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方案

銷售方案

時(shí)間:2023-08-24 16:28:50 方案 我要投稿

銷售方案模板[經(jīng)典]

  為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,我們需要提前開始方案制定工作,方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?以下是小編為大家整理的銷售方案模板,歡迎閱讀與收藏。

銷售方案模板[經(jīng)典]

銷售方案模板1

  一、商圈派單

  適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

  工作安排:

  1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

  2、確定拓客人員,并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧),培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

  4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

  5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息

  6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

  二、動(dòng)線堵截

  適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

  工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,捕捉意向客戶

  工作安排:

  1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

  2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析,確定動(dòng)線攔截點(diǎn),如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等3、確定動(dòng)線堵截方式,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

  4、定期對工作成效進(jìn)行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進(jìn)

  審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

  三、社區(qū)覆蓋

  適用項(xiàng)目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強(qiáng)銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

  拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶

  工作安排:

  1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

  3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

  4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

  5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn):

  1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細(xì)分析,以基本全覆蓋為主;

  2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

  3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

  四、展會(huì)爆破

  適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇:精英銷售員。

  工作地點(diǎn)選擇:大型展會(huì)現(xiàn)場。

  工作目的:通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,并現(xiàn)場拉客。

  工作安排:

  1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會(huì)上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

  2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力,與參觀的客戶多溝通,現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  目標(biāo)客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

  五、油站夾報(bào)

  適用項(xiàng)目:主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目工作周期選擇:以蓄客期為主

  拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇:項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,捕捉意向客群工作安排:

  1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

  2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn),最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況,同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

  3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,包括夾報(bào)和小禮品等,定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

  審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn),加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群,也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體;

  2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。

  3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,廣告浪費(fèi)少,節(jié)省費(fèi)用,有效性高;

  4、由加油員一對一派送,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;

  六、商場巡展

  適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類型均可

  工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

  拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所

  工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息,挖掘和收集客戶信息工作安排:

  1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

  2、制定巡展順序和時(shí)間表,按照節(jié)奏展開

  3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員,前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作,后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

  4、若條件允許,最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場的自身客流情況,制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn):1、增加了項(xiàng)目的接待處,擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性,如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所

  七、企業(yè)團(tuán)購

  適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

  工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購,以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

  工作安排方式:

  1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位,選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,并安排好相關(guān)拓展人員

  2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

  3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

  4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

  審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶,對于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

  2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

  八、動(dòng)遷嫁接

  適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇:營銷全程

  拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主

  拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

  工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,鎖定拆遷客戶工作安排:

  1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

  2、了解拆遷區(qū)域的.回遷規(guī)劃,在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū),組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),可行的話可以逐戶上門介紹,搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、拓客對象相對較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一,比較容易達(dá)成團(tuán)購意向;

  2、極易形成口碑傳播。

  九、商戶直銷

  適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目,尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場,如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的:廣泛宣傳項(xiàng)目,傳遞項(xiàng)目信息,挖掘潛在客戶

  工作安排:

  1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,選取目標(biāo)市場,并作詳細(xì)的調(diào)研了解

  2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,拓客分組進(jìn)行,最好進(jìn)行人員與市場的固定分配,便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪,并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、人群劃分容易,尋找難度小;

  2、信息到達(dá)率相對較高;

  3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易;

  4、容易形成擊破一點(diǎn),打到一片的效果。

  5、可形成針對性的拓客說辭。

  十、客戶陌拜

  適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇:項(xiàng)目營銷全程

  拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

  拓客范圍選擇:政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排:

  1、針對項(xiàng)目情況,確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

  2、以2人為一組,到目標(biāo)客群的活動(dòng)場所進(jìn)行拜訪,攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊,與客戶進(jìn)行深談,了解客戶詳細(xì)資料,了解目標(biāo)人群意愿,辨別意向程度

  審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶10組以上,收集詳細(xì)客戶資料,填寫客戶級別卡,進(jìn)行分類,每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn):

  1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

  2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對拓客人員有一定的能力要求

  十一、競品攔截

  適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目,高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

  工作周期選擇:營銷全程

  拓客人員選擇:以銷售員為主

  拓客范圍選擇:與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的:針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶工作安排:

  1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品

  2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況,以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢

  3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢

  4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  1、所攔截客戶意向性高

  2、由于思維的先入為主,往往客戶會(huì)對先了解的項(xiàng)目比較傾心,這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動(dòng)

  適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇:營銷全程

  工作人員選擇:以策劃為主

  聯(lián)動(dòng)范圍選擇:與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,如:車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等

  工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),達(dá)到資源共享、互利互益的目的

  工作安排:

  主要分為兩種拓客形式

  一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

  某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等;此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料,活動(dòng)后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。

  具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,如條件允許可現(xiàn)場推介本項(xiàng)目,收集本次活動(dòng)客源資料,也可以互動(dòng)開展

  二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客。

  具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn):

  1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高;

  2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易;

  3、客源資料的收集比較容易;

  4、可形成針對性的說辭。

銷售方案模板2

  (中國 )這是一個(gè)年初制定的新高蛋白營養(yǎng)奶的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案,實(shí)施之后效果還不錯(cuò),高蛋白營養(yǎng)奶銷售計(jì)劃及實(shí)施方案。與同仁們分享一下。

  一、目標(biāo)

  進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域的一、二、三級市場,面向高端消費(fèi)人群。

  2.建立以餐飲為主,商超為輔的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  3.將日月星高蛋白奶打造成企業(yè)新的增長點(diǎn)。

  二、計(jì)劃

  1.單辟餐飲渠道銷售營養(yǎng)奶。

  2.策劃有針對性的主題促銷活動(dòng),快速提升產(chǎn)品的銷量。

  3.在全國重點(diǎn)區(qū)域建立樣板市場快速啟動(dòng)市場。4.通過各種資源,加大媒體對雙蛋白奶的宣傳投入力度。

  三、戰(zhàn)略思想

  1、以點(diǎn)帶面,以面增量的戰(zhàn)略。

  2、鋪貨提升品牌,網(wǎng)絡(luò)提升銷量,造勢推動(dòng)潮流,執(zhí)行決定成敗。

  3、通過餐飲銷售實(shí)現(xiàn)口碑宣傳的戰(zhàn)略。

  四、工作重點(diǎn)

  1.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)與市場需求,開發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)。

  2.加快招商進(jìn)度,尤其是有實(shí)力的酒水經(jīng)銷商。重視基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  3.在全國重點(diǎn)區(qū)域建立樣板市場。

  4.通過大力度的終端推廣,提高產(chǎn)品銷量和知名度。

  5.市場費(fèi)用由公司掌握,直接投入市場。

  五、采取的方法、手段、措施

  1、產(chǎn)品描述:TP屋頂裝,大豆蛋白加牛奶雙蛋白奶。

  2、產(chǎn)品名稱:營養(yǎng)無限,加注"餐飲專供"字樣

  3、產(chǎn)品包裝:TP屋頂裝,版面設(shè)計(jì)要顯的尊貴、大氣、不失時(shí)尚才能體現(xiàn)出作為高端產(chǎn)品的.價(jià)值。4、產(chǎn)品規(guī)格及盤價(jià)營養(yǎng)無限TP餐飲裝到岸價(jià)終端價(jià)零售價(jià)備注箱價(jià)單包箱價(jià)單包單包蒙牛500ML餐飲裝鄭州的餐飲渠道零售12元(武漢產(chǎn))。500ML×12包48元4元96元10元15元

