營銷策略報告[錦集15篇]
在當下這個社會中，報告的用途越來越大，不同的報告內容同樣也是不同的。那么大家知道標準正式的報告格式嗎？以下是小編為大家收集的營銷策略報告，僅供參考，大家一起來看看吧。
![營銷策略報告[錦集15篇]](https://p.9136.com/00/l/b1a8b8e63_2.jpg)
營銷策略報告1
一、課題
根據指導老師給定范圍自選題目。
二、設計目的：
電子商務作為一種新的商務模式及企業經營方法，對企業擴大經營、提高競爭力、改善供應鏈、培育新的經濟增長點等都具有十分重要的'作用。但就目前中小企業對電子商務的應用而言，仍存在諸如對電子商務認識不足、設施落后、執行不力、缺乏規劃、全球化不足等問題，對此本文將予以探討和研究。
三、設計思路：
根據上述目的，本文首先對中小企業開展電子商務模式的現狀和特點進行分析，將電子商務模式分為網上商店/服務、網絡經紀商、價值鏈服務商。其次從信息的橫向價值鏈、縱向價值鏈和信息內容三個維度對上述電子商務模式進行了分析和比較，最后提出了當前中小企業開展電子商務模式的不足，并在分析價值鏈發展機制的基礎上，引入知識價值鏈對電子商務模式的發展趨勢作了探討與研究。
四、任務完成的階段內容及時間安排： 第二階段：20xx年11月21日----11月30日 撰寫開題報告，提交并經指導老師審查。 第四階段：20xx年1月1日----1月20日 與指導老師溝通、修改論文。
第五階段：20xx年4月1日前 定稿并提交正式畢業設計成果。
指導教師簽名： 日期：
院畢業設計（論文）檢查表
時間
營銷策略報告2
手機營銷策略方面的研究有利于提升手機營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機營銷策略開題報告，相信能帶給大家啟發。
1、本課題的的研究目的和意義：
�。�1）理論意義：在目前現有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統的營銷方式，適應不了日新月異的時代和社會，目前學術界也對移動互聯網手機廣告關注較少，而且由于手機廣告還處于初級階段，甚至對通過手機媒體傳播的廣告都還沒有統一確切的說法，比如手機廣告，移動廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機為平臺，但是人們還是容易混淆，沒有指導意義的學術理論對廣告主和運營商做參考，所以研究移動互聯網技術發展所帶來的移動營銷策略創新與經濟效益思考對指導現今網絡時代興盛的移動營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學角度出發，結合營銷學和傳播學理論來分析手機廣告現有的營銷策略，并從近幾年的手機廣告成功案例中進行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學過的知識等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動互聯網廣告并讓其更加明了的.展示在世人面前，為我國移動互聯網廣告發展的研究提供一定的理論基礎。
�。�2）現實意義：在移動互聯網的“大盤”里，移動互聯網廣告因為其能“顛覆傳統營銷模式和消費模式之路”而被業界看好。而隨著智能手機的迅猛普及和手機微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價渠道的手機應用影響力擴大，企業應充分合理應用這個廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產品和品牌，利用手機所具有的獨特溝通和產業鏈與運營模式等方面展開的�！妒謾C營銷和于機媒體廣告形式分析》對于機廣告形式做了比較系統的分類，手機廣告分為手機信息廣告模式和建立在手機數據網絡基礎上的手機網頁廣告和手機郵件廣告。《市場模式策略數據》從不同的分類標準入手，把手機廣告分為ＷＡＰ展示類、精準ＰＵＳＨ類、用戶體驗類和數據庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動適應性》分析了手機廣告的特性，介紹了日本于機廣告營銷的經驗，列舉了國內成功的手機廣告營銷的實例，解釋了手機廣告相關的術語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點在于手機廣告營銷在ＣＲＭ（客戶關系管理）中所發揮的作用，強調手機廣告營銷的首要原則是用戶準入。國內大多學者認為，中國還未有較成熟的手機廣告商業模式和運營模式，還處于探索中。《市場．模式．策略．數據一手機廣告的四個視角》認為從產業鏈的角度來看，一個完整的手機廣告產業包含四個部分，廣告豐、廣告代理機構、運營商、用戶。廖向東碩士畢業論文《手機媒體廣告商業模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業模式。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產業鏈分析》主要從手機廣告的產業發展和產業鏈主體角度來探討未來手機廣告產業的發展方向。
手機媒體的傳播優勢使其呈現出廣闊的發展空間，但是，相關各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機媒體更好地發展。雷震洲從技術的角度進行分析，認為移動互聯網自身的發展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認為盡管3G時代帶來了高速上網和運營商紛紛下調手機上網資費，但資費價格仍然相對較高，高收費令人望而生畏；另外，陸平在《3G時代新媒體人才的培養》認為手機媒體的內部管理機制尚存缺陷，缺乏作為一個真正意義上的媒體應有的原創內容、健全的采編體系和運作管理體系、專業的3G手機媒體復合型從業人才隊伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機媒體發展還受制于行業壁壘、標準之爭、手機產業規范尚不成熟的困擾。
總體來看，雖然手機廣告已經在社會上初成規模，也引起了很多專家、學者的重視，但是，當前已經形成的對手機廣告專門研究的前沿理論零星可數。由于手機廣告發展時間較短，既有的理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當初看來新鮮的內容預想在今天大多已成為現實甚至遠遠超出當時的預料。可以說，對于手機廣告的研究內容并不豐富，而對手機廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機廣告現狀與特征等，從中發現其傳播規律，指出當前手機廣告存在的問題，并提出具體能夠引導手機廣告良好發展的策略和手段，為有關手機廣告營銷策略研究方面貢獻自己的一份力量。
2、 本課題的主要研究內容：
本文將從營銷學角度出發，在論文中首先通過闡明課題研究對手機廣告媒體產業鏈的價值和國內外移動互聯網的發展狀況來介紹本文的研究背景與意義，接著對移動互聯網廣告的概念，特點和發展現狀等特點進行詳細描述，并對手機媒體廣告的優勢與制約，市場競爭進行分析，然后再針對前面對移動互聯網手機廣告的大量資料與概括了解的基礎上，利用營銷學的4C理論，結合一小部分傳播學的沉默螺旋理論和實際案例，對手機廣告營銷策略和原則作了相關性評價，并提出了可操作性和指導性建議，其中將重點放在手機廣告的精確營銷和粘性營銷兩個方面。再來用案例分析法和實證研究法，通過一些成功案例來找出手機廣告存在的幾種商業模式，并提出對模式的建議，最后提出對手機廣告發展的幾個注意點和未來展望。
營銷策略報告3
我國有很多企業在營銷中，過于強調銷售業績，忽視產品售后服務的美譽建設;強調銷售人員單兵作戰能力，忽視銷售人員相互協作;強調銷售部門對企業興旺的關鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯系。與時俱進的市場營銷觀念，是企業整體營銷觀念的貫徹，要求企業所有部門和員工密切協作，在各盡其責中實現企業的營銷目標。
企業高層營銷管理缺位現象嚴重
一般情況下，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業營銷部門的事，企業高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業營銷不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業整體營銷優勢的發揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。企業營銷高層缺位時，企業的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產品為核心目標，企業的整個營銷系統沒有戰略、沒有方向，營銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結果是企業產品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業的形象。
企業市場營銷與其他部門脫節
市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規律為目標，它通過發現顧客的需求，并將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求�，F代企業管理理論要求企業以市場為中心，以顧客為目標，從而確立了市場營銷在企業管理中的核心地位。市場營銷是由企業顧客及相關環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關系。它與企業其他部門是相互制約、互相影響、互相促進的，是構成企業管理系統的一個有機組成部分�，F在國內很多企業總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨做市場營銷決策和計劃，結果，必然影響到企業市場營銷創新及整體的發展。
對企業營銷網絡作用的忽視網絡如同人體的血管
要依靠市場營銷實現資金的循環，保證企業的生存成長。在這個網絡中，任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。國內多數企業并沒有在市場網絡上下功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
創新能力欠佳
l世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
市場營銷中顧客服務體系的創新存在不足
企業都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業就無法生存。但很多企業卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務體系的創新，只開展一些單純的售后服務，并且大多數是等顧客有了問題后找上門才提供服務。也有很多企業只是簡單地委托某些維修企業進行售后服務，并沒有把顧客服務納人企業整個營銷系統，也沒有進行足夠的培訓及經費支持，直接影響到顧客服務的質量。顧客服務體系的創新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務體系納入到市場營銷系統中，在方式方法上不斷創新，才能為企業爭取到顧客，從而為企業買到明天，買到未來。
企業缺乏營銷戰略
沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F在，中國的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長城 、絢麗的 長虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要遵循以下六個原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數字。原則之三，超越現有需求。原則之四，遵循合理的戰略順序。原則之五，克服關鍵組織障礙。原則之六，將戰略執行建成戰略的一部分。
企業市場營銷創新策略
樹立以產品、服務質量競爭為主。價格競爭為輔的現代營銷理念
從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應用，信息高速流動，產品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環境逐漸形成，商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭，包括通過產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產品，從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個重要方面在于誰能為顧客提供最優質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。
營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。
盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡
營銷網絡可以促進商品流通。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業內部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷，全面樹立 市場第顧客至上 的營銷理念。企業要以市場為導向，根據市場營銷的'需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網絡，要不斷開發新的營銷形態和模式，開拓營銷網點，拓展企業產品市場占有率。
