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銷售說服力技巧
提升我們說話的說服力是一個(gè)需要不斷積累的過程,需要講究技巧。下面是小編整理關(guān)于銷售說服力技巧的相關(guān)內(nèi)容,希望對你有幫助。
第一步驟:充分足夠的準(zhǔn)備
充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備,首先是體力的準(zhǔn)備。
要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓(xùn)練。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯后吃;四是做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
第二是專業(yè)知識的準(zhǔn)備。
你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。
第三是對顧客了解的準(zhǔn)備。
你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便于溝通,便于投其所好。
第四是精神上的準(zhǔn)備。
在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。
第二步驟:使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)(自我確認(rèn))
要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài),必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài),因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒。
同時(shí)對自己反復(fù)地做自我確認(rèn):我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
第三步驟:建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感,首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因?yàn)橐粋(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。
而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會傾聽。
永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發(fā)出聲音,同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。
還要做好記錄。
顧客講完后,要重復(fù)一次做確認(rèn)。
不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要模仿對方的談話。
模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。
在模仿肢體語言的時(shí)候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用顧客見證。
顧客說一句話頂你一萬句,每個(gè)推銷員至少帶3個(gè)顧客見證。
第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。
首先前20分鐘要聊FORM,F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。
其次聊購買的價(jià)值觀。
所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售,徹底了解顧客的價(jià)值觀。
第三就是問問題。
問NEADS,N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案
第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:首先給他痛苦,然后再擴(kuò)大傷口,最后再給解藥。
第六步驟:做競爭對手的分析
貨比三家絕對不吃虧。
但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二,舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三,舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四,跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕,即對顧客最重要的價(jià)值觀。
第七步驟:解除反對意見
反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。
我們預(yù)先框視。
顧客任何反對意見一般不超過6個(gè),假如這6條反對意見預(yù)先框視,則極易成交。
所有的抗拒點(diǎn),都通過“發(fā)問”解決。
第八步驟:成交
成交的話,在這里介紹六種成交法。
第一個(gè)是作測試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因。
第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對比原理成交法:從高價(jià)開始,然后往下拉。
第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
第九步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹
首先給你價(jià)值,令你滿意。
然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。
他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對方的需求,預(yù)約拜訪時(shí)間。
第十步驟:做好顧客服務(wù)
服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。
做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客,
服務(wù)包括四個(gè)步驟:
1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù);
2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。
做充分的準(zhǔn)備
銷售員平時(shí)在拜訪客戶時(shí),需要做好哪些充分的準(zhǔn)備呢?不僅有客戶溝通當(dāng)中要運(yùn)用的工具,還有在體力還有心態(tài)上都是做好充分的準(zhǔn)備,具體包括以下幾個(gè)方面:
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備;可以靜坐5分鐘
2、體能的準(zhǔn)備;
a、深呼吸
b、不要吃太多
c、有氧運(yùn)動(方式有:散步、游泳、騎自行車等等)
d、綜合維生素
e、淀粉類、蛋白質(zhì)分開吃
銷售員不僅是一個(gè)與客戶進(jìn)行智力對決的過程,而且是一個(gè)體力活,所以銷售員一定要做好體能的準(zhǔn)備,一定要有一個(gè)好身體,因?yàn)樯眢w是革命的本錢,我們講銷售拜訪要求五訪,甚至更多,每天要拜訪那么多客戶,如果沒有一個(gè)好身體也很難堅(jiān)持下去。
3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備;
專業(yè)知識就是產(chǎn)品的知識,諸多產(chǎn)品的功能,款式,品質(zhì)、售后服務(wù)相關(guān)的知識,產(chǎn)品能解決哪些人群的問題,產(chǎn)品的覆蓋市場范圍等等,這些都要知識,同時(shí)還要運(yùn)用最簡捷的語言,用客戶能聽得懂的語言進(jìn)行表述,這些都是在充分了解與掌握產(chǎn)品知識的情況下進(jìn)行。
4、對顧客了解的準(zhǔn)備。
作為銷售員一定要客戶的情況,如客戶的生活作息時(shí)間,規(guī)律,喜好等等,目前客戶遇到的困惑,有沒有一個(gè)好的辦法去解決,只有充分了解了,與客戶溝通當(dāng)中才能有的放矢。最好,銷售員在拜訪客戶時(shí)要用一張A4紙寫出來,當(dāng)客戶會產(chǎn)生哪些疑問時(shí),如何進(jìn)行解答與應(yīng)對。
使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
如何調(diào)整情緒達(dá)到高潮呢?教大家一個(gè)方法,可以通過動作,比如自己給自己打氣與鼓勵(lì),自己對著鏡子告訴自己:你是最棒的,你一定可以做好!
