大客戶拓展方案-拓展方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

　　(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

　　(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位; (4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。

　　二、工作思路

　　大客戶銷售人員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室高管、企業高層管理人員、政府機關要員等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的特色農產品購買需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品介紹會。大客戶銷售人員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的額度，獲得不同級別的企業產品購買優惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結合企業產品大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、高檔寫字樓內企業單位;

　　(2)、大客戶目標拓展大型國有企業3家、商會2家、行政機關5家，高檔寫字樓內企業單位30家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭取轉化誠意客戶30%以 上。

　　四、活動優惠

　　1、大客戶團購優惠:

　　1)大客戶單位所有的成交客戶，享受正常山西特色農產品優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。

　　2)大客戶單位團購產品須達到一定數量的份額以上享受折上折，具體標準

　　如下須由大客戶部門總監制定。

　　3)、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

　　A、大客戶關鍵人物界定：

　　本項目大客戶組(銷售)第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員，企業單位領導;從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一定數量山西特色農產品，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認;

　　B、返點建議：

　　①大客戶關鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。

　　②大客戶關鍵人物的現金獎勵由大客戶總監制定。

　　五、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2016年5月15日—6月15日

　　(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作;

　　(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談;

　　(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、對健康食品的重視程度、對健康綠色農產品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

　　(4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，

　　有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：了解該企業員工禮品發放時間，了解該單位的集會時間等;

　　(5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2016年6月15日-7月15日

　　(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

　　(2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜;

    (3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向部門總監反饋;

　　(4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會;

　　(5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

　　3、大客戶單位簽定合同 7月1日以后

　　(1)、 確定與高檔寫字樓內公司、企事業單位等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

　　(2)、 收集大客戶單位團購數量;

　　(3)、 協助跟進大客戶的訂單簽訂工作;

　　(4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護;

　　(5)、 根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

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