當然企業在開拓營銷網絡的過程中一定要堅持社會責任的原則，要依法辦事，不可違法經營，如企業要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。
強化營銷管理、創新營銷組織
現在多數企業的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業的營銷特色，他們首先追求 感覺對路 ，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多企業的營銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進行市場開發和管理。因此。企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業所有部門和員工緊密地協作，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實現最佳的營銷目標�，F代營銷強調的是整體攻防能力，企業應不斷對營銷組織進行創新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯網帶來的速度、效率，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。
建立一支專業化、正規化、知識化的營銷隊伍
企業擁有一支專業化、正規化的營銷隊伍，事關企業營銷的成功與失敗。營銷創新能否成為我國企業營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。
提高企業的創新能力
當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
營銷策略報告4
在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產企業缺乏現代營銷理念、營銷策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場營銷風險防范措施以及資金回籠時間長等問題。隨著東部、中部城鎮進程加快，內陸城市項目改造如火如茶進行，以及西部大開發和東北老公業基地的改造，這意味著威脅與機遇并存著。我們只有不斷應用新技術新工藝，采取規模經營，不斷降低生產成本和產品價格，才能取得優勢市場地位。
(一)目標市場策略
1、市場探索，即市場調研。
市場調研的目的是了解認識購買行為，需求特點及企業所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場的地域性特點決定了建材市場調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。
2、市場細分，實行差異化營銷與選擇目標市場的前提。
市場調研的好處是給企業帶來抉擇的機會。每個建材企業也許有不同的困擾。有的企業是產品利潤太低，有的是管理費用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細分也許是解決問題的好工具。
3、定位
�。�1）產品定位
產品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產品的用途，市場作用定位是指產品的代表作用，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點推廣產品，該產品最能代表公司的實力、產品的品質以及公司的理念。
(2)目標市場定位:包括市場地域的選擇及目標客戶群體的定位。
對大多數建材企業來說，建材運輸成本較高的特點使得一市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進行市場地域選擇。
目標客戶群體的定位對一般消費者和工業品而言是必要的，市場經濟是競爭經濟，各行各業都有著眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客戶群體能避開競爭對手的鋒芒，集中優勢兵力，贏得穩定的客戶群體。建材企業同樣也需要進行目標客戶群體的定位，如資金回籠難的企業可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關系的企業就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業單位工程等。
(二)營銷組合策略
產品策略
�。�1）產品的研制、開發與產品組合，賦予每個產品獨特賣點。由于建材的生產往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線作戰對一般實力的生產商來說不利。即使是實力雄厚的廠家也不宜有太寬的產品線寬度。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的進路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
（2）產品策略的核心是重視研制與開發，占領技術制高點。創新是企業的生命力，研制與開發是延長產品壽命周期的法寶，同時，建材生產企業要擅于運用新技術到產品中去，新的技術能賦予產品新的內涵和概念，形成獨特的賣點。
(三)產品的附加值，包括有形附加值和無形附加值
1、附加值
有形附加值主要包括：品牌、特色、品質。有形附加值的載體是產品，附加值的高低最終取決于產品的質量，產品本身質量是企業的生命線，只有過得硬的質量才能撐托起歷久的品牌。
無形附加值包括：信用、維護成本、質量保證、使用年限、服務等，它需要較長時期才能體現出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問題，但國內大多數的生產商和采購者的往往忽視了這一點。
2、分銷策略，或稱渠道、網絡策略
根據建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化及時采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場。
由于建材具有購買量較大、購買周期較長等特點，實行總經銷或分級經銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒有哪個經銷商會甘冒風險在倉庫平囤積一大批貨，廠商也不可能給經銷商鋪大量貨物；對于實力較雄厚的生產商來說，可成為獨立渠道運營，比如類似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關策略，包括信息收集，工程跟進與服務等。
3、促銷策略
（1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業人士的傳播。
建材采購屬于大宗消費，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等。因此，對生產商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門、技術監督部門等機構的領學和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經營理念和產品特點，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，由其是在市場啟動階段，一個優良的工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，一百個形象工程就形成強勢品牌了。
�。�2）銷售促進
①對購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業和政府機關領導喜歡參觀和考察與項目有關的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強的`競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關人員到自己廠里考察，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。
�、趯I銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表揚、營銷交流等。這是穩定營銷隊伍、減少企業營銷風險的好辦法。
�、蹖Υ砩痰拇黉N：評獎、返利、培訓、參觀與旅游優惠政策等。
④對購買行為影響者的促銷：節日贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。
4、價格策略，價格策略應靈活，一般應考慮以下因素
�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價格往往不能中標。
�。�2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，建材尤其如此。
（3）注意價格管制，平衡好生產廠家、代理商、購買者與消費者的利益。若一個地區有多個代理商，尤其要協調好其關系，嚴格控制價格的一致性。
�。�4）報價與議價技術：要掌握好報價時機、報價地點，對不同的問價人采取不同的報價方式。入對于客戶隨意的單純問價，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經確定了型號，這時的問價就是需求問價了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價格。
5、公關策略
目前，我國建材行業短期行為過多，缺乏長期經營品牌的戰略。為了企業的長期穩定發展，必須采取適當的公關策略，每年花不多的資金進行一下公共關系活動。
如運用報紙、雜志、互聯網等傳媒，采用撰寫新聞稿、學術論文等形式，向社會各界傳播企業有關信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關如贊助、支持福利事業、捐款等形式參與國家、社區重大社會活動來塑造企業的社會形象，提升企業的社會知名度和美譽度。
6、政治權力策略
維持與包括政府部門、工商、稅務、消協、技術監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關系。由于建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營銷策略應著重把握與相關部門的重要領導保持好良好關系。如果與主管部門或系統總公司的關鍵領導有良好的關系，那么該系統下面的大多數項目的采購你都能比較容易地參與。
總之，建材企業需要現代化營銷。目前，我國的建材企業大多數對市場營銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進行營銷策略部署。
營銷策略報告5
關鍵詞：藥品;營銷倫理;新產品;促銷
摘要：醫藥企業應從營銷觀念、管理機制、產品創新和促銷創新等方面來完善藥品營銷倫理，以促進我國醫藥企業健康持續地發展。
本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎上，從醫藥企業的角度提出完善藥品營銷倫理的措施，以促進我國醫藥企業健康持續地發展。
一、藥品營銷倫理的重要意義
一是有助于增強醫藥企業的競爭力。營銷倫理是有價值的，能幫助醫藥企業獲得競爭優勢，尤其是卓越倫理在醫藥企業中的應用更是如此。一般來說，擁有卓越倫理的醫藥企業往往具有涵蓋社會利益的企業使命、共贏的理念和倫理領導等特點，這些特點都有助于增強醫藥企業的競爭能力。
首先，涵蓋社會利益的企業使命超越了企業自身的利益，醫藥企業注重在遵循較高道德標準的基礎上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產品，積極增進社會利益，這有助于使企業獲得社會的好感與信任，從而使企業容易取得經營上的成功。其次，共贏的理念能使醫藥企業在處理與各類利益相關者的關系時，合乎倫理地考慮這些利益相關者的權利與利益，從他們的立場從發，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎上來實現企業的利益。
最后，在擁有卓越倫理的企業中，領導人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內化，使員工凝聚成一個整體為實現企業目標而共同努力，從而形成巨大的內部力量促進企業的健康發展。
二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩定的經濟效益。醫藥企業重視營銷倫理，具有較高的道德水準，以合乎道德規范的方式進行生產經營，積極承擔社會責任，容易贏得社會大眾對其企業和所提供的產品、服務的信任與好感，從而有助于醫藥企業在社會上樹立起良好的企業形象，為醫藥企業贏得較高的社會聲譽。
在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業形象和社會聲譽往往能增強本企業的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業降低市場交易成本;良好的企業形象和社會聲譽還能幫助企業吸引到大量新的顧客，從而減少了企業營銷費用的支出。這樣，擁有良好的企業形象和社會聲譽的醫藥企業在獲得穩定增長的銷售額的同時，還能降低總成本，所以，醫藥企業能贏得長期穩定的經濟效益。
二、完善藥品營銷倫理的措施
非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫藥企業中的應用會給企業帶來許多優勢，因此，我國醫藥企業應充分認識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機制、藥品質量與新產品開發、促銷措施等方面來進一步完善藥品營銷倫理。
