市場運營計劃書（通用11篇）

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！是時候認真思考計劃該如何寫了。相信許多人會覺得計劃很難寫？下面是小編為大家整理的市場運營計劃書，希望對大家有所幫助。

　　市場運營計劃書 篇1

　　一、前言

　　近幾年，隨著我國國民經濟發展和居民消費水平的提高，人們消費方式日益多元化、休閑化，休閑食品已經成為了人們日常食品消費的新寵。

　　數據顯示，中國休閑食品銷售正在以每年遞增15%左右的速度增長，西方發達國家人均每年消費量約26kg。隨著人們對休閑食品的日益喜愛，越來越多的休閑食品品牌出現在市場，20xx年休閑食品制造業創造工業產值4364.5億元，同比增長27.5%，銷售收入達到4304.5億元，實現利潤117.7億元。到20xx年我國休閑食品市場容量已經達到400億元，可以預見，未來若干年我國休閑食品行業將迎來快速發展的黃金期。（注：因為查不到最新的數據，所以只能用20xx年的數據，但其仍有參考價值）

　　通過對市場的調查與素食麻辣食品的考察，我決定以誠信經營、規范運作、科學管理、和諧發展為經營理念的xx省衛龍食品發展集團股份有限公司為對象。為其公司的知名產品“衛龍”、“親嘴燒系列”設計市場營銷策劃案。

　　二、市場狀況分析及市場前景預測

　　（一）目前營銷狀況

　　早在1999年就已經有了衛龍辣條，衛龍一度成為辣味休閑食品中的龍頭企業，歷年來公司實力日漸雄厚，這已經讓一些同類競爭者無法比擬。衛龍辣條暢銷十幾年，以其獨特的口感和帶給消費者的`味蕾刺激，俘獲了很大一部分忠實食客，可謂一直物美價廉。衛龍辣條通過一系列宣傳、包裝，在同類辣味食品中名氣尤為突出，形成了品牌效應。80、90后的童年回憶，暢銷國外的民族光環，更是其在市場中的競爭地位處于優勢。

　　（二）前景預測

　　近年來，隨著衛龍辣條的國際化，衛生高標準化，越來越多的學生為追尋童年的回憶，依舊對衛龍辣條喜愛不已，同樣外國友人也對辣條的口味稱贊不已。衛龍辣條物美價廉，國內外消費者數量龐大，市場廣闊。

　　三、SWOT分析

　　（一）優勢

　　1、衛龍始終秉承“創名優品牌，樹行業標桿，領食品潮流，聚同道精英，鑄百年衛龍”的發展理念。采用人性化、科學化管理模式，以消費者的安全為生產和檢驗標準，致力于生產安全衛生、綠色健康的食品，從原料到成品再到經銷的每個環節，全程記錄存檔，確保每一包食品放心安全。

　　2、公司研制出的新款清真休閑食品“親嘴”系列，是一款在重慶特色麻辣條的基礎上改進，包裝的產品，該產品繼承了衛龍特色麻辣條的色香味俱全的特點。

　　3、公司具有研發，創新精神，我們把衛龍麻辣條改進為“油炸”、“非油炸”、“香辣”、“香酥”四種不同的口味。

　　4、我們對產品進行保質期測試進行處理包裝，讓其比市面上流通的麻辣條保存時間長了很多，也可以在微波爐里進行加熱處理，那樣味道更佳。

　　5、為了人們能夠更好的了解清真食品，我們在食品包裝上面對我們的食品進行全方面的介紹，并且注明清真食品自身的綠色與環保的魅力，讓更多的穆斯林或者非穆斯林同胞響應健康綠色產品，改變那個一提起休閑食品就會和“垃圾食品”聯想到一起的觀念。

　　（二）劣勢

　　1、種類的單一。公司目前推出的產品種類單一，不能夠全方面的占據休閑食品這塊市場。

　　2、品牌影響力有限。仍需拓展國際市場。

　　3、保質期短。如何在不影響口感的前提下做到盡可能長時間的，并且可以做熱處理，在微波爐加熱情況下會有更好的食用效果，這些都是我們還要進一步在技術上進行完善和改進的地方。

　　（三）機會

　　1、休閑食品市場擁有巨大空缺。

　　2、國內外的其他同類產品制造商品牌名氣小，競爭壓力小。

　　3、成立發展至今，品牌形象良好。

　　（四）威脅

　　1、其他食品品牌也在進行市場拓展，研發新產品。企業市場拓展難度大。

　　2、消費者消費觀念的改變。認為辣條食品為垃圾食品。

　　3、其他無良同行業商家對于辣條品質的敗壞引發消費者對辣條食品衛生安全問題擔憂。

　　四、營銷方案實施

　　1、產品。公司推出“衛龍”口感獨特，以清真為生產特色，包裝環保，是上班族、學生必備休閑食品最佳選擇，辣條在口味上分為“油炸”“非油炸”“香酥”“香辣”四中口味，油炸辣條相對比非油炸的有嚼勁，香辣吃起來刺激，而香酥比非油炸的更適合飲食清淡的消費者食用。通過產品種類和口味的增加，滿足消費者的需求。

　　2、價格。公司以“健康、快樂、共贏”的經營理念，旨在制作放心食品，用心去做事。衛龍始終秉承“創名優品牌，樹行業標桿，領食品潮流，聚同道精英，鑄百年衛龍”的發展理念。采用人性化、科學化管理模式，以消費者的安全為生產和檢驗標準，致力于生產安全衛生、綠色健康的食品，從原料到成品再到經銷的每個環節，全程記錄存檔，確保每一包食品放心安全。通過減少銷售中間環節來減少成本，并本著薄利多銷的原則，讓利消費者。

　　3、分銷。前期，我們將會進入到各大超市進行推廣，還有小商店等。待銷量增高且產品種類增加后，在大型城市建立直銷店。提供便民服務，接著我們會在校園內著重進行促銷，與餐廳，快餐店合作，吸引學生群體。在電商平臺加入到天貓、淘寶、京東、亞馬遜等各大網上購物平臺，并且盡量去拓展國際市場。

