營銷方案

時間：2023-09-30 11:37:47 方案我要投稿

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（集合）營銷方案

　　為了確保工作或事情順利進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。方案要怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的營銷方案7篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

（集合）營銷方案

營銷方案篇1

　　一、營銷中心建筑設計指標

　　總建筑面積：1189㎡；

　　其中：首層面積：822㎡

　　二層面積：367㎡

　　層高：4、5M

　　大廳層高：9、0M

　　二、設計原則

　　1、功能的多樣型

　　營銷中心除了在銷售期間兼顧接待、銷售、辦公功能外，還將在后期作為超市之用，所以在室內裝修設計的過程中要以接待、銷售功能為主、后期經營超市功能為輔。

　　2、風格典雅、大氣，體現奧林匹克精神

　　營銷中心的室內裝修設計風格上力爭簡潔、明快、自然、大氣，并且要有給人走進去心頭一亮、給人有一股活力和沖勁感覺，不豪華但非常現代、耐看，并且在用材上不追求高檔，但要實用、實惠，并能體現其高雅格調。

　　3、全方位展示功能

　　營銷中心作為項目展示的第一窗口，故將利用多種展示手段全面展示本案的開發理念、建筑規劃、建筑風格、戶型設計、環保建筑建材、生態環境、配套、物業管理智能化、工程形象、員工素質和生活氛圍等各個方面，并借此鞏固本案的品牌形象和公司的品牌形象。

　　4、以客戶為中心

　　營銷中心的主要功能即是將本案的信息傳遞給客戶，并進一步刺激客戶的購買欲。因此，營銷中心的布局設計需以將信息最直接地傳遞給客戶為原則，又要給客戶創造舒適的參觀和購買環境。同時需精心設計客戶的行走路線，為買家在了解項目的過程中不斷創造新的“引力點”，盡量延長客戶在營銷中心的停留時間。

　　5、要與周圍的景觀融為一體

　　營銷中心作為項目核心啟動區和核心景觀區的一部分，其整體風格要與其大環境一致，并且要和周邊的景觀密切的結合起來，能相互搭配相互襯托，并能使在營銷中心的客戶能身臨其景的感受的項目的環境景觀，使之將身和心都融入其中，同時又能讓在室外的客戶能一覽營銷中心全景。

　　三、設計特色

　　奧林匹克精神的體現——運動、活力

　　奧林匹克文化的體現——無國界、無種族歧視，營造科學、文明、健康、和諧的場所

　　奧林匹克花園的'展現——科學運動、健康人生、新生活的領跑者

　　總之：要有實用性、觀賞性、參與性，營造一種休閑式購房環境。

　　四、營銷中心功能分區

　　（一）一樓功能區分

　　1、接待臺（區）

　　接待臺是置業顧問等候、接待客戶、臨時休息和擺放樓盤資料的場所；同時也是營銷中心的“門戶”。接待臺建議設計為長8—10米的弧形，并考慮能擺放電腦3~4臺。

　　2、展示本案生態環境和運動主題區

　　營銷中心的整體環境需運用造景手法體現本案生態、運動等開發理念。如

　　（1）、在營銷中心設立水循環系統，引入精致水景。可考慮以透明玻璃鋼鋪設部分地面，水流及燈光系統設于其下。

　　（2）、營銷中心中央設立運動生態景觀區，將運動與生態，生態運動社區濃縮景觀展示出來。

　　（3）、運動雕塑小品點綴。

　　（4）、簡易體質檢測設施，如：體重秤等。

　　3、模型展示區

　　平面規劃模型，需成為客戶進入營銷中心的首要視覺沖擊要素；此外，應設立標準單位的戶型模型。

　　4、洽談區

　　洽談區是客戶代表向客戶詳細介紹本案情況和購房程序的區域。基于本案的實際情況，洽談區面積大小建議以擺放直徑約0、8米圓桌12-15張和椅子40—60把為限。洽談區為全開放布局，建議在能近距離接觸項目景觀設置為宜。