一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機制。對于許多醫藥企業而言，營銷觀念的偏差是導致非倫理營銷的原因之一，不少醫藥企業在營銷活動以企業利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的觀念，它能促使醫藥企業在營銷活動中將消費者的利益、醫藥企業的利益和社會的整體利益有機地結合起來，在遵守道德規范的基礎上來實現多贏的局面。
建立規范的營銷倫理管理機制。首先，醫藥企業要制定出營銷倫理標準并進行宣傳。在制定倫理標準時，應該明確、具體，以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導。
企業還應當將這些倫理標準向全體員工進行宣傳，讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為，以避免在營銷活動中出現這些行為。其次，醫藥企業要對管理者進行道德培訓，促進規范化的營銷倫理的實施與監督。再次，醫藥企業要制定明確的獎懲措施，告知員工并落到實處。
醫藥企業尤其要重視獎懲措施的實施，在員工表現出良好的道德行為時，要及時進行激勵，以強化員工的正面行為，而當員工的行為違背企業的倫理標準時，則要嚴格按規定進行相應的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業的營銷倫理得到貫徹實施。如默沙東(中國)有限公司曾經開除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標準起到了積極的作用。
二是提高現有藥品的質量，加大新藥的開發力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質量與安全性直接關系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會危害人們的健康，嚴重時甚至會致命。有些醫藥企業在追逐利潤最大化的過程中，不顧長遠利益生產假藥、劣藥，釀成了嚴重的后果，使醫藥企業的信譽嚴重受損。
因此，藥品生產的倫理重要性不容忽視。醫藥企業在生產的過程中，其行為要符合社會道德規范，醫藥企業要力圖使藥品符合質量標準、保證用藥安全，在此基礎上，還要不斷提高藥品質量，以優質的藥品和服務來滿足消費者的健康需求。
重視研發新藥。我國許多醫藥企業推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質化現象較為嚴重，從而造成藥品市場的惡性競爭，為獲得一定的'市場占有率，不少醫藥企業紛紛采取不道德的營銷行為，從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。
可以說，研發能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個深層次的原因，因而，重視研發新藥，提高醫藥企業的研發能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫藥企業憑借較強的研發能力，推出新產品就能贏得消費者、戰勝競爭對手的話，那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。
正因為如此，國際上許多成功的制藥企業都比較重視藥品的研發，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發中投入都比較高。我國的醫藥企業也應重視藥品的研發，加大藥品研發的投入，積極與研發機構合作，不斷提高自身的研發能力。
三是尊重消費者的權力，提供真實的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費者一般對藥品缺乏專業的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫藥企業就充分利用消費者的這一弱點，在主觀上存在誘導和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上，有關不良反應、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標示。
更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴大藥品適應癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來欺騙消費者，吸引消費者購買，以達到擴大銷量的目的。醫藥企業在短期內提高了藥品的銷量，卻損害了消費者的利益。受損的消費者會喪失對該品牌的信任，可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買，從而使該企業信譽受損，市場份額下降，從長遠來看，這會對企業長期發展會產生深刻的負面影響。
社會公正理論主張尊重公眾的基本權力，公正地對待公眾。這意味著消費者有權獲得藥品的相關信息，有權按自己的意志挑選藥品，有權要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重
性、專屬性、時效性和缺陷性等特征，直接關系到消費者的生命安危，因此，醫藥企業應該將消費者利益和 社會利益置于首位，向消費者傳遞真實、充分的信息。首先，醫藥企業要確保廣告的真實性，這是醫藥企業應有的營銷道德和社會責任。確保廣告的真實性主要可以從兩個方面來進行：一是廣告宣傳要使用明確的 語言文字。
醫藥企業應該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現消費者對藥品產生誤解這種狀況，從而引導消費者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實的信息。醫藥企業應當將藥品的適應癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產生的負作用、藥品的有效期等信息真實、明確地告知消費者。其次，醫藥企業要通過產品包裝向消費者提供藥品真實的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過度包裝造成的資源浪費和 環境污染。
四是規范傳統促銷方式，創新促銷手段。醫院是藥品銷售的主要渠道，對于這一重要客戶，醫藥企業應以專業性、學術性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費者購買藥品時對醫生推薦的品牌較為信任，醫生對消費者的購買行為影響很大。而醫生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫藥企業通過學術推廣會能較好地進行藥品的藥理分析，達到推銷藥品的目的。因此，專業性的學術推廣會成為了醫藥企業開展處方藥營銷的重要途徑。
如中美史克、西安楊森都曾向各大醫院派出醫藥代表，直接向醫院進行促銷，獲得了穩定的銷量。但是，近年來，“帶金”銷售的現象日益突出，許多醫藥企業的醫藥代表通過各種賄賂來獲得訂單，從而達到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴重地違背了營銷倫理，阻礙了醫藥行業健康穩定的 發展。
除了采用傳統的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統媒體傳播效果日趨下降，醫藥企業應該創新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果，如開展會務營銷、通過社區宣傳欄進行宣傳，在社區醫療開展義診、舉辦健康知識講座等活動、以及可以開展各種公共關系活動。
在這些促銷手段中，公共關系是一種較好的藥品促銷手段，醫藥企業可以根據相應情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發布會等公關 專題活動，還要積極參與公益活動、主動向媒體提供有價值的新聞以及與相關公眾搞好關系，以便通過有效的公關活動來塑造良好的企業形象，向社會展現出企業的良好道德風范。
營銷策略報告6
一、乳業市場現狀分析
對中國奶業來講，在經歷了20xx年奶業悲喜交加的一年后，20xx年初奶業形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復，但已經脫離了病態，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業爭搶奶源的信息，例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升，最高奶價達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業生產成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業處于虧損狀況，僅奶源一項，開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關部門查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。
二、伊利營銷策略現狀
1,產品策略
“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢并不等同于經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。
純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。
2,渠道策略
液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作后盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。
伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持�？梢哉f，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
三、對伊利營銷策略的建議
1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依托。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的'綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”，并將這一概念融會到產品和企業文化中。
2,伊利采用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然后到終端的營銷模式，這在當時還處于初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大后，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴
3,首先要有一個健康的經營理念，這是企業發展的前提；對于食品行業來說，消費者關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本；將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業能夠在20xx年因出現多起劣質而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
營銷策略報告7
題目：上海大眾汽車營銷策略研究
一、本課題研究的主要內容、目的和意義
一、課題研究的主要內容
隨著我國加入WTO，轎車的競爭日趨激烈，上海大眾汽車營銷策略也越來越重要，本課題將通過對我國汽車市場基本情況的了解，發現我國汽車行業面臨機遇和挑戰，認識到營銷的重要性，從而對上海大眾當前市場營銷狀況及存在的問題進行分析，分析上海大眾營銷的內部環境和上海大眾的營銷外部環境，最后要對上海大眾市場營銷策略及存在問題分析，要從產品策略，定價策略，上海大眾汽車的客戶關系管理策略，銷售渠道策略，促銷策略，售后服務方面分析，并提出建議。
二、課題研究的目的和意義
論文的目的：
1.進一步學習汽車營銷方面的知識，增進對汽車營銷知識的理解
2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場營銷狀況和發展規律，并對存在問題進行分析
3.通過查閱文獻資料，分析上海大眾汽車營銷外部環境和內部環境優勢，劣勢、機會、威脅、分析上海大眾汽車的營銷策略，并提出建議。
論文的意義：
隨著我國加入WTO，我國轎車行業競爭日趨激烈，上海大眾如何面對嚴峻的市場競爭，繼續保持國內轎車行業的領先地位。關鍵是制定具有領先意識、切實有效的市場營銷策略。通過描述我國汽車市場概況，分析上海大眾汽車營銷外部環境與內部環境的優勢、劣勢、機會、威脅等，分析了上海大眾的制定產品策略、定價策略、上海大眾客戶關系管理策略，銷售渠道策略、促銷策略、售后服務等營銷策略。最后對上海大眾營銷狀況以及上海大眾營銷策略存在問題提出建議，通過提升服務理念，加強營銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營銷水平，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場競爭中繼續保持國內汽車車行業的領先地位，因此，上海大眾汽車營銷策略研究意義重大。
二、文獻綜述(國內外相關研究現況和發展趨向)
一、德國大眾汽車營銷策略研究現況和發展方向
通過查閱參考文獻發現，丁鵬輝《國際營銷STP戰略及4P策略分析》以德國大眾汽車集團為例期刊一文中提到德國大眾汽車的戰略，德國大眾汽車4P策略研究現況分別從產品定價策略，銷售渠道，促銷方式等方面來研究的。
1.產品定價是以Passat車型為例來分析其定價策略：在6月passatB5轎車退出市場之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經銷商，進行了詳細而規范的定價研究，確立了綜合成本導向、需求導向和競爭導向三種汽車定價方法的定價思想，準確地制定出定價策略。
