市場渠道拓展方案

時間：2024-03-25 18:10:42 晶敏工作方案我要投稿

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市場渠道拓展方案（通用10篇）

　　為了確定工作或事情順利開展，通常需要提前準備好一份方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家整理的市場渠道拓展方案，歡迎大家分享。

市場渠道拓展方案（通用10篇）

　　市場渠道拓展方案 1

　　內蒙空氣進化器市場概述

　　1.1 市場前景

　　空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因導致的室內空氣污染問題，目前已逐漸發展成為日常消費家電產品。空氣凈化器在我國還是一個朝陽產業，發展潛力巨大。“十一五”期間，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達27%，成為一個新的投資熱點。預計未來5年，我國空氣凈化器產業將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發展的春天。目前全國有空氣凈化器企業200多家，以中小企業為主，產量成規模的大企業較少，主要集中在長三角及珠三角地區。內蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機后，外資品牌更關注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內蒙最主要的污染問題，80%消費者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費者是用這一產品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術研發是內蒙行業發展的重點。甲醛容易導致人呼吸道和肺部產生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環境要求提高，除甲醛產品將成為空氣凈化器未來發展的主流方向。

　　隨著我國城鎮建設的發展，人們住房條件的改善和經過十多年的發展，目前空氣凈化器已經成為人們現代生活中的新興家用電器，在國外發達國家普遍使用的空氣凈化器正在逐步進入中國消費者的家庭，特別是人們對裝修污染的重視和由于城市環境污染問題引發的室內環境污染問題的重視，我國的空氣凈化器市場出現了大幅度發展的局面。據中國室內環境監測工作委員會統計，2010年底，全國空氣凈化器市場達到400億人民幣的銷售額。特別是通過北京奧運會和上海世博會，內蒙主要品牌亞都公司、遠大品牌成為社會知名度比較高的國產品牌，同時外國的品牌家用電器生產企業的空氣凈化器也在進入中國市場。由于空氣凈化器具有28%的利潤率，促使內蒙一些民營資本也投產生產空氣凈化器。但是，隨著空氣凈化器市場的發展，也出現了一些發展中的問題，目前反映比較突出的一是技術規范問題，一些凈化材料難以達到有效的凈化效果、市場宣傳規范問題，一些產品的存在著夸大宣傳和不實宣傳問題，同時還有檢測規范和售后服務規范問題等等。2011我國《空氣凈化器環保認證規則》在京發布。實施空氣凈化器環保認證，旨在促進和達到3個目的：規范空氣凈化器市場。通過認證幫助企業樹立品牌，指導消費者選購優質適用的凈化器產品;促進行業健康發展。通過認證工作提升我國空氣凈化器行業的管理水平，促進行業向環保、健康、有序的方向健康發展;推進空氣凈化器技術的發展。空氣凈化器技術從解決室內環境中的化學性污染逐步向提高室內空氣品質方向發展，需要進一步推廣先進的技術和產品，促進空氣凈化器的核心技術的研發。

　　本研究咨詢報告由公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、國家經濟信息中心、全國商業信息中心、中國家電協會、中國輕工業協會、內蒙外相關報刊雜志的基礎信息，對我國空氣凈化器行業的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區空氣凈化器市場的發展狀況、空氣凈化器消費態勢等進行了分析。報告重點分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業發展形勢與企業的發展對策，還對空氣凈化器未來發展趨勢進行了研判，是空氣凈化器生產企業、經營企業、科研機構等單位準確了解目前空氣凈化器行業發展動態，把握企業定位和發展方向不可多得的決策參考依據。

　　1.2 國內市場主要品牌：

　　遠大 (十大空氣凈化器品牌，遠大空調有限公司) 遠大空氣凈化器熱銷商品

　　美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團) 美的空氣凈化器熱銷商品

　　大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)

　　格力 (十大空氣凈化器品牌，珠海格力電器股份有限公司) 格力空氣凈化器熱銷商品

　　飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷商品

　　亞都 (十大空氣凈化器品牌，北京亞都科技股份有限公司) 亞都空氣凈化器熱銷商品

　　松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品

　　艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)

　　大金空氣進化器市場目標(假定)

　　2.1 市場目標：

　　通過1年建立起大金品牌在內蒙市場的初步認知，在重點市場建立起品牌知名度，再通過2年時間建立大金品牌在內蒙市場的整體知名度和重點市場的高美譽度。

　　大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質、品位的人群。

　　2.2 銷量目標：

　　市場總量按照每年30%的增長率預測，未來三年的市場總量將可能達到19500臺、25000臺、33000臺。大金的市場占有率按照15%、20%、30%的發展預測，未來三年的市場銷量應該達到：

　　大金空氣進化器營銷策略

　　3.1 大金空氣進化器的產品策略

　　對于大金而言，為了建立起穩固的市場，使市場發展具有堅實的品牌基礎，產品的質量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的，通過產品在消費者當中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務必將最好的產品投放到內蒙市場。

　　在眾多的產品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內蒙消費者特點的產品進行銷售，在產品線的選擇上“宜短不宜長”，要努力打造1-2款“明星產品”，即銷量最大，口碑最好的產品進行重點推廣。以通過明星產品樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后維修等服務成本。

　　3.2 大金空氣進化器的定價策略

　　基于大金空氣進化器的市場定位是中高端的，在市場定價的時候，一方面要結合品牌、產品定位，另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是：整體單品銷售價格>市場平均單品價格 15%-30%，通過“高價格體現高品質”的定位。

　　與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實際困難等，可以確定1-2款低價“牽引”產品，通過整體銷售測算，控制牽引產品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價“牽引”產品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。