　　4、促銷。通過買產品贈送新產品試吃裝來推廣新產品。并且推出團購優惠政策。多買多送，購買優惠多多。

　　五、營銷對象

　　1、上班族：快節奏生活，忙里偷閑，喜歡素食

　　2、學生：喜歡口感獨特的零食

　　3、旅游人群：戶外休閑，野餐必備

　　六、經費預算

　　市場運營計劃書 篇2

　　網站運營策劃是一項比較專業的工作，包括了解客戶需求，客戶評估、網站功能設計、網站結構規劃、頁面設計、內容編輯，整理相關技術資料和文字資料。

　　一、目標計劃

　　計劃：以1年為周期計劃實施前期目標

　　目標：打響網站品牌

　　任務：提高網站的流量、培養客戶的黏性

　　策略：網站平臺建設、資源整合、網站推廣、市場開拓、團隊機制建設。

　　第一階段：網站平臺完善期(1個半月)：20~30天的平臺基本建設階段，包括網站流程的優化以及頁面美化，20~30天的信息搜集，完整信息錄入，保證網站初期網站內容的信息量。

　　目的：保證網站的流暢、穩定運轉，網站內容的基本完整。

　　第二階段：網站試運營期(2個半月)：其實這個階段也可以說是網站運營初期或者是內容的完善期，網站運營結果更具有真實性和具有說服力，這個階段的主要任務是：網站的初步推廣和網站性能的進一步完善。

　　目的：形成自己的網站風格、提高網站的流量。

　　第三階段：網站運營中期(5個月)：這個階段的`由于前期的宣傳和推廣，為網站的帶來了一定的流量，所以這個階段的重點應該放在網站會員的拓展和網站用戶的轉換上，讓普通的活動查看用戶轉化成活動發布用戶，及時有效的搜集用戶反饋信息，另外網站的線上和線下推廣還需要進一步的跟進。在網絡營銷方面，初步開展一些線上、線下商務活動，主要是：網絡廣告、網站合作、聯合商家或醫院線下推廣。

　　目的：提高用戶轉化率、培養客戶的黏性、提高網站會員的數量。

　　第四階段：網站運營后期(3個月)：建立網站品牌價值是這個階段的首要任務，在前面兩個階段的運營過程中，提高了網站的流量的同時，積累了較多用戶資源。因此在繼續做網站推廣和內容建設開發的同時，網站的營銷活動的進一步開展，將是我們工作的重點。主要是：對網站數據進行分析，提高網絡營銷市場開拓，進一步完善網站功能，拓展網站服務。

　　目的：市場開拓、為占領市場做準備。

　　二、任務分配

　　1、網站內容和服務

　　網站的內容建設和服務包括：網站內容的編輯工作、網站的產品和功能分析、以及線上推廣活動。

　　2、業務開拓推廣網站業務開拓：網站產品和服務推廣(主要是線下推廣)、保持和用戶、商家的有效溝通、提高網站活動場地的覆蓋率。

　　a)網站推廣

　　負責網站的市場推廣活動的策劃和管理工作，以及網站品牌推廣。推廣工作包括：活動推廣、網站宣傳推廣、商家聯合的推廣。

　　b)客戶信息分析

　　了解客戶需求、搜集客戶需求信息，反饋給相關人員并進行整理。

　　3、客戶服務

　　及時解答用戶對于網站的疑難問題，配合好市場人員，搜集市場反饋過來的信息，同時將市場反饋過來的信息整理后及時給網站策劃編輯人員，做好對網站的功能和內容的策劃、組織工作。此外，同時審核活動信息、會員信息。

　　4、技術維護

　　技術維護方面，包括網站的頁面設計、美工和網站的程序開發、數據庫維護等。同時在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設計上面與市場和編輯人員保持配合。

　　三、團隊建設

　　網站團隊的建設對于網站運營提供最基礎的保障。團隊基本結構包括：市場推廣、網站技術、網站編輯。

　　市場推廣負責網站項目的市場推廣活動的策劃和管理工作，負責市場推廣、地面宣傳、開展活動，以及公司品牌推廣，開拓網站會員商家，及時收集信息，開拓資源。

　　網站技術要為網站運營平臺提供安全、穩定等方面的保障，及時配合公司的維護決策。

　　網站編輯負責網站內容的建設，網站欄目的策劃、網站產品和服務設計，以及一些線上的推廣活動，同時對于網站內容的充實，網站文字的編輯和資料的審核工作。

　　具體人員配置如下：

　　市場推廣：市場推廣人員若干名。

　　網站技術：網站技術人員若干名，主要分別偏重網站功能模塊建設的人員、偏重網站頁面技術實現的人員和偏重平面設計的人員;

　　網站編輯：網站編輯人員若干名。

　　四、網站培訓

　　網站最需要的培訓：網站定位和運營思路培訓、網站服務知識培訓、其它具體運營時涉及的臨時性培訓。

　　五、溝通機制

　　溝通機制包括：市場與市場之間的溝通、市場與技術部門之間的溝通，規劃人員與執行人員的溝通、技術人員內部交流。

　　市場運營計劃書 篇3

　　20xx年為公司初創之年，公司管理層確定的年度主要任務包括三個方面：

　　一是按現代企業制度和市金融辦的整體要求，建立健全企業各項管理制度，為公司正常運轉提供保障;

　　二是打造一支高素質的管理團隊;

　　三是實現良好的經濟效益。為全面完成前述三項任務，特制定本經營計劃書。

　　一、20xx年經營方針

　　在全面分析公司所面臨的社會經濟形勢、行業競爭狀況和公司發展趨勢的基礎上，公司確定20xx年的經營方針為：靈活策略贏市場，擴大規模增實力，加強管理保利潤。

　　經營方針是公司階段性經營的指導思想;公司各部門的經營管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經營方針展開、貫徹和執行。