　　5、兒童活動區

　　為體現本案教育、運動內涵，烘托營銷中心現場氣氛，建議設面積約20平米的兒童益智游戲區。兒童活動區應與洽談區保持距離，以免影響客戶。

　　6、影音播放區

　　在營銷中心設背投，播放與本案有關之影音資料，可考慮同時設椅子20把，該區相對封閉但仍顯通透、視覺無礙。

　　7、咖啡吧臺

　　在影視播放區旁邊設咖啡吧臺，吧臺長約5米，供客戶自助沖調咖啡，給客戶創造良好參觀、休息環境；另外配備飲水設備。

　　8、資料取閱架

　　放置本案的相關宣傳資料。

　　9、形象墻及POP

　　在不影響外部視線通透的營銷中心內的周邊設形象墻，并運用各種類型POP從不同角度表現項目的主題，奧運會圖片的展示，從而營造奧林匹克文化氛圍。

　　10、儲藏室及更衣室、休息室

　　一層設置資料的儲藏室、更衣室和休息室，主要供銷售人員使用。

　　11、簽約處

　　作為公司的辦公區域，為客戶辦理購房手續。同時考慮電腦統一擺放電腦3~4臺，面積建議30平米。

　　12、客戶休息區

　　前來辦理手續客戶的等待、休息區域，建議擺桌5—10張，椅子20—40把，同時擺放飲水機，可以考慮和放映區融為一體。

　　13、銀行營業點

　　按揭銀行駐本案的營業點，專為客戶辦理按揭手續。

　　14、公證處辦公點

　　政府公證機關駐項目的合同公證部門。建議面積15平米左右。

　　（二）二樓功能分區

　　沿一樓旋轉樓梯上至二樓，二樓的設計應能體現本案大盤氣勢，著重渲染高貴、典雅、溫馨，營造舒適的辦公氛圍。

　　1、辦公室

　　作為公司相關部門和領導駐營銷中心的辦公區域，其中總經理室、營銷中心（策劃部、銷售部），總工室、工程部、財務部、行政部每個部門都要有相對獨立的辦公室。

　　2、會議室

　　建議面積20-40平米。

　　3、檔案室

　　4、財務室

　　四、其他說明

　　1、一樓原則上不能形成獨立封閉區域。

　　2、一、二樓的布線系統，確保整齊統一，各種管線盡力隱蔽，以免影響營銷中心整體空間效果（如，注意一、二樓電腦聯網的線路布置）。

　　3、營銷中心的音響系統能夠消除傳播盲區，并保證其環繞立體聲效果；燈光系統能夠在不同的區域營造活潑、溫馨浪漫等效果。

　　4、在項目前期要有值班室，確保營銷中心的安全問題。

　　綠維建議：室內設計方案要秉承人性化理念，并且兼顧科學性與可行性。

營銷方案篇2

　　XX中國xx第16屆春季房博會暨家裝文化節，將于XX年4月29日-5月1日在xx市國際會展中心隆重舉行，這是一次房產、家裝營銷的盛會，屆時將有數百家參展企業、數萬名市民光臨，如何在“房博會”上吸引更多的市民光臨你的展位、取得銷售佳績？

　　為此，xx郵政數據服務咨詢中心結合數據營銷理論，從私家車主、公積金、畢業生、企業精英、私營業主等海量的數據信息中，挑選出針對“房博會”銷售的目標群體，利用信函一對一溝通形式，通過一定的優惠手段吸引市民，幫助新房、家裝銷售企業主動出擊，實現“房博會”銷售佳績。

　　一、精選名址：2萬條（也可根據各樓盤需求適量寄發）

　　1、適婚年齡群體（24-30歲）70x0條；

　　2、父、母年齡群體（45－55歲）7x0條；

　　3、各樓盤周邊二公里以內老小區業主5000戶，投遞到戶；

　　4、各樓盤收集的客戶名址1x00條。

　　二、寄發形式：

　　1、開窗式信封：采用信封（或開窗式）+內頁形式，信封內可夾寄邀請函、禮金券、優惠券等，可憑夾寄的這類憑證至房博會展位領取一定的禮品，以此吸引更多的市民光臨你的展位，提升人氣，促進銷售，開窗式信封類似于銀行賬單信函或交警告知函式樣，具有一定的隱密性，開拆率較高。

　　2、直郵通：信封連內頁形式，a3規格，也可更大紙張尺寸，特點是經濟實用，簡便易行，廣告版面直觀，邀請函、禮金券、優惠券等可直接印制在內頁面上。

　　三、寄發單價：

　　2.00元/封。含名址篩選、設計、印刷、寄遞等一系列服務。

　　四、寄發優勢：

　　1、主動出擊。在目前樓市庫存量加大、現房積壓的情況下，不主動出擊，很難有大批客戶上門主動簽單；主動出擊不是漫無目標、廣撒網，是對特定條件的人進行主動出擊，成功率會大大提高。