2.銷售渠道是以大眾汽車集團旗下共有大眾、奧迪、斯柯達、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個轎車品牌來分析的，各品牌采用獨立的銷售渠道模式，實行產銷分離的銷售模式。大眾汽車集團在德國的整車銷售主要采用直接銷售和經銷商銷售兩種渠道模式，其在德國本土的經銷商大多是銷售、服務、零件一體模式。此外，大眾在德國還有不少僅提供汽車售后服務，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國內的分銷商分為級別進行管理，不同級別的經銷商經營不同的產品，享受不同的商務管理政策。
3.促銷方式有國際市場促銷組合策略。(1)大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產品推銷給批發商，批發商轉而推銷給零售商，零售商在推銷給消費者。(2)大眾同時也采用了拉式促銷策略，通過樹立良好的企業形象、品牌形象與產品形象，以及大量的廣告、會展等，成功的向市場推銷了自己的產品。(3)國際人員促銷策略(4)國際廣告策略，大眾采取國際廣告標準化策略和差異化策略綜合的廣告策略。
二、上海大眾汽車營銷策略研究現況和發展方向
通過查閱相關參考文獻發現，劉建武在《淺談上海大眾汽車營銷策略的SWOT分析》期刊一文中對我國上海大眾的營銷環境進行分析，對上海大眾的營銷策略面臨的優勢分析中提到上海大眾作為一線品牌強大的號召力，給消費者品牌強大的號召力，質量是立身之本，上海大眾做到了這一點，很抓產品質量，建立了嚴格的質量準入和考核制度，贏得了消費者的贊譽，由于汽車是大眾商品，所以商品的性價比、可靠性得到了消費者的關注，上海大眾走到哪修到哪，充分說明了上海大眾售后服務策略的重要性，上海大眾的營銷策略面臨的威脅中提到日系車電子配置好，省油，線條流暢，這一點充分說明了上海大眾汽車加強產品策略研發的重要性
張曉俊在《上海大眾營銷策略分析》一篇期刊中策略提到，第一，加大新產品的研發力度和投入，最好每年有一款新車型面市，新產意味著企業的新形象，因為新產品開發是企業的生命線，是企業保持其市場競爭優勢的重要條件，是充分利用企業資源，增強企業活力的'條件，是提高企業經濟效益的重要途徑，在開發新產品時必須遵循下列原則：新產品必須有市場潛力。必須樣式新，功能全，節能，小型，標準化，使用安全，質量可靠，企業新產品開發必須有開發和生產能力，可以通過獨立研制，技術引進，研制與引進相結合，協作研制等形式。第二，加大促銷力度，運用廣告，人員推銷，銷售促進，公共關系等手段促銷其產品，進一步提高企業的社會形象，根據產品的市場生命周期所處的階段不同，靈活運用“推”式和“拉”式策略，努力處理好顧客異議，善于把握成交機會，根據實際情況采用不同的成交方法。第三，提高零配件生產的標準化水平，努力降低零配件的價格，做好零配件價格的市場調節工作，大力采用先進技術提高企業的零配件生產效率，大力改善售后服務態度。處處為顧客著想，時時為顧客排憂，努力使顧客滿意。充分說明了上海大眾產品策略，促銷策略，定價策略的重要性，也是上海大眾營銷策略研究的方向。
與此相關的文獻我就不再一一列舉了，從文獻中不難看出，上海大眾汽車營銷策略中的產品策略，定價策略，上海大眾汽車客戶關系管理策略，銷售渠道策略，售后服務的研究的重要性。
三、擬采取的研究方法(方案、技術路線等)和可行性論證
一、擬采用的研究方案
本文采用文獻研究法，比較研究法、實例論證法。經過大量的信息收集，對上海大眾的營銷狀況進行分析，分析了上海大眾的營銷策略，從而對上海大眾的營銷策略提出建議。
在研究方法方面，首先對我國汽車市場的了解，其次發現上海大眾汽車營銷狀況存在問題，再次對上海大眾營銷策略進行分析和總結，最后對上海大眾汽車營銷狀況存在問題和上海大眾汽車營銷策略提出建議。
具體如下：
第一部分：緒論，提出本論文的研究的背景，研究的內容，課題研究的意義及目的。
第二部分：我國汽車市場的發展概況，通過對我國汽車市場狀況的了解，發現我國汽車競爭激烈，汽車市場面臨著機遇和挑戰，企業應制定營銷策略來提升競爭力。
第三部分：上海大眾汽車當前市場的營銷狀況SWOT分析，分析出上海大眾內部環境的優勢和劣勢以及上海大眾外部環境的營銷機會和外部威脅。
第四部分：上海大眾汽車營銷策略分析，對上海大眾的產品策略、定價策略、上海大眾客戶關系管理策略、銷售渠道策略、促銷策略、售后服務進行了分析，指出了營銷策略存在的問題。
第五部分：對上海大眾汽車營銷策略的建議，通過對上海大眾汽車市場營銷狀況的分析和上海大眾汽車營銷策略存在問題的分析，從而對上海大眾汽車營銷策略的不足，提出了建議。
二、可行性論證
本人認為本文擬采用的研究方法適當，所查閱參考文獻資料來源廣泛，學習過相關的課程，實踐過與本課題相關的工作，對本課題有一定的認知了解，通過對資料的分析，能夠找出上海大眾汽車營銷策略存在的問題，并探究解決對策和建議，應能完成預定的論文各部分結構，同時又有專業老師指導，實踐本方案的可行性高。
四、預期結果(或預計成果)
1.針對本課題的研究任務，通過了解我國汽車市場的基本概況，切實到位的分析上海大眾當前市場營銷狀況，對上海大眾汽車產品策略、定價策略、客戶關系管理策略、銷售渠道策略、促銷策略等營銷策略及存在問題進行分析，結合上海大眾營銷狀況和上海大眾營銷策略及存在問題，最后提出建議。
2.完成一篇質量良好的本科畢業論文。
五、研究進度安排
20xx年1月07日——3月03日查閱收集資料，做開題前的研究;
20xx年3月04日——3月24日撰寫開題報告，整理思路;
20xx年3月25日——4月18日開始撰寫論文，提交初稿;
20xx年4月19日——4月20日中期檢查;
20xx年4月20日——5月04日初稿審核，修改論文;
20xx年5月05日——5月19日終稿審核，最后定稿;
20xx年5月20日——5月26日整理各種文檔資料，做答辯準備及答辯;
20xx年5月27日——6月03日畢業設計檔案歸檔。
六、主要參考文獻
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[2]盧燕.汽車服務企業管理[M].北京：機械工業出版社，20xx.
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[5]董碧松，張超.中國汽車營銷渠道研究[J].中國商貿，20xx(15).
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[13]丁鵬輝.國際營銷STP戰略及4P策略分析[J].商業經濟，20xx(5).
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[15]李衛忠.上海大眾OMD爭取營銷四主動[J].管理與應用，20xx(4).
營銷策略報告8
一、新時期我國企業面臨的營銷問題
1.尚未建立完善、系統的市場營銷理論。我國原來實行計劃經濟體制，市場經濟起步較晚，在市場營銷方面積累的經驗和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學者大多還僅僅停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經濟的成熟的理論觀點，造成企業營銷理論和實踐的脫節。因此在我國各個行業中，價格戰是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價格，但是這樣一味地降價銷售同時也降低了企業經濟效益，挫傷工人工作的積極性。
2.市場營銷規劃目標短淺。營銷管理是企業經營活動的重要組成部分，這就要求企業營銷管理必須根據市場的變化進行目標規劃。要從長遠出發，從企業的長期經濟效益著眼，全面分析市場，制定切實可行的營銷目標。但是目前我國的很多企業都沒有意識到長期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業沒有明確的市場開發計劃，營銷工作沒有目標，空間和時間概念不強，各種營銷策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導致企業發展后勁不足，市場萎縮。
3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去。“只要結果，不問過程”，這是很多企業普遍存在的問題。不對營銷過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績。許多企業在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎勵政策，布置好任務后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產品賣出去就行。而對營銷人員的素質、營銷方法、服務態度等不管不問，營銷活動過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業績進行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使營銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊伍建設不力，還導致企業長期良好營銷的風險增大。
4.對客戶管理、服務落后。在經濟全球化過程中，人本思想將成為企業營銷管理的重要指導思想。同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，作為營銷人員要發展好和客戶的關系，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優勢的產品和服務時，要盡量節省顧客的時間以及精力，營造良好的經營環境，只有這樣，企業才得以長期地生存和發展。最好的營銷在于深刻地認識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產品優勢，知曉產品的唯一性，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品的`自我銷售。然而，現實是許多企業對客戶沒有進行有效的管理，認為只要是賣出產品就完事大吉，后續服務和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質量。
二、新時期企業市場營銷如何創新
1.改變傳統觀念，樹立正確的營銷理念。傳統的市場營銷指導思想中，企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，首先，安排生產計劃;其次，在生產計劃的基礎上制定銷售計劃;然后，付諸實施，專注于產品，很少考慮消費者。在信息科技高度發達的今天，企業要想在競爭中獲勝，就必須轉變過去落后的市場營銷觀念，進行理念上的創新。新時期，顧客的需求也變得更加多樣化和個性化，企業必須善于發現和了解顧客需求。要從滿足消費者需求這個目標出發，加強對營銷活動的管理和控制，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略;進而發掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動為主動引導和豐富顧客消費，從而拓展市場份額，占領營銷制高點。
2.做好市場調查，把握市場定位。做好市場調查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業制定市場競爭策略的核心和依據，對于開展營銷管理起著非常重要的作用。任何好的產品和營銷計劃都需要以對消費者需求的全面了解為前提，認真做好市場調查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調整營銷計劃，確保使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經銷商和市場因素等。把握產品的市場定位。所謂市場定位，就是企業根據競爭者與自己的產品在市場上所處的位置，勾畫出企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個產品在同類產品中所處的位置，它強調的是消費者最關心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產品在市場上占有一席之地。所以企業在進行市場定位時，要通過反復比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場調查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。
3.選好人才，建立高素質的市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單地推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，要做好市場營銷的管理，關鍵是建立高素質的市場營銷隊伍。一是選好人。選拔品質好、業務精、社交能力強、服務意識強、積極主動、具有高度責任心和不怕吃苦的優秀人員組建營銷隊伍。二是重培訓。采取“請進來、走出去”的方式，加強對營銷人員市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識的培訓，提高思想文化素質;采取實戰模擬，開展榜樣帶動活動，讓優秀的營銷人員現身說法，鼓勵帶動營銷人員向其學習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優先，堅持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業績取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優罰劣，以增強營銷人員的責任感和事業心感。