　　二、20xx年的經營目標

　　(一)核心經營目標

　　20xx年，公司的核心經營目標是：比年同比增長10%

　　(二)收入及利潤指標：

　　年度貸款利息及中間業務收入4861.01萬元，其中，XX公司完成利息收入3369.11萬元，XX公司完成中間業務收入1491.90萬元;年度稅后利潤(凈利潤)3480.11萬元，稅后利潤率71.59%，資產回報率34.80%，其中，XX公司完成凈利潤2144.17萬元，XX公司完成凈利潤1335.94萬元。

　　三、主要經營策略

　　20xx年，公司立足XX區的基礎上，向主城九區逐步擴大影響范圍，擴大實質客戶群，大幅提升各項收入。為此，公司將20xx年確定為“市場拓展年”，在適量投放廣告的基礎上，充分利用銀行、工商、稅務等資源，建立目標客戶群，有針對性地開展市場營銷、發展客戶、爭取業務。市場營銷方面，公司將采取下列措施：

　　1.全公司必須以市場為導向，以營銷為龍頭開展經營和管理活動。公司制訂各項營銷政策，鼓勵公司全體員工參與營銷工作。

　　2.市場營銷部和風險管理部必須積極整合各項資源，在20xx年上半年，采取一切措施，集中精力做好XX區內企業客戶群的開發和業務拓展工作。

　　四、實現目標的保障措施

　　(一)資金保障

　　為全面完成公司各項預算，在公司注冊資金10000萬元基礎上，計劃于20xx年4月初向銀行申請融資5000萬元，同時從5月份開始啟動“委托貸款”業務，全年力爭完成20xx萬元的委托貸款業務。

　　(二)人力資源及后勤保障

　　市場拓展，人才引進起著至關重要的作用。為此，必須從以下四個方面做好人力資源管理工作：

　　1.加快人才引進：以公司目標責任為基礎，加快市場營銷部人員的引進和補充，確保市場營銷部、風險管理部用人需求;建立人才激勵機制，保證引進人才“進得來、用得上、留得住、”，20xx年3月底前，全部緊缺崗位人員應該補充齊全;建立人員淘汰和人才儲備機制和計劃，在20xx年6月31日前完成全部員工的試用期考核及定崗，將應淘汰更換人員全部淘汰完畢，將儲備人才全部引進到位。

　　2.加強教育訓練：建立培訓體系，以素質培訓為核心，對公司員工進行系統的培訓，提升員工職業和經營素質。

　　3.建立合理的分配體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公平性、對員工具有激勵性的員工薪酬體系。員工薪酬體系應當包括員工薪資、福利、獎勵在內，并在施行中不斷地加以檢討和完善，各項分配體系將盡最大限度向公司營銷一線傾斜。

　　4.建立合理的績效管理體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續”的原則，由人力資源部門牽頭，以目標管理為基礎，建立起工作績效管理體系，按照分級管理、分層考核的原則，20xx年1月11日起，董事會對總經理實施目標責任考核;總經理對公司各級管理人員施行考核。績效管理必須與分配體系聯動推行，以確保目標管理切實落實。

　　(三)綜合管理保障

　　公司將20xx年定義成為未來三年的經營發展奠定基礎的“管理基礎年”，高效順暢的'管理是公司的核心競爭力。

　　1.由人力資源部門主導，集合內外資源，自20xx年3月1日起，公司推展“建構管理體系，增強公司體質”活動，用6個月時間，建立起包括營銷管理、風險管理、財務管理、綜合管理等在內的順暢的、高效的管理體系。管理體系的建構，必須以“理順脈絡、提升效率”為目標，注重先進性與實戰性、階段性與前瞻性的有機結合，為公司將來升級為村鎮銀行時的達標驗收打好基礎。

　　2.按照分權管理的原則，由經營團隊成員負責，大力推進管理團隊建設、骨干隊伍建設、經營目標落實檢討等工作。

　　(四)財務資源保障

　　20xx年，公司將為市場營銷部門提供優勢財務資源，在廣告、人力、費用、收益分配等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務部門必須從下列三個方面加大監測和監控力度：

　　1.增收節支，嚴格預算管理，財務部在實施全面預算的基礎上，財務部重點加強各項費用支出的合理性審核，嚴格預算管理和檢查，盡最大努力節約各項支出;

　　2.健全財務管理體系：財務部必須積極參與“建構管理體系，增強管理體質”活動，理順、健全財務管理體系，重點關注市場營銷活動背后的財務信息流，及時清收應收利息費用，關注貸款貸后檢查，為公司高層決策提供信息。

　　3.制定合理的稅收籌劃方案，按時交納各項稅費，有效降低企業涉稅風險。

　　(五)組織管理保障

　　1.由董事長負責，與總經理簽定《20xx年度經營目標責任書》，總經理與公司各級經營管理團隊簽定《20xx年度經營目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權利。

　　2.由各部長負責，于20xx年2月28日前，對各項目標進行層層分解，制定可行性方案和年度工作計劃。

　　3.由財務經理負責，20xx年2月20日前，編制《20xx年度財務預算》，明確全年各項成本費用控制目標，制定月度、季度、年度預算執行檢查計劃，明確責任和獎懲事項，并每月組織檢討和通報等工作。

　　4.由市場營銷部部長負責，組織每月/季“經營目標達成總結會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。

　　五、總體要求

　　公司高層清醒地認識到：20xx年的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是一個充滿機遇和機會的計劃，也是一個具有挑戰和風險的計劃;要將這一理想變為現實，需要全體員工的共同努力。

　　(一)更新觀念，創新管理

　　公司認為，要達成20xx年的經營目標，首先要更新觀念，各級干部和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過且過、小步前進、等米下鍋”的思想觀念，應該以宏觀的立場，樹立“行業爭先、三年升級”的目標意識、“行業洗牌、不進則退”的危機意識和“發展公司、分享成果”的捆綁意識，在市場營銷創新、貸款產品創新、財務管理創新等方面，創新經營思維、創新管理模式，為建立現代企業管理制度奠定良好的基礎。