  5、目標(biāo)消費(fèi)群:25歲---50歲的飲酒人士和白領(lǐng)女性。

  6、適應(yīng)渠道:各類餐飲店、三星級以上賓館、高檔娛樂場所。

  7、賣點(diǎn)提煉:A、護(hù)胃解酒。B、雙蛋白雙營養(yǎng)(動(dòng)物蛋白和植物蛋白兩者結(jié)合)。C、美容養(yǎng)顏(針對白領(lǐng)女士)。D、降低膽固醇,預(yù)防心腦血管疾病發(fā)生。E、常飲用提高免疫力。

  8、廣告訴求:重點(diǎn)投放地方臺(tái),由于價(jià)格相對便宜,廣告制作可選擇長時(shí)間功能訴求,可參考醫(yī)療器械的廣告手法。開發(fā)一個(gè)城市重點(diǎn)投放一個(gè)城市,從而激活一個(gè)城市,形成步步為營,銷售工作計(jì)劃《高蛋白營養(yǎng)奶銷售計(jì)劃及實(shí)施方案》。

  9、目標(biāo)經(jīng)銷商:勁酒、金六福、妙士、蒙牛餐飲渠道等品牌的經(jīng)銷商或代理商。

  10、市場運(yùn)作模式:(1)實(shí)行代理制不實(shí)行經(jīng)銷制,實(shí)行城市買斷經(jīng)營權(quán)。(2)省級城市首次打款20萬(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營,給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告(選擇一個(gè)頻道,衛(wèi)視除外)一天不少于八檔的播放頻次,播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場費(fèi)由雙方承擔(dān),另外給予百分之十的促銷員費(fèi)用和百分之六的物料費(fèi)直至用完再打款。其中促銷員公司每月給予定期培訓(xùn)一次,以提高其銷售技能。打款以此類推。(3)地級城市首次打款10萬元(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營,給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告一天不少于八檔的播放頻次,播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場費(fèi)由雙方承擔(dān)。促銷員和物料配置同省級城市比例。縣級城市買斷經(jīng)營首次打款5萬元可買斷經(jīng)營,給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告為期三個(gè)月(每天播放次數(shù)不低于8檔次)支持,促銷員與物料支持同上。以上若客戶再打款,電視廣告、促銷員、物料按比例繼續(xù)支持。

  11、啟動(dòng)程序:第一步,廣告帶制作完畢。第二步,招聘城區(qū)主管而不是地區(qū)主管并培訓(xùn)上崗。地區(qū)主管有對其進(jìn)行考勤的權(quán)利(每天統(tǒng)一到聯(lián)絡(luò)處報(bào)道)并不干涉其業(yè)務(wù),城區(qū)主管直接歸省經(jīng)理管轄。該城區(qū)主管無出差權(quán)(此做法是分線作業(yè),各司其職,互不干涉)。第三步,經(jīng)銷商的物色與確定(這個(gè)產(chǎn)品的合同版本要重新改)。

  六、完成時(shí)間

  1.20xx年3月31日前完成目標(biāo)區(qū)域的招商工作。

  2.20xx年6月30日前完成目標(biāo)市場的終端鋪貨工作。

  3.4-6月份基礎(chǔ)鋪市階段以終端形象陳列和品嘗為主。

  4、7-9月份以旺季拓展階段以大力度促銷為主。

  5.10-12月份以禮品銷售為主。

  6.認(rèn)真做好"五一"、"中秋國慶""元旦"為核心的主題促銷活動(dòng)。

  7.7月-9月樣板市場進(jìn)行電視媒體宣傳。

  七、控制手段

  1.招商過程中要有一個(gè)篩選比較的過程,不能談一個(gè)就馬上合作。防止出現(xiàn)市場后遺癥。

  2、在產(chǎn)品銷售的過程中,要注意對競品的跟蹤調(diào)查。這有助于我們在終端促銷時(shí)拿出更有針對性地促銷方案來。

  3、新品上市,要求終端的形象陳列一定要有特殊陳列,并張貼宣傳畫。形象店一定要上促銷員。給酒店服務(wù)員要有開瓶費(fèi)(經(jīng)銷商提供)。

  4、在建設(shè)促銷隊(duì)伍時(shí),一定要注意對促銷物料贈(zèng)品的管理。隨著促銷旺季的到來,促銷物料在終端發(fā)揮的作用也越來越重要。堅(jiān)決杜絕我公司的促銷物料被挪作他用。加大對這樣面的監(jiān)查工作。

  5、在鋪市過程中,我們要控制好合理的庫存,不鼓勵(lì)盲目壓貨現(xiàn)象出現(xiàn)。要鼓勵(lì)經(jīng)銷商少進(jìn)貨,勤進(jìn)貨。這樣經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)低,愿意合作。待市場逐漸成熟后,再按照市場規(guī)律壓貨。

  6、在每月的經(jīng)銷商回款過程中,不能忽視毛利率的考核,隨時(shí)提醒省經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理在追求銷量的同時(shí)不能忽視毛利率的提高。

  7、嚴(yán)格控制好區(qū)域之間的銷售政策,決不能允許出現(xiàn)跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象發(fā)生。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即嚴(yán)肅處理。

  8、終端銷售人員管理。專職業(yè)務(wù)員每天都要給公司匯報(bào)工作,采用"10+10"考核辦法,對連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)秀的專職業(yè)務(wù)員,要給予通報(bào)表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。對于那些連續(xù)兩個(gè)月排在后十名的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行警告,嚴(yán)重的立即撤換。

  9、在終端促銷活動(dòng)中,凡是有促銷員的,在促銷活動(dòng)過程中,一定要做好客戶資料登記。為我們進(jìn)一步了解市場奠定基礎(chǔ)。

銷售方案模板3

  一、銷售示范

  單店銷售業(yè)績不佳,影響賣場整體氣氛,削弱店員斗志,無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。

  所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法,來營造賣場一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。那么銷售業(yè)績不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

  二、銷售培訓(xùn)

  銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。三、賣場氣氛

  一個(gè)賣場的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的`話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長之間建立起一種真正的,相互真誠,相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

  四、激勵(lì)員工

  通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

  五、條例執(zhí)行

  每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋,食之無味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,沒有一個(gè)合理的條例,賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

銷售方案模板4

  銷售分公司制定薪資分配的基本原則:有利于調(diào)動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性,促進(jìn)承攬訂貨合同和營銷工作的開展;建立一種“多勞多得,按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績效考核模式。

  一、 銷售分公司領(lǐng)導(dǎo)及客戶服務(wù)部經(jīng)理實(shí)行年薪制。

  上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同,確定其年薪基數(shù),針對每個(gè)人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績進(jìn)行綜合評定,確定年薪的發(fā)放比例,兌現(xiàn)年薪。(以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后)

  1. 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為:訂貨額、回款額、營銷費(fèi)用,指標(biāo)考核比例分別為:40%,40%,20%。

  2. 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為:出口創(chuàng)匯額、回款額,指標(biāo)考核比例分別為:50%,50%。

  3. 副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為:訂貨額、回款額,指標(biāo)考核比例分別為50%,50%。

