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獲得成功的談判需要做什么
為自己工作的創(chuàng)業(yè)者必須很快掌握說(shuō)服能力——即如何就最佳條款進(jìn)行協(xié)商。 例如，無(wú)論你是想獲得科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的種子資金，還是想為了在租賃一個(gè)新的辦公室時(shí)搞定優(yōu)惠條件，都需要掌握這種技能。
我們通常由于精神萎靡，被經(jīng)歷的多種情緒擊倒，對(duì)正在發(fā)生的事情無(wú)法理解。
我們對(duì)下一步一籌莫展。
大腦一片霧水，缺乏清晰。
等到談判者坐在桌旁，他或她已經(jīng)對(duì)談判將要產(chǎn)生的具體、理想的結(jié)果胸有成竹。
面對(duì)如此棘手的情況，試問(wèn)你該怎么做?你想達(dá)成什么結(jié)果?你的目標(biāo)是什么?
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題(可能會(huì)包括協(xié)議中你不想去接受和忍受的清晰)有一個(gè)清楚、具體并且可以預(yù)見(jiàn)的答案，可以極大地幫我們對(duì)付難搞的人或事。
了解事情的另一面
我的意思是不僅僅了解他人的目標(biāo)或所作所為，也不僅僅是收集信息來(lái)幫助我們和他人用更真誠(chéng)和有意義的方式建立關(guān)系。
一個(gè)談判者曾經(jīng)告訴我，當(dāng)他遇到一位非常難搞的外籍領(lǐng)導(dǎo)，他贈(zèng)送一個(gè)許多足球運(yùn)動(dòng)員簽名的足球作為禮物，因?yàn)樗私膺@位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)足球的狂熱。
那一舉動(dòng)打開(kāi)了建構(gòu)交往的大門。
當(dāng)然，我們掌握的信息越多越好。
相反，我強(qiáng)調(diào)的識(shí)別另一面是指滿足人類最基本需要的重要性，為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。
如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，一個(gè)人行為的背后總有一個(gè)強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。
也就是說(shuō)，滿足需求往往是有意圖的。
意識(shí)到我們受積極動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)，以及了解如何去識(shí)別需要并用消極行為去滿足對(duì)我的工作質(zhì)量有重要的影響。
事實(shí)上，一個(gè)人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知，或深層聯(lián)系，還是僅僅由于恐懼尋求安全感，無(wú)論任何時(shí)候我都能識(shí)別。
我處于一個(gè)更好的位置，與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。
實(shí)際上，需求一旦被識(shí)別，需要改變的是實(shí)現(xiàn)它的策略。
知道了這一點(diǎn)，和其他人一起我們可以探尋替代者。
那么，脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么?或者你那無(wú)足輕重的老板呢?是認(rèn)知?安全?深層聯(lián)系?你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要?究竟存在著什么樣的替代品?
為雙贏準(zhǔn)備選擇
如果我們了解對(duì)方，并且已經(jīng)確定他或她的需要和興趣，就可以提出我們和對(duì)方雙雙受益的選擇清單。
換句話說(shuō)，試問(wèn)自己：什么安排可以照顧我們自己的需求和他人的需求?
如果過(guò)分關(guān)注自己的需求和興趣，我們會(huì)成為失敗的談判者，注定要面對(duì)急劇惡化以及演變的十分棘手的情況。
相反，一旦我們對(duì)意向的結(jié)果清晰明了并且確定他人的關(guān)鍵需求，我們會(huì)變得有創(chuàng)造性并會(huì)提出雙方受益的方法。
與其為自己建立一個(gè)必須對(duì)抗的敵人，還不如把他或她看成是合作的伙伴。
事實(shí)上，當(dāng)我們屬于一個(gè)家庭，組織或團(tuán)體，我們陷入相同的關(guān)系網(wǎng)，甚至有壓力和分歧時(shí)亦是如此。
這個(gè)關(guān)系網(wǎng)幫助我們覺(jué)察到他人不是與我們分離開(kāi)來(lái)的，而是作為我們生活和現(xiàn)實(shí)中的一部分。
傾聽(tīng)
在談判中，傾聽(tīng)的效力和魄力無(wú)與倫比。
傾聽(tīng)打開(kāi)了空間允許與對(duì)方碰面。
傾聽(tīng)為他人表達(dá)自己的需求和興趣提供條件。
再者，傾聽(tīng)不僅僅是為他人提供表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，也是提供在此經(jīng)驗(yàn)中獲得洞察力和覺(jué)察力的可能性。
我們只有真實(shí)地并且深刻地傾聽(tīng)才可以知彼。
這種傾聽(tīng)需要我們有讓自己休息的能力，至少是短暫時(shí)間的，這樣也可以給對(duì)方留出空間。
第一個(gè)進(jìn)行改變的有效步驟就是傾聽(tīng)(而非傾訴或說(shuō)服)。
找出方法運(yùn)用成功談判者的四個(gè)秘訣會(huì)增加交流的有效性，深化關(guān)系，并引出想象不到的解決方法，把問(wèn)題轉(zhuǎn)變成機(jī)遇。
我們的生活質(zhì)量也會(huì)經(jīng)歷登高的洗禮。
1.添加一些人情味。
有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會(huì)忘記將這個(gè)過(guò)程人性化。
忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆](méi)有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒(méi)有被聽(tīng)到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說(shuō)：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。
比如你說(shuō)話之前應(yīng)該記得傾聽(tīng)，然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。
一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂(lè)地進(jìn)行對(duì)話。
2.愿意放棄。
要有勇氣從談判桌旁離開(kāi)，表示你說(shuō)到做到。
成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。
如果你覺(jué)得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么。
”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說(shuō)。
如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會(huì)用合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有商量余地的。
生意就像是約會(huì)。
在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒(méi)有商量余地的。
我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會(huì)提供建議，試圖改變你正在做的事。
有時(shí)他們的意見(jiàn)是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。
試著搞清楚，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是什么最重要的，對(duì)你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。
確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。
Sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人Rahama Wright說(shuō)得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，
并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人。
尤其是你剛剛開(kāi)始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢(shì)的一方，你不能讓別人利用你。
你必須記住自己的價(jià)值。
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