　　(二)切實負責，重在行動

　　行動，是一切計劃得以實現的首要;執行，是一切目標得以達成的關鍵。沒有行動和執行，一切都是空談。

　　公司要求，各級員工以“負責任”的態度做好各項工作，特別是經營團隊和中層干部，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得形成“功在我責在他”的遇事推諉的惡習和惡行。

　　公司強調：干部和員工的價值在于行動和執行，公司將以行動力和執行力考察所有干部，對于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工，將列入員工淘汰計劃的首選，首先予以淘汰。

　　(三)業績優先，獎懲落實

　　追求利潤最大化，永遠是企業經營的靈魂;任何企業的首要社會責任，都是贏得市場，擴大經營，收獲利潤。

　　利潤是20xx年公司經營指標的“核心之核”，營銷是實現利潤的載體性指標。在這一思想指導下，“業績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核”是公司的基本政策取向，也就是，經營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中/基層干部和員工以工作業績指標與上級主管實施緊密捆綁，采用自上而下逐級考核的辦法，充分調動全體員工的工作積極性。同時，對于不能勝任本職的干部(包括團隊成員)和員工，采取主動讓賢、組織調整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質。

　　總之，公司希望并要求：所有XXXX從業人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身“打造高效XX，實現三年升級”的偉大征程中，為公司的跳躍發展作出更大的貢獻!

　　市場運營計劃書 篇4

　　一、市場描述

　　1、市場劃分

　　戰略型區域市場定義：品牌工廠所在地區和國家級中心城市，及核心經濟圈核心城市，通常決定品牌的本土成長性，及突破地區性，引領行業趨勢，成為全國性的行業品牌的戰略點。

　　發展策略目標：精耕型市場

　　核心成長區域市場定義：地區區域中心，重要的經濟圈經濟帶成長區，是品牌實現利潤增長和市場份額的重要戰區，是戰略型區域市場的有力支撐，對輻射區域內重要市場有重要影響力。

　　發展策略目標：提升型市場

　　重要市場定義：所在省區有重要增長潛力市場，在區域市場有影響力，城市GDP900億以上，能在所在省區二級市場中起重要樣板作用的零售型市場。

　　發展策略目標：拓展型市場

　　市場分類結合的延伸內涵：

　　2、片區劃分

　　片區劃分因素：GDP、人口、地理、交通和客戶結構，以及區域市場的特點。

　　3、歷史數據整理與分析

　　a、產品線

　　產品線的內生結構：

　　高

　　高端形象型提升品牌形象

　　高端主推型貢獻高額毛利

　　中

　　常規主銷型主要占產品線的`60%，

　　常規促銷型銷售量一般占到40-60%

　　低

　　低端跑量型狙擊市場

　　策略性產品搶占市場

　　xx產品線

　　結合庫存和現有產品線以及促銷產品線依據產品線內生結構，整合區域市場產品線

　　b、渠道

　　①該區域的xx市場一覽表（區域市場渠道終端分布表）

　　xx市場分類：（此分類主要依據市場的品牌貢獻率和市場份額）

　　傳統專賣店：主要位于xx類的賣場或臨街。主要包括：高端賣場，區域性賣場，傳統市場或批發市場，xx品類型一條街。

　　傳統專營店/專營區：面積和品類陳列差異。主要場所仍然集中在創統市場內。

　　其他配套渠道：

　　連鎖賣場渠道：以國美蘇寧為主導的全國性連鎖賣場或地區性家電，百貨賣場開始介入家居渠道。

　　xx行業賣場：國內主要以百安居，東方家園，家得寶為主的建材類超市，多半采用廠家直接運營或代理商運營的方式。

　　新渠道：根據市場特征創新的渠道模式。常見的如：團購渠道，網購，樓盤渠道，櫥柜配套渠道等，根據地區特質可進駐。

　　工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工廠介入較多。

　　c、銷售額：

　　d、費用：

　　小結

　　二、市場戰略目標制定

　　1、分銷網絡的構建

　　2、銷售額的提升

　　3、探索出一套良好的市場運營模式

　　策略方案：

　　1、目標分解（根據每個市場品牌貢獻率和市場貢獻份額分解目標）

　　2、片區策略渠道

　　A1片區：

　　B片區：

　　C片區：

　　D片區：

　　3、評估各個方案的優劣勢

　　小結：我比較傾向于選擇哪個方案（理由與達成怎么樣的結果）

　　四、市場策略執行方案（運營方案主要是如何整合資源）

　　時間：

　　人力資源：

　　產品線：

　　資源

　　政策：

　　客戶：

　　市場片區：

　　五、可能出現的問題及方案

　　市場運營計劃書 篇5

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元;

　　2、經銷商網點50個;

　　3、公司在自控產品市場有必須知名度;

　　二、營銷狀況

　　xxxx產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，xxxx產品需求量比較大:

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷;

　　2、近兩年湖南房地產業發展迅速，個性是中高檔商居樓、別墅群的興建;

　　3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;

　　4、長株潭的融城;

　　5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業園和開發區;

　　6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，xxxx產品個性是高檔xxxx產品在湖南的發展潛力很大。

　　營銷方式總體來說，xxxx產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內xxxx產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的xxxx產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南xxxx產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的'市場策略，就能夠擠進湖南市場。目前上海正一在湖南xxxx產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務必要十分清楚我公司的優勢，并加以發揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1.xxxx產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的xxxx產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以xxxx產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

　　4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

　　5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

　　6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

　　四、營銷策略

　　如果xxxx產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，xxxx產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

　　戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略

　　全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場:

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略:

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以xxxx產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進xxxx產品的銷售。

　　3、價格策略:

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性。

　　4、渠道策略:

　　(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　　(2)渠道的建立模式:

　　A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;

　　B.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;

　　C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;

　　D.草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;

　　E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略:

　　營銷團隊的基本理念:

　　A.開放心胸;

　　B.戰勝自我;

　　C.專業精神;

