關于銷售方案范文集錦八篇
為了確定工作或事情順利開展，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案應該怎么制定呢？下面是小編整理的銷售方案8篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售方案 篇1
一、20x×年度基本目標
本企業20x×年度的銷售目標如下：
1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達萬元以上。
2．利潤目標：20x×年度實現利潤達萬元以上。
3．新產品的銷售目標：新產品銷售額達萬元以上。
二、實現目標的基本措施
① 市場營銷部門應采取措施，如培訓、定期的經驗交流等，使所有人員都能精通業務，有危機意識并能有效地工作。
② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發展，公司將加強業務管理。 ③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務。
④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞重罰政策。
① 交易發生要簽訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執行。
② 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優勢。
⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。
⑧ 定期舉辦聯誼會，進一步加強與零售商的聯系。
⑨ 利用客戶調查卡的管理來規范零售店銷售實績、需求預測等的管理工作。
⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。
檢查與代理商的關系，確立具有一貫性的'會計制度。
三、市場營銷部門工作計劃
市場營銷部門包括內部、外部，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。
市場營銷部門計劃
四、零售商的促銷計劃
（一）新產品的銷售方式
① 將全國有影響力的30家零售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導和技術指導等工作。
② 新產品的庫存量應努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。
③ 銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。
（二）新產品協作機構的設立與工作
① 為使新產品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開，還要以全國各主力零售店為中心，依地區設立新產品協作次級機構。
② 新產品協作機構的工作內容包括：分發、寄送相關雜志；贈送本公司產品的樣品；安裝各地區協作店的招牌；分發商標給市內各協作店；分發廣告宣傳單；積極支持經銷商；舉行講習會、研討會；增設年輕人專柜；介紹新產品。
（三）增強零售店員工的責任意識，加強其銷售意愿，具體實施要點如下。
1。金激勵法
零售店員工每次售出本公司產品時都令其寄送銷售卡，當銷售卡達到15張時，即頒發獎金給本人以提高其銷售積極性。
2。強人員的輔導工作
① 銷售主管可利用訪問進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的認識。
② 銷售主管可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。 ③ 邀請協作機構員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產品的認識。
④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術，借此提高大家對銷售的積極性。
五、擴大消費需求計劃
（一）實施廣告宣傳
① 在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規劃活動。
② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。
③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術進行充分的研究。
（二）利用購買調查卡
① 針對購買調查卡的回收、調查方法等進行檢查，借此確實掌握客戶真正的購買動機。
② 利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及客戶調查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。
六、營業管理控制
（一）營業業績統計
利用各零售店店員所返回的客戶調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據客戶調查卡進行新產品銷售方式體制及其他的管理。
① 依據各營業處、區域分別統計商店的銷售額。
② 依據各營業處分別統計商店以外的銷售額。
③ 另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位進行。
根據上述統計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。
（二）確立及控制營業預算
① 確立營業預算與經費預算，經費預算需隨營業實績進行上下調節。
② 預算方面的各種基準、要領等需完善并成為范本，本部門與各事業部門應交換合同。
③ 針對各事業部門所做的預算與實際額的統計、比較及分析等確立對策。
④ 事業部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。
銷售方案 篇2
一、目的
1、為了企業銷售目標的實現，激發員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現員工的績效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進部門內部有序的競爭。
