銷售說服力技巧

　　提升我們說話的說服力是一個需要不斷積累的過程，需要講究技巧。下面是小編整理關于銷售說服力技巧的相關內(nèi)容，希望對你有幫助。

　　第一步驟：充分足夠的準備

　　充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。

　　要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。

　　一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二是專業(yè)知識的準備。

　　你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

　　第三是對顧客了解的準備。

　　你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

　　第四是精神上的準備。

　　在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)(自我確認)

　　要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。

　　同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

　　第三步驟：建立顧客信賴感

　　建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

　　而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

　　第二要學會傾聽。

　　永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。

　　還要做好記錄。

　　顧客講完后，要重復一次做確認。

　　不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

　　第三要模仿對方的談話。

　　模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。

　　在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四是要使用顧客見證。

　　顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶3個顧客見證。

　　第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

　　了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。

　　首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務。

　　其次聊購買的價值觀。

　　所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。

　　第三就是問問題。

　　問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案

　　第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

　　針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

　　第六步驟：做競爭對手的分析

　　貨比三家絕對不吃虧。

　　但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

　　做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應在顧客講出來之前解除。

　　我們預先框視。

　　顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。

　　所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

　　第八步驟：成交

　　成交的話，在這里介紹六種成交法。

　　第一個是作測試性成交;第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。

　　第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。

　　第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。

　　第九步驟：要求顧客轉介紹

　　首先給你價值，令你滿意。

　　然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。

　　他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。

　　第十步驟：做好顧客服務

　　服務包括售前服務和售后服務。

　　做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，

　　服務包括四個步驟：

　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務;

　　2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;

　　3、再寄資料;

　　4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

　　做充分的準備

　　銷售員平時在拜訪客戶時，需要做好哪些充分的準備呢？不僅有客戶溝通當中要運用的工具，還有在體力還有心態(tài)上都是做好充分的準備，具體包括以下幾個方面：

　　1、精神狀態(tài)的準備；可以靜坐5分鐘

　　2、體能的準備；

　　a、深呼吸

　　b、不要吃太多

　　c、有氧運動（方式有：散步、游泳、騎自行車等等）

　　d、綜合維生素

　　e、淀粉類、蛋白質分開吃

　　銷售員不僅是一個與客戶進行智力對決的過程，而且是一個體力活，所以銷售員一定要做好體能的準備，一定要有一個好身體，因為身體是革命的本錢，我們講銷售拜訪要求五訪，甚至更多，每天要拜訪那么多客戶，如果沒有一個好身體也很難堅持下去。

　　3、專業(yè)知識的準備；

　　專業(yè)知識就是產(chǎn)品的知識，諸多產(chǎn)品的功能，款式，品質、售后服務相關的知識，產(chǎn)品能解決哪些人群的問題，產(chǎn)品的覆蓋市場范圍等等，這些都要知識，同時還要運用最簡捷的語言，用客戶能聽得懂的語言進行表述，這些都是在充分了解與掌握產(chǎn)品知識的情況下進行。

　　4、對顧客了解的準備。

　　作為銷售員一定要客戶的情況，如客戶的生活作息時間，規(guī)律，喜好等等，目前客戶遇到的困惑，有沒有一個好的辦法去解決，只有充分了解了，與客戶溝通當中才能有的放矢。最好，銷售員在拜訪客戶時要用一張A4紙寫出來，當客戶會產(chǎn)生哪些疑問時，如何進行解答與應對。

　　使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

　　如何調(diào)整情緒達到高潮呢？教大家一個方法，可以通過動作，比如自己給自己打氣與鼓勵，自己對著鏡子告訴自己：你是最棒的，你一定可以做好！

　　通過動作創(chuàng)造情緒、信念、價值觀的方法也可以想想，自己有哪些事做完成，有哪些責任要做好，特別是當自己遇到挫折時，我們要盡量多往好的方面想想，如：

　　1、發(fā)生這件事情有什么好處

　　2、我學到了什么

　　3、我現(xiàn)在可以怎么做才能得到我想要的結果

　　與客戶建立信賴感

　　如果說銷售有套路，那么這種套路也是非常深的，你的一言一行，一舉一動都應該是事前設計好的；

　　如果說銷售沒有套路，其實一點套路也沒有，你只要學會了做人，銷售一點也沒有那么難，而與一位陌生人打交道是不是先要有交情，然后雙方才會有交心，最后才會有交易，銷售就是先讓客戶接受你這個人，然后才能接受你所推薦的產(chǎn)品。所以與客戶建立信賴感非常重要，那么方法是什么？

　　1、注意個人形象，銷售員就是企業(yè)的形象代言人

　　我們知道干什么要像什么，你干銷售就應該像銷售，你做工人就應該穿著工裝，客戶從你的穿著當中一眼就能識別你是干什么的，知道你是否專業(yè)，所以作為銷售員一定要注意息的形象打扮，要為成功而穿著，為勝利而打扮，當然了，這與你的客戶有關系，假如你的客戶就是建筑工地的建筑商，你如果穿著西服打著領帶，那么與客戶溝通當中便有距離感，如果你的客戶就是寫字樓里上班，你如果穿著太土，別人也不會相信你的產(chǎn)品。所以銷售員一定要注意自己的形象。

