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代理商營銷計(jì)劃書
代理商是產(chǎn)品公司與美容院的中間環(huán)節(jié)，在兩者之間起到橋梁的作用。而夾在兩者之間，代理商需要一些經(jīng)營計(jì)劃，方能協(xié)調(diào)兩者產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系。
一、經(jīng)營思路：
總體思路不變，利用北京現(xiàn)有人力資源，組建北京總代理機(jī)構(gòu)。（總部可提供技術(shù)人才，協(xié)助組建北京總代理機(jī)構(gòu)）
二、總體目標(biāo)：
“北京化妝品企業(yè)院裝百年第一”
三、市場分析：
（一）總部與北京總代理的關(guān)系：依據(jù)廣州之行所見所感敘述如下，總部對代理商的支持只是拿貨折點(diǎn)低一點(diǎn)。而連鎖實(shí)質(zhì)性的問題并沒有徹底的解決。比如總部統(tǒng)一規(guī)劃，及人員技術(shù)的統(tǒng)一培訓(xùn)、店面管理的后續(xù)支持、店面有特點(diǎn)的裝飾、布局廣告、等方面的幫助并沒有到位。只是產(chǎn)品、品牌的供應(yīng)及使用。連鎖的魅力也正在此。而我們卻沒有做到、沒有做完美。而在以后的經(jīng)營過程當(dāng)中總部出現(xiàn)了如下癥狀：
1。產(chǎn)品降價(jià)不補(bǔ)代理商的價(jià)差。
2。產(chǎn)品區(qū)域性問題出現(xiàn)、不給代理商徹底退貨。（2499產(chǎn)品）
3。贈品收代理商的錢、使代理商處在中間難受的地位。
4。（xx產(chǎn)品）的推出，不切合代理商區(qū)域?qū)嶋H情況，只是把產(chǎn)品推出去，推出去后好象和總部沒有關(guān)系了。在技術(shù)、宣傳方面支持不到位，根本不考慮代理商的感受。
5。在企業(yè)經(jīng)營管理方面很多地方總部做的很不好，不要說指導(dǎo)代理商經(jīng)營了。
以上種種原因?qū)е铝丝偛亢痛砩讨g的關(guān)系從對立走向破裂，鑒于總部對代理商的支持不到位，北京總代理也只是為了掙錢賣總部的產(chǎn)品，假如有一天，總部的產(chǎn)品令代理商掙不到錢了，那么總部和代理商的關(guān)系也就走到了盡頭，而這一天提早到來了。是因?yàn)閤x產(chǎn)品的拿貨政策，塞翁失馬、xx產(chǎn)品的拿貨制度挽救了總部。
（二）北京總代理與加盟店的關(guān)系：
鑒于總部對代理商的關(guān)系以及支持不到位，北京總代理與加盟商的關(guān)系同樣也出現(xiàn)了裂痕。總代理只是收加盟金，而不能給提供完整的服務(wù)。
許多加盟商通過加入連鎖經(jīng)營，馬上可以獲得品牌和商標(biāo)，通過總代理統(tǒng)一規(guī)劃，及人員技術(shù)的統(tǒng)一培訓(xùn)、店面有特點(diǎn)的裝飾、布局等方面的幫助，使加盟商投入的資金快速進(jìn)入運(yùn)營并取得利潤。這種方式對沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟商來說，可以省去個人創(chuàng)業(yè)時不得不經(jīng)歷的一些曲線彎路。從而擁有自己的美容院。可是事情并不是按照正常的連鎖模式去進(jìn)行的。而是市場營銷、店面管理、技術(shù)支持、人員的流失、等等惡性事件逐漸一一出現(xiàn)。
（三）顧客與加盟店的關(guān)系：
加盟店由于沒有總部、代理商的支持。而出現(xiàn)了不愿跟隨總部的市場營銷計(jì)劃去實(shí)施，而直接的后果，就是顧客沒有享受到該享受的東西。致使大部分顧客流失。做的好的院，自己做一些活動。勉強(qiáng)維持生計(jì)。
（四）上述關(guān)系導(dǎo)致北京市場怪狀出現(xiàn)：
店面陳舊、人員流失、員工銷售技巧薄弱、店長經(jīng)營管理能力低下、加盟商自己看店、眾多店面的轉(zhuǎn)手、顧客的流失、等等，我們不愿意看到現(xiàn)象。
（五）北京市場的混亂局面：
通過和5家院溝通，比較積極的有xx分店、xx分店，不愿意跟狗總走的是大部分，好多店都在觀望。其余3家店是xx分店、xxx分店、xxx分店。我想可能也有好多店都在和總部溝通，xxx分店、xxx分店、xxx分店和狗鬧的比較厲害。xx分院也在積極的聯(lián)系各店去她那里拿貨。聽說有15家聯(lián)名告狗，春節(jié)聚會的時候，也只是去了15家，在去的15家里，大部分是在觀望，也有和總部聯(lián)系的。
（六）解決的辦法：
通過對上述關(guān)系、現(xiàn)象分析，結(jié)合這些天在互連網(wǎng)上看到的資料。制定了以下解決辦法：
Ⅰ。整理出一套《美容師手冊》、《店長手冊》、《前臺手冊》、給各個院在軟件方面升級。（自己的店內(nèi)開始實(shí)施）
Ⅱ。運(yùn)用（設(shè)計(jì)師）幫助各個店整理前臺賣場，使前臺展柜就是商場賣場。（自己的店開始改造）Ⅲ。整合北京市現(xiàn)有的美容院設(shè)備供應(yīng)商，協(xié)助我公司在設(shè)備上印上我的形象標(biāo)志。（顧客產(chǎn)品柜、美容床單、等等）
