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建筑施工企業(yè)營(yíng)銷策略論文
一、當(dāng)前建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)白熱化
多年來(lái)我國(guó)建筑行業(yè)快速發(fā)展，建筑市場(chǎng)已經(jīng)完全成熟，企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
（二）生產(chǎn)、營(yíng)銷同步進(jìn)行
建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品都屬于大型不動(dòng)產(chǎn)，只有在施工生產(chǎn)環(huán)節(jié)努力建成優(yōu)質(zhì)商品，通過(guò)提升顧客滿意度，在口碑上獨(dú)占鰲頭，在品牌營(yíng)銷管理上提升市場(chǎng)占有率。
（三）產(chǎn)品不能退換
建筑施工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是最終產(chǎn)品，不能因?yàn)轭櫩筒粷M意就通過(guò)退換以減少顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，在為顧客生產(chǎn)與服務(wù)方面必須高效率、高質(zhì)量完成，有時(shí)一個(gè)小小的失誤可能就是致命的，這可能導(dǎo)致公司名譽(yù)受損，想再次翻身往往很難。
（四）建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品
工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。
二、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
施工企業(yè)產(chǎn)品的特殊性決定了其不能模仿普通消費(fèi)品和服務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。而應(yīng)是在深入認(rèn)識(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)上制定適合本身的營(yíng)銷戰(zhàn)略。現(xiàn)從以下幾方面進(jìn)行初步探討:
（一）強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷理念
多年來(lái)，建筑施工企業(yè)往往通過(guò)參與競(jìng)標(biāo)、人脈關(guān)系取得建設(shè)項(xiàng)目，使得建筑施工企業(yè)疏于進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，仍然堅(jiān)持舊有觀念，企業(yè)將面臨無(wú)路可走的境地。
（二）實(shí)施品牌戰(zhàn)略
我國(guó)建筑企業(yè)的品牌管理工作起步較晚，企業(yè)管理者在近十幾年才開(kāi)始重視品牌戰(zhàn)略。隨著近幾年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，建筑產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化以及高品質(zhì)化的特點(diǎn)。這就導(dǎo)致了建筑企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，競(jìng)爭(zhēng)方式也發(fā)生了改變。創(chuàng)建自己的品牌應(yīng)從以下方面做起:
1、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，施工企業(yè)中一旦產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，必然嚴(yán)重影響其良好的品牌效應(yīng)。若要實(shí)施品牌營(yíng)銷管理,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作為公司品牌推廣的基礎(chǔ)。
2、提升技術(shù)水平。施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是企業(yè)技術(shù)水平之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于技術(shù)水平差、對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)等不熟悉、不了解的企業(yè)，很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化施工，更不可能高效、高質(zhì)完成施工任務(wù)。
3、加強(qiáng)人力資源建設(shè)。建筑企業(yè)的實(shí)力可以從其人員的技能和素質(zhì)得到體現(xiàn)，為保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，需要選出一個(gè)精干、技術(shù)過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，在人員配置上，優(yōu)選那些學(xué)歷高、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策能力強(qiáng)、具有高效的領(lǐng)導(dǎo)魅力、公共能力強(qiáng)的人員有限任用，當(dāng)然還要注意人員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),使團(tuán)隊(duì)管理人員的整體效能得到最好的發(fā)揮。
（三）加強(qiáng)信息采集
今天是信息高速發(fā)展的時(shí)代，在信息化的今天,企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依賴信息化建設(shè),企業(yè)人員應(yīng)該不斷地熟悉和了解市場(chǎng)，盡可能多地搜集市場(chǎng)信息，分析總結(jié)其中有用信息，盡可能每天瀏覽各地招投標(biāo)網(wǎng)站、各地城市日?qǐng)?bào)等尋找潛在的建設(shè)項(xiàng)目，同時(shí)還應(yīng)該通過(guò)一系列的獎(jiǎng)金制度鼓勵(lì)員工通過(guò)多種渠道搜集市場(chǎng)信息，并能夠與勘察設(shè)計(jì)研究院等單位進(jìn)行合作獲取有用信息。
（四）提高企業(yè)施工水平
企業(yè)應(yīng)該在力所能及的范圍內(nèi)購(gòu)進(jìn)先進(jìn)設(shè)備提升施工水平，可以利用冬季休息時(shí)間培訓(xùn)員工提高操作技能、管理水平等培訓(xùn)，并通過(guò)與科研院所合作不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，研究施工環(huán)節(jié)，提升企業(yè)施工整體素質(zhì)。
（五）進(jìn)行深度客戶管理
客戶關(guān)系管理是利用相應(yīng)的信息技術(shù)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過(guò)程。
（六）加強(qiáng)服務(wù)管理
客戶服務(wù)主要是及時(shí)快速客戶問(wèn)題并及時(shí)解答等情況，通過(guò)有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問(wèn)題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。主要功能包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查等功能。應(yīng)用客戶反饋中的自動(dòng)升級(jí)功能，可讓管理者第一時(shí)間得到超期未解決的客戶請(qǐng)求，解決方案功能使全公司所有員工都可以立刻提交給客戶最為滿意的答案，而滿意度調(diào)查功能又可以使最高層的管理者隨時(shí)獲知本公司客戶服務(wù)的真實(shí)水平。有些客戶關(guān)系管理軟件還會(huì)集成呼叫中心系統(tǒng)，這樣可以縮短客戶服務(wù)人員的響應(yīng)時(shí)間，對(duì)提高客戶服務(wù)水平也起到了很好的作用。
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