電力市場營銷策略論文

　　電力市場營銷策略論文【1】

　　摘要：作為供電企業(yè)來說，綜合把握電力改革發(fā)展趨勢和公司面臨的市場環(huán)境，并系統(tǒng)地分析當(dāng)前的市場營銷狀況，找出存在的問題，確定市場營銷的基本目標(biāo)和方向，建立一套與市場相適應(yīng)的電力市場營銷策略并確保營銷策略得以實施，是推動電力營銷工作取得進展和供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　在此基礎(chǔ)上，本文對電力市場營銷策略進行一番探討。

　　關(guān)鍵詞：電力 營銷 市場

　　一、 居民生活用電市場營銷策略

　　隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平有了很大的提高，對于生活質(zhì)量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉(xiāng)政策的實施，大量家用電器進入人們的生活，城鄉(xiāng)居民生活用電量飛速的增長，對城鄉(xiāng)居民生活用電市場的開發(fā)工作變得越來越重要。

　　針對城鄉(xiāng)居民的實際情況，可采取以下措施：

　　(l)實施居民用電峰谷分時電價。

　　就是將每天的用電時間分成兩段，晚21時至次日8時為用電“谷”段，白天為“峰”段，通過大幅降低夜間用電價格，適當(dāng)提高白天電價，鼓勵居民夜間用電。

　　尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機、電熱水器等都可在晚上9點之后使用，空調(diào)也主要在夜間使用，冰箱24小時用電，但因為一天谷時時間比峰時長，總電價還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機之類電價就可以增加，這樣既保證了電網(wǎng)的安全性，又增加了企業(yè)的售電量。

　　(2)大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。

　　通過介紹電力科技，電力特性中發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)的知識普及電力設(shè)備的功能，宣傳電力在人們?nèi)粘Ｉ�活中的奇特效用，在潛移默化之中引�?dǎo)人們的消費習(xí)慣，達到刺激電力消費的目的，鼓勵居民多用電。

　　例如針對居民不愿使用電炊具這一點，可以在大型商場舉辦“電炊培訓(xùn)班”向居民介紹“無火煮食”的優(yōu)點和方法，引導(dǎo)居民大力的使用電的工具。

　　二、電力價格策略

　　電價是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費者廣為接受，關(guān)系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。

　　電價是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。

　　當(dāng)前有的地方電價水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶和電費占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費負擔(dān)較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實行峰谷分時電價，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活巨大的用電潛力也未能發(fā)揮。

　　因此，現(xiàn)階段在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，實行積極的價格促銷政策是非常必要的。

　　電力公司可以通過實施各種價格策略來擴大銷售市場。

　　(1)采取降低電價的價格策略。

　　通過合理降低電價，制定符合市場經(jīng)濟規(guī)律的用電制度和電價政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟杠桿作用來調(diào)節(jié)電力供需關(guān)系，引導(dǎo)和鼓勵合理的電力消費。

　　同時增強電能在多種能源中的競爭力，擴大電能商品的市場份額。

　　降價可采用的方式有：一是可在高電壓等級的工業(yè)大用戶，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶中首先進行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶的電價，當(dāng)取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶;二是可采取價格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠電價，鼓勵居民與大用戶多用電;三是降價幅度要運用邊際成本等于邊際收益的原則，應(yīng)從企業(yè)的短期效益與長期效益綜合考察，對需求彈性大的用戶優(yōu)先考慮降價促銷，有組織、有控制地進行。

　　同時，電網(wǎng)公司應(yīng)爭取發(fā)電廠與政府共同來分攤降價所造成的電費損失，如適當(dāng)降低上網(wǎng)電價，減少上交利潤，爭取政府在電費回收、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和需求側(cè)管理技術(shù)推廣等方面的支持。

　　(2)以分時電價實現(xiàn)讓價策略。

　　分時電價是電力促銷活動中的讓價策略，用戶在低谷時段用電量越大，從中獲得的讓價收益越大。

　　進一步完善分時電價制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時電價結(jié)構(gòu)，完善分時電價形成機制。