4.綜合運用營銷工具，進行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運用營銷工具，把企業的整體經營與市場營銷情況統一起來，制定切實可行的營銷方案和策略，進行組合營銷。企業可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產品、價格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時，綜合考慮營銷目標、客戶群、競爭對手等因素，優化市場營銷工具的類型和數量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業營銷管理水平，使企業在競爭激烈的市場中取得良好的業績。
5.加強企業文化建設，增強市場營銷軟實力。企業文化是企業長期以來內外因素共同作用的產物，表現為員工的理想、信念、價值觀、行為準則、思維習慣等，是決定企業興衰成敗的重要因素，現代企業競爭中，營銷競爭已經從基礎的產品競爭變為文化理念的競爭。企業文化是企業的無形資產，優秀的企業文化有助于在企業員工中形成強大的凝聚力，激發員工的集體榮譽感，使員工感到自己于企業的意義和自身的價值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費者服務，在消費者心中樹立良好的企業形象和信譽，最終贏得市場份額和消費者的信賴，從而在經濟全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優勢。企業文化建設必須堅持三個原則：一是從實際出發的原則。企業文化建設，不能千篇一律，也沒有現成的理論和基礎，首先必須切合實際，符合企業的自身實際，一切從實際出發，杜絕形式主義，增強實效性，制定切實可行的文化建設方案。二是企業家帶頭的原則。企業文化很大程度上表現為企業家(群體)文化，企業家本人是企業文化的締造者、推行者;企業家在企業的領導地位決定了其個人意志、精神、道德、風格等文化因素在企業中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認同和傳播，并自覺追隨和效仿，進而在企業中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業文化建設具體到每個企業側重點應有不同，重點在于根據具體情況突出企業的個性，抓住特色、優勢，塑造出適合自己企業的，能夠推動企業健康、持續地發展，具有鮮明特色的企業文化。
三、小結
在新形勢下，在激烈的市場競爭環境中，企業必須抓住市場機遇，在遵循市場規律的前提下，強化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創新，建設優秀的營銷隊伍，打造積極向上的企業文化，凝心聚力，與時俱進，開拓進取，才能搶占更多的市場份額，為企業發展帶來更大的經濟效益和社會效益。
營銷策略報告9
關鍵詞：體育營銷 品牌策略
從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個字的深入人心，體育運動成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術的進步，更是打破了體育比賽的時空局限性，大大地增強了體育對社會的影響力，使體育越來越走向大眾化道路。調查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運會的轉播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運會更是創下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來越多愛好者的觀看，很多企業正在挖空心思抓住這些機會，大力進行企業形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運動品牌NIKE和adidas在內的眾多企業也越來越看重體育背后蘊藏的無限商機，紛紛打起了體育營銷的大旗，試圖借助體育賽事開展營銷活動，這不僅僅因為通過體育賽事能夠吸引更多消費者的目光，達到提高銷售額和利潤的目標，更重要的是體育運動所推崇的公正、公平能使企業的宣傳效果和品牌價值提升到較高的水平。
體育營銷及品牌概念
(一)體育營銷
體育營銷就是把市場營銷的一般原理和過程運用到體育產品的營銷，是市場營銷的一種手段。體育營銷包括兩個層面：一是指將體育本身作為產品營銷。從一支球隊和他的運動員，到一場賽事、一次運動會，都可視為營銷學意義上的產品，這個層面可以稱之為體育產業營銷。另一種是指運用營銷學的原量，以體育賽事為載體而進行的非體育產品的推廣和品牌傳播等營銷現象。我們通常所說的體育營銷是指后一個層面。本文認為，體育營銷是一種戰略，是依托于體育活動，將產品與體育結合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業文化的系統工程，具有長期性、系統性和文化性的特點。
(二)品牌
品牌是區分標識，能在法律和視覺上區別于競爭品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優勢利益并確保持續提升;品牌是無形資產，能產生區隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價值，而這些附加價值正是一個品牌在與同類替代品的競爭中取得優勢的關鍵。技術進步使競爭者可以模仿并超過品牌的功能性優勢，但是品牌在消費者心中產生的無形的情感價值卻更容易受到大眾的認可，要想使企業得到一個快速而長遠的發展，良好的品牌戰略就成為了一個必要的條件。
我國體育營銷及品牌發展現狀
在2012年11月18日舉行的2012國際體育營銷峰會上，總局經濟司司長陳恩堂指出：回首2012，奧運年即將過去，中國體育產業發展迅速，規模逐漸擴大，產業領域不斷拓寬，體育營銷正從傳統告知營銷模式向價值觀認同更高營銷層次過渡。可見，近些年來隨著越來越多重大比賽在我國的舉辦，以及越來越多的體育賽事得到重視，我國的體育營銷產業得到了較好的發展。但是在體育用品品牌的發展上依舊沒有太大的亮點。近些年，眾多國產品牌除了在2011年深圳大運會上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運會上并沒有得到較大的發展。并且從國內市場占有份額來看，國外體育用品企業在高檔產品上占有很大的市場份額，國內企業難以與其一較高下。據有關統計， 目前，李寧在中國體育服裝市場的市場占有率為10.5%，而國外品牌adidas與NIKE的市場占有率分別為15.6%和16.7%，且占據了全球市場份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場份額的1%，與其相距甚遠。作為國內著名品牌的李寧都是如此，其他國內品牌的市場占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發展，但也都是曇花一現。究其原因，歸結為以下幾點：
(一)體育營銷對社會與經濟環境依賴性強
體育是一種文化現象，是對社會存在和發展的反應。在不同的地區，經濟發展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對體育消費的認識，因此在不同地區人們對體育的消費需求存在著或大或小的差異。而我國又是一個多民族多區域的人口大國，因此品牌的推廣對于國內眾多品牌的發展來說成為了一個難題。
眾所周知，企業的壯大與其產品推廣的'深度有著密切的關系。但是體育產品不同于其他商品，體育的消費需求屬于高層次的需求，經濟發展程度是大眾體育消費的基礎。與一般生活消費不同，體育消費只有在恩格爾系數低于40%時才能活躍起來，也就是說，體育消費的發展要依賴于經濟的發展，達到小康生活水平的人們才會更關注體育消費。因此對于國內眾體育品牌來說首先要解決的是在那些發達地區的產品推廣。
(二) 體育營銷與品牌戰略不相稱結合
根據品牌決定論，體育營銷的目的就是要提升品牌價值，塑造品牌的強勢地位，從而依靠品牌開拓市場、擴大銷售，而這些就是品牌戰略本身的要求。同時，品牌戰略又是企業的最高戰略，是企業最終經營目標的體現。而體育營銷是實現企業經營目標的方法，其使用范圍要受品牌戰略的制約。品牌戰略決定體育營銷，決定體育營銷的開展與執行。
而國內的眾多體育用品企業則首先忽略了體育營銷的目的。我們一般會把盈利當作是一切營銷的目的，而看不到其背后蘊藏的品牌價值。在這一點上，我們不得不向別人學習。NIKE、adidas等品牌每年都會辦一些諸如運動匯等產品體驗活動，這其實也是一種營銷手段，在用戶體驗和感受其新科技新產品的同時，也在無形中宣揚了其品牌價值。并且除了像奧運會，世界杯等國際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓練營或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯賽、薪火陣營、阿迪達斯足球訓練營等活動。通過這些活動體現了其青春、活力的企業文化，進一步提升了其品牌價值，同時也在無形中增加了其品牌的知名度。
(三)Made in China帶來的誤區
我國體育品牌在國際市場占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠，且常常扮演的是一個加工者而非制造者的角色。作為第一制造業大國，我國的生產能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產量達到了世界的60%以上，但是在高數量生產的基礎下，高質量生產向來是我國制造業的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國體育用品企業生產的產品多屬于勞動密集型產品， 產品的科技附加值較低， 產品老化、結構單一、新產品開發水平落后， 多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價錢去買一個仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷的經營策略�？墒鞘聦嵶C明在體育用品業這個特殊的行業中，這并不是一個好點子。
德國的鮑爾芬牌護具僅一只護踝就要上千元，而一些國內品牌的護踝一雙也要不了上百元。別人賣出去一只的價錢就掙到了我們賣出去十雙的錢，況且別人賣出去一只的時候我們還不一定能賣出去十雙。這就是make與made的差別。有人會問，一個護踝真的值這么多錢嗎?回答是肯定的。打一個不太確切的比方，將企業資產管理的方法挪用到個人的實際生活中，那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產品，我們可以將它歸類為固定資產，而對于我們自己的品牌的產品，也就只能將它歸類為低值易耗品。
同時，在Made in China的模式下企業很少會將注意力集中于一點之上，或者說是企業缺乏核心產品，強大的生產力足以滿足他們跨越各個領域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關注足球市場。別的方面雖然也有涉獵，但總的來說還是以一個領域為主要生產線。反觀國內品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個領域，并沒有特別明確的產品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專注于籃球領域，但是卻不具有足夠強的專業運動精神，他們也是在專業運動和休閑運動的邊緣上游走。這樣企業就很難創造出具有強勁競爭優勢的產品。
中國體育用品品牌發展策略
(一)做屬于自己的品牌
首先就是給企業以合理的定位，塑造企業的核心品牌價值及獨特的企業文化。讓自己的產品具有情感價值和自我表達價值，使產品在顧客心理中產生感知價值。這種附加價值要遠高于產品本身的價值。其次是加強科技投入力度，加快研發速度，使產品更具創新價值。創新外觀設計，抓住消費者的消費心理。就像蘋果公司一樣，其產品在硬件上并沒有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設計和獨創的人性化設計迎合了大眾，才創造了一個行業的奇跡。
(二)營銷策略與品牌戰略有機結合
我們應該吸取從前的教訓，不狹隘地把盈利作為營銷的目標，而要將目標提升到宣揚品牌價值上來。再通過品牌價值獲取更多的利潤。我們過去總是以明星代言作為主要營銷手段，這僅僅對于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專業化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專業化，得到更多人的認可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關注的活動。這樣就容易使自己的產品在消費者心中產生感情價值，也就達到了品牌戰略的最終目標。
品牌形象是影響消費的決定因素，國內體育運動品牌牢牢抓住2008年北京奧運會的營銷機遇，樹立中國運動品牌形象和專業化形象，近年來，紛紛贊助國內外體育賽事或體育運動隊。安踏在中國尋找籃球領域的發展空間，提出了安踏星銳計劃包括：安踏星指數、安踏星銳挑戰賽、CBA安踏星銳訓練營等項目。通過籃球這個媒介，使安踏和CBA聯賽一起成熟和壯大，推進中國籃球的職業化進程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊在本次奧運會上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國際化奠定了基礎。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營銷的拳頭，改變過去產品分散而核心不明的狀況，以點帶面，促進公司的進一步發展。也有觀點認為，李寧的戰略調整是值得一試的。畢竟國內的優質體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價值和商業價值，完成自身產品的技術含量升級。這也符合目前國內品牌走專業化的訴求。
(三)尋求合理的生存環境