  4. 客戶服務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為:訂貨額、回款額、銷售費(fèi)用,考核比例分別為:40%,30%,30%。(以上人員的具體考核指標(biāo)和超過指標(biāo)嘉獎(jiǎng)辦法另行規(guī)定

  二、 銷售分公司業(yè)務(wù)員實(shí)行月薪+銷售回款提成的分配方案。

  銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績采用分級制,每個(gè)級別對應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級及月薪對照表:

  職級

  12345678

  月薪標(biāo)準(zhǔn)(元)

  1200

  1400

  1600

  1800

  XX

  2300

  2600

  3000

  注:1-5級職級為業(yè)務(wù)員,6、7、8級為銷售經(jīng)理或銷售工程師。

  銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外,按照所簽訂銷售合同的回款額,給予一定比例的銷售提成,提成款按月結(jié)算。

  銷售提成比例暫定為回款額為1%。每月結(jié)算時(shí)先按回款額的0.5%支付。其余0.5%的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時(shí),按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過合同約定的銀行承兌回款,銷售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn),按0.4%計(jì)算。對于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的,每超期一個(gè)月,處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1%的罰款,以此遞增。對銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金,凡托期回款的,將視情況對主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

  三、 銷售分公司產(chǎn)品開發(fā)科的員工,實(shí)行月薪+設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的分配方案。

  為鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作,公司將按圖紙復(fù)雜程度,每a1圖紙量支付30-50的設(shè)計(jì)費(fèi);每a1圖紙量支付5-15元的工藝編制費(fèi)。對確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)費(fèi),公司將制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

  四、 銷售分公司其他員工,實(shí)行月薪+效益獎(jiǎng)的`分配方案。

  銷售分公司的員工(業(yè)務(wù)員除外)按照其資歷和工作業(yè)績確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營成果確定效益獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)額,通過對每名員工進(jìn)行考核后,發(fā)放季度效益獎(jiǎng)金。

  銷售分公司的其他員工提供信息,并參與或達(dá)成簽定定貨合同,可參照銷售人員的提成的辦法,給予回款額0.1—0.5%銷售提成.

  五、 為鼓勵(lì)公司全體員工參與營銷工作,凡是公司其他部門員工提供信息,幫助簽定定貨合同,公司將根據(jù)不同情況給予合同額0.1—1%的獎(jiǎng)勵(lì)。

  六、 對新入職的業(yè)務(wù)員,將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開薪。完成定貨任務(wù)的,按一定比例進(jìn)行提成。試用期結(jié)束后,對其工作業(yè)績和銷售成果進(jìn)行考核,決定其工作安排。

銷售方案模板5

  根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、市場分析

  空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到20xx萬套,較20xx年度增長11。4%。xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的'趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

  1、銷售業(yè)績

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

  2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

  5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

  促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售方案模板6

  一、直銷模式下的激勵(lì)政策

  1.企業(yè)介紹

  A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn),全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

  2.銷售工作特點(diǎn)

  工作時(shí)間自由,單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

  3.銷售人員特點(diǎn)

  銷售人員兩極分化嚴(yán)重,接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲,教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。

  4.銷售人員需求分析

  初級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

  高級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn),工作熱情達(dá)到頂峰,并能夠相對保持,有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

  5.薪酬激勵(lì)方案

  分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實(shí)數(shù)據(jù),無參考性)

  在薪酬激勵(lì)方面,銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí),公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

  6.輔助激勵(lì)方案

  初級銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

  高級銷售人員,是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機(jī)會(huì),提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),在保持原有薪酬福利水平下,適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。

  二、渠道銷售模式下的激勵(lì)政策

  1.企業(yè)介紹

  B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

  2.銷售工作特點(diǎn)

  全國各地開設(shè)銷售辦事處,主要銷售管理人員由總部派出,銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性,公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

  3.銷售人員特點(diǎn)

  超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員,他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍,汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

  4.銷售人員需求分析

  辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團(tuán)聚,期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

  業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn),能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高,他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,有時(shí)心理會(huì)有很大落差,他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。

  5.薪酬激勵(lì)方案

  銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

  辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式,將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

  辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

  業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

  業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

  6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

  (1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的.現(xiàn)狀,加入其他因素的考核,將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,每季度向總部述職,接受管理培訓(xùn);

  (2)對于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制,多銷多得,當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

  (3)引入利潤指標(biāo)(因素),引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

  (4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

  (5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻,并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

  三混合銷售模式下的激勵(lì)政策

  1.企業(yè)介紹

  C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來,C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

  2.銷售工作特點(diǎn)

  C公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),C公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門,大型集團(tuán)企業(yè)等。

  3.銷售人員特點(diǎn)

  C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),掌握英語和日語兩門外語,在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍,完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商,是典型的精英銷售。

  5.銷售人員需求分析

  每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式,向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

  6.薪酬激勵(lì)方案

  C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高,具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性,銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題,如政府采購,采購部門是省稅務(wù)部門,而使用方是地級稅務(wù)部門,達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長,以年度計(jì)算。

  具體辦法:銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況,動(dòng)態(tài)定級。

銷售方案模板7

  一、考核實(shí)施目的

  1.作為員工薪資調(diào)整、績效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。

  2.有效增加員工之間的合作精神,對員工全面的工作進(jìn)行客觀了解和公正評價(jià)。

  3.幫助員工改進(jìn)工作方式,提高工作績效。

  二、適用范圍

  公司銷售部門所有銷售人員,銷售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。

  三、考核頻率

  1.月度考核,對當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,考核實(shí)施時(shí)間為下月的1~5日,遇節(jié)假日順延。

  2.年度考核,考核期限為當(dāng)年一月至十二月,考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5~15日。

  四、考核內(nèi)容

  1.工作業(yè)績

  考核內(nèi)容

  說明

  銷售額

  設(shè)立銷售目標(biāo)及其對應(yīng)的提成比率

  銷售費(fèi)用率

  公司規(guī)定其額度為a%,最高額度為b%,對銷售費(fèi)用率低于a%的人員,給予獎(jiǎng)勵(lì),高于b%的,取消其提成資格

  銷售增長率

  主要是與上一考核周期相比較

  貨款回收率

  超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,給予加分

  終端管理的規(guī)范性

  主要指各級產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況

  市場開拓情況

  考核新客戶開發(fā)情況及老客戶保有情況

  客戶投訴解決率

  對于客戶的投訴處理,要求在xx小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見,xx小時(shí)內(nèi)解決客戶投訴的問題,銷售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的,xx小時(shí)將情況反饋公司

  市場信息的收集

  主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性

  2.工作能力

  工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力。

  3.工作態(tài)度

  工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感、工作合作性、工作紀(jì)律性、服務(wù)意識(shí)等方面。

  五、考核實(shí)施

  1.考核實(shí)施部門

  銷售部對銷售人員進(jìn)行考核,人力資源部相關(guān)人員予以配合,考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。

  2.考核實(shí)施程序

  (1)銷售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對,根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn),對銷售人員進(jìn)行評估,并將結(jié)果匯總上交人力資源部。

  (2)人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者,進(jìn)行績效面談。

  六、考核結(jié)果運(yùn)用

  1.月度考核

  月度考核的結(jié)果主要用于員工月度績效工資的'發(fā)放。

  2.年度考核

  年度考核的結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。

  (1)獎(jiǎng)金分配

  公司根據(jù)銷售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評估的結(jié)果,將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),具體內(nèi)容如下表所示。

  獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表

  考核結(jié)果劃分

  ABCDE

  獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)

  2.01.51.21.00

  (2)培訓(xùn)與發(fā)展

  考核等級為A級和B級的員工,有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn)。考核等級為C級的員工,可以申請相關(guān)培訓(xùn),經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加,并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn),進(jìn)行職務(wù)晉升。

  相關(guān)說明

  編制人員

  審核人員

  批準(zhǔn)人員

  編制日期

  審核日期

  批準(zhǔn)日期

銷售方案模板8

  現(xiàn)在各種促銷活動(dòng)滿天飛,今天你贈(zèng)一個(gè)勺子,明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂,今天你8折,明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重,競爭越來越激烈。試想產(chǎn)品在賣場做促銷,消費(fèi)者面對天天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù),都已經(jīng)非常累,接受信息也非常被動(dòng),這時(shí)候我們該怎么辦?不促銷沒有銷量,促銷多了反而沒有起量,費(fèi)用花了一大堆。

  一、促銷的本質(zhì)

  促銷的本質(zhì)是物超所值,物有所值。迎合消費(fèi)者心理,定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

  戰(zhàn)術(shù):進(jìn)行短期打擊競品和加快資金周轉(zhuǎn),提高區(qū)域市場占有率。此為一種短期行為。

  戰(zhàn)略:樹立品牌,提高市場占有率,為企業(yè)拓展全國品牌長遠(yuǎn)考慮(占有率,資源,……)此為一種企業(yè)的長期行為。

  二、促銷的目的

  ①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間。

  使用促銷手段,旨在對消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購買熱情,培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好,使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

  ②激勵(lì)消費(fèi)者初次購買,達(dá)到使用目的。

  ③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買,建立消費(fèi)習(xí)慣。

  ④銷售業(yè)績提升。

  毫無疑問,促銷是一種競爭,它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動(dòng),經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此,在促銷階段,常常會(huì)增加消費(fèi),提高銷售量。

  ⑤競爭的需要。

  無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場侵略,還是市場的先入者發(fā)動(dòng)反侵略,促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透,加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對,來達(dá)到阻擊競爭者的目的。

  ⑥關(guān)聯(lián)促銷

  促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是,在甲產(chǎn)品的促銷過程中,卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如,茶葉的促銷,可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候,咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海,美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈,結(jié)果其煤油的銷量大增。

  ⑦節(jié)慶酬謝。

  促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候,或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開業(yè)上市的時(shí)候),開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

  ⑧庫存消化。

  由于各種原因,市場上產(chǎn)生了即期品,為了減少損失,進(jìn)行庫存消化,加快資金周轉(zhuǎn)。

  三、促銷的主題

  促銷必須有鮮明的主題,要事出有因,以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡明扼要,言簡意賅,順應(yīng)潮流,主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說:慶國慶,迎中秋,新品上市,教師節(jié),兒童節(jié)……

  1.促銷的對象

  促銷前一定要做好對誰促銷,比如要對消費(fèi)者促銷,目標(biāo)人群是誰,女性?男性?年齡?學(xué)歷?……目標(biāo)人群,就要考慮怎么傳遞這些信息,為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對象:

  ①制造商對批發(fā)商的促俏;制造商對零售商的促銷;制造商對消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對零售商的促銷;批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷;零售商對消費(fèi)者的促銷。

  2.此為單層次促銷。

  ②制造商對批發(fā)商對零售商的促銷;制造商對零售商對消費(fèi)者的促銷;制造商對批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

  3.此為雙層次促銷。

  ③制造商對批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

  此為三層次促銷。

  4.促銷的時(shí)間

  促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段,這樣便于造人氣,還應(yīng)時(shí)刻注意天氣,以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9:00—18:00,充分考慮各個(gè)因素。

  5.促銷的地點(diǎn)

  地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場或廣場等人流量大的地方,便于活動(dòng)展開,便于樹立品牌。

  6.促銷的人物

  關(guān)鍵是促銷員,之前要做很好的培訓(xùn),尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員,以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

  四、促銷的方式(差異化促銷)

  ①無償

  “無償”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式:

  A、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

  B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

  ②贈(zèng)送

  “贈(zèng)送”指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

  買贈(zèng),即購買獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品,即可獲得一定數(shù)量的'贈(zèng)品。最常用的方式,如買一贈(zèng)一,買五贈(zèng)二,買一贈(zèng)三等。

  換贈(zèng),即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品,并再略做一些補(bǔ)償,即可再換取到其它產(chǎn)品。

  ③折價(jià)

  “折價(jià)”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí),所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。

  折價(jià)優(yōu)惠券,即通稱優(yōu)惠券,是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。

  現(xiàn)價(jià)折扣,即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足,同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)椋F(xiàn)價(jià)折扣過程,一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià),可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

  減價(jià)特賣,即在一定時(shí)間內(nèi)對產(chǎn)品降低價(jià)格,以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成,即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷,一般只在市場終端實(shí)行。但是,制造商一旦介入進(jìn)來,就可能是一種長久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

  低價(jià)經(jīng)營,即產(chǎn)品以低于市場通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略,其整體價(jià)格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且,一開始,低價(jià)經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長遠(yuǎn)上看,低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利,但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群,并達(dá)到整體豐利的目的。

  ④競賽

  “競賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理,通過舉辦趣味性和智力性競賽,吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

  ·征集與答獎(jiǎng)競賽,即競賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括·競猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競賽。競賽的參與對象主要有三個(gè),促銷競賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

  ⑤活動(dòng)

  “活動(dòng)”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng),來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

  包括:·新聞發(fā)布會(huì)·商品展示會(huì)·抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)·娛樂與游戲·制造事件,即通過制造有傳播價(jià)值的事件,使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化,并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意,并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭議,那么,“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

  ⑥雙贏

  “雙贏”指的是兩個(gè)以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式,來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之,兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷,即為“雙贏SP”。

  ⑦直效

  “直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn),就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn),能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

  ·售點(diǎn)廣告·直郵導(dǎo)購,即DM,通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示,即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢,以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官,從而滿足其心理,實(shí)現(xiàn)即刻購買。還包括:·產(chǎn)品展列·宣傳報(bào)紙·營業(yè)傭金·特許使用·名人助售,

  ⑧服務(wù)

  “服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益,并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段。可以說,“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念,它是CS主義的具體體現(xiàn)。

  包括:·銷售服務(wù)·開架銷售·承諾銷售·訂購訂做·送貨上門·免費(fèi)培訓(xùn)·分期付款·延期付款·會(huì)員制經(jīng)營

  ⑨組合

  “組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用,以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道,在此之前的促銷方式已有八種,其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合,這樣,組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

  五、促銷售后服務(wù)支持

  活動(dòng)前:

  促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng),規(guī)格,價(jià)格,促銷物料,方式,時(shí)間,人物,分工,主題,地點(diǎn),預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下,達(dá)到熟練的目的。

  活動(dòng)中:

  時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者變化,做好現(xiàn)場售后服務(wù)工作,保持堆頭貨架豐滿,做好生動(dòng)化陳列,做好促銷記錄。

  活動(dòng)后:

  要進(jìn)行促銷效果評估,對比促銷前和預(yù)期效果,進(jìn)行檢核,總結(jié),分析原因,備檔。

銷售方案模板9

  一 海選階段(3月底結(jié)束)

  1 全院學(xué)生報(bào)名參賽

  2 參賽海報(bào):汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。

  3 報(bào)名流程:各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作,最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見附錄二)

  4 報(bào)名時(shí)間:3月23日------3月28日

  5 初賽時(shí)間:4月1日(周三)

  6 初賽地點(diǎn):待定(階梯教室)

  7 初賽項(xiàng)目:筆試(附錄三)

  8 出選人數(shù):40人(分成5組)

  9 橫幅(預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功!)

