商務談判中的個人禮儀修養

　　商務談判是針對特定的人文環境、商業環境、法律法規環境下，商務談判理論變通靈活運用。下面是小編為大家整理的有關于工作中禮儀的相關內容，歡迎大家閱讀！

　　第一部分：談判形式；

　　一、功夫在詩外

　　商務談判多是商業客戶關于商業活動的往來，比如關于銷售合同的制定，比如關于相互協作的安排，比如關于商業買賣等。

　　因此，在西方人觀念中，商業就是商業，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。

　　這些是沒有交集的，他們斷然不會再商務談判中談家庭，談生活。

　　而這正是中國式商務談判的第一個特點：功夫在詩外，學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。

　　商務談判，不僅僅是商務談判，還融合了人情與生活。

　　杭州一家外貿企業與一個客戶談一樁棉滌綸布的業務，雙方在價格上不肯松口，相持不下，就這樣持續了兩個月左右，這家外貿企業想怎么談都談不下來，雙方處于膠著狀態。

　　后來，這家外貿企業的業務員了解到該客戶剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當場表示愿意合作。

　　從這個案例中可以得知，中國式商務談判之中，不是簡簡單單商業往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

　　我們中國人談生意，開場的時候，不會立刻進行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經歷等等。

　　往往現在人情世故上找共同點，拉近雙方之間的距離。

　　特別是老鄉、親屬、校友、戰友這幾個關系是最能影響到雙方心理距離的因素。

　　我們經常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實這正式西方談判學理論中的談判優勢。

　　二、酒場即商場

　　中國的酒文化源遠流長，也深深地影響了國內的商業活動，也在我們每一個人的商業行為中打下了深深地烙印。

　　比如我們在與對方談判相持不下的時候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個問題放下，先去吃飯，現在已經十二點了。

　　有一個工業品銷售公司，與一家客戶談判。

　　先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點喝到了晚上6點，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點才算結束，生意最后談成了。

　　所以，中國人會說工作累，其實不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。

　　三、我問問領導

　　有時候，我問問領導可以成為談判的一種技巧，有時候，我問問領導確確實實在發生。

　　比如說國內商務談判，明顯地會感覺到拖沓。

　　因為，很多時候都要向領導匯報，要向領導請示，拿到了領導的口諭或者手諭之后才進一步談判。

　　而對于西方商務談判來說，他們會絕對中國人為什么會如此麻煩，做生意請示來請示去的。

　　因為對于外商來說，他們負責這單生意，他們有全力決定他們的選擇。

　　而國內不同，在談判前，領導不會給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領導。

　　第二部分：提高素質做法：

　　1、目光（用眼睛說話） 　　在公事活動中，用眼睛看著對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額。

　　洽談業務時，如果你看著對方的這個部位，會顯得很嚴肅認真，別人會感到你有誠意。

　　在交談過程中，你的目光如果是中落在這個三角部位，你就會把我談話的主動權和控制權。

　　在社交活動中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當你看著對方這個部位時，會營造出一種社交氣氛。

　　這種凝視主要用于茶發會、舞會及各種類型的友誼聚會。

　　2、微笑 　　微笑可以表現出溫馨、親切的表情，能有效地縮短雙方的距離，給對方留下美好的心理感受，從而形成融洽的交往氛圍，可以反映本人高超的修養，待人的至誠。

　　微笑有一種魅力，它可以時強硬者變得溫柔，使困難變容易。

　　微笑是人際交往重的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。

　　微笑要發自內心，不要假裝。

　　3、握手

　　它是一種常見的“見面禮”，貌似簡單，卻蘊涵著復雜的禮儀細節，承載著豐富的交際信息。

　　比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對立者握手，表示和解；預悲傷者握手，表示慰問；與歡送者握手，表示告別，等等。

　　拓展：有關商務談判禮儀

　　雙方見面會談時的禮儀。

　　第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應當面對面地坐，雙方談判的首席代表都應坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側或南側，談判環境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

　　第二，握手。談判開始，客方到場時，己方人員應主動與其握手；離別之際應將握手的主動權讓予客方；女性應主動向男性伸手求握。

　　第三，入場。原則上應主方禮讓，客先主后。若客方堅持并行入場，則更佳，預示談判開場即持積極的合作姿態，在會談中，應把握與控制會談的氛圍，合理安排時間。

　　會談活動禮儀。

　　第一，宴請。

　　1、宴請次數。 一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

　　2、宴請方式。宴請時使用請柬或口頭邀請均可。

　　3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應安排在最里邊，離致辭處最近。

　　4、座位安排。男女應穿插安排，主賓應安排在主人的右邊，以示尊重。

　　5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產招待客人。

　　6、宴請致辭。接風便宴致辭可臨場即興發揮，其余的應針對不同情況做一定的專門準備。

　　7、宴席語言。在進餐的開始或席間，多談論一些問候語、表示歡迎的寒暄語、本地的風土人情及一般情況，以此增進彼此的了解和友誼。

　　8、赴宴的禮節如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。祝酒：應從主桌開始。就餐：主方開始動菜時再進行。離席：在絕大多數人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

　　第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯誼娛樂活動等。己方談判人員均應盡量全體陪同，若負責人或主要人員不能參加，應做出解釋。參觀游覽時，己方應有1～2人在前引導，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應向對方人員作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯誼娛樂活動的組織應周密，開場后，己方人員應有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。

　　第三，住宿安排的禮節。

　　1、主方的住宿安排。一般應在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據要求做出相應安排。

　　2、作為客方投宿。首先應該委托目的地的代理人預訂旅館，并在出發前用電報或電話落實、確認。

　　第四，隨遇交談的禮節。最起碼的做法是點頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時不能只顧自己說話，應給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。

　　第五，簽字儀式的禮節。文件越重要，簽字者身份也應相應越高，雙方簽字人身份應相當或大致相當。首先應做好文本的準備工作。

　　參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。

　　第六，贈送禮品的禮節。

　　1、禮物的選擇。禮物的選擇應根據客商的民族特點、習慣、興趣和愛好來決定。一般應選送一些富有意義和感情、具有特色且價格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

　　2、禮物的價格和數量。禮物的饋贈應以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應注意數量問題。

　　3、送禮的方式與場合。送禮時應盡量以企業的名義送給客商本人，不要送給對方的企業。一般都有初交不送禮的習慣。

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