就像魚離不開水一樣，合理的生存環境是一個企業長期立足的根本條件，我們不會期望將一件上千塊的運動衣推銷到非洲的災區。因此，這就需要我們首先應選對市場，再根據市場給產品一個合理的價格定位。像德國、日本這種體育消費大國，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發達地區則要相應地減小力度。總之，選對了市場就等于把握住了企業的未來走向。
結論
隨著大眾體育的盛行，體育產業越來越受到人們的關注。體育用品市場也將是一個前景無限的市場。但我們不希望在這個廣闊的市場中只看到國外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當有一天我們能將Made in China變為Make in China，我們能在奧運會上看到別的國家的運動員大都穿著我國的運動服品牌，我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助，那將標志著我國體育產業真正的興起。我們共同期待著這一天。
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營銷策略報告10
隨著城市4S店飽和式的發展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農村的汽車市場。然而，農村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題極具現實意義與理論價值。4S店面向農村市場的汽車營銷策略就其相關問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：
一、營銷形式分析
分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。
(一)行業競爭日趨激烈
4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業競爭態勢不僅現在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續增長的態勢。4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經營的汽車品牌之間競爭的被動性轉移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，20xx年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續進行傳統營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。
(二)市場拓展勢在必行
營銷策略是與市場密切相關的。有什么樣的市場就應該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態，拓展汽車的農村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。
二、農村潛在消費者的調研
農村汽車市場的拓展應該是始于農村汽車消費者的消費需求出現之時。但汽車的消費需求卻來自于農村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：
(一)農村汽車的消費者
農村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。
(二)農村汽車的消費需求不同
消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調汽車的性價比。
三、營銷策略制定
農村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農村汽車市場科學預測的基礎上，結合其他研究者對傳統4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：
(一)針對性策略
所謂針對性策略就是指針對農村汽車市場的消費需求和傳統4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內容主要存在于兩個層面，一個是農村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的`問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統4S店汽車營銷優勢與存在問題有研究者進行過如下的總結：由于其(指4S店)受到廠家技術上的支持，具有維修、服務的專業針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發能力，而是僅僅依附于整車企業，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成為其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術優勢樹立自己的服務品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱為服務品牌性策略。
(二)系統性策略
所謂系統性策略是指在農村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續，也是針對農村汽車市場缺少相關服務而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關鍵所在。關于汽車的售后服務及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過：“汽車售后服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內在該車身上所有的花費所引起的商機，包括:保養維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉讓、報廢車處理等內容[3]。這也就是說，4S店在農村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創新舉措。但是4S店所具備的傳統技術優勢也不能在農村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養、用車養車培訓等方面的潛在市場被忽視。
(三)客戶拓展性策略
由于農村汽車營銷現狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農村網絡普及呈現出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務保養范疇里，老用戶的評價都是至關重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發其他消費者買車消費需求的產生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。
(四)反饋性調整策略
雖然在營銷策略的制定之初進行過相關的市場調研和農村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內容的調整。以期實現汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環節。這些反饋性信息的來源應該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結；對于隱性消費者而言，可以通過相關的問卷調查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調整。
總之，4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學而實用的、針對農村汽車的營銷策略，首先應該明確農村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車營銷策略及其相關問題的關注。
營銷策略報告11
改革開放以來，我國化妝品市場獲得了較快發展，現已成為亞洲第2大、全球第8大化妝品市場。隨著經濟的發展和人民生活水平的不斷提高，化妝品消費將繼續快速增長，我國化妝品市場潛力巨大。女性消費者是化妝品消費的主力軍，深入分析研究其消費心理，對于做好化妝品的市場營銷工作，推動我國化妝品企業的發展具有重要意義。女性消費者是我國化妝品市場消費的主力軍，我國女性化妝品市場潛力巨大。文章分析了我國女性化妝品消費心理，并從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略4個方面，有針對性地提出我國女性化妝品消費市場的營銷策略。
一、女性化妝品消費心理分析
提及化妝品，自然就聯想到女性消費者。雖然目前很多企業已經有意識開發男性化妝品市場但就我國化妝品市場的現實情況看，女性仍然是購買的最大主體。在化妝品購買消費過程中，現代女性消費者常表現出如下心理特點。
1．愛美、時尚、求新是當代女性的普遍心理和追求。
這種心理在購把握理性與非理性之間的關鍵因素。消費研究證明，在化妝品消費中，依舊存在著很大一部分忠誠于產品質量的女性消費者，她們是理性消費的代表，往往容易受到產品質量、價格及功效等因素的影響，在做購買決策的時候往往會深思熟慮，一般不會沖動的購買某一產品或品牌，這一類消費者的'品牌忠誠度較大，消費行為相對比較穩定。然而，在化妝品這一特殊消費領域來說，以女性為主要消費群體的消費特征決定了在此消費過程中，更多地是一種非理性的消費特點，影響她們的購買決策的因素主要體現在以下幾個方面：
2．女性消費具有感染性消費特征
女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產生對某種產品的喜愛導致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引起沖動，當時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產品的功效而產生購買沖動。女性消費行為過程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨特消費定位，在其消費過程中，往往不可避免的出現從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費行為的非理性發展，這是一種感染性消費特征。女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產生購買行為。
3．女人都是時尚崇拜動物
現代社會，女性的地位越來越高，物質生活的逐漸豐富，使得她們在精神領域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個性化的生活，女性對時尚的追求已經向更高層次轉變，不但注重外表，而且在向關注內心和高品質的生活轉化，所以她們在購買化妝品時，較多地側重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識強烈，認為品牌便是產品質量的保證，同時，她們不斷地追求產品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產品來強調自我的唯一性。
隨著社會的發展，人們的各種交流越來越多，男士們對自身及他人形象的關注程度越來越高。新時代的男性敢于嘗試各種新鮮事物，化妝品也不例外。雖然某種觀念在一個時期內不易改變，但如果有朝一日人們的思維方式真的被某種新興產物更新了，那么對于商家來說，所能發揮的能量空間是巨大而不可估量的。
營銷策略報告12
超市營銷策略開題報告范文：欽州市大型超市營銷策略對比分析研究開題報告；
一、選題依據與意義：
隨著中國加入WTO組織，以及國力的不斷強盛，自20xx年起，外資零售企
業加快了在化擴張的速度。20xx年，欽州市成立了沃爾瑪、大潤發等外資型大型超市，而欽州市欽州協盛超市、仟仟萬家購物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響，隨著外資規模的發展，話語權更加強勢，低價，低利潤的經營模式不斷打擊著本土超市。本文的研究內容，主要為本土大型超市企業提供一些參考。作為發展中國家中國的發達城市，廣西省欽州市的經濟近年來保持高速增長。經濟繁榮，人民收入水平提高，巨大的銷售市場不斷的吸引著外資進入，影響顧客對超市零售企業的選擇。因此，本文的研究成果是對本土大型超市如何有效吸引顧客，加強競爭力研究的進一步補充，進而豐富、完善和成熟了超市零售業乃至服務業的企業競爭力理論。希望本土企業能贏得顧客青睞，增強競爭力，使企業具有長期的競爭優勢。
二、研究目標與主要內容：
本文研究的主要目的是對比外資大型超市與本土大型超市在營銷策略上的差異，分析出本土營銷策略的不足之處，進而提出相應的切實有效的實行措施，本文的主要研究的目標、內容如下：
回顧并總結國內外關于大型超市營銷策略，顧客感知價值的研究文獻，分析總結其構成要素。
運用實證的方法，全面分析出欽州市大型超市的競爭環境，通過市場調查收集數據。進而對五種競爭力量分析。
在顧客感知價值方面對外資大型超市與本土大型超市進行比較分析，得出各要素方面存在的差異性。
提出作者自身歸納總結出來的提升欽州市大型超市競爭力的切實可行的策略。
本文的主要內容將分六個章節進行敘述：
第一部分：緒論，此部分主要對本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架，以及論文的研究方法等作以簡要介紹。
第二部分：文獻綜述，對論文所涉及內容的相關文獻進行回顧總結 第三部分：介紹超級市場，顧客感知價值，波特五力的理論概念
第四部分：對被外資超市區位布局及環境進行分析，利用數據詳細剖析內、外資超市五種競爭力量的分析對比。
第五部分：從顧客感知價值角度進行分析，利用實地調研的資料，網絡搜集的資料進行總結對比內、外資超市營銷策略的優缺點，及差異。