通過動作創(chuàng)造情緒、信念、價(jià)值觀的方法也可以想想,自己有哪些事做完成,有哪些責(zé)任要做好,特別是當(dāng)自己遇到挫折時(shí),我們要盡量多往好的方面想想,如:
1、發(fā)生這件事情有什么好處
2、我學(xué)到了什么
3、我現(xiàn)在可以怎么做才能得到我想要的結(jié)果
與客戶建立信賴感
如果說銷售有套路,那么這種套路也是非常深的,你的一言一行,一舉一動都應(yīng)該是事前設(shè)計(jì)好的;
如果說銷售沒有套路,其實(shí)一點(diǎn)套路也沒有,你只要學(xué)會了做人,銷售一點(diǎn)也沒有那么難,而與一位陌生人打交道是不是先要有交情,然后雙方才會有交心,最后才會有交易,銷售就是先讓客戶接受你這個(gè)人,然后才能接受你所推薦的產(chǎn)品。所以與客戶建立信賴感非常重要,那么方法是什么?
1、注意個(gè)人形象,銷售員就是企業(yè)的形象代言人
我們知道干什么要像什么,你干銷售就應(yīng)該像銷售,你做工人就應(yīng)該穿著工裝,客戶從你的穿著當(dāng)中一眼就能識別你是干什么的,知道你是否專業(yè),所以作為銷售員一定要注意息的形象打扮,要為成功而穿著,為勝利而打扮,當(dāng)然了,這與你的客戶有關(guān)系,假如你的客戶就是建筑工地的建筑商,你如果穿著西服打著領(lǐng)帶,那么與客戶溝通當(dāng)中便有距離感,如果你的客戶就是寫字樓里上班,你如果穿著太土,別人也不會相信你的產(chǎn)品。所以銷售員一定要注意自己的形象。
2、有效地傾聽
在與客戶溝通當(dāng)中,一些細(xì)節(jié)也決定著你的身份與修養(yǎng),所以一定要注意細(xì)節(jié)問題,客戶溝通當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)分享給大家,滿滿的干貨,人際交往的致勝法寶。
a、坐在顧客的左邊
b、保持適度的距離
c、保持適度的眼光的接觸
d、別人說話不要打叉
e、不要發(fā)出聲音
f、記錄(表示對顧客的尊重)
g、重新確認(rèn)
了解顧客的問題、需求和渴望
1、做好與客戶溝通的開場白非常重要,要學(xué)會如何破冰!
方法:
(1)先聊聊FORM、即:FORM:F—家庭、O—工作、R—休閑、M—經(jīng)濟(jì)狀態(tài);
(2)NEADS:N—現(xiàn)在、E—滿足、A—更改、D—決策者、S—解決方案。
2、了解顧客購買的價(jià)值觀:
顧客不是買產(chǎn)品,顧客買的是價(jià)值觀,在此要找到顧客的“關(guān)鍵按鈕”,也就是顧客的需求點(diǎn)。
3、了解顧客的購買類型
(1)家庭型
習(xí)慣購買之前使用的品牌與款式,這類人比較不喜歡改變。
(2)模仿型
隨大流,總喜歡受別人喜歡什么,別人買什么,這類人的特點(diǎn)是缺乏自信,在接待時(shí)一定要給他信心。
(3)成功型
這類人個(gè)性比較強(qiáng),也比較強(qiáng)勢,所以處處表現(xiàn)得與眾不同。
(4)社會認(rèn)同型(追求智慧、追求社會服務(wù))
(5)生存型
這類人群主要屬于價(jià)格型,也就是越便宜越好,也與個(gè)人的收入水平有關(guān)系。
(6)混合型(3+4型)
提出解決方案,并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
在了解客戶溝通后,下一步就是提出解決方案,同時(shí)講解自己的產(chǎn)品,當(dāng)然是塑造產(chǎn)品價(jià)值了,而塑造產(chǎn)品價(jià)值 的方法也有諸多種,我在以前的文章與回答當(dāng)中都有介紹:
1、FABET法:F產(chǎn)品的特點(diǎn),A產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、B產(chǎn)品的好處,E客戶見證、T用戶體驗(yàn)