　　(1)業務團隊的垂直聯系，持續高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

　　3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

　　4、建設一支好的營銷團隊;

　　5、選取一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對xxxx產品，我們能夠采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他xxxx產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

　　市場運營計劃書 篇6

　　一、公司簡介：

　　華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創建于中國深圳，是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要營業范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商

　　二、市場背景

　　近幾年可謂手機終端發展的云時代，各大競爭廠商風起云涌，瓜分著國際的每一個角落可能的消費者。國際上有蘋果，三星等巨頭，國內小米，魅族，樂phone等，華為等新興起的手機終端公司，在這樣的情況下，有限的消費者將會得到更大的選擇權，那么各巨頭該如何爭奪市場份額，以什么樣形式博得消費者的歡心將是各企業的頭等大事。

　　三、優劣勢分析

　　（一）華為的優勢

　　1規模與質量優勢

　　華為是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543。而且華為手機向來以質量著稱，高品質的手機質量造就了華為手機的品牌和口碑。并且在大量資金支持下，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯網的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。

　　2 低成本優勢

　　勞動生產效率高，規模大，科技含量高，協作化程度高，再加上成本低廉，市場利潤較為可觀。

　　3 科技優勢

　　華為是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領先地位。

　　4國際市場優勢

　　國際市場份額大，價格低。華為的產品和解決方案已經應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

　　5國內市場優勢

　　國內市場份額大，價格極具競爭力。

　　（二）華為的劣勢

　　1營銷網絡的劣勢

　　華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網絡和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

　　2 產品檔次組合劣勢

　　產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高檔產品較少，梯度力分配不明顯

　　3品牌劣勢

　　華為手機的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高

　　四、 市場細分與認識

　　1智能手機本身要細分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為希望占據智能手機這一金字塔的中部，華為在很久以前就引入了德國FHG的產品質量管理體系，使得華為的'通信系統經受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗，這將為華為手機優良的產品性能提供有力的保障。華為終端CMO徐昕泉透露了華為發展智能手機的策略，“我們的戰略就是要為用戶提供價廉物美的手機，因為未來會有50億移動互聯網用戶，智能手機增長的潛力極其巨大。我們預測5年內，全球移動寬帶用戶會從3億增長到30億以上。這種增長需要靠價廉物美的智能手機來實現。

　　2 在地理因素上東部大中城市工商業發達，根據中國熱點商務城市的調查報告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特點的消費者，從規模上和獲利性上來看，商務消費者細分市場都有較大的吸引力。

　　3從人口因素看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就是大學生消費者市場。東部區域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。

　　市場運營計劃書 篇7

　　貴州三力制藥有限責任公司，公司產品在全國市場已操作近18年時間，業績尚可，招商代理大流通渠道銷售，價格競爭優勢小，利潤空間薄，無法滿足市場千變萬化需求。因此，制定此方案時不我待，當務之急。該方案包括了分析、營銷策略、執行計劃、組織管理及費用預算五大板塊，對三力制藥OTC市場終端銷售在貴州市場操作有指導及規范作用。望領導批評指導。

　　一、市場分析

　　(一)環境分析

　　1、經過前幾年的市場運作，貴州三力制藥有限責任公司有了一定的知名度，“開喉劍”系列產品也占據了一定的市場份額，前幾年由于公司的政策導向、價格策略不穩定，對品牌及產品銷售在貴州市場的分量有所打擊，公司產品品種不足，經銷商信心不足。欲增加其市場銷售額和市場占有率，只能在產品的“整體策略”上增加賣點，維護統一價格體系，進軍大型連鎖醫藥超市，開辟OTC市場終端銷售還比較艱難。

　　2、國內進入后GMP和后GSP時代，各廠家和銷售商沒有獨特的優勢，現已進入一個同質化競爭相當惡劣的時代，國家招標政策要求的降價幅度越來越嚴俊，因此只有“拓寬銷售渠道”和“占有銷售網絡”才能立足市場。

　　3、隨著各地區域經濟發展和藥商的變化，“掛靠”的形成加大了回款難度和應收帳款的管理成本。

　　4、醫院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇“直復式”的銷售方式。

　　5、貴州市場銷售亂象嚴峻，代理混亂，市場價格參差不齊。

　　(二)今年公司產品在全國包括貴州市場的運作狀況

　　1、產品狀況

　　公司現有產品分處方藥、OTC藥、第三終端三類產品銷售渠道

　　2、分銷狀況

　　處方藥：開喉劍噴霧劑開喉劍噴霧劑（兒童型）、強力天麻杜仲膠囊、紫河車膠囊、烏雞白鳳軟膠囊···

　　OTC藥：成人呼吸道系列、女性調經系列、廣譜抗菌類等產品。

　　建議：各系列產品在OTC市場終端，皆應仔細操作，控制零售價，保持零售價的統一性。

　　3、促銷狀況

　　因公司政策導向，產品在貴州市場供應價格不能統一，市場管理混亂，大都由代理商控制大部分產品促銷政策，廠家無自營渠道；公司促銷推廣基本沒有，靠讓利或在個別商業公司采取開票人員讓利促銷，靈活增加產品附加值，塑造產品先機，市場盡失！

　　4、價格：在目前市場價格體系條件下可以占得一定市場份額，但加大了市場開拓難度。零售終端(診所、藥店連鎖、社區店)應重點放在診所與連鎖藥超上。

　　(三)公司貴州市場分析；

　　1、營銷團隊組織梯隊建設不足，出現有需求無管理、有銷售但數據混亂，有市場淡開拓艱難等。

　　2、銷售人員經驗不足，都以新畢業的大學生為主體，銷售遠景不足，沒有自己的長期銷售計劃及團隊營造方案。

　　3、貴州銷售市場價格亂象明顯，代理商大流量低價和廠家提層式高價并行，出現廠家供貨價高于市場其他渠道供貨價的現象。

　　4、OTC聯盟方面廠家以非主推形式銷售，導致聯盟進貨難及銷售積極性低落。

　　（四）分析總結

　　機會：全國市場以工商聯盟主體戰略聯盟進行銷售，其行業影響力超乎想象；所銷售品種較全覆蓋10余病種，其市場競爭力優勢較明顯；產品即將成為基藥，銷售市場廣闊，營銷隊伍一旦完成梯隊建設，市場運作向好。在未來以連鎖藥店、終端銷售人員遍及鄉鎮為目標，達成后其終端鋪貨能力及售后服務能力毋容置疑。貴州市場空白，發展空間大。因此，在全國各制藥企業來講，即使產品沒多少獨特競爭力的情況下，依然會占有相當的市場份額。強大的產品“整合銷售能力”及“規模效應”必將斬獲碩果。

