營銷技巧培訓的建議

時間：2022-12-09 10:57:48 如意學習技巧我要投稿

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營銷技巧培訓的建議

　　營銷技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。下面是小編收集整理的營銷技巧培訓的建議，希望對大家有幫助！

營銷技巧培訓的建議

　　營銷技巧培訓的建議

　　分析顧客的消費心理

　　消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件。

　　需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。

　　人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。

　　生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。

　　如穿服裝為了保暖或保護身體。

　　而心理需求是為了提高物質和精神生活水平而產生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發展的結果。

　　1.消費需求有哪些特點

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。

　　需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。

　　(1)驅動性當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。

　　這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。

　　(2)多樣性由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。

　　因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。

　　靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

　　(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。

　　消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。

　　服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

　　(4)時尚性隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。

　　服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。

　　消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。

　　當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)連續性消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。

　　人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。

　　一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。

　　店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。

　　需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。

　　消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。

　　人們的消費需求是伴隨著社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。

　　這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。

　　需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。

　　消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。

　　需求是永無止境的，是無限發展的。

　　發展也使商業競爭不斷升級。

　　(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。

　　但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。

　　消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。

　　服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。

　　因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。

　　例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

　　(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。

　　伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

　　(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。

　　消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變為現實的購買行為。

　　雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。

　　因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。

　　服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

　　(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。

　　在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。

　　如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。

　　這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　保險營銷技巧

　　■ 促成的時機

　　交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。

　　1、當客戶不再提問、進行思考時。

　　2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關心某一險種的優點或缺點時。

　　5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

　　6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，并開始關心售后服務時。

　　7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業程度所折服時。

　　8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

　　■ 促成的方法

　　1、激將法

　　好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、贊美鼓勵法

　　以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

　　3、二擇一法

　　提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法

　　利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

　　6、風險分析法

　　利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優點法

　　匯總闡述其險種的優點，借以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請求購買法

　　用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

　　■ 促成的誤區

　　1、代理人不能主動提出簽單要求

　　有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

　　2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求

　　有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

　　金融產品營銷技巧

　　從客戶需求觸發理財產品銷售

　　理財產品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發客戶興趣，引導說明產品，解決客戶反對意見到最后的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。在Michael每一次的銷售課程中，我最強調的就是銷售人員能不能在引導客戶進入產品說明前說出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個產品適合你。舉例來說：因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你�；蚴牵阂驗槲抑滥愫茉谝夤善笔袌龅牟▌�，擔心投資會有虧損，所以我認為這個較保守的產品適合你。

　　當我們有能力說出和客戶需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在了解客戶、發掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財規劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創造可以透過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。

　　其實，很多理財經理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對客戶進行認識和了解的建立關系以前就進行產品銷售。這樣客戶會覺得理財經理只是想賣一個他自己想要銷售的產品，而不是客戶本身需要的產品。當然，這樣的結果容易使理財經理面對較多的拒絕問題，也會增加銷售的難度！

　　有效的產品說明是成交的一大關鍵

　　在產品的說明上，我們必須把握三個重點：

　　1、產品的特色（Features）：簡單來說，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。理財經理在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞風險，要誠實告知。通常透過前期的產品培訓和營業單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時間內，利用產品的DM完整地向客戶進行說明。

　　2、產品的好處（Advantages）：指產品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更完整更有效率等等。理財經理在這個階段應該利用圖像化的數據，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產品可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經理使用相關工具說明產品可以讓所有伙伴對于所銷售的產品更加的熟練。

　　3。產品的利益（Benefits）：指產品本身和客戶需求可以連結的優勢，也就是說，透過產品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：定期定投可以滿足客戶的退休養老及子女教育需求。黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段，理財經理可以對報章、雜志上的相關報道或文章進行搜集，對于人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯，增加對于理財議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執行以客戶需求為導向的銷售模式。

　　此外，我們還必須了解到，產品的說明并非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解說才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產品成為客戶的解決方案。

　　嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見

　　曾經有人告訴我：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環，我們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。

　　當然，在這個階段，管理者應該對銷售人員這方面的技巧給予適當的協助。把大家所遇到的反對問題進行收集和分類，再給予解決話術的建議和指導才是一個好方法。在管理學上，這種行為稱之為支持行為（supportivebehavior），或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過每周業務會議的時間，針對特定的產品進行分組演練，在演練時要求從客戶角度提出拒絕問題，把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對問題話術特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。

　　在未來財富管理占銀行整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產品的銷售部隊會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經驗是很重要的，但若能夠經驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷售經驗，掌握產品銷售的重點，發展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。

　　開口要求成交

　　最后要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規劃一部分資金來做這個產品吧。

　　請注意，我不能保證客戶這個時候一定會買，但是我知道兩點：

　　1、如果客戶仍然不想買，他一定會告訴你理由，這個時候，整個銷售流程只是會到第三個步驟，最多就是反對問題處理的流程再循環操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會是心理層面再次提升的過程。

　　2、如果沒有提出成交的邀約，整個銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個又一個的客戶疑問，并沒有因為這些疑問的解決而達成銷售的目標。

　　所以，總的來說，在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出要求的銷售人員才會是最后的贏家。

　　淘寶營銷技巧

　　一、寶貝發布，注意事項

　　1.標題優化（30字）；

　　2.寶貝屬性（如實填寫完整，不然會影響DSR動態評分）；

　　3.寶貝熱點（150字，看著寫）；

　　4.主圖（超級重要，配合上下架時間，直接決定著流量、點擊率、轉化、破0，如果照片不是自己，是分銷的，就會存在主圖同款的問題，而且沒有新品扶持展現的機會。）

　　5.主圖視頻；

　　6.價格（盡量不要直接一口價，用打折軟件折扣價，千萬不要太虛高）；