  二 初賽階段(4月中旬結(jié)束)

  1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料(履歷表、特長、強(qiáng)項(xiàng))

  2 第一階段培訓(xùn)(本校老師提供培訓(xùn))

  3 比賽項(xiàng)目:演講+面試+場景模擬(初賽階段,各組分別準(zhǔn)備,選每組前兩名進(jìn)入決賽)

  4 參賽時(shí)間:4月09日(周四)

  5 初賽地點(diǎn):新實(shí)訓(xùn)中心

  三 決賽準(zhǔn)備階段(4月中旬到5月上旬)

  1 第二階段培訓(xùn)(請銷售經(jīng)理作培訓(xùn))

  2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備

  3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)

  4 每人為自己寫一份100字左右的`自我推薦稿

  5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。(后援團(tuán)口號、KT板)

  6 每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言

  四 決賽階段(5月中下旬)

  1 參賽時(shí)間:上午9:00---11:20

  2 參賽項(xiàng)目:汽車知識(shí)競賽、汽車營銷知識(shí)競賽、汽車營銷技能競賽

  3 參賽地點(diǎn):新實(shí)訓(xùn)室

  4 大賽流程

  1)播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程DV(10分鐘)

  2)到場嘉賓致辭,宣布決賽開始(5分鐘)

  3)正式比賽(比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí))

  4)嘉賓點(diǎn)評

  5)公布結(jié)果

  6)頒獎(jiǎng)儀式(15分鐘)

  7)集體合影10分鐘

  8)煙花和彩炮

  5比賽環(huán)節(jié)

  上半場(前1、2題是汽車知識(shí)比拼,后2題是營銷知識(shí)比拼;時(shí)間控制,分組情況,可到第一次彩排時(shí),進(jìn)行時(shí)間控制,題目刪減。)

  題型一:新手上路(必答題)

  1.題型設(shè)計(jì):題目內(nèi)容全部與汽車知識(shí)有關(guān),題型有選擇題、判斷題,答題共三輪,每輪每隊(duì)依次回答一個(gè)題目;

  2.答題規(guī)則:每輪答題分別由每隊(duì)一名隊(duì)員回答,回答不出或回答錯(cuò)誤不得由其他選手補(bǔ)充;

  3.答題時(shí)限:主持人讀完題,選手必須在10秒內(nèi)答題有效,超時(shí)視為棄權(quán);

  4.評分標(biāo)準(zhǔn):每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分,答對加10分,答錯(cuò)、棄權(quán)不加分;

  5.觀眾助答:當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí),主持人可請觀眾重答,答對可獲得精美禮品。

  7.主持人公布各隊(duì)得分情況。

  題型二:急速狂飚(搶答題環(huán)節(jié))

  1.題型設(shè)計(jì):共10道選擇題,主持人依次讀題,各隊(duì)搶答;

  2.答題規(guī)則:各隊(duì)得到答題權(quán)后,必須在10秒內(nèi)回答完畢,超時(shí)視為答錯(cuò),同一題可搶答兩次,第一輪回答錯(cuò)誤可再進(jìn)行一次搶答;

  3.評分規(guī)則:答對的隊(duì)可加10分,回答錯(cuò)誤不扣分;

  4.觀眾助答:主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請觀眾重答,答對可獲得精美禮品;

  6.主持人公布各隊(duì)得分情況;

  題型三:完美飄移(風(fēng)險(xiǎn)題)

  1.題型設(shè)計(jì):所有題目根據(jù)難易分為10分,20分,30分三種分值;

  2.答題規(guī)則:按題目難易分三個(gè)等級,每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值;

  3.評分規(guī)則:答對加上相應(yīng)分值,答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值;

  4.觀眾助答:主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請觀眾重答,答對者可獲得精美禮品;

  6.主持人公布各隊(duì)得分情況。

  題型四:終極PK(沖鋒題)

  1.題型設(shè)計(jì):以論述題為主,每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì),分值為50分;

  2.答題規(guī)則及評分規(guī)則:此題為主觀題,再主持人讀完題后,每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間,并用筆寫在紙上;由主持人宣讀每隊(duì)答案,最后由嘉賓老師給分,并作點(diǎn)評;(可利用現(xiàn)場求助、電話求助、短信支持)

  3.答題時(shí)間限制:主持人讀完題,3分鐘內(nèi)回答有效;

  5.主持人公布各隊(duì)得分情況。

  5)下半場:汽車營銷技能展示(1小時(shí))

  題型一:營銷場景找錯(cuò)(4S站營銷經(jīng)理案例表演,學(xué)生糾錯(cuò),觀眾互動(dòng))

  1答題規(guī)則:每組將糾錯(cuò)答案寫在KT板上,每答對一點(diǎn)得10分,不答或答錯(cuò)不扣分。

  2.答題時(shí)限:選手必須在場景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效,超時(shí)視為棄權(quán);

  4.觀眾助答:觀眾糾錯(cuò),答對可獲得精美禮品。

  題型二:專業(yè)技能展示(學(xué)生自編場景,教師指導(dǎo))

  1答題規(guī)則:每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示,由評委點(diǎn)評并給分。

  2 表演時(shí)間:每組8分鐘,超時(shí)即止。

  獎(jiǎng)勵(lì)評定

  一等獎(jiǎng):1組(各三人) 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書

  二等獎(jiǎng):1 組(各三人) 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書

  三等獎(jiǎng):1組(各三人) 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書

  最佳上鏡獎(jiǎng):1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  最佳表演獎(jiǎng):1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  最佳技能獎(jiǎng):1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  最佳人氣獎(jiǎng):1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  優(yōu)秀獎(jiǎng):10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  鼓勵(lì)獎(jiǎng):10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書

  共30人。

  備注:

  1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權(quán);

  2、所有汽車營銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象,將立即取消其參賽資格;

銷售方案模板10

  一、目的

  為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任,公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書,以確保工作目標(biāo)的按期完成。

  二、責(zé)任期限

  ××××年××月××日~××××年××月××日。

  三、職權(quán)

  ①對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。

  ②對市場營運(yùn)有決策建議權(quán)。

  ③有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機(jī)制的建立與修改。

  ④市場營運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。

  四、工作目標(biāo)與考核

  (一)業(yè)績指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)

  指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

  銷售額績效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0

  銷售增長率績效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0

  銷售計(jì)劃完成率績效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0

  銷售回款率績效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0

  銷售費(fèi)用率績效目標(biāo)值≤____%,每高于1%,減____分,費(fèi)用率>___%,此項(xiàng)得分為0

  市場占有率績效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0

  (二)管理績效指標(biāo)

  ①企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù),通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評定,領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價(jià)達(dá)____分,每低____分,減____分。