　　2、有效地傾聽

　　在與客戶溝通當中，一些細節(jié)也決定著你的身份與修養(yǎng)，所以一定要注意細節(jié)問題，客戶溝通當中的一些細節(jié)分享給大家，滿滿的干貨，人際交往的致勝法寶。

　　a、坐在顧客的左邊

　　b、保持適度的距離

　　c、保持適度的眼光的接觸

　　d、別人說話不要打叉

　　e、不要發(fā)出聲音

　　f、記錄（表示對顧客的尊重）

　　g、重新確認

　　了解顧客的問題、需求和渴望

　　1、做好與客戶溝通的開場白非常重要，要學會如何破冰！

　　方法：

　�。�1）先聊聊FORM、即：FORM：F—家庭、O—工作、R—休閑、M—經(jīng)濟狀態(tài)；

　　（2）NEADS：N—現(xiàn)在、E—滿足、A—更改、D—決策者、S—解決方案。

　　2、了解顧客購買的價值觀：

　　顧客不是買產(chǎn)品，顧客買的是價值觀，在此要找到顧客的“關鍵按鈕”，也就是顧客的需求點。

　　3、了解顧客的購買類型

　　（1）家庭型

　　習慣購買之前使用的品牌與款式，這類人比較不喜歡改變。

　�。�2）模仿型

　　隨大流，總喜歡受別人喜歡什么，別人買什么，這類人的特點是缺乏自信，在接待時一定要給他信心。

　�。�3）成功型

　　這類人個性比較強，也比較強勢，所以處處表現(xiàn)得與眾不同。

　　（4）社會認同型（追求智慧、追求社會服務）

　�。�5）生存型

　　這類人群主要屬于價格型，也就是越便宜越好，也與個人的收入水平有關系。

　　（6）混合型（3+4型）

　　提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值

　　在了解客戶溝通后，下一步就是提出解決方案，同時講解自己的產(chǎn)品，當然是塑造產(chǎn)品價值了，而塑造產(chǎn)品價值 的方法也有諸多種，我在以前的文章與回答當中都有介紹：

　　1、FABET法：F產(chǎn)品的特點，A產(chǎn)品的優(yōu)點、B產(chǎn)品的好處，E客戶見證、T用戶體驗

　　2、價值法：產(chǎn)品給客戶帶來的好處與利益

　　3、獨特賣點法（usp）區(qū)別于別的競爭品牌的功能與款式等，講究的是差異化。

　　做競爭對手的分析

　　當與客戶溝通過程當中，而客戶卻習慣于使用競爭品牌的產(chǎn)品時，如何做競爭對手的分析呢？我在以前的回答當中有涉及到，這里只講原則：

　　1、絕對不能批評你的競爭對手，點出競爭對手的優(yōu)勢；

　　2、點出自己的優(yōu)勢；

　　3、點出競爭對手的弱點。

　　解除反對意見

　　解除反對意見，其實就是解除客戶的一些疑慮，讓客戶放心體驗與使用，比如客戶經(jīng)常使用的反對意見是：你家的產(chǎn)品太貴了，能不能再便宜一點！你家產(chǎn)品的品質會不會有問題呢？能不能購買我需要與某某商量商量！到元旦時再買吧，那時大家都在搞促銷，也許會更優(yōu)惠些---

　　面對這些問題如何解決呢？之前的文章都有涉及，這里只說原則：

　　1、不要理睬他（顧客說“太貴了”時，假裝沒聽見）

　　2、傾聽他（有聽見，但沒聽進去）

　　3、回應他：太貴了嗎？

　　4、認同他，轉換他

　　記�。翰灰�反對了，不管對方說啥，都不要反對他，一樣的要說：你說的真對!你真有眼光！你真的氣質！

　　成交：成交的關鍵在成交

　　1、測試成交

　　快速成交三步驟：請隨我來，辦一下手續(xù)，是現(xiàn)金還是刷卡（是微信還是支付寶）!

　　2、假設成交

　　你看咱們是今天送貨還是明天送貨，你看是明天安裝還是后天安裝！

　　3、二選一成交法

　　你喜歡這款紅的還是黑的，你要這個還是那個！

　　4、對比原則成交法（永遠從貴的產(chǎn)品開始介紹）

　　這一款3000元，中間這一款1500元，下面這一款800元，你如果覺得3000元價格高些，就拿這款1500的吧！

　　5、回馬槍成交法

　　要求轉介紹

　　在成交后，銷售員在大腦中一定要有一個概念，就是要求客戶幫我們轉介紹，記住，一定要敢于要求，只要要求，終究能得到。一定要在成交后才能做轉介紹的動作，如果沒有成交，最重要的一件事，就是成交，包括在成交前不講售后，只有成交后才講售后的問題。

　　1、要求一位同等級的顧客；

　　2、了解新顧客所有的相關資料。（如，姓名、工作、愛好、手機號碼）

　　做好客戶服務

　　成交只是銷售的結束，但不是服務的結束，而是服務的開始，所以一定要作好服務，已經(jīng)成交的客戶一定要當成下次還是成交的客戶，這次沒有轉介紹的客戶要當成下次還會幫我們轉介紹的客戶對待。

　　在服務當中一定要作好售前、售中與售后的服務，同時還要做好客戶的維護工作，比如將客戶進行ABC分類，不同類別的客戶享受不同的服務，做好定期的回訪與優(yōu)惠提醒。

　　我們一定要記住，維護一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶成本要低得多，所以一定做好老客戶的維護工作。那么如何維護好老客戶，讓老客戶感到呢？

　　1、幫助客戶做與業(yè)務有關的事情；

　　2、做與業(yè)務無關的事情

　　3、關心你的客戶與他的家人

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