　　威脅：各種推廣費用的'增加及公司宣傳推廣支持力度小，貴州市場銷售網絡不健全，銷售終端基本掌握在經銷商手里，老是被動挨打，再加競爭產品占據了市場大部分份額，嚴重阻礙了市場的拓展。

　　優勢：產品價格處于低中端，操作方式靈活，公司已有部分市場合作伙伴（醫院開發伙伴，聯盟營銷伙伴，終端業務員伙伴）能快速帶動整體銷售，建立OTC市場終端可選擇成熟渠道合作伙伴先辟戰場，也可對三級市場(縣、鄉鎮醫院)分銷或大包市場。

　　劣勢：產品競爭力低、資金投入不足，銷售團隊的建立不夠完整，市場推廣力度跟不上，產品鋪貨能力不全等因素都將嚴重阻礙市場銷售目標實現。

　　二、營銷策略

　　(一)營銷目標（OTC終端）

　　建立全省OTC終端銷售體系，覆蓋全體大中型聯盟客戶。

　　(二)產品策略

　　以大型聯盟客戶為主推客戶；

　　加強中型聯盟客戶的維護，以非主推形式，業務員維護，醫院帶動的形式加強銷售面；

　　(三)價格策略

　　主推：以底價（折扣 40%）進入市場，保證經銷商的利益；公司保證商業出貨價60%毛利率。

　　非主推：以統一廠家供貨價（價格表略）供貨，以隔月季度為促銷周期，將返款制度分配到終端（建立終端返利制度，嚴格實施具體另見附表）

　　(四)通路策略

　　模式：采用經銷制。通過經銷商走票，商業公司負責產品調貨銷售、回款。

　　渠道：三力制藥---區域經理---OTC代表——藥店／診所／醫院

　　三力制藥區域經理——區域銷售代表——區域藥店／診所／醫院

　　(五)促銷推廣（具體）

　　人員推廣···（以增加業務員積極性為主）

　　終端攔截···（終端以以返利及禮物形式為準）

　　醫院拉動···（加大醫院維護力度）

　　藥店藥超（終端）（聯盟藥店季度性促銷）

　　三、執行計劃

　　第一階段：組織建立、經銷商網絡鋪貨、人員配備(前三個月)

　　第二階段：強化進出貨渠道、市場深度拓展，含社區診所為主體(第四個月份)

　　第三階段：促銷、上量(五、六月)

　　第四階段：規范管理期、強化組織培訓和能力提升，為新年業績提升鋪路；

　　四、組織管理

　　(一)組織結構

　　(二)職責另附(略)OTC經理、代表、柜臺促銷、社區推廣

　　(三)通路建設與管理(略)

　　(四)促銷管理(略)