  ②客戶有效投訴次數(shù)每有1例,減____分。

  ③核心員工保有率達(dá)到____%,每低于1%,減____分。

  ④下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的'行為,每有1例,減____分。

  ⑤部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%,每低于1%,減____分。

  ⑥銷售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次,減____分。

  五、附則

  ①本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。

  ②本責(zé)任書的簽訂之日為生效的日期,責(zé)任書一式兩份,公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。

銷售方案模板11

  隨著月餅銷售高峰期來臨,各酒店月餅銷售進(jìn)入了白熱化的狀態(tài),成為酒店總經(jīng)理及員工每年的一道關(guān)卡。作為酒店業(yè),經(jīng)營是主體,而類似于中秋月餅、端午粽子之類的銷售策劃,均為附屬增收方式,是根據(jù)市場情況可調(diào)整的。現(xiàn)在的業(yè)主方,完全不了解市場的變化,每年給總經(jīng)理制定呆板的月餅銷售數(shù)量,導(dǎo)致員工及管理層人心惶惶,員工流失率過大,得不償失。

  20xx年,筆者所在的酒店同時(shí)有銷售任務(wù),但量非常少,編內(nèi)人員近800人,另有數(shù)量不少的編外人員,僅銷售2100盒,按照部門自行消化,不設(shè)定個(gè)人死任務(wù),加大對員工的獎(jiǎng)勵(lì),公司有微利的`方式進(jìn)行,后期筆者酒店不僅全額完成任務(wù),并且超過任務(wù)數(shù)的一倍,員工感覺輕松,公司同樣獲利。

  筆者將過去的方案全部呈現(xiàn)出來,是希望在月餅銷售來臨的旺季,合理制定銷售任務(wù),勿本末倒置,推動(dòng)全員銷售月餅,忘記了服務(wù)的重要性。

  【20xx年度月餅銷售方案事宜】

  隨著中秋節(jié)日趨臨近,酒店的月餅銷售也將啟動(dòng),因酒店去年剛開業(yè)無月餅銷售記錄數(shù)據(jù),只能根據(jù)今年市場預(yù)測及過往經(jīng)驗(yàn),確定本年度月餅銷售方案。

  【總 目 標(biāo)】

  計(jì)劃銷售任務(wù)30萬(除掉各部門提成后),按照目標(biāo)2100盒推進(jìn)

  【任務(wù)分解】

  市場營銷部:400盒(七星伴月100盒,五仁或白蓮蓉200盒,蛋黃蓮蓉100盒)

  會(huì)員客戶部:200盒(七星伴月50盒,五仁或白蓮蓉100盒,蛋黃蓮蓉50盒)

  采購部:300盒(七星伴月300盒)

  房務(wù)部:200盒(七星伴月50盒,五仁或白蓮蓉100盒,蛋黃蓮蓉50盒)

  中餐部:600盒(七星伴月150盒,五仁或白蓮蓉300盒,蛋黃蓮蓉150盒)

  娛樂部:200盒(七星伴月50盒,五仁或白蓮蓉100盒,蛋黃蓮蓉50盒)

  水療部:200盒(七星伴月50盒,五仁或白蓮蓉100盒,蛋黃蓮蓉50盒)

  合計(jì):2100盒

  【贈(zèng)送部分】

  政府單位:200盒

  銷售排行:200盒(消費(fèi)排行前100名單位,每單位送2盒)

  關(guān)系單位:100盒

  總辦成員:10盒/人贈(zèng)送給客戶(具體名單另附),小計(jì)110盒

  員工月餅:編內(nèi)780盒,DJ140盒,推廣員150盒,中醫(yī)技師180盒,小計(jì)1150盒(經(jīng)理級、主管級發(fā)四個(gè)裝蛋黃蓮蓉)

  備注:

  政府單位由總辦統(tǒng)計(jì)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、對外工作部門統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確數(shù)字,報(bào)總辦夏子帆,轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)統(tǒng)一采購。

  銷售排行單位由市場營銷部核查各部門消費(fèi)排行,統(tǒng)一數(shù)據(jù)交財(cái)務(wù)。

  關(guān)系單位由董事長交代,轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)。

  【品種設(shè)置】

  月餅種類、門市售價(jià)、銀行卡.現(xiàn)金6折、會(huì)員卡7折

  七星伴月(8個(gè)裝)、328元、196.8元、229.6元

  金華火腿五仁(4個(gè)裝)、228元、136.8元、159.6元

  雙黃白蓮蓉(4個(gè)裝)、218元、130.8元、152.6元

  蛋黃蓮蓉(4個(gè)裝)、138元、82.8元、96.6元

  備注:原則上要求用現(xiàn)金和銀行卡買單,客戶要求會(huì)員卡買單時(shí),公司按照原價(jià)的7折收取

  【出品采購】

  1、出品工作由采購部門對外統(tǒng)一采購,暫時(shí)不考慮中餐廳自行制作。

  2、數(shù)量:見附表一

  【企劃工作】

  月餅盒設(shè)計(jì)工作,按預(yù)定計(jì)劃完成月餅的印刷制作工藝。

  制作宣傳豎幅,安排在外墻懸掛,主題突出“明月千里慶團(tuán)圓,佳節(jié)美景賀中秋”,內(nèi)容為月餅促銷內(nèi)容。

  設(shè)計(jì)制作宣傳單張5000份,主要內(nèi)容為月餅相關(guān)信息,用于銷售人員外出洽談及店內(nèi)房間宣傳使用。

  市場營銷部設(shè)計(jì)月餅銷售預(yù)定單,交企劃部統(tǒng)一印刷,格式需靈活,便于來年使用。

  制作月餅券3000張。

  【優(yōu)惠政策】

  酒店散客預(yù)定:大堂點(diǎn)計(jì)入公司賬,按門市價(jià)銷售,團(tuán)隊(duì)客人銷售必須到總辦申請,方可給予8折優(yōu)惠。

  各部門月餅銷售,原則上不提供發(fā)票,對需要出具發(fā)票的單位,統(tǒng)一出具餐飲或客房發(fā)票(會(huì)員卡前期已一次性支付發(fā)票,購買月餅不開發(fā)票)。

  月餅銷售工作完成后,各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部,根據(jù)款項(xiàng)收回速度10月份完成核算工作,財(cái)務(wù)單獨(dú)出具報(bào)表報(bào)總辦核算實(shí)際利潤。

  【銷售方式】

  1、8月5日以任務(wù)數(shù)量將月餅券發(fā)到各任務(wù)銷售部門的主要負(fù)責(zé)人,由部門負(fù)責(zé)人自行安排對外銷售。

  2、市場營銷部、會(huì)員客戶部可在任意收銀點(diǎn)銷售月餅,但必須與收銀員核對清楚。

  2、購買時(shí)統(tǒng)一在收銀臺(tái)支付欠款,各部門自行統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)量,當(dāng)日與收銀核對,收銀臺(tái)每天單獨(dú)制作報(bào)表交稽核。

  【領(lǐng)取方式】

  1、憑票到銷售部門,由銷售者本人協(xié)同客人前往酒店大堂(現(xiàn)精品店位置)負(fù)責(zé)領(lǐng)取,房務(wù)部安排專人看管領(lǐng)取點(diǎn)及發(fā)放月餅。

