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汽車銷售電話邀約技巧
在日常的工作中銷售顧問在進行日常電話邀約客戶的時候，經常會碰到由于電話邀約技巧的匱乏而導致整個電話邀約過程思路不清晰，和客戶經常在聊一些不著邊際的話題，無法準確的表達核心，最后錯失了邀約客戶到店的良機。下面是小編整理的關于汽車銷售電話邀約技巧的相關內容，希望對大家有幫助。
汽車銷售電話邀約技巧
Attention(注意力)：集中客戶的注意力
每當銷售顧問在接通客戶的電話時，要讓客戶進入銷售顧問的節(jié)奏，必須要讓客戶進入“狀態(tài)”，所以首先就要抓住客戶的注意力。
例如
銷售顧問：XX先生您好，打擾您了，我是梅賽德斯奔馳XX經銷商的銷售顧問XX，請問您現在說話方便嗎?
客戶：沒事，您說
銷售顧問：這個時間給您打電話是因為有件非常重要的事情要和您說。
Interest(興趣)：引發(fā)客戶的興趣和認同
抓住客戶的注意力之后，我們就必須要順著思路延伸，把之前的“事”給散開，將興趣點放大，引起客戶的興趣，同時引起客戶的共鳴和客戶的認同。
例如
銷售顧問：XX先生，事情是這樣的，有一個好消息和一個壞消息，請問您要先聽哪個?
客戶：先說壞消息吧
銷售顧問：壞消息是你之前一直關注的GLE400車型現車，已經售罄了。
好消息是我們有3臺在途的加裝了您心儀已久哈曼卡頓音響的GLE400即將在到店了，并且在本周六我們將舉行一個專屬精英客戶的市場活動。
客戶：哎喲，不錯哦
Desire(渴望)：激發(fā)客戶的到店欲望
引起了客戶的興趣和認同之后，接下來就是激發(fā)客戶的到店欲望，但是客戶有時還是存在著保護意識，他們希望自己不要白跑一趟，所以多數的客戶會要求銷售顧問在電話中告知優(yōu)惠政策，來衡量自己是否有無必要來店一趟，當然這也是人之常情。
不少銷售顧問會迫于壓力報出價格，但是最后客戶未必會如約來店。
在這里必須要強調：激發(fā)客戶的到店欲望，不是利用價格激發(fā)客戶的到店欲望。
而是通過銷售顧問手中的“籌碼”，如：市場活動，限時搶購，大客戶政策，特殊政策等帶有時效性，專屬性，稀缺性，特殊性的“由頭“激發(fā)客戶的到店欲望。
例如
客戶：的確不錯，但是我平時工作很忙，周末也沒時間，而且我大老遠跑一趟你們店也不容易，你就告訴我這車具體能優(yōu)惠多少，我合計一下再來你們店。
銷售顧問：XX先生，像您這樣的成功人士，每一分每一秒上上下下都是錢，您的時間是非常寶貴的。
可是我們現在談的并不是車，而是一比價值百萬的生意，很多細節(jié)內容還需要當面詳談。
本周六下午我店舉辦的精英客戶活動，邀請的都是一些在我店購車的商界成功人士，您在本次活動除了可以結識到商界精英之外，在本次活動訂車還能享受到專屬的商界精英優(yōu)惠政策。
更重要的是為了保證活動質量開放名額不多，現在名額僅剩幾個席位。
機會非常難得，您看我要不先給您報名?