　　3.3 大金空氣進化器的渠道策略

　　內蒙市場的典型特點之一：地域遼闊。開發不好就滿足不了市場精耕細作的需要。可以肯定的講，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。空氣進化器行業也不例外。

　　渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產品導入期則顯得尤為重要。

　　針對大金空氣進化器，結合自己的工作經驗，在此提出以下渠道策略：

　　(1)大型賣場做形象：

　　任何一個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是毋庸質疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達到實現銷售的目的。

　　目前內蒙市場適合空氣進化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。

　　中國有句話“名品進名店、名店銷名品”，其中蘊涵了深刻的道理。空氣進化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽既可以彌補產品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，還可以極大的推動傳統渠道的發展。

　　大金空氣進化器有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。

　　(2)傳統渠道做銷量：

　　除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統渠道;

　　開發、培養、扶持傳統渠道是公司渠道策略的重點工作之一;

　　傳統渠道銷售目標占公司總銷售額的60%以上，以期達到市場話語權;

　　傳統渠道開發的重點對象：裝修裝飾公司、現有空氣凈化器代理商、經銷商;

　　(3)重點市場“一線多點”：

　　這里的“一線多點”指的是在重點區域市場，為了集中資源，實現重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現多樣性。即在同一區域內發展多家經銷商。

　　這種策略的優勢在于廠家可以在短期內借助銷售網絡的拓展，實現重點區域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區域市場的銷售網絡規劃，價格及市場管理等工作。

　　(4)非重點市場“一線一點”：

　　這里的“一線一點”即在同一個銷售區域內只要求發展一家經銷商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發揮渠道的積極性，實現更大的渠道推動力。這個區域的劃分可根據市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網絡數量有限，不利于市場的深度開發。在產品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。

　　同時，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的.下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉變，使經過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網絡開發，使得市場具有更強的延續性和兼容性。

　　(5)渠道均實現扁平化管理：

　　在渠道發展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現供貨(先打款后發貨原則)，不再設立大代理，二級、三級渠道網絡，目標就是為了最大限度的減少流通環節，使廠家、經銷商有利益保障。

　　3.4 大金空氣進化器的廣告策略

　　基于市場客戶目標，大金空氣進化器的廣告策略：

　　(1) 堅持“精準營銷”的廣告策略，面對真正的潛在客戶實施廣告;選擇內蒙衛視、網絡，機場、高爾夫球場、大型旅游度假區戶外廣告等高端媒體。

　　(2) 堅持密度集中、持續性的廣告策略，達到精準投放的目的;

　　(3) 廣告的訴求點要鮮明、突出。

　　3.5 大金空氣進化器的終端策略

　　空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例，空氣凈化器銷售需要專業知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務多，賣場缺少專業售后服務人員。此外，空氣凈化器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：

　　(1) 培養優秀的終端的銷售人員：

　　現階段導購員的配置主要區域于兩個方面：一是大型賣場優先原則，1-2年內傳統渠道是不需要配置的;二是投入與產出優先原則，配置導購員一定是基于經營測算而配置的。

　　對于導購員的招聘、培養主要需要考慮幾點：優秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養兩種方式。但是培養的核心工作需要配置優秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進的核心崗位，要求既有掌握專業知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。

　　(2) 靈活的終端銷售政策：

　　終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。

　　既要有渠道商、賣場的支持，有優秀的終端銷售人員去實施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎勵，除了常規性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達到銷售額的2-4%左右即可。

　　(3)適當的激勵措施：

　　對于銷售人員在掌握產品知識上，和銷售量上給予市場獎勵。產品知識方面，不光對產品的了解，還要對產品對家具的好處都要了解。

　　大金空氣進化器渠道拓展

　　4.1大金空氣進化器的渠道建設目標

　　該階段主要針對內蒙重點區域的盲點市場進行開發,目標是占領具有代表性的城市,采取的市場操作模式是一點一點模式,以保護經銷商的利益為首要條件,經銷商/代理商在完成銷售任務的前提下,實現利潤最大化.經銷商覆蓋呼市、包頭、鄂爾多斯、烏海、巴盟、集寧、通遼、赤峰等

　　4.2 大金空氣進化器的渠道發展原則

　　(1)保證渠道策略與公司總體發展戰略及市場策略相匹配;

　　(2)堅持與渠道商之間“長遠、穩定、忠誠、誠信、利潤、服務”合作理念;

　　(3)確保渠道可持續、有活力，可控原則;

　　(4)努力將運行費用控制到最佳;

　　(5)以多種服務與支持，促使渠道客戶完成銷售;

　　4.3 大金空氣進化器的渠道開發目標

　　渠道成員開發對象：

　　(1) 家電賣場

　　選擇蘇寧或國美(優先考慮由代理商進駐，避免資金風險);引導經銷商進駐當地家電連鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。

　　(2) 家居賣場—選擇當地的大型家居商場;

　　(3) 裝修裝飾公司—重點開發當地市場綜合實力前五位的裝修裝飾公司;

　　(4) 現有空氣凈化器代理/經銷商如何尋找合適的渠道成員：

　　1) 大型賣場采取直接拜訪方式

　　2) 從已知的合作伙伴中尋找;

