要開發(fā)適合移動終端的手機(jī)銀行軟件。把能在移動終端上完成的業(yè)務(wù)全部設(shè)計(jì)上去，為客戶群提供更方便、更快捷的服務(wù)，緊緊地抓住移動終端客戶群。

　　2、另外要知道宣傳不如實(shí)干，要明白大眾為什么要用手機(jī)銀行，圖的一是方便和快捷，二是資費(fèi)的盡可能最低化。只要能做到這兩點(diǎn)，相信，即使宣傳做的不到位，但是用戶群傳開后，口碑效應(yīng)就好了，這樣不用宣傳就可以擴(kuò)大使用群體。相反如果抓不住這兩點(diǎn)，即使宣傳很好，同樣還是會有口碑效應(yīng)的'，客戶群體還是會慢慢減少。

　　二、營銷方案設(shè)計(jì)

　　首先要清楚我們推廣的群體，我們設(shè)計(jì)的是適應(yīng)于移動終端的手機(jī)銀行軟件，那用這些的都是哪些群體呢，其一是大學(xué)生，其二是企業(yè)、公司機(jī)關(guān)、團(tuán)體的員工和職員，主要集中青壯年群體中，老年人比例極其少。因此我們的營銷方案和策略要針對這些人。

　　1、平面廣告，在大眾生活中接觸到的東西上進(jìn)行宣傳。例如公交站牌、公交車、出租車、路標(biāo)、餐廳、車站等都可以成為宣傳的載體。盡管平面廣告的效果在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天收到了沖擊，但也不能忽視它的效果。

　　2、網(wǎng)絡(luò)廣告，這要與各個門戶網(wǎng)站合作，讓他們宣傳這個手機(jī)銀行客戶端。開展各種網(wǎng)上活動，給用戶積分和其他獎勵，用戶下載客戶端使用可獲得各種獎勵，如果推廣給朋友、同事獎勵更多。門戶網(wǎng)站的宣傳則更要到位，制作視頻或是網(wǎng)頁廣告。

　　3、與電商平臺合作，現(xiàn)今市場上小額支付大都通過支付寶和其他第三方支付軟件，致使銀行流失了一筆非常重要的業(yè)務(wù)，因此要加強(qiáng)這方面與電商平臺的合作。開展各種活動，網(wǎng)購用戶購買商品時，如果用我們的銀行客戶端支付，可以獲得價(jià)格上的優(yōu)惠和積分獎勵，積分達(dá)到一定數(shù)額可以獲得物質(zhì)獎勵。

　　4、深入機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、社區(qū)，人對人宣傳，開展安裝客戶端軟件當(dāng)場贈送禮品等活動，因?yàn)檫@是面對面的營銷，所以這樣的效果會更加明顯。

　　但是我們要明白，開發(fā)和宣傳這兩者中，開發(fā)首先是第一位的，沒有好的客戶體驗(yàn)和低廉的資費(fèi)，一切宣傳都將等于零。拿蘋果手機(jī)來說，廣告力度并不大，但是蘋果就是做的好，然后不用多大宣傳，就能占領(lǐng)世界中高端手機(jī)市場。因此重點(diǎn)還是要做好客戶端，做好軟件，這樣才有可能成功，并占領(lǐng)市場。

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