直銷講課開場白

　　直銷是世界上最難、競爭性最激烈的工作之一，但也是造就世界超級富豪的職業(yè)。下面是小編整理的一些關(guān)于直銷講課開場白，希望大家喜歡。

　　1.精彩的開場白

　　“你創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次”，當直銷員開始洽談的時候，這個機會將在45秒內(nèi)稍縱即逝。

　　在這個45秒內(nèi)，成敗就在此一舉，因此開場白非常重要。

　　開始的自我介紹是一個必然的過程，由于初次見面，所以需要在很短的時間內(nèi)或者幾句話內(nèi)抓住顧客。

　　否則遭遇拒絕的可能性就 會迅速增加。

　　因此，關(guān)鍵是要提供顧客足夠的信息讓他感興趣，開場白的利益陳述很重要。

　　這一點很難把握。

　　直銷員要靈活把握，慢慢地積累經(jīng)驗。

　　開場白不是即興發(fā)揮，而是有所準備的。

　　首先直銷員要了解一些顧客的基本情況，在開場白的自我介紹中，顧客將有怎樣的反應(yīng)?對不同的反應(yīng)，開場白怎樣適應(yīng)?其次，在利益陳述的時候，要注意怎樣向既定的顧客說明?怎樣措辭更吸引顧客?這些都要在正式洽談之前作出細致的準備，只有這樣，才能增加開場白的成功率，才能促成銷售洽談的成功。

　　如果對方是認識的人，最好叫出對方的名字及職稱，每個人都喜歡自己的名字從別人口中說出來，問候時最好點名道姓。

　　見到顧客第一句話是：“你好，見到你很高興。”

　　但不如說:“張經(jīng)理，您好，見到你很高興/后者比前者熱情多了。

　　根據(jù)事前準備好的顧客資料，表達對顧客的贊美或選一些對方容易接受及感興趣的話題。

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓顧客感覺自己的專業(yè)及可信賴。

　　注意說明來意時，要學(xué)會運用一些技巧以引起顧客的注意。

　　2.針對性地介紹產(chǎn)品

　　實際銷售過程中，一定要先向顧客介紹產(chǎn)品，不要急于報價， 顧客一聽報價，可能就會說：“這么貴，不買! ”有的直銷員馬上就束手無策。

　　遇到這種情況你可以這么說：“價高不影響我們的講解。

　　”這樣一來，你的朋友就會對你有好感，對你的產(chǎn)品會更有信心。

　　在講解產(chǎn)品的過程中，直銷員要注意以下幾點：

　　(1) 隨時考慮到顧客的需求和期望，突出產(chǎn)品的賣點，這樣才能獲得頓客的認可。

　　(2) 內(nèi)容較多時，可以寫一份提綱。

　　每講一部分，有三兩句簡單的承前啟后的總結(jié)，顯示直銷員要對顧客傳遞的關(guān)鍵點，而且，多次顯示提綱可以讓頓客在聽過全部的陳述內(nèi)容后有個清晰的思路，從而加深印象和理解。

　　(3)要記住多舉例，頤客對所有陳述內(nèi)容的接觸時間很短。

　　要頤客記住盡最多的內(nèi)容，并盡量理解新內(nèi)容，舉例說明是必不可少的，特別是在突出自己的產(chǎn)品與眾不同的時候。

　　(4)要在陳述的最后留出足夠提問和討論的時間，以集中討論顧客關(guān)心的問題。

　　(5)不管遇到什么問題，在回答前最好要重復(fù)一遍，這樣既可以避免答非所問，也可以對問題進行“微調(diào)”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。

　　(6) 事先分發(fā)產(chǎn)品說明書及公司介紹。

　　這樣可以幫助顧客理解陳述內(nèi)容，但不要泄漏關(guān)于公司秘密方面的內(nèi)容。

　　(7) 按照顧客、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。

　　向用戶介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點是：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處又是他現(xiàn)在正需要的?

　　向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

　　在介紹產(chǎn)品的過程中，最難是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。

　　銷售演示的結(jié)束就是達成交易的開始，也是選擇是否繼續(xù)交易的時候。

　　因此，直銷員的演示如何結(jié)束同演示如何開始一樣重要。

　　演示結(jié)束之時并不是要求顧客下訂單的一個好時機，否則可能會得到一個冷淡的回答。

　　在銷售演示的結(jié)尾，也不要問這樣的問題：“你們打算怎樣?”含糊的問題往往會得到—個不明確的回答。

　　不準備做出承諾的人，會隱藏他的真實想法，他們可能會說：“謝謝你演示了你們公司的產(chǎn)品。

　　在我們仔細考慮之后，找們會給你一個明確的答!”這樣的回答毫無價值，聽起來更像是客套話。

　　因此，詢問“你打算怎樣”的問題，顧客不會告訴你他的真實想法，或者是幫助你了解下一步該做什么。

　　演示結(jié)尾提問題不但要做更要注意技巧。

　　如果直銷員想讓顧客繼續(xù)合作的話，就應(yīng)該問一些能夠明確自己產(chǎn)品的地位的一些問題。

　　在完成演示后，應(yīng)該問過渡性的問題來實現(xiàn)演示結(jié)束到開始交易的自然過渡，當然也可以詢問顧客是否需要報價來結(jié)束演示。

　　一旦他們軎歡自己的產(chǎn)品，就會希望知道產(chǎn)品的價格。

　　3.快速達成交易

　　銷售演示之后，如果發(fā)現(xiàn)了顧客的購買信號，一定要分析不同的情況，必須針對不同情況，適時采用不同的成交法，從而完成銷 售任務(wù)。

　　(1)選擇成交法

　　即提供頓客三種選擇方案，任其自選一種處理。

　　選擇成交法把購買的選擇權(quán)交給顧客，沒有強加于人的感覺，因而可減輕顧客購買決策的心理負擔，利于顧客購買。

　　舉例來說，“這種款式，有兩種顏色，您最歡哪一種呢?”“您要幾瓶呢?兩瓶，還是三瓶?”