　　3) 從行業協會、相關組織和分類電話黃頁、專業網站中的相關企業名錄中尋找

　　4) 發布招商廣告

　　5) 參加行業展會

　　6) 向終端零售商/客戶進行了解

　　7) 其他途徑，如商業統計數據、專門出售的商業名冊、互聯網等

　　市場渠道拓展方案 2

　　1、老帶新

　　目的：

　　通過給予老客戶返利，吸引其介紹新客戶，并給予新客戶一定的優惠。

　　執行方式：

　　①、結合交房同步進行，向老客戶發放“購房金卡”，并對其作出“老帶新”的活動說明。

　　②、新客戶在老客戶的帶領下前來售房部看房，簽署《老帶新確認單》后，可享受相應的優惠政策，同時，老客戶在新客戶簽署房合同后可獲得相應的返利。

　　執行要點：

　　①、老客戶介紹新客戶時，必須同時到場，且簽署“老帶新確認單”。

　　②、老帶新獎勵政策的兌現條件為新客戶簽訂合同后。

　　③、為激發老業主介紹新客戶的熱情，獎勵采用累進制

　　⑴、若介紹成交第一套物業，可獲得返利2000元。

　　⑵、若介紹成交第二套物業，可獲得返利3000元。

　　⑶、若介紹成交第三套物業，可獲得返利4000元。

　　⑷、依次類推

　　通過老帶新成交的新客戶，可以在正常優惠的基礎上，額外獲得房源總價5000元的優惠。

　　④、加強銷售現場的`管理，建立完善的監管制度，杜絕正常成交客戶冒充老帶新成交客戶，違者嚴肅處理。

　　⑤、新成交的客戶，即刻發放“購房金卡”，轉化為老客戶，享受老客戶的相關獎勵政策。

　　⑥、“購房卡”發放時，做好登記，每張卡所對應的客戶要有記錄，新客戶可以直接帶卡來售房部，銷售部要及時電話與老客戶確認。

　　所需物料：

　　購房金卡、《老帶新確認單》

　　2、發放鄉鎮客戶購房券

　　目的：

　　通過發放單頁的形式并未很好吸引其到售房部，因此根據鄉鎮用戶的特點，直接發放購房券，以吸引其前往售房部并達成成交。

　　活動分析：

　　常規信息傳遞難以吸引客戶注意力，以購房卷的形式進行發放，滿足一般人群的“趨利”心理，便于保留購房卷，對有購房需求的客戶能起到“首要關注”的效果。

　　執行方式：

　　①、集中到鄉鎮派發購房券和單頁。

　　②、鄉鎮客戶攜帶身份證和購房券購房，可用購房券沖抵相應的房款。

　　③、名義上只允許鄉鎮客戶利用購房券沖抵相應房款，實際操作過程中，不限制購房券的流通，城區客戶攜帶購房券前往購房，通過現場“SP”操作，同樣可以享受成交優惠。

　　④、正常情況下，購房卷客戶還可以額外再享受日常按揭1%，一次性2%的優惠。如與其他活動沖突，采用“較多優惠措施優先”的原則。

　　所需物料：

　　購房券，優惠金額：10000元

　　3、銷售人員外出開發客戶

　　目的：在目前的市場環境下，不能自我封閉，而是要主動的走出去，通過主動出擊的方式增加客戶量。

　　執行方式：

　　①、銷售人員制定客戶開發目標，并分為兩組，一組留在售房部接待到訪客戶，一組外出自行開發客戶，分班輪換。

　　②、外出開發客戶的方式由銷售人員自行確定：派單、登門拜訪、其它售樓部附近攔截等等

　　③、來訪和開發客戶積累每達到50組，舉行一次“聚焦”活動，邀約集中來訪，并推出5套特價房。

　　市場渠道拓展方案 3

　　第一步：策劃一個有吸引力的產品招商

　　企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

　　所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

　　招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪?如何解決?

　　目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。

　　通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力;二是企業營銷管理人員的素質;三是推廣方案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。

　　招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

　　第二步：選擇合適的經銷商

　　經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

　　企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

　　所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。

　　選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。

　　問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。

　　第三步：選擇合適的渠道模式

　　渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網絡，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎么樣。

　　如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規范。

　　筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A經銷商由于其網點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經銷商，使企業的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

　　小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的發展做好系統的規劃。

　　第四步：設計可控的渠道結構

　　渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

　　渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫藥連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。

　　渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

　　小企業由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

　　第五步，對渠道經銷商的管理

　　對渠道成員的管理，其實是很多企業非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業尤其是中小企業都對此比較模糊。

　　業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業還不吃不了兜著走?

　　所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。

　　渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的'渠道成員進行專門的管理。

　　第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

　　對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業遭受重大損失。

　　渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

　　通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業的實際情況來合理制定。

　　基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。

　　第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

　　當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。

　　所以，這個時候企業要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現有的力量很難達到。然后，企業順勢而為，勸經銷商放棄地市批發，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級(原二級)經銷商逐步上升為直接從企業拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業扁平化渠道的任務就基本達成，網絡的布點也更科學，同時企業控制整個網絡的愿望也順利達到。

　　當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

　　在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業發展的重要。

　　從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

　　市場渠道拓展方案 4

　　一、校園定向招聘：

　　一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數量、專業往往是結合企業的年度人力資源規劃或者階段性的人才發展戰略要求而定。因此，進入校園招聘的通常是大中型企業，他們通常會在幾個大類專業中挑選綜合素質高的大學生。如零售行業快速擴張的國美和蘇寧在前期實施的“千人工程”，主要集中招聘經濟管理、市場營銷類等畢業生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關系奠定基礎，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業而言有時甚至是免費入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業化水平(態度、專業技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業投入較多的精力進行系統完整的培訓。所以，這類潛在的人才進入企業后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產經營的一線作為儲備干部接受工作訓練。通過這樣一個過程，那些能夠積極融入企業、滿足要求的才會脫穎而出。

　　二、媒體廣告招聘：

　　當前，媒體廣告主要有專業的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當地的覆蓋面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業在當地的知名度，而且可以有效宣傳公司的業務，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實際工作經驗的社會人員。

