公司營銷計劃書

　　公司營銷計劃書【1】

　　我們公司所屬行業是皮毛服飾業，自購原材料(皮毛)，外包給工業區內的皮毛服飾加工中心，自銷或聯系銷售商銷售成品。公司規模較小，員工人數20名。位于“裘皮之都”滄州-肅寧工業區。辦公場所占地面積約100平方米。主要針對的是20-30歲的普通女性消費者。

　　產品策略

　　我們的產品主要有圍巾系列、衣領系列、馬甲系列 、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀，價值觀，引進不同風格的服飾，可愛型，時尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費者。

　　(一)品牌策略

　　采用統一品牌策略(力卓牌)的最明顯的優點就是，有利于企業樹立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個品牌的印象與記憶。

　　因為，企業所生產的眾多的產品如果都采用了統一個品牌，更一步的是，這個品牌又與企業名稱相一致，那么，就能夠使這個品牌或企業名稱得到最廣泛的顯現與披露，反復、輪番地沖擊消費者的感官。

　　撇開品牌價值與企業形象塑造的角度，僅從企業經營的成本方面來看，統一品牌策略有利于企業采用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節約了大量的包裝和促銷的費用，增強了企業的規模效益，節約了企業的經營成本。

　　(二)包裝策略

　　1、附贈品包裝策略，根據顧客購買商品的價位贈與相應的優惠券。附優惠券包裝是一種便宜的分送優惠券的方法。是刺激消費者連續采購該產品的有效方法。在消費者使用該優惠券采購之前，投入成本很少。

　　2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產品采用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業把所有產品按品種和等級不同采用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點，與商品的質量和價值協調一致，并滿足了不同購買水平的消費者的需求，根據產品質量等級不同采取不同的包裝。

　　(三)產品組合策略

　　我們采用雙向延伸的產品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產品，例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低檔產品，例如兔毛手套、衣領等飾品，從而擴大市場，但是我們仍然側重中低檔產品。

　　(四)產品生命周期的營銷策略

　　1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產品價格以吸引顧客，同時通過電視媒體、報紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產品。在專賣店大搞促銷活動，例如買大衣贈手套、舉辦抽獎活動等。

　　2、成長期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點轉到建立公司形象上來，向顧客宣傳我們的企業文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會員制度，節假日會員將會收到我們精心準備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎上相應的上調產品價格，激發對價格比較敏感的消費者的購買欲望。

　　3、成熟期：增加一個新的細分市場——中年女性市場，這個年齡階段的女性事業蓬勃發展，擁有一定的經濟實力。相應的進行產品改良，增加產品的款式、規格，以適應中年女性對時尚的追求。

　　4、衰退期：選擇集中策略，把企業的資源集中在20-30歲的女性消費市場，主要的銷售渠道就是專賣店。

　　二、定價策略

　　(一)滲透定價法

　　滲透定價策略是一種低價定價策略。這種價格策略就是先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。例如，圍巾、衣領的定價就是采用的這種定價策略，一般價位在100——300元不等，屬于中低價位，能夠被大眾消費者隨接受。

　　(二)消費者感受價值定價法

　　感受價值的買方在觀念上和心理上認同的價值，并非產品的實際價值。隨著企業不斷壯大和發展，企業通過一系列的策略和活動來提升品牌的價值，例如通過類似“愛情恒久遠，一顆永流傳”的廣告、時裝秀等。

　　(三)時間差別定價策略

　　時間差別定價策略對于不同季節、不同時期甚至不同地點的產品或服務分別制定不同的價格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價格抬高，大衣系列定在500元以上，馬甲系列定在300——500元。而對夏季采取降價策略，一般定于7——8折出售。

　　(四)招徠定價策略

　　利用消費者“求廉”的心理。我們將冒領系列、圍巾系列大力宣傳，低價出售，把價格定在100元以下，以此吸引顧客，帶動高價位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。

　　(五)季節性折扣策略

　　在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優待，做到“淡季不淡”，采取半價銷售，鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場的供貨上。

　　(六)數量折扣策略

　　又稱批量折扣，購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量。100件以下給與10%的折扣，100——500件給與30%的折扣，500件以上給與30%的折扣。