第六部分：實證分析部分，利用得出的數據結論，進行推測出相應的確實有效的對策。
第七部分：在全文分析的基礎上，做出總結，提出不足有待改進之處。
三、提綱：
一、緒論
二、相關概念及理論概述
�。ㄒ唬┏壥袌龅幕A概念及定義
�。ǘ╊櫩透兄獌r值理論
�。ㄈ┎ㄌ匚辶碚�
三、欽州市大型超市競爭環境分析
�。ㄒ唬J州市大型超市發展現狀
�。ǘJ州市大型超市五種競爭力量分析
四、基于顧客感知價值角度的欽州市大型超市營銷策略分析
（一）顧客價值與大型超市競爭力關系
�。ǘ┗陬櫩透兄獌r值的欽州市大型超市競爭力分析
五、欽州市大型超市競爭力提升對策
�。ㄒ唬┨嵘a品價值策略
�。ǘ┨嵘⻊諆r值策略
�。ㄈ┨嵘藛T價值策略
�。ㄋ模┨嵘蜗髢r值策略
�。ㄎ澹┙档拓泿懦杀静呗�
�。┙档头秦泿懦杀静呗�
六、文獻綜述：
20xx年起，隨著沃爾瑪、大潤發等外資型大型超市成立，對欽州市欽州協盛超市、仟仟萬家購物中心等本土型大型超市造成一定影響，本文將對欽州市大型超市營銷策略對比分析。連鎖經營的模式起源于1860年的美國，隨后超市作為一種新型業態在各個國家開始迅猛發展。國內外的許多專家對此展開多方面多角度的研究分析，因此，國際上，對于超市的研究成果也十分豐碩。
(一) 大型超市的定義
大型超市(Hypermarket)或稱綜合超市，英文叫General MerchandiseStore(簡稱GMS)，是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣店的經營優勢結合為一體的`，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業態。根據商品結構，可以分為以經營食品為主的大型超市和以經營日用品為主的大型超市。這種業態可以充分地采用現代商業科技，較易采取連鎖經營的方式，許多跨國零售商均采取這種業態，如法國的家樂福、我國聯華超市等綜合超市一般選址于商業中心、城鄉結合部、住宅區、交通要道；在中國這類綜合超市一般位于城市主要的商業中心，作為主力店吸引著巨大的人流，是大型購物中心保持一定人流的保證。營業面積在2500平方米以上；衣、食、用品齊全，重視該企業的品牌開發；采取自選銷售方式；設有與商店營業面積相適應的停車場。
�。ǘ╊櫩透兄獌r值
學術界對顧客感知價值的研究從總體上來說，劃分為兩大方向，一是從企業的角度出發，分析顧客資源對企業能夠產生的價值，二是從顧客角度出發，研究顧客的需求和感知，分析顧客想從企業獲得什么，以此指導企業的生產經營活動[2]關于顧客價值的研究，西方國家起始于1980年，興起于1990年，相關定義也有很多。Portcr（1985）最早提出顧客感知價值的概念：顧客感知績效與顧客
感知成本之間的權衡[3]。Zcithaml（1988）對顧客感知價值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡后對產品或服務效用的總體評價[4]。他認為企業應該把顧客對價值的感知作為決定因素，并提出企業為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發[5]。
他又提出了顧客感知價值的四層內涵：
1、價值就是低廉的價格；
2、價值就是我想從產品中所獲取的東西；
3、價值就是我付錢買回的質量；
4、價值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos（20xx）認為顧客必須感知和欣賞持續關系之中所創造的價值，由于關系是一個長期的過程，因此顧客感知價值在一個較長的時間內出現[7]。
國內學者董大海教授（1999）將顧客價值定義成顧客在購買和使用某個產品（服務）的整個過程中所獲得的效用與所付出的成本的比較，即：V=U/C。V：顧客價值U：顧客效用C：顧客成本[8]。王永貴教授指出，顧客價值就是在考慮到期望水平時，顧客感知利得與利失（入成本，包括貨幣性的和不可貨幣性的）的差異[9]][10]。二白長虹教授（20xx）為代表的國內學者認為顧客感知價值就是感知利得與利失之間的權衡[11]。即感知利失包括顧客在購買時所能付出的所有成本，如購買價格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現不佳的風險；而感知利得則包括服務因素、物態因素及與產品使用相關的技術支持等質量要素[12][13]。張明立，樊華，于秋紅（20xx）提出：“在特定情境中，顧客相對于競爭對手或自己的期望對產品屬性、產品功效以及幫助顧客實現目標的使用結果與相應付出的全部代價之間的感知、權衡和評價[14]。學者田源通過總結國內外學者的研究，提出顧客感知的根本是“以顧客為導向”的營銷模式，顧客具有三個特點：主觀性、動態性、層次性，因此相應的，顧客感知價值也具有這三性[15]。
綜合所訴，我們可以看到，越來越多的專家學者對超市有了更多的關注。本文在國內外學者研究的基礎上，對欽州市的大型超市營銷策略進行系統的對比分析，進而研究出一些切實可行的實行方案。
營銷策略報告13
安徽建筑工業學院
畢業論文（設計）開題報告
題 目 安慶旅游營銷策略研究
院 系 管理學院
專 業 市場營銷
姓 名 丁書濤
班 級 09城建營銷2班
學 號 09290090210
指導教師 楊世東
開題報告寫作要求
一、開題報告作為畢業設計（論文）答辯委員會對學生答辯資格審查的依據材料之一。此報告應在指導教師指導下，由學生在畢業設計（論文）工作前期內完成，經指導教師及教研室簽署意見審查后生效。二、 開題報告的寫作應包含以下幾方面的內容：
1、綜述本課題國內外研究動態，說明選題的依據和意義；
2、研究的基本內容，擬解決的主要問題；
3、研究步驟、方法及措施；
4、研究工作進度；
5、主要參考文獻(不少于10篇)；
6、論文初步提綱
三、開題報告的排版要求：
封面為四號宋體，正文為小四號宋體，頁邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標準字間距，行間距20磅，頁面統一采用A4紙。
四、開題報告的字數要求：
正文（前三項）字數不得少于2000字。
一、選題依據（包括國內外研究動態、選題的理論意義或應用情景以及選題依據）
●研究動態
旅游市場營銷發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。而我國大多數旅游在營銷方面存在盲目削價競爭、忽視售后服務，導致游客流失、法制意識淡薄、科技含量低、追求短期銷售目標、忽視旅游形象等諸多問題。要使我國旅游事業蓬勃發展，必須用先進的旅游市場營銷理念來武裝自己，把現代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業，促使中國的旅游市場盡快走向成熟，為我國實現2020年旅游發展目標，全面建設小康起到推動作用。
我國改革開放后,伴隨著經濟的迅速發展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開始關注和重視自己的生活質量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業,從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業已進入了一個前所未有的大發展。各地的旅游開發也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場營銷競爭。在整個經濟社會發展中的作用也越來越突出。
● 選題的理論意義
安慶旅游經濟取得了一定程度的發展，產業規模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門質監人員有限，相關法規又不完善，致使費旅游市場比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴重侵害旅游者權益的現象。有的景區和景點、小商販、個體照相者、飯店和出租車司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現象時有發生，這些行為嚴重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經濟與旅游產業的發展。安慶許多地方都只靠旅游景點招徠游客，旅游景區綜合開發力度低，產品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點景區數量較多，但其文化內涵挖掘不夠，表現手法大同小異，難以適應不同層次游客的需要。豐富景點內容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費者前來。
通過研究此課題，除了做到以上各項之外。還可以通過研究旅游業發展存在的問題，繼而警醒其他行業分，是否存在相似問題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經濟實力的加強。
二、研究的基本內容，擬解決的主要問題（問題的提出、主要內容（提要）和擬解決的關鍵問題）
●研究的基本內容
改革開放三十年來,隨著經濟的發展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經成為人們生活中不可缺少的一部分，旅游業具有“無煙產業”和”永遠的朝陽產業”的美稱,它己經和石油業、汽車業并列為世界三大產業；旅游業逐步成為我國的經濟支柱產業。
本文首先介紹了研究的背景和內容，提出本文的研究目的，接著再闡述旅游營銷的內涵、特征和優勢。分析安慶現狀和營銷環境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發展未來的前景，對安慶的旅游業的發展壯大提供了有力的材料。
● 擬解決的關鍵問題
可以通過打造安慶良好的旅游形象，加大對安慶文化旅游的宣傳力，繼續實施“一卡游安慶“的.優惠政策，降低價格招攬游客，捆綁銷售,多多贈送，
建立完備的旅游售后服務體系等方式解決。同時今后安慶旅游產業發展應重點作好3個方面的工作:即確立與保護名牌;加強旅游市場圈層的研究;做好旅游產業組織研究。
三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎）
●研究思路
本文先介紹了研究的背景和內容，提出研究目的。再根據國內外學者的看法，探討旅游營銷的定義、特征、優勢等等，指出發展旅游營銷的意義，并闡述其策略和過程中應該注意的問題，最后總結本文的研究成果以及展望安慶旅游發展的未來。
●研究方法
本篇文章擬采用實證分析和規范分析相結合；理論和實踐相結合；演繹分析等方法。主要通過圖書查詢；網上瀏覽等方法來收集資料。運用市場營銷學、廣告學、廣告營銷、廣告實務廣告與消費者心理學等相關知識來撰寫論文。 ● 研究基礎
旅游市場營銷有兩個定義，定義一：指旅游產品或旅游服務的生產商在識別旅游者需求的基礎上，通過確定其所能提供的目標市場并設計適當的旅游產品、服務和項目，以滿足這些市場需求的過程。具體還可以分為景區旅游營銷、酒店旅游營銷、旅行社旅游營銷等等。定義二是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。隨著經濟的快速發展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經成為我國人民休閑、度假的良好方式。隨著中國旅游業的崛起，國內市場國際化及旅游經濟全球化時代的到來，因此旅游市場營銷的重要性就日漸顯現。而與此同時旅游市場營銷的發展也將面臨更大的機遇。為此，安慶旅游市場營銷必須適應時代發展，樹立新的營銷理念，網絡營銷戰略，品牌戰略，使旅游營銷市場營銷走向更加科學、健康的發展道路，從而帶動旅游業快速發展。
四、研究工作進度
五、主要參考文獻
【1】時啟亮，朱洪興譯.市場營銷學 [M].上海人民出版社
【2】劉芳等.試論文化營銷 [M].山西科技大學出版社
【3】謝彥君.旅游市場營銷 [M].旅游教育出版社
【4】澹臺偉亞.旅游市場營銷現狀及分析[J].山西經濟管理干部學院學報
【5】蔡華勇.淺談旅游市場營銷[J].經濟管理
【6】郭英之，張紅．21世紀區域旅游市場營銷策略發展趨勢研究[J].唐都學刊
【7】中國旅游網．/
【8】皮平凡，綠色消費與我國旅游業營銷戰略探析，學術交流
【9】趙益杉.《國際旅游島建設推動旅游營銷理念變化——淺談旅游定制營銷》
[J]. 商情. 2010年第20期
【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營銷》[J]. 經濟研究導刊. 2010年第21期
【11】吳見平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮江旅游營銷策略研究》[J]. 價值工程. 2010年第19期
【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營銷策略研究》
【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營銷策略研究》
六、論文提綱（包括三級提綱）
1.緒論
1.1旅游營銷的定義和特征
1.1.1旅游市場營銷相關理論
1.2研究意義
1.3研究內容
1.3.1 研究思路和內容
2 安慶市旅游營銷現狀及營銷環境分析
2.1 安慶市旅游資源概況
2.2 安慶市旅游營銷現狀
2.3 安慶市旅游營銷環境SWOT分析
2.3.1 SWOT分析概論
2.3.2安慶市旅游營銷環境優勢分析
2.3.3安慶市旅游營銷環境劣勢分析
2.3.4安慶市旅游營銷環境機會分析
2.3.5安慶市旅游營銷環境威脅分析
3.安慶市旅游營銷策略分析
3.1安慶市旅游產品策略
3.1.1大力發展動態參與型文化旅游產品
3.1.2進一步開發觀光、休閑度假旅游產品
3.2 安慶市旅游定價策略
營銷策略報告14
摘要：本文首先對網絡營銷的定義、特點（直復性、軟性、整合性）等進行概述，然后結合對網絡營銷環境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網絡營銷的優勢，并結合現狀提出了網絡營銷的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營銷觀點，結合營銷大師的4C觀點，論述了在新的營銷理念下具體產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的具體實施方法。