　　2、選定人群。本方案所提供的人群是經過多方面比較、精挑細選的，具有一定的'市場需求，簽單一人，可帶動一個家族或同事，選定人群是關鍵，是本方案的初衷，精準宣傳更可提高品牌知名度。

　　3、立即實施。市場不等人，選定目標群體，主動進行營銷，你的簽單成功率才會大于別人；不是沒有市場，只是你沒有抓住或使用好市場營銷的方法。

　　茫茫人海，數百參展企業，要取得銷售佳績，謀劃在先，事在人為，成功的你就立即行動吧，你的客戶就在你的眼前！預祝貴企業在“房博會”上取得成功，達到預期目標。

營銷方案篇3

　　酒店春節促銷活動方法：春節期間隆重推出“富貴吉祥”套票，客房方面推出優惠房，餐飲方面：宴會廳推出春節套餐，再加上配套的娛樂活動，名煙專柜匯聚國內外上百種暢銷名煙，品種齊全、價格適中，是節慶禮品的首選。

　　一、春節套票：實惠多多驚喜多多

　　春節期間隆重推出“富貴吉祥”套票：888元/張，包括：

　　（1）餐飲： 600元/桌，（含服務費、僅限1、2、17樓餐廳）

　　（2）客房：160元/間。天（含雙早、含服務費）

　　（3）娛樂： 12:30-17:30贈送包房5小時：17:30-02:00贈送包房3小時，并可消費價值128元的'商品。（商品不打折、含服務費）

　　二、客房：

　　1、自2月8日（年三十）至23日（正月十五）每天推出20間特惠房180元/間。天（含早、含服）

　　2、2月2日-8日，凡入住榮華客房者，均獲得精美禮品一份。

　　三、餐飲：

　　1、春節特別推出“吉祥如意”年夜飯：

　　577元/桌、677元/桌、877元/桌

　　提前預定年夜飯，贈送“榮華富貴吉祥餃子”一份，同時惠贈“全家福”一張。

　　預定熱線：*******

　　2、二樓宴會廳推出春節套餐：

　　良朋相聚宴：699元/桌

　　金玉滿堂宴：799元/桌

　　富貴吉祥宴：899元/桌

　　四：溫馨服務、陽光娛樂：

　　（1）***大酒店三樓歌舞廳配有一流的音響設備及專業的DJ技師，能容納50-100人，是同學聚會、生日Party、小型舞會的最好去處。春節期間包場5折優惠。

　　（2）名煙專柜匯聚國內外上百種暢銷名煙，品種齊全、價格適中，是節慶禮品的首選。

　　（3）茶藝吧禮品茶七折優惠，可提供代存茶品服務。

　　五、情人節：甜蜜情人節燭光套餐

　　“情人節燭光套餐” 360元（包括餐飲：200元、客房160元）無服務費，客房含雙份早餐。

　　提前一周預定者，可免費在廣播電臺點歌一首

　　提前三天預定者，可獲贈精美巧克力一盒

營銷方案篇4

　　一、基本促銷：

　　元旦進店三重禮，以元旦節日為主題的基本打折或優惠方式。總部設計展架或海報，里面的`內容送什么優惠由大家自己定。

　　二、主推產品和項目:

　　1、產品：巴馬系列產品，尤其是巴馬禮包

　　2、項目：熏蒸項目

　　3、方式：產品銷售和項目體驗一體，互幫互補

　　三、人氣活動：扎氣球、扔色子

　　四、銷售提升：

　　1、全面開展以“XX年會員顧客答謝會”為主題的孝心俱樂部活動，提升節日人氣，帶動銷售。

　　2、答謝會最終目的是現場促成銷售，大小面積不同的店有不同的做法。

　　五、實施計劃：

　　1、 12月上旬具體方案出臺，并完成培訓;

　　2、 11月底宣傳展架或海報設計完畢;