　　三、網絡招聘：

　　這是伴隨網絡日益普及的趨勢下產生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時定向投放，發布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網上發布招聘的信息，如各地人才市場網站、公司的網站，可以快捷、海量的`接受到求職者的信息，而且各網站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領階層尤其實用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的質量和數量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網站簡歷庫的豐富完善，HR們可以利用網站提供的“網才”服務在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。

　　四、現場招聘會：

　　這是傳統的人才招聘方式，費用適中。HR們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀展示企業實力和風采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數量和質量。現場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數量和質量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。

　　五、獵頭公司招聘：

　　獵頭是一種由專業咨詢公司利用其儲備人才庫、關系網絡，在短期內快速、主動、定向尋找企業所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業中高層管理人員和企業需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業高管直接負責，因此這種方式看起來比較神秘。正規的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。

　　六、企業內部招聘：

　　內部招聘在規模以上企業比較常見，這種方式的特點是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進入工作狀態;而且可以在內部培養出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時缺乏差異化的建議，不利于管理創新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業情況的崗位。內部招聘也用于內部人才的晉升、調動、輪崗。

　　七、員工推薦：

　　員工推薦在國內外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專業人士和中小型企業。其特點是招聘成本小，應聘人員與現有員工之間存在一定的關聯相似性，基本素質較為可靠，可以快速找到與現有人員素質技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業人才尤為使用，因為專業員工之間的關系網絡是最直接有效的聯系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優異的人才。

　　八、招聘告示：

　　這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業、服務行業、勞動力招聘時采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區或者人流量大的場所等。這種方式的特點是簡單易行，滿足文化層次不高、經濟條件不好的人員求職。其缺點一是影響公司形象，二是招聘告示留存時間較短。

　　九、參與欄目及冠名：

　　現實中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰》知名企業招聘欄目，優勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業招聘高級人才的重要方式。

　　十、其它渠道：

　　請行業培訓機構推薦人才，在行業人才培訓機構發布招聘廣告，與全程性培訓的機構簽訂就業協議。專業網站及論壇、特定人群(MBA、專業人士、校友、網絡發燒友)組織的網站、聊天室(群、組)等是伴隨網絡普及、網絡市場日益細分而產生的新型、非主流的招聘渠道。其優點有些類似人才網站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網絡與對方及時、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。

　　市場渠道拓展方案 5

　　一、提倡“狼”的拼搏精神

　　武漢分公司開放渠道運營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發展新增用戶和異網用戶的主戰場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環境復雜多變，決策時間短、容錯空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結構高效執行的思路，打造專業渠道運營團隊。以首席渠道經理、渠道經理(店長)加促銷員、受理員綜促的結構，拉動全場營銷。”目前，分公司開放渠道配備首席渠道經理6人，渠道經理41人，受理員、促銷員共計180人。

　　開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團隊文化，它強調的是以目標為導向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機壓力常在;目標明確，以任務為核心，不達目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動全場主推;成績上墻公開，不足全員通報。

　　今年“十一”手機節，武漢國美連鎖賣場C網終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關負責人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統配置及傭金補貼等最大優惠，任務完成激勵當天兌現，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵尤其復雜，我們實施事前、事中、事后三步走，即事前調研，通過近半年店總、銷量，結合市場增長率，科學核算當期終端滲透率;事中統談，設立達量、超量階段滲透率目標及協議考核期，匹配相應獎勵政策，鎖定目標形成切量;事后兌現，任務完成情況核算準確，圍繞切量考核標準全面客觀，激勵兌現流程通暢迅捷。”同時，還在渠道內落實銷量承包責任制，任務按月分解至渠道客戶，首席渠道經理對客戶銷量承包;各渠道任務分解至店，各駐店經理對所轄店面進行銷量承包。對于本身終端運營能力很強的大型異網銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進行達量切分，給予達量補貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵等。創新的激勵機制有效提升了開放渠道積極性，促進了渠道銷量。

　　下一步，武漢分公司還將進一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細化為核心店、重點店、普通店;基于營維中心轄區范圍，依據店面分級劃分片區進行承包;渠道經理認購片區銷量，促銷人員認購每日銷量，每日通報總結完成情況，小指標滾動提升;首席渠道經理認購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負向考核，堅決執行。

　　二、“四大法寶”提升銷量

　　10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經理李康正和一位營業員盤算著這幾天的銷售量：國慶節頭3天，平均每天百十部的發展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進;贈品堆放要再多點，真機演示要更突出點，年末主推哪些合約套餐。

　　“智能機一天銷量破百，這是前所未有的好成績。”作為連鎖賣場的渠道經理，李康對10月促銷戰的實績表示興奮。

　　為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅戰，李康他們提前半個月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協調等方面做好了準備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍。“我們的.大規模宣傳攻勢覆蓋了整個賣場的空中地面、場內場外，選擇數款特價機，突出賣點，以場內及戶外炒店活動相結合的方式，開展促銷讓利活動，吸引了廣大消費者。還用微博對現場活動進行實時播報，通過易信群進行銷售指導，并及時發布好的做法，對完成情況進行實時通報，督促落后的趕進度，讓完成的分享經驗，現場兌現獎勵，從而有效提升了銷量。”截至目前，賣場已超額完成任務的120%。

　　提前準備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現場“炒店”轉化銷量、現場獎勵提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機節期間分公司還安排150名臨時促銷人員分布于30家重點店面和大型社區，做好服務支撐，搶抓銷量。圍繞3G業務發展目標，開放渠道日常移動發展量、節假日促銷量及市場份額占比均穩步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達到10.45%，同比提升6.4%，高于20xx年全國均值8.7%。