Ⅳ。整合各店共同在有影響的媒體上做xx產(chǎn)品的宣傳。
V。暫時租賃學(xué)校校室開展店長管理知識講座。
（七）為什么要合總部合作：
說了那么多總部的不好，你為什么還要和總部合作？因?yàn)槲也煌Ａ粼诒砻娆F(xiàn)象上，看問題要深入的看，總部雖然在上述問題上做的不好，可是還有一個優(yōu)秀的品牌“伊雪貝貝”，還有一種不斷追求、不斷創(chuàng)新、不斷完善管理、的精神。在不斷的為成功找方法。所以要和總部合作。同樣我也在不斷的為和總部合作找方法。相信通過自身不斷的努力，相信會找到成功合作的方法。北京狗總曾和我談了一個下午的合作，但最終我不愿和他合作。為什么？因?yàn)槲以谒砩峡床坏轿覀兊墓餐c(diǎn)。他只是為了錢而合作，而不是為了事業(yè)而合作。所以我認(rèn)為他做不大，也就沒有和他合作。
四、經(jīng)營方案：（短期目標(biāo)）
（一）資金規(guī)劃：
Ⅰ。自有流動現(xiàn)金50000元。
Ⅱ。籌集到的現(xiàn)金200000元。
Ⅲ。共計(jì)250000元可投入到公司運(yùn)營。
（二）公司的組建
Ⅰ。目前在和一個學(xué)校洽談租賃學(xué)校校室的事情。
Ⅱ。利用現(xiàn)有的地下室辦公室，開展工作、倉儲。
Ⅲ。利用網(wǎng)絡(luò)資源開展、辦公、召開內(nèi)部會議、傳達(dá)指令、展開營銷。
Ⅳ。北京現(xiàn)有人力資源、xx分院的院長、xx分院的院長、
Ⅴ。建立外地人力資源基地、組織培訓(xùn)師到人力輸出基地，培訓(xùn)新的美容師，為企業(yè)輸送新鮮血液。Ⅵ。通過問卷調(diào)查、優(yōu)化組合后，即刻開展工作。
（三）公司的優(yōu)化組合
Ⅰ。各店電腦聯(lián)網(wǎng)、統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一管理。
Ⅱ。升級美容院（通過考察很多店，發(fā)現(xiàn)店里企業(yè)形象不夠、等等）
Ⅲ。升級院長（通過考核，不優(yōu)秀的院長，我們激勵、培養(yǎng)她）
Ⅳ。提高單店的盈利能力
Ⅴ。開展業(yè)績效益評比
Ⅵ。組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、為企業(yè)中期發(fā)展儲備人才。
（四）市場營銷方案
Ⅰ。通過問卷調(diào)查，摸清情況。在顧客常看的雜志上做新產(chǎn)品的推廣宣傳。
Ⅱ。聯(lián)手知名品牌“皮爾卡丹”、女裝“戴夢德”首飾做促銷活動。
Ⅲ。開通www。xxxxx-bj。com網(wǎng)站
Ⅳ。聯(lián)手眾美容行業(yè)、日化行業(yè)、網(wǎng)站開展人才招聘、知名度推廣。
Ⅴ。聯(lián)手阿里巴巴商務(wù)網(wǎng)站，做宣傳推廣。
五、中期經(jīng)營目標(biāo)及方案：（中期目標(biāo)1年后或半年）
企業(yè)經(jīng)營到中期時，已經(jīng)積累了資金、技術(shù)人才、管理優(yōu)勢后，即可開展如下業(yè)務(wù)：
1、美容院二手店的托管服務(wù)。
2、整店加盟的方式（可將盈利的店，直接轉(zhuǎn)讓給加盟者。我方可適當(dāng)?shù)氖杖∞D(zhuǎn)讓金、加盟金。積累資金在投入。
3、接管二手經(jīng)營不善的店。改造、完善后使其在短時間內(nèi)盈利。
4、開展新店的加盟活動。
使美容院健康、快速的增長到200家。
六、遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)及方案：（長期目標(biāo)）
由于企業(yè)中期積累了各種社會關(guān)系及人力輸出基地、便于企業(yè)統(tǒng)一管理。公司可對經(jīng)營做如下改變：Ⅰ。企業(yè)使用的員工基本上是一個地方的，我公司可在每年春節(jié)回家的時候，統(tǒng)一租用交通工具，免費(fèi)接送美容師。其可在社會上造成好的企業(yè)形象。花很少的錢即溫暖了員工又做了企業(yè)宣傳。社會效益、企業(yè)效益都能得到提升。
Ⅱ。和慈善機(jī)構(gòu)合作、在每個美容院設(shè)置捐款箱，取代美容院經(jīng)常使用的“招財(cái)貓”。
Ⅲ。在美容院內(nèi)部開展節(jié)約能源、支持建設(shè)的活動。提升員工的使命感。
總之做各種有益于社會、有益于美容行業(yè)健康發(fā)展、有益于樹立“伊雪貝貝”品牌的活動。
七、可能的風(fēng)險(xiǎn)評估：
因?yàn)楸本┲F(xiàn)狀可能會出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。做了如下安排：
1、狗總可能會擾亂市場 我也找了一家律師事務(wù)所，協(xié)助我們法律方面事情。
2、代理商可能會轉(zhuǎn)讓店面 提高每個單店的盈利水平。
3、出現(xiàn)代理商跑路現(xiàn)象 開通800免費(fèi)電話，接受顧客投訴。把事情消滅在萌芽狀態(tài)。
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