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學(xué)習(xí)技巧

電話銷售技巧和話術(shù) 提高

時(shí)間:2022-10-01 01:01:44 學(xué)習(xí)技巧 我要投稿
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電話銷售技巧和話術(shù) 提高

電話銷售話術(shù)是一種語言藝術(shù)。電話營銷不能錯(cuò)一句話,錯(cuò)一句話就可能全盤皆輸。為避免陷入營銷的陷阱,就必須注意一些誤區(qū)。

電話銷售技巧和話術(shù) 提高

對(duì)于一個(gè)人來說,發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)非常重要,但有時(shí)候克服缺點(diǎn)、改正缺點(diǎn)比發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)更重要,因?yàn)橛行┤秉c(diǎn)是致命的缺點(diǎn)。


 

  一、必須清楚你的電話是打給誰的。

  有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。

  還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。

  因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

  二、語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔。

  有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。

  我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。

  有時(shí)就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。

  電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

  三、電話目的明確。

  我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。

  比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。

  有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。

  最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。

  所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

  四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

  這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。

  究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長,就不記得了。

  在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。

  在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。

  比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。

  我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

  五、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。

  電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。

  還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。

  丙類,是沒有合作意向的。

  這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。

  電話銷售除了以上5點(diǎn)外,還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。

  比如,優(yōu)美的聲音,美好的祝福,客戶的心里,及時(shí)的服務(wù)等等,下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。

  電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧

  1、“不,那時(shí)我有事要做。”

       “不,那時(shí)我要去拜訪朋友。”

  電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),很抱歉,我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,那么約或是否會(huì)更好?

  2、“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

  電話銷售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過,我并不是想重復(fù)您已擁有的東西,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  3、“我沒錢!”

  電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),您的判斷一定是對(duì)的,不過,我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的,現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  “你說的產(chǎn)品我知道了,就算想買現(xiàn)在也沒錢。”

  是的,陳先生,我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。

  你一定不會(huì)反對(duì)吧?

  4、“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

  電話銷售技巧:您這樣說是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?

  (銜接下面一個(gè)回答)

  5、“我對(duì)你們的服務(wù)沒興趣!”

  電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。

  我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定,您或會(huì)在辦公室嗎?

  “信我看過了,你提的東西我們沒有興趣。”

  這我理解,沒有見過的產(chǎn)品誰也不會(huì)貿(mào)然做決定,你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您,我們?cè)?jīng)作過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助,您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢,還是……?(用沒興趣來回絕你,你要給他這樣的觀念:梨子好不好,你要親口嘗。 )

  6、“我很忙!”

  電話銷售技巧:這是為什么我先打電話來的原因,(準(zhǔn)客戶的名字),我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  “這段時(shí)間我一直忙,下個(gè)季度吧。”

  是啊,您管理這么大一個(gè)大公司,忙是一定的。

  所以我才會(huì)先給您打電話,以便確認(rèn)一下您的時(shí)間,不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

  7、“我真的沒有時(shí)間。”

  電話銷售技巧:事實(shí)證明,您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模,就證明您是一位講效率的人。

  我在想:您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知,是吧?

  8、“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”

  電話銷售技巧:如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來一些幫助,您肯定就不會(huì)這么想了,很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后,在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中,對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià),真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用,提高了效率。

  (沒有時(shí)間拒絕你,你要用這樣的觀念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)

  9、“你就在電話里說吧。”

  電話銷售技巧:我去拜訪您,大概只需要5—10分鐘,向您親自做個(gè)演示,以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品,您說是吧?

  10、“我不需要。”

  電話銷售技巧:在您沒有看到我們的資料之前,您的這些想法我都理解。

  這也是我想拜訪您的原因之一。

  11、跟蹤電話促成交易

  當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后,對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下,你應(yīng)該說過兩天再給您電話。

  打電話跟進(jìn)時(shí),問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。

  你是為他提供服務(wù),不是求著他給你錢的,所以,做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。

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