　　三、穩步進行渠道拓展

　　下半年發展到現在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點、滲建并重、精確規劃、精準拓展”的原則，分公司實施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網店面拓展必進方法，在做好各類開放渠道的全面進駐基礎上，將渠道成本投入優先保障核心商圈店面建設及自營廳改造，在全市8個一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價排序，分批確定合作目標。同時，重點做優社區渠道網點，提升渠道效益，優化渠道管理和服務支撐體系，強化渠道銷售組織，實現社會渠道網點數和存量網點單店銷量的倍增。

　　如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關鍵。那么，優化運營模式，打通利益鏈條則是進一步提升代理商積極性的有力舉措。

　　“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實力有限，賣場內雙重經營主體導致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價格不統一,同一賣場內出現兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關系，等等。針對這些現象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時，平臺底價供貨,銷售環節無扣點，終端價格在所有渠道中占據優勢。可以說，帶來的是明顯的雙贏效應。”據介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。

　　“開放渠道運營不久，困難和問題還有很多，我們時刻不能懈怠。”目前，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價供貨、武漢電信補貼3%的成功案例為標桿，吸引一批有實力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯想聯翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關補貼，形成供價優勢，等等。突破一個個經營短板，他們迎來的，必將是更優的銷售業績。

　　市場渠道拓展方案 6

　　經營、管理、市場拓展、客戶維護、開發等方面大膽創新，為認真貫徹落實州局年業務發展思路。充分調動一線窗口人員的攬收積極性，深挖企業的營銷潛力，增強企業的競爭能力，不時開拓市場，促進業務發展，構建和諧企業，確保完成年全年收入計劃，實現“富民強郵”戰略目標，促進各項高效業務、新業務、長效業務繼續、健康發展，現制訂各項業務獎勵方法。獎勵原則：采用正向激勵的方式，對單項業務進行考核，只獎不懲。業務獎勵直接兌現到業務攬收人員和一線營業人員。

　　一、郵政儲蓄

　　1、生產獎金按月核發，考核標準為：非營業網點職工獎金60%掛鉤考核全局余額凈增計劃，30%掛鉤考核全局收入計劃，10%掛鉤考核全局資金票款安全；營業網點職工獎金全部掛鉤考核網點余額凈增計劃，網點當月完成凈增余額計劃50%以下的取消當月生產獎金，完成50%以上的按完成比例核發。

　　2、郵儲以發展活期為主，非營業網點職工發展活期業務，單個帳戶結息利息金額在30元以上的，按結息利息金額等同金額獎勵，單個帳戶結息利息金額在100元以上的，按結息利息金額1.2倍進行獎勵，上報時必須附詳細的客戶信息資料（姓名、帳號、住址、電話、客戶的簡要情況），不上報或上報資料不全不計發獎勵；營業網點職工按網點凈增余額中凈增活期余額的4‰給予獎勵，局上核發到網點，由網點負責人制訂本網點具體的分配獎勵辦法。

　　3、較上月新增綠卡活動卡，新增綠卡活動卡卡均余額在500元以上的，按5元/戶獎勵儲蓄網點；卡均余額在1000元以上的，按10元/戶獎勵儲蓄網點。

　　4、發展代發工資業務按代發戶數每戶10元的標準一次性核發獎勵，符合第（2）條的同時享受第（2）條規定的獎勵。

　　二、郵政綠卡短信

　　按年新增綠卡短信戶數成功扣款每戶每月1元的標準獎勵。

　　三、基金業務

　　每新開一戶中間業務交易帳戶且發生有效認（申）購業務，按每戶10元的標準進行獎勵；有效認（申）購金額按認（申）購金額的10‰進行獎勵。

　　四、小額質押的貸款

　　按其實現收入的25%進行獎勵。

　　五、商易通

　　每成功營銷1臺“商易通。 ”話機，綁定綠卡賬戶自綁定日起一季度日均余額不低于3萬元（含）的獎勵50元；不低于10萬元（含）的追加獎勵50元。

　　六、空中充值業務

　　每新發展一戶代理商且代理商3個月內銷售話費在500元以上的，按每戶10元的標準進行獎勵。

　　七、匯兌業務：

　　1、商務匯款：按實現匯款收入的15%直接獎勵業務攬收人員；

　　2、帳戶類匯款：入賬匯款按每筆0.50元的標準直接獎勵臨柜人員；

　　3、匯兌新業務：匯款每筆按0.3元獎勵；集體匯款回執每筆按0.3元直接獎勵臨柜人員；（客戶開發維護的所有成本包括在獎勵之中）；

　　4、國際匯款業務：按每筆10元直接獎勵臨柜人員；

　　5、網匯通業務：按網匯通銷售額的2‰直接獎勵臨柜人員；

　　八、保險業務：

　　1、財險：商業車輛險按保費的9%進行獎勵；交強險按保費的2%進行獎勵；其它財險按10%進行獎勵。

　　2、壽險躉繳按手續費收入的50%進行獎勵，期繳按保費3%進行獎勵。

　　九、速遞物流類業務

　　1、速遞業務

　　特快專遞獎勵以各網點以年實際完成件數為年基數計劃，完成年基數計劃部分80％以上的，每件獎勵0.3元；未完成基數計劃80％的，每件倒扣0.5元，完成增長計劃部分的，每件獎勵1元；超額完成計劃部分的，每件獎勵2元。

