市場營銷促銷策略

　　市場營銷促銷策略【1】

　　【摘 要】現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。

　　【關鍵詞】促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

　　促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。

　　推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。

　　拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。

　　而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。

　　企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業促銷的目的。

　　第二，企業自身產品優勢。

　　由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

　　目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發展，下面就這些相關方面予以闡述。

　　1.人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。

　　通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。

　　其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。

　　人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標―成交策略、誘導―購買策略等幾種常用策略。

　　2.廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。

　　廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。

　　除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。

　　企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。

　　企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。

　　因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

　　企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。

　　其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。

　　3.公共關系促銷策略

　　公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

　　第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二，公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。

　　公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。

　　公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

　　收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

　　4.銷售促進策略

　　銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。

　　銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。

　　銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

　　4.1針對消費者的銷售促進方式

　　產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

　　4.2針對經銷商的銷售促進方式

　　經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

　　隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：

　　(1)從手段上講，互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。

　　從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。

　　當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。

　　(2)從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。

　　傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。

　　現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　(3)從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。

　　市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。

　　聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。

　　這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

　　企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。

　　企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。

　　【參考文獻】

　　[1]李升.新編市場營銷學[M].中山大學出版社，2003.

　　[2](美)菲利普·科特勒.市場營銷[M].華夏出版社，2003.

　　市場營銷策略創新【2】

　　摘要：營銷戰略是企業打開市場，爭取市場所占份額的一個重要手段之一。

　　市場營銷如何定位市場戰略，如何最大限度的發掘市場所在的潛力，使得消費者愿意購買。

　　同時還要滿足消費者的需求。

　　這些問題直接關系到企業命運的生存和發展。

　　本文就是想通過自己對于市場營銷策略創新的幾點意見，希望能夠迎合消費者的消費心理，構建合理的市場營銷理念體系，實現企業市場占有份額的最大化。

　　這個是所有企業更好發展的一個必經之路。

　　關鍵詞：創新;市場營銷;戰略;消費需求

　　企業的市場營銷要以企業目前的發展情況對出科學的判斷，在此基礎之上對其發展前景作出科學的預測和判斷，這一點是市場營銷成敗的一個關鍵因素。

　　除此之外，市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發點來考慮，全心全意為人民服務的宗旨是不能改變的。

　　同時，市場營銷在立足自己企業發展前景的基礎之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責任同企業文化相互結合起來，貫穿于企業發展的過程始終。

　　我認為企業營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進行創新：

　　一、 明確市場目標，樹立營銷理念

　　顧名思義一個理念是一個人發展和進步的一個指導思想，思想錯了，其他在思想指導下的行為也不會對。

　　方向錯了，就會一直錯。

　　所以作為企業，我們在進行市場營銷的時候，第一步就是要明確自己的市場目標，樹立正確的符合需求的營銷理念。

　　這樣才能更好指導我們的實際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發揮應有的作用。

　　樹立理念是如此的重要，那么作為企業，我們如何定位自己的市場目標，如何樹立正確的營銷理念呢?應該從兩個方面來看，首先，是企業生產的產品。

　　產品一定要滿足消費者的消費需求，這個是首要的條件。

　　現代營銷的一個重要特征就是要求企業不斷發展創新，要以實現人類社會可持續發展作為終極目標的。

　　產品要有一定的市場需求，一定的區域的市場容量才能行，企業之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業營銷的重點要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設身處地為消費者著想，不斷發掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業的忠誠度。

　　另外一個方面，在目前這種個性化和消費需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費者鏈條、創立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業能夠在更高的層次上面表現自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。

　　這個使得企業面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。

　　要面對這些還要在把握市場全局的基礎之上，開展營銷活動，要及時的調整策略，根據時代發展的形勢來開展市場營銷活動。

　　使得消費者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。

　　二、 了解市場潛在商機，滿足消費者的品牌歸屬感

　　市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當中開展，對市場的了解要及時而且準確。

　　市場可以說是一把雙刃劍，如果順應形勢的發展，那么會取得事半功倍的效果;反之，如果不順應形勢的發展，么會取得功倍事半的效果。

　　環境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。

　　企業在市場環境的推動之下，要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點來看。

　　樹立自己的企業品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內容是非常廣泛的。

　　不僅單單包括商品的質量，還有在銷售過程當中的產品質量，以及銷售的服務態度，售后服務如何等等。

　　站在消費者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個產品品牌的認同感，同時還能夠向社會提供資源節約、能源消耗少的、安全便利的產品。

　　那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業在市場競爭中成敗的一個關鍵條件。

　　這個營銷要適應消費者的習慣和需求才能適應市場需求，還要不斷的更新企業的消費理念，把企業這個大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質量過關。

　　這樣才能夠使得企業立于不敗之地，發展的更久更遠。

　　市場營銷的創新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發展需要，掌握好度是非常重要的一點。

　　有針對性的增加企業對于消費者的滿足感，對企業品牌產生歸屬感。

　　三、 改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系

　　任何事物都是有內在規律的，營銷也不例外。

　　市場營銷的規律就是顧客的心理和企業市場營銷這間有著密切的聯系，二者是相互依存相互影響的。

　　現代市場環境是不斷變化的，企業要想面對這種辯護莫測的時候，要逐漸改變以前傳統的營銷模式，不斷調整營銷中的模式。

　　以市場為中心，以顧客為導向，以有效的合適的方法去占領市場。

　　隨著社會生產力的提高，如今的社會市場轉向了買房市場，顧客對于產品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發展。

　　市場營銷隨著經濟的發展，使得傳統的營銷方案面對了嚴峻挑戰，所以企業需要轉變自己的營銷方案。

　　要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導制定新的營銷策略。

　　還要結合全球發展的新形勢，企業應該把視野放遠與全球。

　　將企業文化和顧客的需求結合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏的成績。

　　四、 在整合營銷資源的基礎之上，發揮市場優勢的最大化

　　市場營銷需要企業的整體戰略決策作為支撐，以產品或服務為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，在創造或傳遞新價值的過程中，實現企業價值的最大化。

　　企業在開發營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優勢。

　　如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設計等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務、售后等等都聯系到一起，形成一個完整的營銷鏈條。

　　這樣主動去面對市場，充分運用有效的營銷手段，這樣才能發揮最大的效益，才能夠對資源進行合理再分配，實現市場優勢以及最大增值。

　　企業市場營銷風格是在企業發展中長期沉淀所形成的，具有企業自身的特點。

　　對現代市場營銷本質的深刻揭示，可以為現代企業構建營銷理念提供理論基礎。

　　市場營銷要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過程，促成消費行為實現。

　　營銷人員可以借助調研識別消費者需求，為制定營銷策略提供信息和細分市場，并評估營銷規劃與促銷活動的效果。

　　要以質量為基礎，樹立企業形象和鮮明的企業經營理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業的經營理念表達出來，為企業的生存和發展服務。

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