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文化畢業(yè)論文

中西文化差異對商務談判的影響及對策論文

時間:2023-03-23 05:32:16 文化畢業(yè)論文 我要投稿

中西文化差異對商務談判的影響及對策論文

  摘要:經濟全球化加速了我國企業(yè)的國際化進程,而跨文化談判是我企業(yè)國際化進程中重要商務活動之一。本文通過對比中西文化的某些差異,總結出跨文化談判中迥異的思維和決策方式,從而幫助我外經貿企業(yè)提高談判的有效性。

中西文化差異對商務談判的影響及對策論文

  關鍵詞:文化差異;談判;影響;對策

  經濟一體化的潮流加速了國與國之間的往來,中國已經成為全球經濟大潮中不可或缺的一端。近年來,我國越來越多的外經貿企業(yè)在跨國談判中尋求國際合作,部署著全球戰(zhàn)略,但是,中西文化差異引發(fā)的迥異的思維和決策方式卻對談判的有效性提出了嚴峻挑戰(zhàn)。一個合格的談判者,應了解雙方的文化差異,把握對手的思維過程,研究對方的決策方式,提高適應性,掌握主動權。這樣,才能在談判中不辱使命,取得收益。

  一、和諧型文化與抗爭型文化的對立

  根據中西方文化的具體形態(tài),我們可以將兩者歸結為和諧型文化與抗爭型文化。跨文化談判由于建立在自成系統(tǒng)的迥然各異的文化背景上,勢必造成談判雙方思維方式的迥異。

  1.和諧型文化思維方式

  在處理人與自然關系問題上,中國傳統(tǒng)文化主流側重于主張“天人合一”強調尊重自然,遵循自然規(guī)律,認為“獲罪于天,無可禱也”。天中有人,人中有天,主客互溶的天人合一思想,構成了中國文化的顯著特色。這種和諧觀念,培養(yǎng)了國人謙虛謹慎、含蓄內向的文化品格。在處理人際關系上,中國文化重群體輕個體,強調紀律性和群體觀。因此在談判席上,中國人即使不同意對方的意見也很少直接予以拒絕,而是迂回曲折陳述自己見解,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長久合作。

  2.抗爭型文化思維方式

  古希臘、古羅馬的哲學家們從一開始就把目光投向自然,探求自然的奧秘,企圖做自然的主人。“和諧來自斗爭”,“人是萬物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫照。在天人相分的二元思維模式支配下,一方面,西方人具有直面挑戰(zhàn),追求勝利的精神品質,他們率直、豁達,具有剛硬的文化品格;另一方面,由于西方人更為崇尚個人自由和人格獨立,強調個體生命和尊嚴,所以他們在思維過程中偏向于個人主義。以美國人為例,談判桌上,他們熱情坦誠、滔滔不絕,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向。對于爭辯,他們情有獨鐘,語言更具對抗性,這些都是富于開拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外,他們的談判小組是一個松散的團體,談判爭執(zhí)時,每個成員可以競相發(fā)言,不像中方談判團那樣由首席代表一人發(fā)言,其他成員全力支持。

  二、化解對立推進談判的對策

  比較中西文化的差異,我們不能簡單的認為外國文化就一定比中國文化先進。和諧型文化造就了國人強烈的愛國主義情感,他們服從集體、堅持原則;與此相反,抗爭型文化孕育了西方民族以個人為中心的本位主義,他們追求民主、注重細節(jié)。正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”,客觀的說,中西文化各具特色,各有優(yōu)劣。在涉外商務談判中,我們要充分考慮到文化差異產生的不利影響,努力尋求化解文化對立的有效辦法,主動適應,揚長避短。

  1.民主與集中

  如何分配決策權以達到利己的談判的目的是一件難事,決策權分配的差異是跨文化談判產生沖突的重要原因。中西文化都會把民主與集中作一定的結合,但雙方的側重點不同。西方人追求個性獨立,強調個人責任和集體權力,民主思想深入人心;中國人含蓄內斂,強調個人權力和集體責任,集中觀念更加符合國人處事原則。

  在涉外談判中,表面看來西方代表團的決策者就是出面談判的一至兩人。實際上,在他們背后有一個完整的決策鏈,既有幕后決策機構,又有信息咨詢團體,還有人數可觀的智囊團,他們共同為決策者提供智力支持,應對談判中的復雜問題,可以說西方人發(fā)揮了個人參與權的極致,把個體的智慧升華為集體的決策。相反,中方談判團慣于眾人談判,“一把手”拍板,談判中往往對不同看法保留意見,把“一把手”決策看成是集體意志的集中,這樣,權威的思想就成了談判的決議。試想,如果拍板的人是外行,其他成員又保留不同意見,那么談判是注定要失敗的。

  因此,在涉外談判中避免決策權的過分集中就顯得尤為重要,簡言之,就是要統(tǒng)籌兼顧民主與集中,牢牢把握集中的度,提高談判的有效性。

  2.細節(jié)與原則

  中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是線性思維和綜合性思維。西方人傾向于線性思維方式,他們重視事物之間的邏輯關系,注重分析解剖和個體研究,重具體勝過整體。因此,西方人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

  中國人重視綜合性思維方式。中國人傾向于從總體上觀察事物的特征。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面,但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異,在談判中,中方代表凡事“先談原則,后談細節(jié)”,從整體到局部,事實表明先談原則可能會對后面的細節(jié)討論產生制約,入世關鍵一役的中美談判是注重細節(jié)的成功典范。

  因此,跨文化談判中要善于把握細節(jié),敏銳洞察對手的需求,力爭從細節(jié)上尋求突破,贏得談判主動。

  總之,熟悉中西方文化的差異有利于我國外經貿企業(yè)積極應對跨文化談判中遇到的諸多復雜問題,尋求有效的溝通渠道,發(fā)現導致彼此誤解或對立的真正原因。因此,我們要善于總結優(yōu)勢,積極借鑒對方談判技巧,提高跨文化商務談判的適應性和主動性。

  參考文獻:

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