營銷技巧
銷售活動(dòng)是由溝通、談判和服務(wù)三類構(gòu)成的。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;也就是營銷技巧,那營銷技巧有哪些呢?下面是小編為大家收集的營銷技巧,僅供參考,歡迎大家閱讀。
技巧一:商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
技巧二:在談判中旗開得勝
談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì),將死對(duì)方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局;
2、中局:保持優(yōu)勢(shì);
3、終局:贏得忠誠;
技巧三:銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判。那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對(duì)買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方,讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四:談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對(duì)方的信賴,繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手,取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識(shí)別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;
技巧五:談判與交涉的藝術(shù)
障礙一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;
障礙三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四:出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對(duì)策:
第一:控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;
第二:讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任;
第三:多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);
第四:在交涉、談判過程中,讓對(duì)方保住面子;
第五:讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”。
技巧六:雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常,我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如,一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式,我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式,我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。通常情況下,稱為四種實(shí)用的營銷技巧,是每一位營銷商不可缺少的工具。減輕人們花錢時(shí)的心痛感,消費(fèi)者幾乎在每一項(xiàng)購買決策中都可以選擇不買:總是可以把錢留下來,改日再買。正因?yàn)槿绱耍瑺I銷商的任務(wù)不僅僅是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。
根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,對(duì)于花出的每一元錢,支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。不過,在營銷實(shí)踐中,許多因素會(huì)影響人們?nèi)绾慰创辉X的價(jià)值,影響他們?cè)诨ㄟ@一元錢時(shí)痛感的程度。零售商都知道,讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效,其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的:金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后,還有另外一個(gè)不是那么理性的原因。付款,就像所有其他損失一樣,讓人本能地覺得不爽。但此時(shí)此刻的情感體驗(yàn)是極其重要的。所以,即使是略微推遲付款,也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感,從而消除阻止人們購買的一個(gè)大障礙。
另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是,了解“心理會(huì)計(jì)”影響購買決策的各種方式。消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中,而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為會(huì)或應(yīng)該的那樣,平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財(cái)、零花錢、收入和儲(chǔ)蓄等。通常,意外之財(cái)和零花錢是消費(fèi)者最容易花出去的錢。收入不太容易花出去,而花掉儲(chǔ)蓄是最難的。技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會(huì)計(jì)”的新領(lǐng)域,讓消費(fèi)者和營銷商都受益。利用默認(rèn)選擇的力量。有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明,如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇,會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇,它起作用的部分原因在于,讓人們?cè)谌魏钨徺I發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感,因?yàn)閺氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí),就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值,因此,更不愿意失去它。精明的營銷商可以利用這些原理。
當(dāng)決策者在考慮選擇時(shí)覺得無所謂、困惑或矛盾時(shí),默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里,這個(gè)原理尤其有用,一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過,對(duì)大多數(shù)人來說,這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客,最后只會(huì)適得其反,導(dǎo)致顧客的不信任。切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇,營銷商必須警惕“選擇超載”,這會(huì)降低消費(fèi)者購買的可能性。品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營銷商不利。首先,太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種,對(duì)購買造成潛在阻礙。其次,大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性,“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺,好像每種選擇都會(huì)放棄一些想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性,而且會(huì)讓人們對(duì)選擇感覺更滿意。精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,每一種東西都有一個(gè)價(jià)格。然而,營銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。相對(duì)定位的力量解釋了為何營銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好,但可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量,而后者正是商店想要賣出去的品種。然而,同樣是這種特定價(jià)格,如果這些產(chǎn)品是最貴的,消費(fèi)者就不會(huì)購買。另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān),而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來布置。營銷商很早就知道,消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動(dòng)如何影響人們對(duì)它的反應(yīng),則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。
從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;
技巧七:人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八:成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則;
技巧九:如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如:你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而,你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落,甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進(jìn)去,不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。
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