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銀行對公客戶拓展方案-拓展方案
一、 工作目的
(1)、洽談目標銀行客戶單位和群體;
(2)、摸清銀行客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;
(3)、搜集銀行客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;
(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給銀行客戶;
(5)、保持與銀行客戶的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路
工作人員首先聯系銀行客戶的客戶經理，在客戶經理的介紹下，了解銀行客戶的購鋪需求情況和活動范圍;在客戶經理引薦下與銀行客戶進行交流，并組織針對銀行客戶單位的小型產品推介會。工作人員需確定意向客戶群并與意向客戶取得聯系，了解對方的最新動態。銀行客戶經理也將根據其名下客戶最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
(1)、結合本項目銀行客戶拓展主要目標―――就職在商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、私營業主、學院單位等社會群體;
四、活動優惠
1、銀行客戶團購優惠:
1)、銀行客戶名下所有的成交客戶，享受正常購鋪優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受銀行客戶團購優惠。
2)、銀行客戶經理名下客戶團購商鋪須達到3套以上能享受團購優惠，具體標準如下：商會成員團購3套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。 其他特殊情況，公司將作出評估建議，并與團購客戶直接商洽。
3)、團購客戶享受優先選鋪待遇。
先交誠意金者先選鋪，以誠意金協議序列號為準;
4)、銀行客戶經理人物界定及現金獎勵建議
A、人物界定：
本項目工作人員第一次拜訪，直接拜訪客戶經理;從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認;
B、返點建議：
①銀行客戶經理名下客戶購房享受大客戶折扣。
②銀行客戶經理的現金獎勵如下：
如果銀行客戶經理購鋪，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。
獎勵標準： 1、購房合同100萬以內獎勵人民幣2000元;
2、購房合同150萬以內獎勵人民幣4000元;
3、購房合同200萬以內獎勵人民幣6000元;
4、購房合同200萬以上獎勵人民幣8000元。
5、以上獎勵于簽定合同后次月10日前發放。
C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;
D、返點兌換流程
工作人員拜訪——意向客戶確定——聯系溝通——產品推薦會——銀行客戶在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后次月10日——銀行客戶經理持本人身份證，由銀行客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。
五、活動時間
即開發商核準之日起—2016年12月31日
六、各階段工作安排劃分
1、銀行客戶信息搜集期
(1)、工作人員對銀行客戶進行摸底、評估工作;
(2)、圈定目標，進行初步洽談;
(3)、工作人員搜集銀行客戶的相關信息;
(4)、對該銀行客戶進行綜合評估，了解該銀行客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、銀行客戶巡展期
(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發掘;
(2)、工作人員與銀行客戶經理聯系，協商進一步合作事宜;
(3)、保持與銀行客戶經理的聯系，隨時掌握銀行客戶的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;
(4)、根據該單位的具體情況及購買意向，向管理人員申請舉辦產品說明會;
(5)、工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;
3、銀行客戶單位簽約
(1)、收集銀行客戶經理名下客戶購鋪數量;
(2)、協助跟進銀行客戶的選房簽約工作;
(3)、保持與銀行客戶單位的聯系，進行銀行客戶關系維護;
(4)、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪銀行客戶單位的選點籌備工作。
七、具體工作安排
1、 制定《銀行客戶渠道拓展執行方案》
2、 開發商確認有關活動的執行流程及計劃
3、 銀行客戶活動所有需要的相關物料清單
八、物料清單準備
1 項目單頁若干份
2 大客戶優惠折扣確認
3 小型禮品1000份
4 看房車一輛
5 貴重禮品50份
6 項目手提袋1000個
注意：
1、補充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用實報實銷。
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