2、價(jià)值法:產(chǎn)品給客戶帶來的好處與利益
3、獨(dú)特賣點(diǎn)法(usp)區(qū)別于別的競爭品牌的功能與款式等,講究的是差異化。
做競爭對手的分析
當(dāng)與客戶溝通過程當(dāng)中,而客戶卻習(xí)慣于使用競爭品牌的產(chǎn)品時(shí),如何做競爭對手的分析呢?我在以前的回答當(dāng)中有涉及到,這里只講原則:
1、絕對不能批評你的競爭對手,點(diǎn)出競爭對手的優(yōu)勢;
2、點(diǎn)出自己的優(yōu)勢;
3、點(diǎn)出競爭對手的弱點(diǎn)。
解除反對意見
解除反對意見,其實(shí)就是解除客戶的一些疑慮,讓客戶放心體驗(yàn)與使用,比如客戶經(jīng)常使用的反對意見是:你家的產(chǎn)品太貴了,能不能再便宜一點(diǎn)!你家產(chǎn)品的品質(zhì)會不會有問題呢?能不能購買我需要與某某商量商量!到元旦時(shí)再買吧,那時(shí)大家都在搞促銷,也許會更優(yōu)惠些---
面對這些問題如何解決呢?之前的文章都有涉及,這里只說原則:
1、不要理睬他(顧客說“太貴了”時(shí),假裝沒聽見)
2、傾聽他(有聽見,但沒聽進(jìn)去)
3、回應(yīng)他:太貴了嗎?
4、認(rèn)同他,轉(zhuǎn)換他
記住:不要反對了,不管對方說啥,都不要反對他,一樣的要說:你說的真對!你真有眼光!你真的氣質(zhì)!
成交:成交的關(guān)鍵在成交
1、測試成交
快速成交三步驟:請隨我來,辦一下手續(xù),是現(xiàn)金還是刷卡(是微信還是支付寶)!
2、假設(shè)成交
你看咱們是今天送貨還是明天送貨,你看是明天安裝還是后天安裝!
3、二選一成交法
你喜歡這款紅的還是黑的,你要這個(gè)還是那個(gè)!
4、對比原則成交法(永遠(yuǎn)從貴的產(chǎn)品開始介紹)
這一款3000元,中間這一款1500元,下面這一款800元,你如果覺得3000元價(jià)格高些,就拿這款1500的吧!
5、回馬槍成交法
要求轉(zhuǎn)介紹
在成交后,銷售員在大腦中一定要有一個(gè)概念,就是要求客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹,記住,一定要敢于要求,只要要求,終究能得到。一定要在成交后才能做轉(zhuǎn)介紹的動作,如果沒有成交,最重要的一件事,就是成交,包括在成交前不講售后,只有成交后才講售后的問題。
1、要求一位同等級的顧客;
2、了解新顧客所有的相關(guān)資料。(如,姓名、工作、愛好、手機(jī)號碼)
做好客戶服務(wù)
成交只是銷售的結(jié)束,但不是服務(wù)的結(jié)束,而是服務(wù)的開始,所以一定要作好服務(wù),已經(jīng)成交的客戶一定要當(dāng)成下次還是成交的客戶,這次沒有轉(zhuǎn)介紹的客戶要當(dāng)成下次還會幫我們轉(zhuǎn)介紹的客戶對待。
在服務(wù)當(dāng)中一定要作好售前、售中與售后的服務(wù),同時(shí)還要做好客戶的維護(hù)工作,比如將客戶進(jìn)行ABC分類,不同類別的客戶享受不同的服務(wù),做好定期的回訪與優(yōu)惠提醒。
我們一定要記住,維護(hù)一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶成本要低得多,所以一定做好老客戶的維護(hù)工作。那么如何維護(hù)好老客戶,讓老客戶感到呢?
1、幫助客戶做與業(yè)務(wù)有關(guān)的事情;
2、做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情
3、關(guān)心你的客戶與他的家人
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