　　3、 1月1日～3日為正式活動日期。

　　六、各店鋪在元旦之前盡快掌握主推產品和項目的相關知識，積累經營經驗。臨近年底各種銷售較好的產品，應盡早備貨，有一定的存量，避免時間臨近年終措手不及。

營銷方案篇5

　　一、策劃目的：

　　在二十年前我們肯定不會想到現在會人手一部手機，手機成為我們現在日常生活的必需品，也是社會發展的向征，手機為我們能隨時隨地更好的交流做出了貢獻。而網絡日益一日的越來越多的影響了我們的生活，我國的網民正在不斷的增加。而將手機和互聯網結合在一起，通過手機應用互聯網，通過網絡宣傳手機成為了廠家最重要的事情。隨著互聯網的發展，人們的生活水平日益增高，購物方式也發生著重大變化，工作的壓力和快節奏的生活，很多年輕人都選擇簡單快捷的購物方式，網上購物已經被眾多的網民接受。網下手機的需求量很多吧。隨著我們網民的大幅度增加，具有一定消費水平的網民也會相對增多。其實，手機網站，就是將在手機實體店鋪中的產品展示到網上。網上有相對多的消費群體。特別是時尚的年輕人，他們在網上購機的幾率比較大。網上手機的市場也比較大。

　　二、營銷環境

　　1、背景分析：

　　近兩年來，由于商品豐富、價格低廉、操作便捷、送貨上門等諸多因素，中國的網絡購物市場呈現爆發式增長，特別是隨著團購熱潮的興起，網民的網購情緒越來越濃，網購也已經成為諸多網民、IT網民日常生活中不可或缺的內容，同時網絡購物的范圍和價格也隨之不斷擴大和升高。艾瑞發布的數據顯示，20xx年中國網絡購物市場交易規模全年達到4980億元，20xx年上半年網購規模就已經達到3412億元，同比增長83.4%。中國網絡購物市場正在以令人驚奇的速度進行著擴張。這就為網上手機賣場提供了機會和廣闊的市場。從手機產品來看，盡管目前傳統渠道仍然是消費者購買手機的主流之選，但通過網絡購買手機的用戶也已經屢見不鮮。現在到底有多少用戶曾經通過網絡購買過手機或者手機配件呢?他們的行為具有哪些特征?網購手機到底靠不靠譜?互聯網消費調研中心ZDC調查結果顯示，曾經通過網絡渠道購買手機的網民中，七成以上表示網購手機過程中未曾遭遇到欺騙，購買的產品比較符合心意，網購手機比較靠譜。

　　2、市場分析：

　　由于B2C、C2C電子商務的蓬勃發展，越來越多的網友正在試水網絡購物，并且隨著網絡購物物品覆蓋范圍的擴大，像手機這樣在以往屬于貴重物品的產品也開始被納入網購范圍。ZDC調查數據顯示，通過網絡渠道手機和手機配件都購買過的網友用戶占比36.9%。而只購買過手機或者手機配件的網友比例均在兩成左右，可見，通過網絡渠道購買過手機的網友已經為數不少。

　　3、選擇網絡渠道購買手機的原因

　　價格比實體店便宜是網友選擇通過網絡購買手機的主要原因

　　ZDC調查數據顯示，由于價格較實體店便宜而選擇通過網絡渠道購買手機的網友比例占到69.8%，近七成。可見，價格因素仍是網購市場規模能夠不斷擴大的主要推動力，也是網友選擇網絡渠道的主要原因。由于喜歡的機型實體店沒有而選擇網絡渠道購買的網友比例為16.0%。由于送貨上門、贈品等其他因素而選擇網絡渠道的網友比例均在10%以下，相對較低。

　　4、八成以上的網友會先從網上或者賣場了解手機行情

　　ZDC調查數據顯示，隨著互聯網的發展，購買手機之前，先通過網絡了解手機行情的網友比例達到83.3%。而會查看賣家信譽及網友評論的網友比例也在七成以上，為73.9%。與賣家或者與曾通過網絡渠道購買過手機的朋友溝通的用戶比例分別為39.0%、30.7%。ZDC調查數據顯示，隨著互聯網的發展，購買手機之前，先通過網絡了解手機行情的網友比例達到83.3%。而會查看賣家信譽及網友評論的網友比例也在七成以上，為73.9%。與賣家或者與曾通過網絡渠道購買過手機的朋友溝通的用戶比例分別為39.0%、30.7%。

　　5、網購手機的SWOT分析

　　S(優勢)：和傳統的店鋪銷售相比，手機網上銷售最大的優勢在于有很強的互動性。手機網站為消費者提供指導和咨詢，為購機者提供直接的消費依據，起到溝通產品信息的作用。在決定購買后，通過互聯網下單預定。網站迅速處理訂單，并確認預定無誤，幾天后，速遞員就能將手機送到用戶手中。方便、快捷、資訊豐富是手機電子網站的幾個關鍵性優點。

