電信寬帶營銷建議書

　　一、產品

　　校園寬帶競爭優劣的一個重要因素是網速快且穩定，同學們可以隨時隨地的享受高速網絡暢游。作為光纖寬帶的補充,無線局域網業務滿足了校園用戶的這種需求。要兼顧光纖寬帶與無線寬帶。以重郵為例，校園寬帶目前使用FTTH接入方式,實現了光纖到學生宿舍的技術標準，這就是它的優勢。但每個寢室都是共享一個接口，這就影響了網速，電信可以考慮光纖直接到桌面的接入標準,即每個用戶使用一根獨立光纖寬帶。通過使用先進的網絡技術來提高校園網絡的速度，增加學生的滿意度，促使校園光纖寬帶業務的發展。無線寬帶要增加其穩定性和提高覆蓋率，多數同學反應校園寬帶尚存在盲區，網絡覆蓋率未普及，比如二教無線寬帶的信號就比五教和八教好，且不那么容易斷，圖書館的無線寬帶連不上還特別容易斷。

　　在有WIFE覆蓋的區域,，用戶可以更快的訪問網絡,節省流量費用，校園用戶會因為WIFI的優勢而選擇使用電信公司的寬帶業務。此外還需要豐富校園寬帶產品種類，進行了產品組合的優化，結合同學們的需求，推出更多便捷實惠的套餐。優化提升重點包括聚焦 V 網客戶開展“送費+流量+WLAN”整合促銷，放大 V網權益；推出季節性網內長途包打產品等等。

　　二、價格

　　同學們辦理寬帶業務考慮的另一個重要因素是價格。電信運營商可以采取相應的價格策略，這并不是意味著低價競爭,而是對校園資費的改進和創新,使之適應校園用戶的需求,才能有助于促進校園市場的發展。就目前來看，一名重郵的新同學去辦網還是很糾結于價格的。一般的同學在進入大學時都有一個學校統一辦理的移動號碼，且這個號碼大多數同學都不會拋棄，那么這就涉及到資費。我身邊的同學的校園移動號最少每個月都要支付13元。而辦理電信寬帶業務每月的資費最少59月，且還需要購買一個299元以上的手機。這樣的話一個同學每月最少就要支付72元的通訊費與網絡費。大多數同學覺得電信資費還是偏高的，只不過出于融合業務資費有59元話費可以使用的考慮也就辦了，而還有一些同學會因為自己本身有手機還要買一個昂貴的電信機而放棄了辦理寬帶。我認為電信可以在捆綁銷售手機的時候，推出低、中、高不同價格的手機供用戶選擇，寬帶套餐還可以再豐富一下，以此寬帶月資費則有所不同，比如有的同學用不了那么多話費，那么我們是否可以考慮將59元的話費變成30元的話費與29元的流量，對于一個玩游戲對網速要求很高的同學我們是否可以考慮在提升他的寬帶M數的同時，價格不要過高，減少相應的話費贈送與流量贈送。具體操作如下：

　　(1) 處于業務成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據實際的銷售利潤降低一些；

　　(2) 進入成熟期時，根據不通級別用戶區別收費；

　　(3) 對于那些月消費較高的客戶，進行禮品的兌換；

　　(4)實行寒暑假優惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充

　　值話費送電影票、商場優惠券等

　　(5)提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網流量業務，解決學生3G手機上網耗流量的問題

　　三、渠道

　　銷售渠道方面除了實體渠道（即校園營業廳）和人員直銷之外，還可以開發電子渠道，讓同學們在網上就可以自主選擇、咨詢和辦理相關業務。還可以通過尋找校園代理商進行業務的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理 ，但特別需要注意的是，這批同學必須有較高的業務素養和較成熟的業務知識。很多同學反應我校校園代理在銷售過程中因為業務不熟造成了一些不必要的后果。這就需要電信在培訓人員的時候更系統全面一些，對人員的要求高一些。為增加用戶體驗還可以讓同學們進行半個月的寬帶試用，相信這樣可以吸引更多的同學辦理電信寬帶。

　　四、促銷

　　促銷應該主要放在開學（新用戶吸納）和節假日優惠（老客戶的維系）。通過推出一些寬帶組合優惠套餐贏得同學們的親睞。節假日的時候可以推出更實用的漫游包供同學們選擇。在做廣告時可以考慮校園宣傳單、海報、樓道標識、門貼，贊助校園活動，尤其是迎新晚會之類的新同學參與幾率高的活動。人員推廣可以設立有獎銷售，推薦給身邊的同學可以獲得相應的獎勵和禮品。

　　五、服務過程

　　優質的網絡質量和服務質量是我們發展校園用戶的基礎。服務質量不僅包括好的態度,還包括幫助用戶解決問題的能力和滿足用戶需求能力,這需要建立一套快速的服務反應機制。有了好的服務機制,在學生中有了好的服務口碑和形象,也可以促進校園業務的發展。網絡質量是電信運營商發展的硬條件,在這方面只有不斷的加強和完善網絡建設,才給業務的發展提供了保證。建立快速的服務反應機制，對于校園用戶的業務需求或者申訴,應做到快速受理,及時處理。業務的快速受理在發展校園寬帶業務中尤為重要，從本質上講，各家電信運營商的校園光纖寬帶的上網速度區別不大，促銷力度各有側重，在這種情況下，高效的受理速度就成了發展的重要環節。那家電信運營商的網絡調測的快，用戶辦理業務后可以很快使用,那么那家電信運營商就會在校園寬帶業務競爭中取得不錯的業績。另外,有效和快速解決校園用戶的申訴問題,不僅休現了公司的工作效率，還可以讓用戶有良好的感知，這一點對于電信運營商非常重要。校園用戶的離網問題，往往是由于他們申訴的問題得不到及時處理或者在申訴過程中受到冷落導致的。電信校園市場應建立一套快速的服務反應機制，不斷加強員工服務意識,加強自身的服務質量,樹立良好的形象窗口，讓校園用戶切身感受到優質的服務給他們帶來的便捷和實惠,從而不斷促進校園業務發展。可以說服務好客戶,留住客戶，就是最好的營銷策略。從長遠方面講,留住現有用戶,增加用戶在網時長，增加用戶消費,就是最好的發展。

　　提供差異化服務，電信運營商給校園用戶提供優質的、差異化的服務,不僅可以增加本網用戶的忠誠度，同時也吸引他網用戶入網。在學生用戶過生日時，通過短信送上生日祝福。在節假日,通過營業廳幫助學生用戶定制火車票等，通過這些不同于競爭對手的服務，不僅體現了公司對用戶的關懷，也讓用戶感受到使用公司業務得到的實惠,進一歩增強了用戶的黏性。不斷的提供優質的、差異化的服務，公司在校園用戶群中會獲得好的口碑，這樣公司通過服務會獲得越來越多的客戶。可以說好的服務取得的宣傳效果，相對于其他任何促銷方式而言，是成本最低、效果最好的。

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