電話銷售技巧和話術

　　電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，那么如何才能通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向呢?今天小編就為你搜索一些有關電話銷售技巧及話術的知識。

　　一、要克服自己的內心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。

　　如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

　　那打出的電話也不會收到預期的效果。

　　克服內心障礙的方法有以下幾個:

　　(1)擺正好心態。

　　作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。

　　不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。

　　我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。

　　別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。

　　同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　(2)善于總結。

　　我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。

　　因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。

　　每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。

　　這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學習。

　　學得越多，你會發現你知道的越少。

　　我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。

　　而是給我們自己足夠的信心。

　　當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。

　　打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

　　假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，

　　如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。

　　所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，

　　或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。

　　在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

　　由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、

　　醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，

　　那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術:1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，

　　直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

　　2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。

　　如回答沒有這個人，可以說:哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

　　7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

　　如果負責人不在或是沒空，就說:沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。

　　即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，

　　而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

　　例如:您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。

　　我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。

　　注:不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產品

　　電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶:

　　1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

　　2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，

　　您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

　　作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。

　　客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種:1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，

　　我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

　　所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，

　　客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

　　我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

　　銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。

　　然后對他的看法表示贊同:“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。

　　然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面，有幾種表現形式

　　(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如:您看馬上過年了，

　　您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。

　　最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。

　　你可以這樣說:哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，

　　然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶:沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。

　　如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

　　任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說:XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…

　　哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　電話銷售技巧和話術 篇2

　　一般情況下，陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成交款。

　　以下九個能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內容的具體介紹。

　　(內容摘自微信平臺sale51，關注學習更多電話銷售技巧)

　　第一次電話三大技巧:

　　銷售秘技一:讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

　　第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我:這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。

　　我當然回答對，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二:在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

　　銷售秘技三:在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

　　第二天的.跟進(第一天已經鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個技巧:

　　銷售秘技四:真實的謊言

　　這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。

　　什么叫真實的謊言:真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

　　比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。

　　這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

　　銷售秘技五:避實就虛。

　　當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。

　　很多人是反應不過來的。

　　銷售秘技六:營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。

　　數量有限。

　　銷售秘技七:博得客戶的理解和同情。

　　當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八:讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

　　銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

　　銷售秘技九:委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。

　　但是直接催款會讓人反感。

　　看銷售員是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的:江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，

　　顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

　　電話銷售技巧和話術 篇3

　　首先在電話銷售前先準備下自己前期開發客戶所需要的:

　　一:先給自己下一個日目標。

　　例:我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。

　　二:了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。

　　我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。

　　其全途徑有六:1、網上找資料(人才網、制造網、工廠網);2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

　　三:準備一個CRM客戶管理軟件。

　　電話銷售管理系統或者準備個本子記錄自己所打過的客戶資料。

　　自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。

　　準備階段結束后開始進入操作階段

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。

　　你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的'有效開篇，這其中包括:

　　1. 介紹你和你的公司

　　2. 說明打電話的原因

　　3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意:

　　電話約訪的原則:“熱”、“贊”、“精”、“穩”--(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;--(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本:好處-工作時可100%投入，不會離題;

　　忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

　　所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準備【電話腳本】即:電話草稿。

　　他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那么幾個 真正要挑戰的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……

　　下午要去參加個貿易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結果怎樣?不用怕被人看，

　　因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!

　　下面是業務員必備的知識和心理素質以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結這些經驗的前輩們):

　　業務員必備的知識和心理素質:做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

　　1、充實自己的業務知識:

　　A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付客戶所提問題的應變能力。

　　2、對公司業務的了解:

　　A、了解公司的優勢、劣勢。

　　B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

　　3、對市場進行調查:

　　A、了解同行的運價水平; B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。

　　、要有刻苦耐勞的精神:

　　A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　5、調整自己的心態:

　　積極，樂觀，向上

　　還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術:

　　1. 如果客戶說:“我沒興趣。

　　”那么電話銷售員就應該說:“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

　　2. 如果客戶說:“我沒時間!”那么電話銷售員應該說:“我理解。

　　我也老是時間不夠用。

　　不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　3. 如果客戶說:“我現在沒空!”電話營銷員就應該說:“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，

　　選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應該說:“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。

　　正因為如此，我才想向你親自報告或說明。

　　星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　5. 如果客戶說:“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應該說:“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?

　　我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　6. 如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應該說:“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。

　　所以最好是我星期一或者星期二過來看你。

　　你看上午還是下等比較好?”

　　7. 如果客戶說:“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應該說:“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。

　　不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。

　　要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

　　8. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何。

　　”那么電話銷售員就應該說:“先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。

　　我星期一過來還是星期二比較好?”

　　9. 如果客戶說:“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!”那么電話銷售員就應該說:“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

　　10. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應該說:“好，先生，我理解。

　　可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”

　　11. 如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那么電話營銷員就應該說:“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。

　　對你會大有裨益!”

　　12. 如果客戶說:“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。

　　有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

　　13. 如果客戶說:“我要先好好想想。

　　”那么電話銷售員就應該說:“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

　　電話銷售話術和技巧看起來其實就是那么簡單，關鍵在于運用在于實踐。

　　也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!

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