二、原則
1、實事求是的原則。
2、體現績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發放，績效工資按企業《績效考核管理規定》發放。
3、銷售獎勵薪資可分為：
（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據企業設定的銷售目標，對超出目標之外的部分，企業予以獎勵。其款項以實際到帳為依據，按比例提取在每月15日發放。
（2）銷售費用控制獎勵：根據地理區域及其他的不同特征，以銷售收入（財務到帳）金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用，以所節約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最后一個工作日為結算日，次月的15日發放。
四、銷售費用定義
銷售費用是指差旅費、通訊費、業務招待費和各種公關費用等（展會除外）。
五、銷售獎勵薪資計算方法
1、銷售提成獎勵
（1）市場部經理銷售提成獎勵
時間 項目類別 計劃 提成比例
計劃完成85% 計劃完成90% 計劃完成100%
（2）銷售員銷售提成獎勵
項目類別 提成金額(元/人)
四級銷售員 三級銷售員 二級銷售員 一級銷售員 經理級銷售員
注：所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業績對其進行考核，每三個月進行一次，對業績達到上一級別者予以晉升級別。
2、銷售費用控制獎勵
（1）企業根據各區域的實際情況，對銷售費用按銷售責任書規定進行核定。
（2）費用控制獎勵的計算
a）按項目的銷售實際到帳收入的額度，以預先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預算額度。
b）銷售人員的銷售費用包括：差旅、交通、補貼、通訊、業務招待等費用。
c）至結算日尚未進行報銷的，其借款額暫記為銷售費用進行結算，與實際報銷額的差額在下次結算時進行補差。
d）銷售費用額度在扣除銷售實際發生費用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的30％，每月25日結算一次。
e）根據到款額計算銷售費用超過額度的，企業在銷售責任人的獎勵或薪資中以超額部分的30％的比例予以扣除，每月25日結算一次。
六、費用標準
1、銷售人員的差旅費按企業標準報銷。
2、電話費和出租車費、出差補貼按責任書定額確定，每月結算。
3、招待費使用應電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費用自擔。
七、其他規定
1、年度結算截止日為12月25日，新年度重新計算。
2、員工個人所得稅由個人自理。
3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。
4、員工自己辭職的'，在辭職之日尚未進行獎勵發放的，不再發放。
5、企業辭退的，在辭退之日尚未進行獎勵結算的或已進行結算但尚未發放的，企業將在發放日按規定繼續發放。
6、 因違反企業相關制度規定，進行銷售責任人更換的，按本條第5款的規定發放。
7、 銷售人員應嚴格按企業的銷售政策及管理規定執行，否則企業有權取消其激勵薪資。
8、 銷售人員連續一個季度未完成企業銷售指標的，企業有權對其降薪。
八、附則
1、本方案的解釋權屬于企業人力資源部，修改時亦同。
2、本方案如有未盡事宜，從其企業相關的管理規定。
3、本方案自頒布之日起開始執行。
銷售方案 篇3
隨著山XX區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山XX區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標：
至20xx年12月31日，山XX區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類：
根據20xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的'客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
銷售方案 篇4
一、近年，隨著我國市場經濟地位在國際上被更多的國家認可和市場環境的日益完善，服裝市場日益朝品牌化、專業化、個性化、多元化方向發展。隨著wto的進一步開放與完善以及中國紡織品出口配額的取消，對于中國服裝品牌既是機遇也是挑戰，國際品牌將大舉進軍中國市場，較低層面的市場運作模式，如批發和無品牌散賣等，由于市場空間和利潤空間的日漸萎縮，市場份額日漸減少，中國內地服裝市場在國際品牌競爭催化下，提前進入成熟期，消費者消費行為也明顯由盲目趨向理性與感性，市場需求日益在實用功能和消費者消費心理、情感訴求的基礎上細分。這一市場時期，服裝產品普遍供過于求，尤其是中低檔休閑裝，由于利潤空間越來越狹孝產品品質同質化和產品款式大同小異現象又十分普遍，市場競爭尤為激烈，品牌之間的競爭普遍超越了產品本身和銷售價格的低層次競爭，而轉向針對不同層面的消費者、不同穿著場合、不同個性和情感需求的全方位營銷和服務的品牌綜合實力之爭，在此市場態勢下，走品牌提升之路，將品牌做大，做強，不但是國內外服裝企業的大勢所趨，同時也是品牌的生存和發展必由之路。
二、競爭態勢作為傳統行業，服裝的產品差異性并不大，我們將具有相同質量的競爭者歸納在一起。目前我司運動休閑服所處的市場位置——中低檔運動休閑服，目前，我們的目標消費者購買的考慮因素依次為：款式價格品牌面料，此時的消費者忠誠度不高，穩定性極差。運動休閑服100元/三件套價位的的運動套裝產品可普遍為目標消費者接受，不過由于梭織類，牛仔類時尚風格的產品有待進一步完善，這在一定程度上制約了運動休閑服品牌春夏季市場占有率的擴大。同一檔次運動休閑競爭品牌，伊韻兒、以純、異鄉人、依米奴等等，則也分別利用各自的產品款式、品牌形象或是零售價格略低等自身優勢吸引目標消費群，對我司的市場形成較大的競爭。國際一線的純運動服品牌nike、addidas，國內市場形象較好的運動服李寧、洲克等品牌的中端產品，由于它們建立了較好的品牌形象，易被消費者接受、購買，因而也占有相當穩定的市場份額。可喜的是，我司運動休閑服品牌已逐步加強品牌的形象推廣工作和主題性的終端促銷，并在品牌的`文化構建方面決定作長期努力，將積極利用一些重大節日開始實行品牌的主題性促銷和極富廣告創意品牌文化內涵的形象推廣，在大大地促進終端銷售增長的同時，也將進一步強化運動休閑服的品牌形象，同時也將有效提升運動休閑服的品牌知名度和品牌文化含量。我們的目標消費者購買本品牌的考慮因素的順序將逐漸轉變為：品牌款式價格面料，在目標消費群中建立了相對穩定的品牌忠誠度。