　　(2)請求成交法

　　請求成交法是直銷員用簡單明確的語言直接要求顧客購買銷售的方法。

　　直銷員應(yīng)在成交時機已經(jīng)成熟時，及時采用此法促成交易。

　　一般來說，當顧客已表現(xiàn)出明確的昀買意向.但又不好意思開口而猶豫不決時，都可運用此法促成交易。

　　例如：“王經(jīng)理，我們公司的產(chǎn)品美容效果極好，您準備買幾瓶?”

　　(3)肯定成交法

　　肯定成交法是直銷員以肯定的贊語堅定顧客的購買決心，從而促成交易的一種方法。

　　肯定的贊語對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變果斷、拒絕者無法拒絕。

　　采用肯定成交法，前提是顧客對銷售品已產(chǎn)生濃厚興趣。

　　而贊揚預(yù)客時一定要發(fā)自內(nèi)心，語言實在，態(tài)度誠懇，不要夸夸其談，更不能強迫顧客。

　　例如，當一位女顧客拿著挑選的化妝品猶豫不決時，直銷員采用肯定成交法應(yīng)說：“您真是慧眼獨具，挑的這種正是最適合您的。”

　　這樣，顧客往往會迅速做出購買決定。

　　(4)假定成交法

　　假定成交法是直銷員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只對某一問題做出答復(fù)，從而促使顧客成交的方法。

　　對銷售產(chǎn)品興趣不濃或還有很大的疑慮的顧客，對自我意識強的顧客，直銷員不能采用此法，以免失去顧客。

　　另外，對于較為熟悉的老顧客或個性隨和，依賴性強的顧客，可以用假定成交法。

　　例如，直銷員說：“這種化妝品非常適合您的需要，您看我們什么時候給您送上門呢?”

　　(5)保證成交法

　　保證成交法是直銷員通過向頓客提供售后保證而促成交易的一種方法。

　　顧客有多種不同的心理障礙，有的擔心買后商品質(zhì)量有問題，有的擔心無法退換等。

　　如果不消除顧客的這些心理，兩客往往會拖延購買或拒絕購買，對此，直銷員可積極采用保證成交法達成交易。

　　例如，“李小姐，這種產(chǎn)品的質(zhì)量您盡管放心，一旦發(fā)現(xiàn)任何問題，我們保證無條件退換。”

　　(6)優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法是直銷員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。

　　這種方法主要是利用顧客購買商品的沾光心理，通過讓利，促使顧客成交。

　　但是此法運用不當還會使顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和定價。

　　因此，直銷員要合理運用優(yōu)惠條件，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。

　　4.成交確認

　　達成成交協(xié)議，成交已基本上無問題。

　　但一定不要太大意，對于成交結(jié)果必須予以確認，只有在雙方確認的情況下才意味著交易的真正成功。

　　永遠也不要讓顧客感到直銷員只是為了傭金而工作，也不要讓頓客感到直銷員一旦達到了目的，就突然對顧客失去了興趣，轉(zhuǎn)頭做其他的事去了。

　　如果這樣，顧客就會有失落感，那么他 很可能會取消剛才的購買決定。

　　(1)道謝

　　道謝，這是直銷員區(qū)別于其他人的細小差別之一。

　　當直銷員向顧客表示真誠感謝時，頓客會非常熱情，會想方設(shè)法給直銷員 以回報，會對直銷員表示感謝。

　　當直銷員要感謝對方的時候，應(yīng)該站起來與他握手。

　　舉例來說，“汪經(jīng)理，非常感謝你使用我們的產(chǎn)品相信你—定會軎歡我們的產(chǎn)品的。

　　”又例如“周先生，我想對你說聲謝謝，我想告訴你，我對你的舉動十分感謝。

　　如果你還需要找做什么，你可以隨時給我打電話。”

　　(2)道別

　　直銷員應(yīng)當適時向顧客道別。

　　道別時必須做到態(tài)度誠懇，言辭得體，舉止有禮。

　　首先，要主動起身告辭，否則會顯得十分被動尷尬。

　　直銷員向顧客保證各項售后服務(wù)之后，可以向顧客主動辭別，而不應(yīng)由干這筆生意的順利成交而跟對方繼續(xù)攀談不休。

　　可以在成交后贊許顧客做此購買決定是明智之舉，這會使對方樂于接受且覺得受到了尊重。

　　再次，直銷員為了表示對成交的負責和對顧客利益的關(guān)心，應(yīng)在告別之前主動向顧客保證：愿意隨時解答對方所提出的問題及解決顧客的困難。

　　這種誠摯解難的態(tài)度，更能使購銷雙方建立持久的協(xié)作關(guān)系，為日后的再次銷售創(chuàng)造良好的條件。

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