　　2、物流業務

　　（1）、按銷售快速消費品銷售收入的25%獎勵。

　　（2）、農資分銷按銷售收入的25%獎勵。

　　（3）、區域物流按收入的25%進行獎勵，其中駕駛員10%、攬收人員15%。

　　十、郵務類業務

　　1、函件類業務

　　（1）、普通郵資廣告明信片按收入的20%獎勵攬收人員；

　　（2）、普通郵資廣告信封按收入日20％直接獎勵攬收人員；

　　（3）、企業賀卡按收入日25%直接獎勵攬收人員；

　　（4）、幸運郵天下按收入的25%獎勵營銷人員；

　　（5）、中郵專送廣告（含其他廣告）按實現收入的3％直接獎勵網點攬收人員；

　　（6）、對于在實際攬收中產生的每次每單商業信函業務，單次簽單、制作、交寄量在1000件以上，按實現收入的8%直接獎勵網點攬收人員；

　　（7）、函件回執：按每件獎勵0.5元。

　　2、快包、商包業務

　　（1）、快遞包裹：每收寄一件直接獎勵窗口臨柜人員手續費0.5元；

　　（2）、家鄉包裹，按收入的.15％獎勵營銷人員；

　　（3）、校園包裹和軍營包裹按業務收入的10％獎勵；

　　（4）、包裹回執：每件獎勵0.5元。

　　3、郵件保險費（保價費）業務（包含特快、快包和普包）

　　（1）、凡辦理郵件保價費100元以上的郵件，直接獎勵營業人員每件0.5元。

　　（2）、其它附加業務

　　包件（普包、快包）、給據函件（掛信、掛刷）、特快專遞業務收寄中凡辦理了3元回執業務的給予臨柜人員每件0.5元的獎勵。

　　（3）、每筆獎勵營銷人員18元，出票人2元。

　　4、集郵類業務

　　（1）、郵品開發：形象年冊在保證25％純利潤的基礎上，按不高于50元/冊進行一次性獎勵；其它郵品（專題冊、禮品冊）按毛利的30％獎勵。

　　（2）、日常郵品銷售：按毛利的7％進行獎勵。

　　5、報刊業務

　　（1）、報刊流轉額獎勵辦法：按日常收訂報刊流轉額的3%直接獎勵收訂人員（不包括報刊大收訂、半年收訂）

　　（2）、企業形象期刊專項營銷獎勵辦法

　　凡成功開發企業形象期刊按流轉額的25％獎勵攬收人。

　　十一、項目營銷獎勵辦法

　　（1）、范圍：

　　各類業務獎勵辦法未予規定的，適用于本辦法。

　　（2）、對象：

　　項目組

　　（3）、獎勵標準：

　　利潤達到銷售總額的40%（含）以上，按銷售總額的10－30%獎勵項目開發組或項目個人，超過50%的，再獎勵項目開發組或項目個人超額利潤部份的40%；

　　操作流程：

　　①、為了促進業務發展，要求每個項目在具體操作前，實施人必須向市場部填報《項目開發申報表》，市場部審定并報主管局領導同意后實施項目，經局長簽字同意可先行借支一定數額的項目準備金用于業務招待，項目開發成功后按規定核算，經主管領導簽字予以報銷，項目未成功實施由借款人限期歸還借款。

　　②、各部門按月統計本局項目收入情況，核算應發獎勵,匯總并簽字后,報州局函件部審核。

　　注意：

　　（1）、如為項目組開發成功，由上報市場部的項目開發審報表內確定的項目組長行使攬收獎勵分配權。

　　（2）、提及的利潤是指銷售收入扣除相應的成本（成本中除去郵資、印刷、運輸費、設計費、車輛使用費、人工費等直接成本外還包括客戶開發維護等一切費用）開支后實現的凈收入。

　　市場渠道拓展方案 7

　　我鎮農業排灌渠道大多興建于上世紀60、70年代，基本為土渠。由于運行時間長，維修管護滯后，渠道老化失修，淤塞嚴重，渠道效益衰減。為進一步發揮我鎮農業灌溉排澇渠道效益，努力提高抗御自然災害能力，基本實現旱能灌、澇能排，強力促進我鎮農業增效、農民增收，根據中央、省委和相關要求及枝府辦號文件精神，特制定本實施方案。

　　一、實施對象

　　各村（居委會）轄區內所有的支、斗渠及排洪渠道。

　　二、實施主體及相關要求

　　我鎮管理范圍內16個村(居委會)為直接責任單位，負責渠道的清淤清障工作，4月25日前全面完成鎮域范圍的重點排灌渠道的清淤清障任務。其具體要求為：

　　1、要確保渠內坡及渠底無淤積物，無雜草樹木，疏水通暢，達到設計流量標準；渠頂及內外坡無違章建筑及種植物；渠頂路面平整通暢；渠道建筑物完好，閘門啟閉設施運行正常。

　　2、有重點工作任務的村（居委會）要逐條渠道核定工程量，劃定責任段面，確定責任人，規定完成時間，落實專管人員。

　　3、要強化組織領導，簽訂責任狀，各村要通過各種會議和村村通廣播等形式，大力宣傳渠道暢通工程的.重要性，營造大干水利，興修水利的濃厚范圍，引導群眾投工投勞。

　　4、資金來源：

　　一是通過一事一議、財政獎補等籌集一點；

　　二是有實力的村集體安排投入一點；

　　三是爭取國家以獎代補獎勵一點。

　　5、獎懲辦法：

　　各村（居委會）任務完成后由市、鎮兩級檢查驗收，對建設工程合格的村根據檢查情況按照市政府確定的等級標準和鎮政府研究的激勵措施給予獎勵，不合格的村按照責任狀要求進行責任追究，同時將此項工作納入村干部年度考核。

　　市場渠道拓展方案 8

　　前言

　　將我司產品的銷售方式引入正規化、合理化的發展渠道，同時完成領導交付我們的品牌推廣計劃及銷售任務，建立一個完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門已經是我們工作的首要任務。為使我司產品順利進入商超賣場，同時發揮著產品銷售的組織、調度及管理作用，進而保證我司產品在商超賣場的正常銷售順利完成。

