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談電信企業(yè)的渠道代理商管理與激勵論文
摘要：就電信企業(yè)渠道代理商的選擇標準、日常管理以及考核與激勵的方法。
關鍵詞：電信企業(yè)；渠道代理商；管理；激勵
渠道代理商一直以來都是電信公司拓展業(yè)務，服務大眾的重要窗口和陣地。部分電信企業(yè)由于自有營業(yè)渠道數(shù)量較少，發(fā)展受限，不得不大力發(fā)展和扶持渠道代理商，充分發(fā)揮代理商的銷售能量，以實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。那么電信企業(yè)與渠道代理商合作的是否順暢，對代理商的選擇、培養(yǎng)、考核與激勵等方方面面的工作直接關系到電信企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。下面我就結合工作實際談談自己在渠道代理商管理與激勵方面的想法。
1什么是渠道代理商
從電信企業(yè)那里輸送產品和服務到目標客戶手中，同時將資金回流給電信企業(yè)并取得傭金的社會代理形式就是我們所說的渠道代理商。目前，電信企業(yè)普遍采用的代理商形式主要有合作營業(yè)廳和代理營業(yè)廳兩種。合作營業(yè)廳在營業(yè)面積，室內外牌匾形象，店面位置，店與店之間的距離等方面都有嚴格的限制和要求，而代理廳則較為寬松。雙方自確定合作關系之日起簽訂合作協(xié)議，約定雙方的權力與義務。雙方本著"平等互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展"的原則，共同拓展電信公司的業(yè)務。電信公司對代理商實行松散的組織管理，嚴格的業(yè)務管理，以業(yè)務支撐和服務為主。在電信公司起步階段，渠道可以有效地幫助電信企業(yè)輸送產品和服務給客戶，回收資金，擴大市場占有率，盡快形成規(guī)模效益，分擔企業(yè)的服務職責，降低產品營銷的綜合成本，使電信企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢地位。
2代理商的選擇標準
代理商的資質和營銷能力直接關系到電信公司與代理商雙方的長遠合作和利益。如果選擇失誤，對合作雙方都會造成無法彌補的損失，因此電信公司一定要慎重選擇。一般情況下，在代理商的選擇上我們要遵循以下原則：首先對地區(qū)內從事電信產品銷售的商家進行初步接洽篩選，對入圍的潛在商家進行重點選擇。必須保證他具有工商部門頒發(fā)的《營業(yè)執(zhí)照》，且年檢合格，經營范圍需包括通信產品及終端設備銷售內容。其次他應具有無線通信產品銷售的實力和經驗，擁有固定的營業(yè)場所，管理規(guī)范。業(yè)內口碑良好，無違法或違規(guī)經營的不良記錄。第三，他應具有一定的市場拓展能力，有自己專職的市場拓展人員和銷售渠道。第四，他要看好電信行業(yè)的發(fā)展前景，認同電信公司的文化和合作模式，愿意接受和配合電信公司的管理和指導。
3代理商的日常管理
對代理商的管理主要包括代理商日常業(yè)務指導與管理，報帳管理、傭金管理、業(yè)務稽核管理、重大經營活動的組織與落實等方面。在日常工作中，電信企業(yè)的渠道管理人員應牢固樹立服務觀念，盡最大努力對代理商提供服務與支撐，充分發(fā)揮渠道主力軍作用。為代理商提供的服務與支撐主要包括：
（1）為代理商提供相關業(yè)務規(guī)程、資費標準及服務標準。
（2）提供各種有價卡及終端產品，并按照有關管理辦法進行管理。
（3）提供與營業(yè)有關的單據(jù)和營業(yè)日戳。
（4）定期提供相關業(yè)務培訓。
（5）提供卡、號碼資源，VPN系統(tǒng)及營業(yè)系統(tǒng)維護服務。
（6）提供各類宣傳物料。
4代理商的考核與激勵
為激發(fā)代理商發(fā)展電信業(yè)務的積極性，電信公司應對渠道代理商進行每月經營指標的下達、考核和激勵。
電信公司在給代理商下達經營指標時，要結合當?shù)厥袌銮闆r，代理商的營銷實力和代理級別等因素，要讓代理商對完成自己的任務有信心，不要盲目追求高指標，虛增長。
在經營指標考核方面除對發(fā)展任務完成情況進行考核外，要對代理商的欠費率、離網率進行嚴格考核，避免大發(fā)展大流失現(xiàn)象的發(fā)生，確保有效發(fā)展。同時，要加強代理商用戶資料的管理，要求代理商發(fā)展用戶時，用戶資料齊全，對資料不全、電話虛假、未產生正常通話費的要進行相應考核扣罰。禁止代理商低價傾銷，用戶市場層面必須要保持統(tǒng)一的銷售價格，不允許以任何口徑和理由將代理費等優(yōu)惠給用戶或變相降價。
對渠道代理商的激勵主要以代辦費形式體現(xiàn)。一般按月核算提取。電信公司給予渠道代理商的代辦費主要由一次性代理傭金、代收話費提成及用戶出帳收入提成三部分組成。
（1）一次性代理傭金主要指新發(fā)展用戶和銷售電信公司各種產品按標準計提的傭金。
（2）代收話費提成是指按代理商代收用戶話費總額的一定比例計提的傭金。代理商銷售公司的自由充繳費卡、如意通充值卡、空中充值等產品，均按公司統(tǒng)一標準提成。
（3）用戶出帳收入提成是指電信公司將代理商發(fā)展的用戶每月產生的話費總額按一定比例提成獎勵給代理商。根據(jù)代理商級別不同，提成比例也有所區(qū)別，發(fā)展用戶數(shù)量多，規(guī)模較大的代理商級別高，出帳收入提成比例也較高。除上述常規(guī)激勵辦法外，電信公司還可根據(jù)自己階段性促銷政策，制定短期的代理商激勵辦法，鼓勵代理商積極參與公司促銷活動，讓代理商充分認識到“付出就有回報，努力就有認同”。階段性激勵采取的手段主要有達量獎勵和提高出帳用戶收入提成比例等。如電信公司可在“國慶仲秋迎雙節(jié)展賣”活動中，給代理商下達一定的促銷任務，對活動結束后超額完成任務的代理商除給予正常傭金獎勵外，對超額部分的業(yè)務，按每筆業(yè)務50元進行達量獎勵。對活動期間代理商新發(fā)展的用戶出帳收入比例提高5個百分點，連續(xù)提成12個月等等。我們相信通過上述形式多樣的獎勵措施，將大大激發(fā)廣大代理商的工作積極性，推動電信公司整體業(yè)務發(fā)展。
渠道代理商在電信企業(yè)發(fā)展中扮演著越來越重要的角色，讓我們在工作中不斷推陳出新，想出更多更好的金點子應運于渠道的發(fā)展與建設中，為國家電信事業(yè)的發(fā)展做出更多貢獻。
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