營銷技巧

　　銷售活動是由溝通、談判和服務(wù)三類構(gòu)成的。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;也就是營銷技巧，那營銷技巧有哪些呢?下面是小編為大家收集的營銷技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　技巧一：商務(wù)談判的語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1、針對性強(qiáng);

　　2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

　　3、靈活應(yīng)變;

　　4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

　　技巧二：在談判中旗開得勝

　　談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。

　　它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

　　1、開局：為成功布局;

　　2、中局：保持優(yōu)勢;

　　3、終局：贏得忠誠;

　　技巧三：銷售談判的主要原則

　　談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判。那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　　技巧四：談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。

　　下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。

　　1、真誠相待、假意逢迎;

　　2、聲東擊西、示假真隱真;

　　3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;

　　技巧五：談判與交涉的藝術(shù)

　　障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

　　障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;

　　障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;

　　障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;

　　障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

　　以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵

　　對策：

　　第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;

　　第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;

　　第三：多與交涉對方尋找共同點(diǎn);

　　第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;

　　第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

　　技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。通常情況下，稱為四種實(shí)用的營銷技巧，是每一位營銷商不可缺少的工具。減輕人們花錢時的心痛感，消費(fèi)者幾乎在每一項(xiàng)購買決策中都可以選擇不買：總是可以把錢留下來，改日再買。正因?yàn)槿绱耍瑺I銷商的任務(wù)不僅僅是打敗競爭對手，而且還要說服購物者從一開始就掏出錢來。

　　根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，對于花出的每一元錢，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。不過，在營銷實(shí)踐中，許多因素會影響人們?nèi)绾慰创�一元錢的價(jià)值，影響他們在花這一元錢時痛感的程度。零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺得不爽。但此時此刻的情感體驗(yàn)是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一個大障礙。

　　另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計(jì)”影響購買決策的各種方式。消費(fèi)者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為會或應(yīng)該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財(cái)、零花錢、收入和儲蓄等。通常，意外之財(cái)和零花錢是消費(fèi)者最容易花出去的錢。收入不太容易花出去，而花掉儲蓄是最難的。技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會計(jì)”的新領(lǐng)域，讓消費(fèi)者和營銷商都受益。利用默認(rèn)選擇的力量。有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)閺氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時，就變得比原來沒有被“給予”時更有價(jià)值，因此，更不愿意失去它。精明的營銷商可以利用這些原理。

　　當(dāng)決策者在考慮選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用，一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過，對大多數(shù)人來說，這個默認(rèn)選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費(fèi)者購買的可能性。品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會放棄一些想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對選擇感覺更滿意。精心定位首推品種

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個價(jià)格。然而，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。然而，同樣是這種特定價(jià)格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會購買。另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來布置。營銷商很早就知道，消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應(yīng)，則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。

　　從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;

　　2、談判的方式必須有效率;

　　3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系;

　　技巧七：人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

　　技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;

　　2、剛性原則;

　　3、時機(jī)原則;

　　4、清晰原則;

　　5、彌補(bǔ)原則;

　　技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣

　　談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。

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