　　五、費用管理

　　(一)整體投入比例

　　(二)按階段投入比例

　　(三)工資應由基礎工資、基本費用補助及績效獎勵構成，其中獎勵應分季度發放，和難度發放兩種。

　　市場運營計劃書 篇8

　　一、調查目的

　　1、以消費者為對象，了解大學高校學生在休閑服飾方面的購買動機、過程和事實；

　　2、基本界定xxx的潛在消費者，以及他們的基本情況；

　　3、了解目標消費者的媒體接觸情況及習慣，了解本產品廣告的媒體選擇與廣告形式的效果；

　　4、分析不同地域中的銷售良機與潛在性；

　　5、產品市場開拓的分析；

　　6、競爭產品的市場占有情況及基本營銷策略；

　　7、通過市場調查檢討目前的營銷模式；

　　8、結合市場調查在被調查地開展一次規模適當的促銷活動和品牌推廣活動。

　　二、調查內容

　　1、了解消費者經常購買的休閑品牌。

　　2、了解消費者購買頻率。

　　3、了解消費者對品牌的認知情況。

　　4、了解消費者服裝三元素的對消費者購買的影響情況。

　　5、了解消費者的消費價格段。

　　6、有無過去的消費者流失的情況，原因是什么；

　　7、對公司產品包裝、價格、性能、品質等評價；

　　8、對本產品品牌的認知；

　　9、了解本產品的包裝及賣場有無影響消費者購買；

　　10、了解消費者對送貨上門是否有興趣

　　11、了解消費者一般傾向于在何種場合購買；

　　12、了解人員推銷在消費者購買過程中所起的作用；

　　13、了解賣場產品資料的作用；

　　14、通過何種渠道知道本產品；

　　15、了解消費者基本情況。

　　三、調查方法

　　1、區域：成都市、武漢市、西安市、北京市、南京市、沈陽市；

　　2、調查對象：抽樣部分高校的在校學生。

　　3、樣本數量：

　　成都南京武漢西安北京沈陽總計

　　xx 140 140 140 140 140 140 840

　　xx 140 140 140 140 140 140 840

　　xx 140 140 140 140 140 140 840

　　xx 140 140 140 140 140 140 840

　　xx 140 140 140 140 140 140 840

　　店面人員3—5 3—5 3—5 3—5 12—20

　　零售店主1—2 1—2 1—2 1—2 4—8

　　深度訪談10 10 10 10 10 10 50

　　合計718 718 718 710 710 718 4300

　　4、樣方法：以回收到的問卷剔除無效者后的全部問卷為樣本，不再進行抽樣；其中消費者問卷按區域分別統計；

　　5、調查方式：全部采取訪問法；

　　6、統計方法：趨勢分析與相關分析并用。

　　7、調查對象比例分配：男性40%女性60%

　　8、調查對象的學校分配：理工類：60%文史類30%藝術類10%其他10%的學生會干部按公司要求協助進行。

　　9、第二問卷是由促銷員和零售店的店主回答的，這份問卷主要用于了解本公司目前各營銷工具的使用情況，及競爭產品勢態。

　　10、另外還設計了一套深度訪談提綱，目的'是想通過近距離的交談，了解一些大學生的個人隱私性的消費作為調查的參考。

　　五、調查的前期工作

　　調查員的招募工作由市調部聯系所選中的高校學生會干部擔任。

　　原則上每個地區3個工作日。特殊情況延加一日。

　　調查負責人市調部、企劃部各一人。

　　調查的實施

　　依據上述地區由南向北逐步實施，計劃在20天之內完成。

　　問卷回收和整理

　　1、消費者問卷在調查完成的同時進行回收，促銷人員和經銷商問卷在次日回收，深度訪談材料在調查結束后三日內交回總公司企劃部。

　　2、問卷的整理工作由公司各部門利用晚上完成。

　　3、問卷統計工作由公司各部門利用晚上完成。

　　八、費用預算

　　4300份調查表給的印刷費用以實際敲定為準。另外，公司酌情給與參與人員一定的服裝實物為酬勞。調查的獎品，由公司的企劃部門敲定。

　　市場運營計劃書 篇9

　　一、詳細且具體的市場調研

　　孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。我們要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那么，我們應該調研些什么內容呢？

　　1、風土人情。包括所在城市等級、人文環境、戰略地位、人口數量、經濟水平、消費習慣等；

　　2、市場狀況。主要指調查分析市場容量、市場的競爭態勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等，進而對市場進行細分；

　　3、客戶狀況。主要是指企業數量、企業性質、企業的行業分配比率等；特別是當地企業對電子商務認知程度和應用程度。

　　通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細分市場，進而更準確的確定我們的`潛在客戶群體，從而制定相應的營銷策略并對其進行開發。

　　二、列名單，洽談客戶

　　潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據我們的產品和服務特性進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

　　1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對我們公司、以及我們提供的產品和電子商務服務有一個大致的了解，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對我們產品和服務的興趣，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢；

　　2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規劃線路，對客戶進行登門拜訪了；

　　3、洽談內容。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術；

　　4、跟進、簽約。通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進；在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實的解答，逐步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協議。

　　三、經營管理團隊

　　在日常的管理中我們要做到一下幾點：

　　1、密切觀測市場動態并進行市場調查和分析；

　　2、做銷售計劃和營銷策略；

　　3、制訂各種銷售管理制度，并以身作則；

　　4、加強團隊的業務能力培訓；

　　5、隨時掌握業務員的工作進展情況；

　　6、定期向總公司匯報工作。

　　市場運營計劃書 篇10

　　一、策劃目的概述

　　企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二、分析當前的營銷環境狀況

　　(一)市場狀況分析及市場前景預測

　　1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　3.消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　(二)影響產品的不可控因素進行分析

　　如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

　　三、SWOT分析

　　營銷方案，是對市場機會的.把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　(一)優勢

　　(二)劣勢

　　一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：

　　企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　產品價格定位不當。

　　銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

　　服務質量太差，令消費者不滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　(三)機會

　　(四)威脅

　　四、營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為xxxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現xxx。

　　五、營銷戰略(具體行銷方案)

　　(一)營銷宗旨

　　一般企業可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　(二)產品策略

　　通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1.產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2.產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　3.產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

　　4.產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5.產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　(三)價格策略

　　這里只強調幾個普遍性原則：

　　1.拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　2.給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　(四)銷售渠道

　　產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

　　(五)促銷策略

　　(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系)

　　1.原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2.實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

　　(六)具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

　　市場運營計劃書 篇11

　　一、調研背景

　　健康是生命存在的基石，人們在追逐健康的腳步中，漸漸逼近“保健”這一健康質量的源泉。專家在說“防病重于治病”、媒體在說“亞健康成為都市殺手”、企業在說“送禮更要送健康”，這一切的焦點最終匯集到生命健康的寵兒——保健品的身上。老人要補鈣、婦女要補血、兒童要補腦、妙齡女郎要減肥，于是，各種各樣的保健品層出不窮。據世界衛生組織最新統計，全球有70％的成年人處于亞健康狀態，這為具有改善機體亞健康功能的保健品提供了巨大的商業空間。有關資料顯示，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2％以上，而中國只占0.07％。一切都證明，消費者對改善健康狀況的保健品是忠愛的，保健品市場的潛力是巨大的。

　　近年來，隨著健康保健行業的快速發展，威海清華紫光也迎來了其飛速發展的新時期。紫光立足威海，放眼世界，以科技為依托、以市場為龍頭，逐步促使企業發展壯大。目前，威海清華紫光已擁有完善的銷售和服務網絡，產品通過遍布全國逾百個大中城市的營銷公司暢銷全國。而威海市場作為威海清華紫光的發家地，無疑在其整個市場格局中具有非常特殊的戰略地位。因此，能否進一步鞏固威海清華紫光在威海地區的市場地位、提升紫光在威海市場的企業形象、擴大紫光在威海市場的銷售份額是企業目前所關心的重要問題。

　　鑒于此，為了全面了解威海保健品市場的競爭態勢和消費者的消費心理與行為，探察威海清華紫光在威海保健品市場中的知名度、認知度和美譽度，并探究適合保健品行業的市場運作模式，為企業下一步的市場運作和品牌推廣提供科學依據，威海清華紫光科技開發有限公司特委托山東大學威海營銷管理研究中心在威海地區進行一次專項市場調研。

　　二、調研目的與內容

　　本次調研，我們將采用探索性研究和描述性研究相結合的.方式，并運用定性分析和定量分析相結合的方法對威海市保健品市場進行一次專項調研，為企業下一步的市場運作和品牌推廣提供客觀的數據支持。本次研究的主要目的與內容歸納如下：