  2、各部門可自行在本部門設(shè)立月餅領(lǐng)取點(diǎn)備倉,需要月餅備倉的部門從房務(wù)部開具借條借出月餅自行保管。

  3、財(cái)務(wù)、采購?fù)瑫r(shí)做好統(tǒng)計(jì)工作,不夠的餅盒及時(shí)采購。

  【獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)】

  1、任務(wù)內(nèi)銷售:各部門領(lǐng)取任務(wù)指標(biāo)后,未按照指標(biāo)完成額定任務(wù),倒扣部門負(fù)責(zé)人工資20%。

  2、銷售獎(jiǎng)勵(lì):公司統(tǒng)一按照凈售價(jià)回收款項(xiàng),超出部分即為部門提成款。

  【相關(guān)事項(xiàng)】

  月餅盒和券制作按照企劃工作內(nèi)容按期完成。

  廣告豎幅8月份(慶典廣告后)完成。

  網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)將月餅門市價(jià)及折扣價(jià)寫入系統(tǒng),部分特殊價(jià)格無法電腦打單時(shí),收銀臺(tái)采用手工單方式。

  8月10日后開始領(lǐng)取月餅。

  9月30日(中秋節(jié)第二日)截止月餅領(lǐng)取。

  對賬表。

銷售方案模板12

  一、 總則:

  為了更好達(dá)到銷售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)公平、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷售人員。

  本辦法共分為兩章。分別為:基本傭金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法以及其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

  二、 概念:

  1、 基本傭金:為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬。

  2、 特殊貢獻(xiàn):為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻(xiàn),或有重大立功表現(xiàn),經(jīng)公司及部門評議,所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

  3、 其他獎(jiǎng)勵(lì):為公司臨時(shí)性或不定期下發(fā)任務(wù),在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成,公司根據(jù)該任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予的薪酬。

  第一章 基本傭金提成辦法

  一、 基本任務(wù)額

  基本任務(wù)額是銷售部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程、施工進(jìn)度及銷售部銷售計(jì)劃。對年度銷售計(jì)劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后,下達(dá)給銷售人員的.基本銷售任務(wù)。

  二、 基本提成比例:0.2%(此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額80%及以上銷售人員。)

  三、 銷售提成獎(jiǎng)懲性規(guī)定:

  1、 月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%:0.15%;

  2、 月銷售總額達(dá)到80%至120%:0.2%;

  3、 月銷售總額超過120%至150%:0.22%;

  4、 月銷售總額超過150%至200%:0.25%;

  5、 月銷售總額超過200%:0.3%。

  四、 傭金結(jié)算規(guī)定:

  1、 按揭貸款銷售計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績,但不計(jì)入傭金。傭金結(jié)算時(shí)間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月。

  2、 分期付款銷售全額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績,但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時(shí)間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。

  3、 每月28日前完成交易,銷售額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績及傭金,28日及以后計(jì)入下月。

  4、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者,離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算。

  5、 傭金發(fā)放日期為每月20日。

  6、 連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)額80%以上者,停發(fā)第三個(gè)月傭金。

  7、 已結(jié)算傭金銷售額,在出現(xiàn)退房、變更等情況下,在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金。

  第二章 懲罰辦法

  一、 基本規(guī)定:

  1、 基本任務(wù):銷售業(yè)績達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上;

  2、 考核期:每三個(gè)月為一個(gè)考核期。

  二、 懲罰辦法:

  1、 置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù),當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資;(最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。)

  2、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者辭退;

  3、 銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù),當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資;(最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定。)

  4、 銷售主管連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

  問;

  第三章 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法

  一、 銷售獎(jiǎng)勵(lì):

  1、 月銷售總額超過150%至200%:當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%;

  2、 月銷售總額超過200%:當(dāng)月加發(fā)一個(gè)月基本薪金,享受4天帶薪假;

  3、 年度銷售總額超過個(gè)人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%:年終獎(jiǎng)勵(lì)總銷額0.05%;

  4、 年度銷售冠軍:獎(jiǎng)勵(lì)5000元,給15天帶薪假。

  二、 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):

  1、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,經(jīng)公司及銷售部審議采納,并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500至1500元。

  2、 銷售人員針對公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案,經(jīng)公司審議并采納。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

  3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行。

銷售方案模板13

  由于我們是學(xué)車平臺(tái),我們是做學(xué)車前的業(yè)務(wù),一般流程都是學(xué)員先學(xué)車,拿到駕照,再買車等其他步驟。這樣我們也是占有一定的市場優(yōu)勢。

  一,我們可以和駕校合作,通過我們xx學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員,在我們買車,能夠優(yōu)惠,優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作,通過駕校這邊到我們買車,優(yōu)惠力度等等。

  二,在我們首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù),并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度,才能吸引用戶。

  三,跟一些我們合作的、傳媒互換軟文,竭力推廣我們汽車板塊,也可以到如:中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等這些發(fā)xx宣傳我們。

  四,尋找一些地方型的社區(qū),跟他們合作。

  五,不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng),拉近客戶關(guān)系,使客戶知道我們的汽車價(jià)格優(yōu)勢。

  六,跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作(如:平安保險(xiǎn)等),拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格,對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

  七,業(yè)務(wù),就是銷售,然后是銷售培訓(xùn),在銷售培訓(xùn)上多下功夫,熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造,性能,價(jià)格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,直接影響銷售部的業(yè)績,現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快,不培訓(xùn)就等與落后,對用戶的疑問不能解答,直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。

  八,售前售后服務(wù),客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔,沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的,所以我們要提高市場占有率,所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是:整車的'質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性,公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

銷售方案模板14

  在每年11月至12月,很多企業(yè)都開始著手策劃第二年度營銷方案,有很多企業(yè)策劃案很好,但第二年下來效果卻不好,其原因是方案缺乏可操行;也有很多企業(yè)策劃案不系統(tǒng)規(guī)范,在第二年實(shí)際運(yùn)營過程中,面對競爭對手的打擊卻無還手之力,其原因是方案缺乏系統(tǒng)性規(guī)范性;更有很多企業(yè)連年度營銷方案都沒有,第二年的經(jīng)營過程中很多事情都是老板臨時(shí)拍腦袋決定,業(yè)績自然可想而知。因此,一份可執(zhí)行強(qiáng)、系統(tǒng)規(guī)范的年度營銷策劃方案,對企業(yè)來年的營銷業(yè)績具有決定性作用。而且可以避免企業(yè)浪費(fèi)大量時(shí)間、人力、物力、財(cái)力,可以避免掉企業(yè)做很多無用功。筆者結(jié)合自身為眾多大企業(yè)連續(xù)八年策劃年度營銷方案的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提供年度營銷策劃方案所具有的主要內(nèi)容,以供各企業(yè)參考!

  第一、系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷

  主要針對與競爭對手的新品、新的營銷策略等動(dòng)態(tài)資訊進(jìn)行診斷并預(yù)知預(yù)判;消費(fèi)者的新消費(fèi)趨勢、消費(fèi)動(dòng)態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判;市場流行趨勢、市場動(dòng)態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判;掌握第一手有價(jià)信息,對年度營銷方案具有方向指導(dǎo)性作用!