　　三、營銷渠道

　　(一)網絡營銷

　　網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場占有率。

　　首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費的網絡推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產品，以及價位，采用“選力卓服飾，做知性女人”之類的廣告語，24小時接觸網絡上的顧客。同時，我們也會建立自己的網站。

　　其次，聯系淘寶網的各家網絡服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。

　　另外，網吧作為城市少男少女以及白領麗人的娛樂場所，我們和目標市場的網吧合作，將我們的產品作為開機時的頁面，以吸引潛在客戶。

　　除此之外，我們會充分利用一些大的賽事營銷產品，例如，今年世界杯，有一個黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動來吸引顧客的眼球。

　　(二)零售商

　　我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場及超級市場。這些零售商是消費者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據調查，有40%的消費者去這些商場購買服裝。

　　(三)專賣店

　　隨著企業不斷的發展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業主要的銷售渠道，這不僅有利于企業對渠道的控制，更有利于走國際化路線，以連鎖經營的方式不斷的擴展，考慮到成本，企業只在哈爾濱，北京開設兩家專賣店，規模不要過大，以200平為宜，商店的小規模不僅可以節約成本，更有利于加盟商的加入。

　　這也給剛出校門的學生以及想創業的“蟻族”一次機會，同時，更有利于企業品牌的推廣。

　　四、促銷策略

　　(一)廣告

　　1 廣告語

　　“選力卓服飾，做知性女人”

　　2 廣告內容

　　設計這樣一個場景：在一個小鎮上，身著力卓裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出力卓服飾專賣店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標志，不禁相擁著走進這打造美麗女人的天堂。

　　最后加上我們的廣告語“選力卓服飾，做知性女人”

　　3 廣告傳播媒體

　　報紙：刊登文章，介紹力卓服飾的類型、規格、款式、價位等信息。讓每一位愛美的女性充分了解力卓服飾。

　　雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優美的pose,彰顯力卓服飾的優雅與華貴。

　　網絡：在百度上作推廣，建立自己的網站，詳細的介紹各類服飾的款式、材質、價位等信息，讓大家了解力卓服飾。再在淘寶網上聯系網絡服飾店，利用淘寶網的超高人氣，帶動力卓服飾的宣傳。

　　(二)營業推廣(在專賣店里)

　　1、巧用歡迎詞

　　歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變為“***節快樂”。同樣的“節日快樂”回應導購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。

　　2、巧妙的“紅包”

　　在假日期間巧妙地讓利，來吸引顧客。節日期間，我們都會送給每位顧客一個紅包，價值19元的優惠券，雖然優惠的比例很小，但在我們中國人的傳統里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。而且巧妙之處是在數字上做文章，“19”含“要長長久久”之意，表示來年一切順利。

　　3、別致的禮品。

　　搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西, 比如情人節,可以安排專賣店實施促銷：當天的女顧客買衣服，我們會送出錢包或皮帶，在傳統的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意。

　　(三)產品生命周期階段。

　　考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產品，我們采取采用加大廣告以及提供優質服務以滿足顧客個性化的需要，在企業成長的后期，我們將充分利用網絡的互動性，讓顧客自己設計產品，以滿足其個性化的需要。

　　再有，我們也會緊追時尚的潮流，在必要的時候，我們也會和大型的設計公司合作生產出前衛的產品，總的來說，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費者對保暖的要求更要滿足其對“美”得需求。

　　另外，在前沿產品的推廣上，我們會與相關的企業舉辦一些大型的推廣活動，例如，時裝秀等，充分吸引消費者的眼球，刺激需求。

　　五、 未來規劃

　　隨著企業規模的不斷發展壯大，公司逐漸實現向股份制企業的轉變，同時，實現產品的高市場占有。

　　除此之外，更加注重對專賣店的經營，已達到對銷售渠道的掌控，將專賣店以復制的模式不斷進行國際化推廣，也更加重視對自有品牌的構建，已實現產品的增值，做大做強，最后，實現產業升級，制定行業標準。

　　公司營銷計劃書【2】

　　一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化".

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

　　那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。

　　比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產 品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式",即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷 策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現"聯動",牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下工夫。

　　提出了"5S" 溫情服務承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，比如，2006年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊".

　　六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。

　　比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

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