　　1、了解威海市保健品市場的發展狀況，包括居民消費意識和市場競爭態勢，以期對威海清華紫光所處的市場環境有一個客觀的認識。所需收集的信息包括如下：

　　了解威海市居民對保健品的看法和態度；

　　對威海市保健品市場各競爭品牌的分布及市場占有率情況進行分析；

　　對威海市保健品市場各競爭品牌的競爭優勢進行分析：產品優勢、價格優勢、品牌優勢、技術優勢、人員優勢、渠道優勢等；

　　2、了解威海市居民的保健品消費心理與消費行為。所需收集的信息包括如下：

　　了解威海市居民購買保健品的動機：自用、送禮；

　　了解威海市居民服用保健品的目的：增強免疫力、延緩衰老、美容養顏、調節血脂、潤腸通便、補血益氣、健腦益智、塑身減肥等；

　　了解威海市居民服用保健品的頻率：偶爾服用、經常服用、長期服用；

　　了解威海市居民保健品消費能力：年平均消費額（元/年）；

　　了解威海市居民選購保健品的時節：春、夏、秋、冬；平日、節日；

　　了解威海市居民選購保健品的影響因素：品牌、價格、功效、購買便捷性等；

　　了解威海市居民選購保健品的途徑：專賣店、商場/超市專柜、醫院/醫保定點單位、上門推銷、參加展銷會等；

　　了解威海市居民獲取保健品信息的一般途徑：電視、廣播、報刊雜志、互聯網、親朋介紹等；

　　3、了解威海市居民對威海清華紫光的認知與評價。所需收集的信息包括如下：

　　了解威海清華紫光的品牌知名度及其認知途徑；

　　了解威海市居民對清華紫光集團和威海清華紫光的企業標識（Logo）的認知；

　　了解威海市居民對威海清華紫光的業務領域的認知：區分IT、通訊、醫藥保健等業務；

　　了解威海市居民對威海清華紫光的產品系列的認知：金奧力、紫薇、生康園、三達紫光等；

　　了解威海清華紫光在威海消費者中的美譽度，包括消費者對產品質量、技術水平、客戶服務、人員素質、保健咨詢等具體評價；

　　評價威海清華紫光的廣告宣傳效果：媒體接觸、接觸內容、效果評價；

　　4、探索適合保健品行業的市場運作模式。所需收集的信息包括如下：

　　探究保健品行業的市場運作模式有哪些：做終端、會營、直銷等；

　　探究威海市保健品同行的市場運作模式及其各自的市場效果，以便發現保健品行業的真正利潤源所在；

　　探究威海市保健品同行對行業發展趨勢的具體看法和建議，并探究其依據；

　　5、了解威海市海參制品市場的發展狀況。所需收集的信息包括如下：

　　了解威海市保健行業從業人員和消費者對海參制品的態度和看法；

　　了解目前威海海參制品市場的競爭狀況：好當家、雙舉、禹王、健人等；

　　三、目標被訪者定義

　　此次調研，具體在樣本選擇時遵循以下原則：一是樣本要有廣泛的代表性；二是樣本要有一定的針對性。因此我們建議采用如下標準甄選目標被訪者：

　　保健品從業人員：主要指從事保健品經營的各生產廠家和中介組織，具體受訪者為具有豐富經驗的相關從業人員（如生產企業的中高級管理人員或有經驗的業務員、專賣店老板、有經驗的店員、商場專柜的負責人等）。

　　保健品消費者：是指購買或使用保健產品的顧客，具體指18——70周歲的威海市常住居民，并且近一年內購買或使用過保健品的消費者。

　　上述人員在過去六個月內未接受或參加過任何形式的保健品行業相關市場調查。

　　四、調查方法與抽樣設計

　　本次調查方法與抽樣設計為：

　　主要采用專家深層訪談和街頭攔截式問卷面訪相結合的方式開展調研；

　　調查范圍：限定在威海地區，核心區域在威海市環翠區。

　　對保健品從業人員的訪問將采用專家深層訪談法（借助訪談提綱）進行，并對被訪人員作不同職位的適當配比；

　　對保健品消費者主要采用街頭攔截式問卷面訪，在具體被訪者甄選時按右手法則采用等距離方式甄別符合條件的樣本。

　　五、樣本量

　　根據以往的研究經驗，考慮到本次市場調研對樣本量的要求和成本方面的經濟性，本次調查所需要的總樣本量定為270個。樣本配比如下：

　　六、訪員安排

　　1.本次調查工作由山東大學威海分校市場調研所訪問員負責完成；

　　2.正式調查前由山東大學威海分校市場調研所研究督導對訪員進行專門培訓，以確保調查工作質量。

　　七、質量控制與復核

　　1.為保證調查質量，我們采取2人/組調查方式，一審、二審復核制；

　　2.我們將實行一票否決制，即發現調查員一份問卷作弊，該調查員所有問卷作廢；

　　3.為確保科學高效地完成調研工作，我們將成立專門的項目小組為客戶服務。

　　八、數據錄入與處理

　　參與此項目的所有數據錄入及編碼人員將參與問卷的制作與調查培訓；在錄入過程中需抽取10%的樣本進行錄入復核，以保證錄入質量；數據處理采用SPSS軟件進行；對有關結果進行頻數分布分析、交互分析等。

　　九、研究時間安排（自項目確定之日起）

　　十、報告提交

　　由山東大學威海營銷管理研究中心向威海清華紫光科技開發有限公司提交調研報告書一份及所有原始問卷，同時提供包括調研報告、原始數據、分析數據、演示文稿在內的光盤一份并作口頭匯報。

　　十一、項目預算

　　共計人民幣貳萬伍仟圓整（￥25，000元）。

　　項目費用包括：項目策劃費、訪談提綱與問卷設計和印刷費（含試調查）、調研費、數據處理費、研究報告費、禮品費、其它各種雜費、學校收項目管理費等等。

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