消費者動機的形成報告

　　人的行為是由動機支配的，而動機是由需要引起的。所謂需要，就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

　　現(xiàn)代最流行的激勵（動機形成）理論有兩種：

　　一種是弗洛伊德的理論：他的動機形成理論在營銷學上的主要意義是：指出了消費者行為同時受到心理和產(chǎn)品兩方面因素所激勵，如某些產(chǎn)品的外形，可引起消費者的某些情感和聯(lián)想，從而促成購買行為。

　　二是馬斯洛的理論。馬斯洛依需要強度的順序，把人的需要分為五個層次：

　　生理需要；安全需要；社會需要；自尊需要；自我實現(xiàn)需要。

　　消費者需要的分類：

　　美國心理學家馬斯洛提出了需要層次論，將人類的需要分為由低到高高的5個層次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質的需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要屬于心理的、精神的需要。

　　影響消費者購買行為的內(nèi)在因素

　　一、心理因素知覺、個性、需要與動機、學習、信念與態(tài)度。知覺指個人選擇，組織并解釋信息的投入，比便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺。

　　二、經(jīng)濟因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和貸款能力。經(jīng)濟因素是覺得購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，經(jīng)濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。

　　三、生理因素指年齡、家庭、生命周期、性別、健康狀況等，生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構造和功能有不同需求。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構造和功能有不同需求。

　　生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。

　　四、生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。

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