客戶：周六下午?行吶，先給我報名吧。
Action(行動)：明確客戶的行動計劃
激發(fā)起客戶的到店欲望之后，我們就要趁熱打鐵了。
這時候需要我們明確客戶具體到店的行程和時間安排，并且加以確認。
例如
銷售顧問：XX先生，那我先替您登記了，活動時間為本周六下午2點，具體活動行程安排我會在電話結束后以短信的形式發(fā)送給您。
在本周五我也會和您電話確認聯系的。
AIDA電話技巧Attention(注意力)，Interest(興趣)，Desire(渴望)，Action(行動)，四個點環(huán)環(huán)相扣。
有助于銷售顧問梳理自己的電話邀約思路，同時也能引導客戶進入銷售顧問自己的思路。
有助于提升銷售顧問的電話邀約率和邀約成交率。
汽車銷售電話回訪實戰(zhàn)技巧
1、準備好跟進內容，好記性不如爛筆頭。
電話跟進前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，回憶當時雙方都談了些什么，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。
另外，銷售顧問除了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產品和競品了如指掌。
如果銷售顧問在接待客戶時，對競品不是很了解的話，除了利用突出自身產品優(yōu)勢來化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細去查證競品的相關信息并記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內容之一。
2、說好你的“開場白”，提前練習。
通常我們的銷售顧問在第一次跟進時會說：“請問是XX先生嗎?”這樣開場本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。
通常有經驗的銷售顧問會說：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問小王啊!”這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗證客戶上次與你接觸時，是否對你留下了深深的印象。
假如客戶在你說出品牌之后，出現遲疑或停頓，那你就得好好反思為什么上次做客戶接待時時怎樣做的了，并在下次做客戶接待時爭取給客戶留下難忘的印象。
還有的銷售顧問習慣用名片上記錄的手機號碼直接進行客戶跟進，我覺得這個習慣非常好，這樣做的好處是既能驗證客戶是否存儲或記得你的手機號碼，又能做到“第二次遞名片”的動作，大大增加成交的幾率。
3、如何避免接電話的人說“不”
相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信托、保險等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數情況下面，你都是直接對電話里那優(yōu)美的聲音說一句“不需要”?有木有?細想一下，大家為什么會經常拒絕呢?除了大家沒有這方面的需求之外，我想還跟來電的時間、場合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關。
我們假設一下，假如打電話給你推銷產品的這個人你認識，同時你也需要產品，你會不會聽她說下去?又假如你剛好有時間，給你打電話的這個人也很注意禮節(jié)，你想不想和她進一步地交流下去?我想以上的答案是顯而易見的。
因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節(jié)，而且還要掌握電話跟進的時間和內容，這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時間就已經結束了跟進。
4、最好想辦法讓對方開口
這種情況一般比較少見，但也無法避免。
我們需要把自己當成可以滿足客戶需求的人。
要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能為他們做出對其最有利的決策。
所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。
如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。
然后，你可依據對方提供的信息，做出最好的反應，讓對方對你刮目相看。
這時，你應站在客戶的立場，盡量理解他們的看法。
可以將心比心。
5、再次獲取信息，注意提問技巧。
我們打電話的目的其實不僅僅在于讓客戶再次回店，因為我們不能保證每一個潛在客戶都能二次進店。
為了提高我們的跟進效率，客戶戰(zhàn)敗和作廢不可避免。
電話跟進很重要的一個目的就是對自己的潛在客戶進行篩選，獲取級別較高的“準車主“，同時為以后的成交，經營自己的潛在客戶基盤。
開放式提問和封閉式提問兩種提問方法是一個合格的銷售顧問必備的技能。
開放式的提問主要用來獲取信息，而封閉式的提問主要用來確認信息。
在電話跟進中，我們就要善于運用這兩種提問方法。
在一次又一次的提問中，再次獲取或確認上次跟進與客戶交流到的一些需求信息。
如什么時候買車?買什么車?付款方式?何時回店?還存在什么問題等等。
這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。
6、有接受拒絕的心理準備
在銷售過程中遭到拒絕是正常的。
面對拒絕的第一個反應是要保持鎮(zhèn)定。
你總不希望好不容易順利進行的交談因為自己的一時沖動而搞砸了吧。
接下來的反應是回應對方的拒絕。
如果你認為對方的拒絕是想結束談話的借口，就可以再問一個問題。
了解顧客的真正需求。
如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產品可如何滿足顧客的需求。
要切合實際，把對客戶的利益擺在第一位，你的產品擺在第二位。
如果對方目前確無購買你產品的愿望。
應立即有禮貌地結束你的談話，但需要給對方留下你下次跟進時的目的或原因，如果以后有需要時再跟你聯系。
最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。
7、學會經營你的客戶
有的銷售顧問會有這樣的好習慣，就是不管什么級別的客戶，都會做離店后的24小時跟進。
對于B、C級客戶而言，很多銷售顧問覺得沒有必要回訪。
因為他們并不知道要跟客戶談些什么內容，為避免電話中冷場的尷尬情況出現，還是不打為妙吧?但是到了該打的時候，發(fā)現自己對這個客戶已經沒有什么印象了。
出現以上情況的原因，無非是初次接待此類客戶的時候，銷售顧問就已經怠慢了，其實是缺乏自己經營客戶的耐心，總想著能夠在展廳“現抓“，或每月伺候好那幾個H、A級客戶就夠了。
試想一下，有朝一日，市場突變，你拿什么來養(yǎng)活自己?
因此，我們除了做好客戶接待的工作之外，關鍵還得在接待時針培養(yǎng)那些意向不高的B、C級潛客。
通過日后在電話跟進中一次又一次地埋下下次跟進的伏筆，用心經營你的潛客基盤，待到客戶購車時，我想他們會想起你，這無疑也為你的月銷量添加了充足的后備力量。
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