三、問題與機會(swot分析)通過對公司現有狀況的深入了解，我認為運動休閑服當前面臨著下面一些市場問題：
●目前營銷網絡覆蓋率幾乎為零，國內重要城市或區域市場是空白，，不利于品牌全國拓展戰略的推進;
●與競爭對手相比，產品品種、面料、款式和做工方面的明顯優勢和特色不多，質量上優勢也不明顯，要想僅靠產品本身拋離競爭對手，難度較大;
●欠缺系統的廣告投放和整合促銷計劃，品牌形象缺乏獨特而鮮明個性，品牌的連貫一致性不強，品牌的推廣力度不夠，總體市場認知度有待提升;
●部分特許零售網點與總部營銷大方向或利益口徑不一致，導致營銷政策和促銷推廣活動的執行受阻，品牌形象、終端管理和銷售政策也不統一;
●運動休閑服的品牌文化和管理理念也有待進一步提煉和升華，必須形成運動休閑服品牌獨有的企業文化核心理念，使之用于指導企業的整體營運和服務工作，切實貫徹到公司每一位員工，并將其原汁原味的推廣普及到我們的目標消費者，真正的將品牌文化深入心。
銷售方案 篇5
方案背景
面對復雜多變且競爭日益激烈的證券業，我司經紀業務正面臨"傭金收入下降"與"營業成本擴張"的雙重壓力，新增客戶增長緩慢，存量客戶流失風險加大，營業部營銷人員生存困難，在這種艱難的市場環境下并結合公司的現狀，我部擬開展《"揚帆起航"主題營銷競賽活動》，將以"分段凈新增"的概念引導營業部強化內部管理、提升客戶服務水平，留住老客戶、吸引新客戶，持續穩定地擴大客戶規模;同時總部加強過程的精細化管理，推動營業部轉換思路，盡快實現經紀業務的轉型，提升營銷一線的戰斗力與競爭力.
競賽宗旨
以服務帶動營銷，突出團隊協同作戰，推動營銷轉型，提升公司品牌.
競賽目的
全面提高客戶服務質量，做大存量客戶資產規模，促進新增客戶的開發，提升公司市場占有率;推動營業部轉換思路，盡快實現經紀業務的'轉型，提升營銷一線核心競爭力;提升一線投顧、理顧與營銷團隊協同作戰能力，激發所有一線員工熱情及戰斗力;在競賽過程中，促進營銷管理總部、營業部的精細化管理和精細化服務.
競賽目標
力爭戶數及資產凈增積分增長率達到3-5%.
競賽組織
1、競賽組委會
營業部:各營業部總經理和營銷負責人、營業部指定聯絡人
2、競賽組委會職責:
(1)策劃并完善本次營銷活動方案，制定評審規則和具體實施細則;
(2)組委會負責審核參賽者的參賽資格;
(3)解決組織工作中的重大問題;
(4)審核獲獎名單;
(5)開展日常工作;
(6)其它未盡事宜.
競賽安排
1、競賽時間:
20xx年7月9日-20xx年12月31日2、參賽對象:
營業部:45家新老營業部
銷售方案 篇6
根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、 市場分析
目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2。8%左右，但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線，公司xx年度銷售目標完全有可能實現。20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、 工作規劃
根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：
1、銷售業績
根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）
根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）
5、促銷活動的策劃與執行
促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產銷售工作計劃 ·20xx年銷售工作計劃
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個階段進行：
第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。 ① 培訓系統安排進行分級和集中培訓
業務人員→促銷員
培訓講師＜ 促銷員
② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓
9月1日—10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓
10月1日—10月31日：進行四節的專業知識培訓
11月1日—11月30日：進行四節的.促銷技巧培訓 xx年1月1日—1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓 第三階段：xx年2月1日—2月29日
① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎工作之上
第四階段：xx年3月1日—7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。
第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。
第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。
第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。
第六：每月進行量化考核
第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。
第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。
以上是xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領導多多指導！！