　　實行峰谷電價可以使用電量在不同時間內(nèi)的安排趨于均衡，可以減少為高峰負荷設(shè)計的發(fā)供電規(guī)模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產(chǎn)品提供機遇;二是擴大峰谷、豐枯分時電價差，以充分調(diào)動用戶削峰填谷的積極性。

　　三是擴大分時電價的應(yīng)用范圍。

　　(3)數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)。

　　供電企業(yè)采取數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)，實質(zhì)上是將大量購買時所節(jié)約的費用的一部分返還給購買者，以鼓勵買方更大量地購買。

　　采取這一戰(zhàn)術(shù)，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)獲得同步發(fā)展，進一步拓展電力銷售市場。

　　三、電力分銷策略

　　到目前為止，我國電力交易模式屬于“統(tǒng)購統(tǒng)銷”體制，即：發(fā)電企業(yè)所發(fā)電量統(tǒng)統(tǒng)出售給電網(wǎng)企業(yè)，再由電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)售給所有用戶。

　　電網(wǎng)企業(yè)是電力交易當(dāng)中唯一的電量收購者，也是向用戶出售電量的唯一銷售者。

　　文件明確指出，“開展發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的試點工作，改變電網(wǎng)企業(yè)獨家購買電力的格局”。

　　由于歷史原因和市場成熟程度的不同，我國不可能實行用戶選擇權(quán)一次性放開的政策，只能先放開大用戶選擇發(fā)電商，經(jīng)過一段過渡期，通過試點取得成效后，再逐步放開中小用戶。

　　由于“向大用戶直供電”涉及電網(wǎng)安全、生產(chǎn)調(diào)度、制度法規(guī)以及價格稅收等一系列問題，關(guān)系到廠網(wǎng)雙方的經(jīng)濟利益和發(fā)展，目前國家電力監(jiān)管委員正在制定相關(guān)政策法規(guī)，還有許多問題在商榷之中。

　　對于電力公司來說，應(yīng)該看到潛在的危機，發(fā)電企業(yè)“直供”所爭奪的，將是電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的高端用戶，特別是高耗能用電企業(yè)，他們是電力公司的主要用戶，電力公司要發(fā)揮自身優(yōu)勢在競爭中取得有利地位。

　　電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。

　　開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭;提高用電效率。

　　參考文獻：

　　[1]于崇偉，電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2012 年

　　[2]電力目標(biāo)市場[M].北京：中國電力出版社，2011 年

　　電力市場營銷策略論文【2】

　　[摘 要]隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經(jīng)濟迅速由短缺型向過剩型轉(zhuǎn)換。

　　辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。

　　因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營銷工作。

　　[關(guān)鍵詞] 電力營銷 目標(biāo)市場特點 營銷策略

　　電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。

　　它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。

　　因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學(xué)習(xí),提高營銷技術(shù)水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

　　一、電力營銷目標(biāo)市場的特點

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。

　　電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。

　　不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。

　　第二,需求量。

　　不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。

　　第三,需求時間。

　　不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。

　　第四,消費方式。

　　電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標(biāo)市場。

　　這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。

　　所以,對電力目標(biāo)市場進行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

　　電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。

　　這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。

　　電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。

　　各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

　　與此同時,在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

　　二、電力市場營銷的策略

　　1.電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

　　(1)樹立全體員工的營銷觀念。

　　供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

　　(2)建立和完善電力市場營銷體系。

　　建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。

　　供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

　　(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。

　　這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。

　　目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。

　　從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。

　　(4)建立科學(xué)的激勵約束機制。

　　現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。

　　可以說,建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。

　　在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

　　(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。

　　為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。

　　對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。

　　目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。

　　所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。

　　而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

　　三、結(jié)束語

　　電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。

　　由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標(biāo)市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。

　　因此,必須對電力市場營銷加以重視。

　　參考文獻:

　　[1] 文建方:《電力營銷應(yīng)推行目標(biāo)市場管理》[J]. 電力技術(shù)經(jīng)濟 2001(5);

　　[2] 侯威 孔慶鋒:《如何搞好電力市場營銷》[J] .科技情報開發(fā)與經(jīng)濟 2007(32)

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