　　W(劣勢)：手機網店的弊端是消費者不能直接看到、觸摸到手機。還有網站還沒有形成公信力時，網上消費者可能會對我們網站持有懷疑、觀望態度，怕賣的手機不是行貨，以次充好，二手機等等。我們需要增強網站在互聯網上的影響力。讓我們的品質與服務都做到最好。其實，最好的方法還是口碑營銷。引導消費者來我們網站購物，如果他們對購買手機的整個流程，收到的手機滿意。他們或許就會介紹朋友到我們網站購買。對網購手機的質量保持懷疑態度。

　　O(機會)：

　　1.中國依然有較大的網絡手機市場發展潛力。

　　2.更多的手機品牌入住網站，這就為網絡營銷手機提供了更大的機會，并且帶來了更多的客戶。3.中國手機公司開始細分市場，并推出 hello-kitty 等個性化手機，可能開辟一片“藍海”。網購的熱潮和消費方式越來越普遍化，也給網購手機市場帶來更多的機會。

　　T(威脅)：就目前市場而言，很多大牌手機企業仍占很大的市場，我們的壓力還是很大的，根據市場消費水平和方式分析，我們的消費群體畢竟是有限的，我們只有靠自己優質的產品質量和服務來打動更多的消費者。

　　三、營銷目標

　　營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量有突破萬件，市場占有率實現3%-5%。在互聯網手機賣場站穩腳步，贏得更多的消費客戶。提高網站知名度。

　　四、營銷戰略

　　1、“物超所值”——正品高質量，最低價格售出。

　　對于手機等數碼產品而言，關鍵在于如何通過行銷產品建立并鞏固消費者對品牌的忠誠度。幾乎所有消費者都是追求貨真價實的產品，一流的質量、適中的.價格和高素質的服務。這便是我們品牌價值的體現。我們將推出最新款手機賣場，絕對的正品行貨，絕對的低價優惠。

　　2、將好東西帶進校園推廣，帶近身邊，贏得好的口碑。

　　在校園內做手機賣場的優惠活動，買手機送話費、送原裝電池等優惠活動。團購活動是由網站不定期發動某款手機的團購活動，由10人或者20人一起購買。當然團購價格在相對要低一些。不定期舉辦一些主題活動。在節假日或者一些特殊日子，比如情人節可以引導顧客購情侶手機(一次購買兩個手機)。母親節，親情購機(孝敬父母)等等。

　　3、病毒式營銷(口碑營銷饑餓營銷)

　　在“病毒式營銷”當中添加“饑餓”因素，就會讓傳播速度更快，更能激發潛在消費者的購買欲望。單純的口碑營銷僅僅是，A用過某產品，覺得不錯，他可能會主動向他身邊的朋友B、C、D推薦，說這產品值得;但帶有“饑餓”色彩的口碑營銷則恰好相反，B、C、D知道市面上推出了某產品，在媒體市場大力宣傳下，他們可能會產生想了解其中詳情的想法，但由于貨源有限，他們獲取信息的渠道相當并不多，如果當他們得知A已經購買該產品后，便會主動詢問，并連續性的將相關信息傳播出去。我們手機所采用的，正是后者。

　　4、微博營銷

　　在自己的博客上發布手機網站，介紹新款的手機和最優惠的價格，并且公布今日的優惠活動，促銷活動等。

　　5、銷售擴展(代理網店)

　　可以在網絡上發布招網店代理的信息。我們為他們提供貨源

　　給他們優惠的價格。如果他們的網店有人購買手機，可以先將手機款發給我們網站，由我們代其發貨。如果他們的網店做的好，可以酌情給予一些獎勵。(也可以實行代理收費的策略)另外，還可以去淘寶網開一家網店，在上面出售手機。