銷售方案 篇7
一、目的：
為激勵銷售人員更好地完成銷售任務，提高銷售業績，提升本公司產品在市場上的占有率。
二、適用范圍：
銷售部。
三、制定營銷人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營銷員在業務提成上一律平等一致。
2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。
3、清晰原則：銷售員、部長分別以自己的.身份享受底薪。部長對本部門的整個業績負責，對所有客戶負責。
4、可操作性原則：即數據的獲取和計算易于計算。
四、銷售價格管理：
1、定價管理：公司產品價格由集團統一制定。
2、公司產品根據市場情況執行價格調整機制。
2、指導價格：產品銷售價格不得低于公司的指導價格。
五、具體內容： 1、營銷人員收入基本構成：
營銷人員薪資結構分底薪、銷售提成兩個部分（福利待遇根據公司福利計劃另外發放）
2、底薪按公司薪酬制度執行。
六、提成計算維度：
1、回款率：要求100%，方可提成；
2、銷售量：按產品劃分，根據公司下達基數計算；
3、價格：執行公司定價銷售，為了追求公司利益最大化，銷售價格超出公司定價可按一定比例提成。
七、銷售費用管理：
銷售費用按銷售額的‰計提，超出部分公司不予報銷。
八、提成方式：
1
營銷團隊集體計提，內部分配，其分配方案和記發經營銷副總裁審批執行。
九、提成獎金發放原則：
1、客戶回款率需達到100%，即予提成兌現。
2、公司每月發放80%的提成獎金，剩余20%的提成獎金于年底一次性給予發放。
3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎金扣除不予發放。
4、如員工三個月沒有銷售業績，公司將根據崗位需求進行調崗或辭退。
十、提成獎金發放審批流程：
按工資發放流程和財務相關規定執行。
十一、提成標準：
1、銷售量提成：
主產品：鐵路發運：基數為 噸/月.發運量在 噸以內,不予提成;發運量在 噸，超出部分按元/噸提成；發運量在 噸以上,超出部分按元/噸提成。
副產品：地銷副產品基數為 噸/月。銷售量在 噸/月以內,不予提成;銷售量超過 噸/月的,超出部分按照元/噸提成。
精塊（2-4、3-8）：產品基數為 噸/月。銷售量在 噸/月以內,不予提成;銷售量超過 噸/月的,超出部分按照元/噸提成。
2、價格提成：
銷售價格高出公司價格開始提成，提成按高出部分的10%計提。
十二、特別規定：
1、本實施細則自生效之日起，有關提成方式、系數等規定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規定經公司授權部門進行修訂。
2、公司可根據市場行情變化和公司戰略調整，制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20xx年4月份起實施。
2、本方案由公司管理部門負責解釋。
2
銷售方案 篇8
某公司為一家主要從事IT產品代理和系統集成的硬件供應商，成立8年來銷售業績一直節節攀升，人員范圍也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優秀銷售員的業績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術，而這把手術刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。
這家公司的銷售部門按銷售區域劃分，同一個區域的業務員既可以賣大型設備，也可以賣小型設備。后來，公司對銷售部進行組織結構調整，將一個銷售團隊按兩類不同的產品線一分為二，建立了大型項目和小型設備兩個銷售團隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業務員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應有的激勵作用，造成兩部門之間的矛盾，于是出現了上面講到的現象。這種分配機制產生的不合理現象具體有：
一、對于大型通信設備的銷售，產品成本很難劃定，無法清晰合理地確定返點數。同時，很多時候由于競爭激烈，為了爭取客戶的長期合作，大型設備銷售往往是低于成本價銷售，根本無利潤可以返點。
二、銷售返點模式一般一季度一考核，而大型設備銷售周期長，有時長達一兩年，客戶經常拖欠付款，這就使得考核周期很難劃定。周期過短，公司看不見利潤，無從回報銷售人員;周期過長，考核前期銷售人員工作松散，經常找不到訂單。
三、大型設備成交額很大，業務員的銷售提成遠遠高于小型設備的銷售，這導致小型設備的業務員心理不平衡，感到自己無法得到更高的收入，公司對自己不夠重視，于是工作態度開始變得消極。
四、大型項目一般是團隊合作，由公司負責人、副負責人親自領導，需要公司其他部門緊密配合，如何將利潤分給所有參與項目的人，分配原則是什么，這些問題都是銷售返點模式難以回答的。
通過對以上問題的分析，這個公司設計了一套量身定做的工資獎金方案。首先，對兩個銷售團隊重新進行職責定位，分別撰寫部門職責和崗位職責，明確工作分工，保證其他部門的配合和支持，同時對基本工資進行了不同幅度的調整。然后，將兩個團隊工資分配體系徹底分開，即為兩個團隊分別設計一套完整的'自成一體的工資獎金方案：小型設備銷售采取以成本利潤為基礎的返點模式，而大型項目采取的是以目標績效為基礎的年薪制;小型設備采取個人激勵，而大型設備采取團隊激勵;小型設備考核周期為季度考核，大型設備是以項目為周期的考核。最后，根據兩類設備的特點，為銷售人員設計不同的能力要求。
一個企業組織結構的調整，往往會帶來員工薪酬結構、績效目標的變化。工資獎金的變化，應為公司戰略和新的管理模式服務。在我們試行新的薪酬激勵方案時，經常聽到很多抱怨，反對的聲音不絕于耳。要保證一個新的銷售人員薪酬激勵政策的順利執行，應該考慮下面的幾個方面：
一、建立正確的銷售文化和銷售回報理念，保證公司政策適當向銷售人員傾斜。
二、業務指標設計合理，確保指標可控，可以實現和容易操作。
三、注意對新政策的溝通，使上下級理解支持新政策。
四、工資激勵政策不宜經常變化，特別是在考核周期內，做到說話算數。
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