推銷的溝通技巧與語言藝術

　　下面小編就為大家呈上推銷的溝通技巧與語言藝術，歡迎各位市場營銷管理畢業的同學參考閱讀!

　　摘 要:當前,在市場經濟的大潮中,我們無時無刻不在推銷我們的產品,我們的服務。商品推銷是生產者與消費者之間的一座“橋梁”。如何架設這座“橋梁”,并使之提高效益是每一個銷售人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的語言藝術及其溝通技巧作一些探討。

　　關鍵詞:推銷 語言 溝通 技巧

　　一、推銷與溝通

　　(一)推銷理論。

　　推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向消費者推廣貨物的活動,是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。在出去推銷之前,推銷人員必須具備三類基本知識:一是產品知識――關于本企業、本企業產品特點及用途等;二是顧客知識――包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等;三是競爭者知識――競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上,才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略,隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據,并掌握一定的推銷技巧。

　　(二)溝通和有效溝通。

　　溝通就是講話,不完全對。溝通是人與人之間建立聯系的“講話”,講話是聯系的主要方式,但不是唯一的方式。因為嘴巴口頭語音、文字書面語言、表情動作、身體語言、音樂圖畫等都是溝通的方式。有效溝通,既要著眼于發送者,又要眼于接受者。對發送者來說,必須清楚地認識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應。對接受者來說,則必須學會如何聽,不但能懂得信息的內容,而且能聽出發送者在信息傳遞中同時表達出來的感情和情緒。

　　二、推銷的語言藝術

　　具有良好的口才,推銷能力強的人,必然是現代社會中的活躍人物。推銷語言既是一門技術,也是一門藝術。

　　(一)說好第一句話,留下聽眾。

　　無數事實證明,能否真正吸引顧客的注意力,第一句話的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣,那么就很難繼續談下去。第一句話一定要能打動人心,否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環境。可以利用人們的從眾心理引發顧客的購買動機;可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求,使之產生是自己人的認同感和親近感;可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發顧客的興趣乃至購買欲望。

　　(二)語言要通俗化,少用專業術語。

　　通俗性的語言容易被人們所理解和接受。一般說來,顧客對推銷品的知識缺乏了解,尤其是一些技術性能復雜的產品,顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業術語,以免顧客莫名其妙,如墜云里霧里,發生信息溝通渠道受阻的現象。在推銷用語中,應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產品是推銷過程的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹,甚至那些無形的產品(如保險業務),也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明,并通過顧客的多種感官進行介紹。在介紹產品時要著重說明該產品可給顧客帶來什么好處。

　　(三)不與顧客爭論,多用禮貌語。

　　一般來說,消費者的觀念有正確的,也有錯誤的。然而,就算錯了,也決不能與其爭論;而應充分地尊重顧客,多用禮貌語。以親戚朋友的身份,不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口,多發表意見。顧客講得越多,越開心,他透露的情況就越多,買賣成交的希望就越大。

　　(四)用各種方式向顧客提問,不斷引發推銷的中心話題。

　　能夠有效地控制交談話題的是發問人。因此,要學會用各種方式向顧客提問。或明知故問,對癥下藥;或旁敲側擊,因勢利導。提問要有針對性,要圍繞提問的目的提問,問要問到點子上。因此,提問也要講究藝術。

　　三、溝通的要求與技巧

　　在推銷過程中,要想與顧客達到良好的溝通效果,應注意以下幾點:

　　(一)商品介紹要清楚、準確。

　　推銷員向顧客介紹商品,能使顧客對商品有全面的認識和了解,從而激發顧客的興趣。為此,推銷員介紹商品時,語言要清晰,明白無誤,使顧客易于理解,并且要用顧客易懂的語言作介紹。對一個不懂行的顧客談論技術細節,滿口技術名詞,會使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無。 對商品的介紹要準確,切忌語言含糊,造成顧客疑慮。在回答顧客異議時,避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞,以免引起顧客的不信任感。

　　(二)溝通過程中要把握針對性,因人而異。

　　推銷員要根據顧客的不同性格和需求心理“對癥下藥”,只有針對性地說服,方能誘發顧客的購買動機。

　　(三)讓顧客參與。

　　推銷是買賣雙方的事,因此切忌推銷員談顧客聽,應鼓勵、引導顧客發表意見,請顧客動手試用產品。有關調查顯示,若推銷員一方“口說”,顧客―方“耳聽”,事后,談話內容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶,而讓顧客參與面談,多談談自己對商品的認識,所獲得的印象會大大提高。

　　(四)曉之以理、動之以情,刺激需求。

　　曉之以理,就是理智地幫助顧客算細賬,向顧客詳細指出使用這種產品能夠得到多少利益,使顧客確信他所購買的產品是合理的。動之以情,就是推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情,激發他們的購買欲望。研究表明,顧客購買習慣遵循一個90%:10%的公式。即在人們的頭腦中,感情的份量與理智的份量各占90%和10%。顧客的許多購買行動絕非是深思熟慮的結果,而是由于感情沖動。因此,推銷員要打動顧客的心而不是打動顧客的腦袋,因為心比腦袋離顧客裝錢包的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。

　　四、小結

　　上面所提到的諸多技巧需要銷售人員在推銷實踐中加以靈活運用,舉一反三,在體會中成長,在運用中升華。銷售人員只有具備了推銷的諸多能力和技巧,才能在未來的市場角逐中張弛有度,揮灑自如,從而使自己百戰百勝,成為推銷領域中的強者。

　　參考文獻:

　　[1]郭國慶,成棟, 市場營銷新論,中國經濟出版社,2007,7

　　[2]孫斌藝,張麗君等譯, 整合營銷溝通,上海人民出版社,2008,03

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