　　本計劃方案就是根據我司實際情況，針對我司建立商超渠道部門的執行計劃、人員的配置、職權、考核、薪資方案等方面的計劃與管理。其最終目的就為完成公司產品促銷，增加銷售額、為公司創造最大利潤。

　　商超部門五年計劃

　　建立商超渠道的主要盈利目標及原則：建立商超部門后，要求公司部門的產品銷售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。

　　五年利潤計劃：完成的營銷額；實現凈利潤。（500萬，800萬，1050萬，1250萬，1500萬.請結合貴公司實際情況確定利潤目標）

　　經過經驗的積累和時間的沉淀，我部要在最短的時間內，完善一整套的商超系統。樹立我司品牌，打造優質產品形象，實現本區域內同行業的市場占有率第一的.目標。

　　商超部門執行計劃：

　　一、市場調研

　　1、對該商場或超市（簡稱商超）的基本情況進行調查，包括了解該商超的發展歷程，主要管理層人員構成、經營規模、商品結構、資信現狀等方面進行調查。

　　2、可通過一定渠道（例如固有的人脈關系），了解掌握進入該商超的大體入場費用、條件、合同款項等方面。

　　3、對已入商超的競爭品牌進行調查研究，例如競爭對手的產品種類、價格、銷售情況、促銷渠道，在商超內的陳列布置、物流配送等等方面。

　　二、資料評估，建立檔案

　　對所調研的材料整合歸類，根據公司實際情況及當地商超的具體情況進行初步評估。再對不齊的材料進行補充說明，此次由銷售經理、總經理等公司管理層人員進行最終評估。評估完成后，確定與之合作的商超賣場，建立該賣場的管理檔案。檔案內容應該包括

　　1、對方經驗能力；

　　2、對方信譽能力；

　　3、對方物流配送能力；

　　4、合作預算；

　　5、效益如何；

　　6、合作風險評估。

　　三、洽談與合同簽訂

　　確定賣場后，將進入最為艱難的部分即與賣場談判。一些大型超市規范的管理及廣泛的影響力，使得該賣場決定了大部分的話語權。但為了我司獲取更大的利潤，我司談判人員必須具備專業談判知識及技巧，且提前做好充分的準備工作和分工協作，才能高效的完成談判。談判過程中，我司要盡量實現對競爭品牌產品的攔截。

　　談判結束后，雙方意見達成一致，要簽訂征稅的合同協議。

　　四、產品進店

　　1、我司產品進入市場后，要對每日各個單品的銷售情況做統計，保證在柜臺上的產品擺放合理、干凈整結。可以對陳列的產品，可適當留出空隙，會給消費者一種銷售良好的感覺，從而產生“蜂群”消費效應；

　　2、保證我司產品擺放位置的更新、生動，避免呆板、陳舊，時刻給消費者一種耳目一新的感覺，以促進銷售額；

　　3、在中國的各主要節假日時，充分利用商超的人流量，展開一系列的促銷活動。

　　4、商超部門要對賣場內的營業員進行管理培訓。并協助搞好與賣場的關系。在銷售的同時對競爭品牌做好調研工作，及時補充貨源或各種銷售情況反饋。

　　市場渠道拓展方案 9

　　經商一怕風險，二怕銷路，現在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？

　　一是沒有選好時機，以前物質緊缺時干啥都賺錢，隨便設個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；

　　二是選好行業，選朝陽行業，不要去選日暮行業，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；

　　三是創新渠道，總是走別人的老路，想發財也不容易；

　　四是沒有團結起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專業的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正確認識銷售

　　許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

　　每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

　　在中國，關系是比較重要的，你有了關系就相當于有了銷售渠道，你成功經營自己好人際關系，就成功經營了自己的銷售渠道。

　　你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業知識，能把自己的產品說透徹，你就實現了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維護的事情，其實也像做人一樣，常規的就管理技術、非常規的就是人際關系。

　　那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的'還是要回到關系上來，只是這次多了一個建立關系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復購買的過程。

　　要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復到你這購買，其實還是關系，你維護的好，他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

　　當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著打扮上、產品擺放上等細節方面都要注意，要符合自己的產品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步沒做好，你的解說再不專業，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了。現在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

　　二、銷售渠道問題。

　　什么是銷售渠道，說白了就是產品的各個環節，就是銷售銷售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關注、接觸、購買、以及重復購買我們的產品。

　　選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創新渠道更重要。

　　1、傳統的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規矩已經成熟了，按他們的規矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關系，按時兌現開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

　　2、品酒會，現在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業發展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關系網拓展，促進事業的發展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

　　3、借網絡：人的精力有限，關系有限，借助其他現成的網絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統、銀行系統、中石油、中石化、名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關系才是最主要的，當然這也包括借私人關系，比如說政府主要領導的親戚等。

　　4、網絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網絡，現在的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現在最好是做網絡團購。

　　5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

　　6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產葡萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節省開支。

　　7、團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是關系，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續的做。

　　8、婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

　　9、專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促銷問題

　　高端產品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷主要體現在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專門設定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。

　　市場渠道拓展方案 10

　　（一）、現行渠道存在的問題

　　1、大部分區域整體渠道（含商業、終端）利潤比較低，渠道積極性受到影響。

　　2、對經銷商沒有明確定義，經銷商比較小而散，并且由于流通經銷商的存在并占有較大比例，導致渠道價格混亂，而且渠道竄貨現象嚴重。

　　3、部分地區為了維護本地區商業銷售，采用終端進貨返利的政策，進一步加大了渠道流通成本。

　　4、企業政策缺乏統一性，經銷商協議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區域、價格維護、終端純銷的約束，部分區域的營銷人員濫用資源，貼補銷售，沒有明確的獎懲政策，致使價格體系更加混亂。