　　五、費用預算

　　1、初步目標：預計在西安所在的高校陸續展開活動，推廣我們的網絡手機網站和賣場。

　　2、營銷過程中的費用預算：

　　總費用30萬

　　階段費用20萬

　　項目費用10萬

　　六、支付方式及物流配送方式

　　網銀支付、支付寶支付。

　　送貨方式：普通郵寄、EMS快遞、快遞公司。

　　七、售后服務

　　我們將保障消費者能買到最優惠價格內的正品手機，對質量不滿意者可以無條件退款、換貨。讓消費者享受到優質的服務。

營銷方案篇6

　　一、活動背景：

　　目前餐飲進入淡季，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低。

　　二、活動目的.：

　　1、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費，增加酒店營業額；

　　2、拉動散客消費群；

　　3、宣傳謝師宴，為7、8月份的謝師宴打下基礎。

　　三、活動目標：

　　酒店營業額達到60萬元/月

　　四、活動時間6月1日----6月30日

　　五、活動內容：

　　(1)、六一兒童節（6月1日—6月8日）：制作兩款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；

　　（2）、高考期間（6月5日—6月8日）：經濟營養套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。

　　（3）、整月活動（6月1日—30日）：

　　A．吃100送50券，消費滿100元則贈送50元消費券；贈券可抵消費，消費時間為一個月內，每桌僅限消費200元；

　　B、進店則送啤酒（按每桌消費顧客人數，每人1瓶，僅限堂用，不打包）

　　C、宴席達三桌，每桌消費金種子系列任何酒一種，則贈送1瓶同品種酒水，（每桌一瓶）

　　D、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶。

　　（4）、針對謝師宴，可推出4款套餐系列（考慮到學生的承受能力，建議價格不應太高）

　　299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌。

　　（5）、活動推廣宣傳方案：

　　A、X展架3個（店門口、電影院、永輝超市）

　　B、店內投影循環播放

　　C、宣傳單頁（20xx份）：小區、超市門口發放。

　　D、橫幅（4條）

營銷方案篇7

　　一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

　　目前。局部人員對行業政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面掌握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業發展的要求。為適應新的形式，客觀上肯定要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

　　營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，1加強行業及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質整齊不齊的現狀。重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充分的空間，充分發揮早晚例會、業余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

　　保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，2狠抓業務素質的提高。營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

　　二、深入市場。提報第一手市場真實需求。

　　一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識發生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在問題將從以下方面進行著手整改。

　　將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。1營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的清醒的認識并加以區別開來。今年的下半年里。

　　重點以市場真實需求，2穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考核。前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理掌握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

　　客戶經理與客戶在總量商定工作中，3從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看。客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發生了少數客戶總量商定過大或過小，實際訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量堅持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求，不時提高適應市場的能力。依照公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場為導向的投放原則。

　　為很好的掌握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”落實“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解。

　　三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。

　　進一步營造良好的市場環境。心與心的交流，需要用行動來實現，使客戶感覺到煙草公司關懷,1強化服務。就要求我營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的.節日問候、生日祝福等情親化的服務；供貨信息按時傳送到客戶；行業政策和卷煙品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信”覆蓋面的高低做為客戶經理信息傳送、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，第一時間對轄區的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經理不能及時傳送相關信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

　　提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的卷煙經營指導面達到60以上，2加強轄區卷煙零售戶經營指導。有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監管與監督上，市場經理根據客戶經理的經營指導，采取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的

　　提高客戶的守法與配合意識。客戶經理協同管理的80%卷煙零售戶數量，3加強80%協同管理客戶的管理。一個相對數目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的獎勵手段。

　　進一步規范經營行為。大戶的管理嚴格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強轄區大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監督檢查、訪問質量、守法意識、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進行管理。

　　提高市場的監管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經理反饋的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經理訪問不到位；送貨人員送貨不及時等問題，5加強三員互動。縣營銷部將是今年下半年重點監督和考核的重點內容。首先、加強信息、線索的數量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經理信息、線索的真實性。其次、加強轄區專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

　　四、加強品牌培育。

　　提高認識，卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格依照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

　　提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，1縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農村鄉鎮所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點。分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。

　　有針對性的制定卷煙品牌上柜數量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發展的方向，2各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區。提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。

　　提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對廣大的農村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

　　進一步規范經營秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后，五、強化管理。職工規范經營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發生。

　　報市場經理核實簽字后，1客戶經理的規范經營方面：客戶經理在每天訪問時對轄區一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數量。次日由支點統一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發生。

　　不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數量提報訂單和需求。要求客戶經理從拿訂單的具體工作中解脫出來，2進一步規范客戶經理的工作職責。客戶經理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數量。更好發揮客戶經理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執行“六不準”

　　不得按規格約定銷量。客戶根據市場的實際需求，3實行總量浮動控制。客戶經理不得規定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量，次基礎上，根據客戶的經營規模為大、中、小型，進行按規定進行浮動管理。

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