  第二、企業(yè)自身SWOT分析

  對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、阻礙點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析,結(jié)合市場、競爭對手、消費(fèi)者及企業(yè)的實(shí)際情況,找出企業(yè)來年的突破口。如果說“系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷”為知彼的話,“企業(yè)自身SWOT”分析就為知己,知己知彼,才能制訂出來年?duì)I銷的大方向。

  第三、營銷策略制訂

  營銷策略的制訂很關(guān)鍵,是通過“抓大放小、精耕細(xì)作”還是“橫向擴(kuò)張、深化經(jīng)營”等什么策略,來在激烈的同質(zhì)化市場中突圍而出,其包含“營銷主題、營銷目標(biāo)、行業(yè)地位、市場定位、消費(fèi)定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品組合、營銷階段的劃分、通路策略、終端策略、促銷策略、服務(wù)策略、廣告策略”等內(nèi)容設(shè)定,有方向,有宗旨,營銷策略就比較系統(tǒng)完善!

  第四、品牌策略制訂

  此為專門進(jìn)行品牌建設(shè)管理維護(hù)的關(guān)鍵,針對品牌資產(chǎn)的實(shí)際情況,品牌在市場上、行業(yè)中的地位和認(rèn)知程度,有針對性進(jìn)行管理、維護(hù)、提升,如“知名度有余,美譽(yù)度不足”,就在來年針對“美譽(yù)度”進(jìn)行提升;如在行業(yè)中知名度比較高,而在大眾市場中,消費(fèi)者不認(rèn)知,那就針對大眾消費(fèi)市場進(jìn)行“品牌知名度”建設(shè)等等,具體視品牌實(shí)際情況而定!

  第五、詳細(xì)營銷方案制訂

  在已經(jīng)制訂的策略基礎(chǔ)上,策劃詳細(xì)執(zhí)行方案,“主題促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假日促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、終端建設(shè)、通路升級、參加展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體選擇、廣告投放”等內(nèi)容的詳細(xì)執(zhí)行方案,每個(gè)詳細(xì)執(zhí)行方案不能分散各自為政,其必須圍繞年度推廣主題展開,形成主題推廣最大化功效!

  第六、費(fèi)用預(yù)算

  根據(jù)方案內(nèi)容,再將大的費(fèi)用“進(jìn)行歸類劃分”。沒有營銷費(fèi)用預(yù)算,什么方案都是一句空話,有營銷費(fèi)用,沒有歸類劃分,會(huì)造成極大的浪費(fèi)。其實(shí)“費(fèi)用”和“方案”是兩個(gè)互為前提的環(huán)節(jié),在做方案前要明確大概的費(fèi)用范圍,根據(jù)費(fèi)用做方案,這樣做出來的'方案才切實(shí)可行,系統(tǒng)規(guī)范!

  第七、效果預(yù)測

  也就是對年度營銷策劃方案的執(zhí)行效果進(jìn)行預(yù)測,判斷執(zhí)行完畢后能否完成設(shè)定的營銷目標(biāo),并核算投入產(chǎn)出比,千人廣告成本。

  三分方案,七分執(zhí)行,方案再系統(tǒng)規(guī)范,再可操作性強(qiáng),關(guān)鍵取決于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。在高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),在執(zhí)行過程中,可以彌補(bǔ)方案中的瑕疵;在執(zhí)行力弱的團(tuán)隊(duì),方案效果會(huì)大打折扣!總之一句話,年度營銷方案就是“在合適的企業(yè)里,由合適的團(tuán)隊(duì),完成合適目標(biāo)的合適方法。”

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  一、基本考核獎(jiǎng)勵(lì)提成

  1、按臺(tái)計(jì)獎(jiǎng):每銷售一臺(tái)車大廳整體提成550元;庫存車或促銷車單臺(tái)追加200元提成;出現(xiàn)實(shí)際售價(jià)超過開票價(jià)的部分按50%提成。

  2、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品,大廳提成100元。

  3、直接消貸用戶追加獎(jiǎng)勵(lì)600元;其他收入節(jié)余的獎(jiǎng)勵(lì)提成20%。

  4、上述獎(jiǎng)勵(lì)提成必須保證當(dāng)年催收還款率100%。

  二、考核辦法

  1、市場部、大客戶部的人員按臺(tái)數(shù)考核;

  其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分配提成,提成以后參考日常表現(xiàn)、任務(wù)指標(biāo)完成情況、催還貸款情況等綜合考核,再確定實(shí)發(fā)工資。

  2、任務(wù)指標(biāo):某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);其它及掛車幾臺(tái),合計(jì):幾臺(tái)。

  3、具體分解指標(biāo)如下:

  市場部:(按月分解)

  大客戶部:(按月分解)

  支撐部門:資源部、消貸審核部、復(fù)核部、牌照部、貸后部。

  三、提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法

  1、多賣多提,少賣少提,不賣不提。其中:直接用戶全款每臺(tái)提成300元;直接消貸每臺(tái)提成400元;中介用戶全款或消貸每臺(tái)100元。

  2、各部要維護(hù)本區(qū)域內(nèi)的中介,區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計(jì)算該部銷量指標(biāo);()直接用戶(含全款、消貸)可以跨區(qū)域,但扣減相應(yīng)比例的單臺(tái)提成10%。

  3、大客戶部不得在市場部區(qū)域內(nèi)跑中介。對大客戶一次性購2臺(tái)以上的.,單臺(tái)提成追加50%。

  4、實(shí)際提成=實(shí)際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成

  5、用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減該部10%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā)。)

  6、其他人員按系數(shù)提成。原則是:以市場部和大用戶部所有人員的實(shí)際提成平均數(shù),作為參考基數(shù)。其中:

  銷售、消貨經(jīng)理1.5。

  (當(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月2%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))。

  資源部經(jīng)理1.3;其他人員0.9。

  (發(fā)生違反崗位職責(zé)或報(bào)錯(cuò)計(jì)劃、移錯(cuò)車、出錯(cuò)庫、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)

  消貨部經(jīng)理1.2;其他人員0.8。

  (發(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯(cuò)及遺漏合同項(xiàng)及手續(xù)、算錯(cuò)應(yīng)收款項(xiàng)、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)

  復(fù)核部經(jīng)理1.2。

  (用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月3%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))。

  牌照部經(jīng)理1.2。

  (發(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯(cuò)牌照、遺漏手續(xù)、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)

  貸后管理部經(jīng)理1.2。

  (用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月5%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))

  7、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售、消貸經(jīng)理安排的其它工作,否則酌情扣減提成,并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成。

  8、為公司創(chuàng)造增長利潤的酌情增加提成。其中,實(shí)際售價(jià)超出開票價(jià)的,超出部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事人。對擅自降價(jià)銷售或所售車輛明顯低于其他人售價(jià)的,酌情扣減提成。

  9、所售車型凡列入庫存或促銷車,在享受上述提成的基礎(chǔ)上,單臺(tái)另追加200元提成(沒完成分配促銷任務(wù)的酌情扣減。)

  10、提成后,根據(jù)每位員工的出勤情況、日常表現(xiàn)、貢獻(xiàn)度等,最后核定工資。

  11、對各機(jī)關(guān)、廠礦、企業(yè)、運(yùn)輸公司等大用戶,原則上“誰先接觸誰主管”,決不允許因互相爭搶而給用戶造成不良影響,損害公司整體利益,若發(fā)生此類問題,嚴(yán)厲處罰當(dāng)事人!

  12、從二季度開始,凡當(dāng)月回款率達(dá)到100%的,按相應(yīng)考核比例追加提成獎(jiǎng)勵(lì)。

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