　　5、公司缺乏對單一產品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費用和終端費用，導致價格對競爭產品的反攔截缺乏力度。

　　6、公司的價格體系有待明確，終端沒有統一的零售價，價格維護成為弱項，終端價格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩定的利潤。

　　（二）、建立渠道目標

　　1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關的服務如健康下火飲料、飲料質量評估等。

　　2、從生產商和經銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經從賣方市場轉向買方市場，經銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應該從長遠的利益考慮，應和經銷商建立一種相互依存的家庭式關系，通過這種關系能夠提高產品質量，降低系統的成本，增加雙方的利潤空間。

　　（三）、確定渠道的長度和寬度

　　確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運用和渠道控制的關系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

　　1、王老吉飲料是一種低價位的產品，采用長而寬的渠道有助于產品的廣泛分銷。通過經銷商的'橋梁，使產品更好的與消費者相連，從而有利于調節生產和消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產廠家目標顧客的需求，也有利于生產企業產品價值的實現，更能使產品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。

　　2、長渠道耗費較少的財務資源，緩解王老吉生產商在廣泛分銷方面人、財、物等費用的不足。

　　3、間接促銷。消費者往往喜歡貨比數家，而一位經銷商通常經銷眾多廠家的同類產品，中間商對不同產品的介紹和宣傳，對產品的影響甚大。所以，生產者若能取得與中間商的良好協作，就能促進產品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

　　（四）、渠道模式的選擇

　　1、采取總經銷制的模式。一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環節的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運作上有一定的風險，如果在某一個環節出現了問題就可能會導致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發達的今天，這種風險概率比小，而且要廠家在這種風險和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

　　2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創新，開辟銷售渠道的藍海。王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商場超市，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷，拓展自己的銷售市場空間。

　　3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機等特殊銷售通路建立合作關系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費者，方便直接進入銷售終端，與消費者面對面的接觸。

　　（五）、如何選擇渠道成員

　　如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經銷商，所以下面主要討論對經銷商的選擇，對經銷商的選擇步驟如下：

　　1、訪談。通過這一步了解經銷商的現有產品和服務，了解的內容包括產品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經營狀況、廣告和促銷活動、銷售導向和書面協議等。

　　2、渠道評價。在經過訪談之后，可以根據經銷商的回答來評估經銷商。評估的標準包括：

　　①、向生產商提供足夠的市場信息

　　②、銷售服務人員的素質

　　③、是否能有效地推銷和促銷

　　④、購買生產商的整個生產線的意向度

　　⑤、提供充分的地域覆蓋能力

　　⑥、各地理區域的市場份額的分配

　　⑦、維持足夠存貨的資金能力

　　⑧、在市場上的道德聲譽

　　⑨、維護生產商定價政策的意向度

　　⑩、對產品進行推薦和服務的能力

　　此外，還要考慮企業的產品線和競爭者的產品線對經銷商的重要性，經銷商的倉儲設施，市場增長的投資能力已經經銷商是綜合財務能力。

　　3、綜合分析

　　①、當銷售額在不同的層次上時，經銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區域的銷售量以及銷售額，在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本，進而做出選擇。

　　②、確定經銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個方面：一是經銷商在特定區域內的覆蓋程度，二是替代性產品的銷售，三是在特定目標市場上的全部銷售額。

　　（六）、分銷渠道的任務

　　1、營銷

　　①、已有產品的市場推廣

　　②、向最終用戶促銷

　　③、建立零售促銷

　　④、價格談判與銷售形式的確定

　　2、渠道支持

　　①、市場調研

　　②、區域市場信息共享

　　③、向顧客提供市場信息

　　④、選擇和激勵經銷商

　　⑤、培訓經銷商的員工

　　3、物流

　　①、存貨

　　②、訂單處理

　　③、產品運輸和顧客報單

　　④、單據處理

　　4、售后服務

　　①、建立客服平臺

　　②、調整產品以滿足顧客需要

　　③、處理退貨

　　④、處理取消

　　（七）、具體實施步驟

　　1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業，使品牌深入人心。

　　2、從便利角度如送貨上門為經銷商提供方便。

　　3、加強渠道各環節的監管，培養渠道拜訪習慣，充分考慮因補貨不及時造成的銷量損失。

　　4、安排專業營銷人員進行市場調查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

　　5、渠道分級，細分營銷。結合店面產品銷售數據與市場占有量的評估，可以為每個渠道店面確定級別，并且根據不同的店面級別給予相應的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓，銷售獎勵等活動。通過有效的市場支持，加強了廠商與終端渠道的相互關系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

　　6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現公司與終端渠道的互動，可以建立一個互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎勵等方式，促進渠道的銷售，以實現與目標人群的溝通。要建成這個平臺，首先是建立店面俱樂部網站，將公司的渠道促銷信息和獎勵政策等內容放在網上，供人查閱。同時，讓市場促銷人員來推動店面人員上網注冊個人信息，以便可以實現業績申報。這項工作也進一步完善了渠道數據庫中的個人信息。建立銷售獎勵機制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網絡傳遞銷售量信息，有效的促進了他們的銷售積極性。

　　7、新促銷渠道建設：社區深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進而設計如何更好的營造銷售氛圍。

　　8、加強終端建設，考慮建設理貨部門，圍繞“經銷商、零售商、消費者等的關系、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數量、理財、投資、話術”等下功夫。還可以與經銷商聯合促銷，幫助他提升品牌，風險共擔，利益共沾等。

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