關鍵詞：汽車網絡營銷分析策略實施
1.網絡營銷的概述
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。
網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。從理論上說，網絡營銷具有以下三個特點：
1.1網絡營銷是直復營銷
根據美國直復營銷協會(ADMA)為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
網絡作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網絡訂貨和付款，企業可以通過網絡接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基于互聯網的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。
1.2網絡營銷是軟營銷
網絡營銷是一種“軟營銷”，這是網絡營銷中有關消費者心理的一個理論基礎。 “軟營銷”是指企業以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業活動的盈利意圖為手段，間接服務于企業經營目標的一種營銷模式，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動接收企業的營銷活動。
在互聯網上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。互聯網自有它的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報復。網絡軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，采取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網絡營銷活動，特別是促銷活動，一定要遵循一定的網絡虛擬社區形成的規則，網絡軟營銷的特征就是在遵循網絡禮儀規則的基礎上通過對網絡禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。
1.3網絡營銷是整合營銷
傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去。它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上，這種理論在大規模工業化大生產的賣方市場上是可行的。但網絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，仍采取廠商理論的觀點是注定要失敗的。網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個性消費的復歸使其主動性大大地增強。這就迫使企業必須貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網絡營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。
2.網絡營銷環境的分析
2.1國外網絡營銷現狀
當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。
汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，20xx年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
2.2國內網絡營銷的現狀
國內汽車企業對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣于沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。
2.3網絡環境下市場性質的變化分析
在網絡環境下，通過電子商務這種手段，產品的生產者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質的變化，主要表現在：
�。�1）生產者和消費者的直接網上交易。在電子商務下，生產廠商和消費者可以通過網絡直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統的流通環節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業運作為主的市場模式產生了巨大的沖擊。
（2）市場的多樣化、個性化和時變化。原有的以商業為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網絡的電子商務所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業、不同的產品將千方百計地在網上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網絡雙向和動態的特點，市場會更顯個性化和時變化。
（3）市場細分的徹底化。目前市場變化主要體現在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩個方面。但是在傳統的市場環境中，這兩種方式無論如何發展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網絡環境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點，演變為一場針對每個消費者的營銷，即微營銷。
3.網絡營銷與傳統營銷的對比探討
在網絡環境下，網絡營銷較之傳統營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：
3.1營銷理念的轉變
傳統的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的`選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網絡營銷的出現，使大規模目標市場向個人目標市場轉化成為可能。通過網絡，企業可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業的產品更能滿足顧客的個性化需求。
3.2溝通方式的轉變
�。�1）信息輸送的改變
傳統的促銷手段如媒體廣告、公關等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創意等來決定購買意向，很難進一步得到有關產品功能、性能等的指標。這就是說在傳統營銷中信息傳輸是單方向的。
互聯網的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變為交互式營銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網絡營銷是直接針對消費者的。在互聯網上，企業以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網絡上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯網，企業可以為用戶提供豐富詳實的產品信息；同時，用戶也可以通過網絡向企業反饋信息。這是網絡營銷與傳統的市場營銷差別最大的一點。在網絡營銷中，用戶是主動的，他既可以查詢自己喜歡的產品和企業信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時提供給供應商。Internet已經從技術上保證和實現了這種信息的雙向溝通。
（2）信息內容的局限性
在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業投入的可能是巨額資金，但所達到的營銷目標也許只是企業的形象宣傳，對產品的性能、特征、功效卻無法進行深入的描述與刻畫。正因為如此，消費者也就無法對企業的產品作深入的了解。
互聯網的出現將在很大程度上彌補上述傳統營銷在溝通方式上存在的不足。
互聯網在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業可以在因特網上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實的產品信息以及所有與產品有關的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業產品和服務的頁面上。
3.3方便性
網絡營銷比傳統營銷更能滿足消費者對購物方便的需求。網絡營銷消除了傳統營銷中的時空限制，網絡上的電子空間距離，使各方相隔的“時差”幾乎不復存在。由于網絡能夠提供24小時服務，消費者可隨時查詢所需商品或企業的信息并在網上進行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時間極短。這種優勢在某些特殊商品的購買過程中體現得尤為突出。如圖書的購買，網上書店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網進行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進行網上訂購。
4.汽車網絡營銷策略分析運用
現代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時代》上，對傳統的4P提出了新的觀點，及“營銷的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網絡實時互動特性使企業有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個顧客個性化的4C需求，從這個前提出發，作出相應的使企業利潤最大化的4P策略決策。當然，網絡營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業最終的操作還是4P，只是該4P已經包含了4C的信息。只有這樣做才能實現滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
4.1產品策略——以滿足消費者的需要及欲望為中心
4.1.1把握顧客需求
由于互聯網具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產并提供及時服務，使得顧客跨時空得到所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求以及對其產品的看法和要求，這有利于企業隨時把握住消費者的需求動態，并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率。具體如：
（1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務或與消費者作雙向溝通；
�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯網上的討論區，以此了解消費需求、市場趨勢，作為公司改進產品、開發產品的參考；
�。�3）提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息；
�。�4）通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產品特性、品質、商標、等方面的意見，協助產品值的同時也提升企業形象。
4.1.2樹立品牌形象
互聯網時代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網絡營銷中，除了產品的品牌外，企業還需創建網上域名品牌。由于域名是企業站點聯系地址，是企業被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業站點知名度，也就是提高企業被識別和選擇的概率，域名在互聯網上可以說是企業形象的化身，是在虛擬網上市場環境中商業活動的標識。所以在互聯網時代，企業必須通過多種渠道來創建自己的域名品牌：
（1）多方位宣傳。域名是一個符號和標識，企業在剛開始進入互聯網時域名鮮為人知，這時企業應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網址利用大小機會多方曝光。此外，通過建立相關鏈接擴大知名度。
�。�2）通過產品本身的品質和顧客的使用經驗來建立品牌。
�。�3）利用公關造勢建立網上品牌，這對網站非常重要。
（4）遵守約定規則�；ヂ摼W開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業提供服務的收費最好是免費或者非常低廉，注意發布信息的道德規范，未經允許不能隨意向顧客發布消息，因為這可能引起顧客反感。
（5）持續不斷塑造網上品牌形象。一些新的網上企業可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網上世界之中，只有掌握住這個不變的定律，才能建立起永續經營的基石。
4.2價格策略——以消費者能接受的較低成本定價
價格對消費者的購買決策而言是一個非常重要的因素，消費者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質量最好、服務最優、價格最低的商品。在傳統的市場營銷活動中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價策略以獲取最大利潤。到了網絡化時代，網絡的開放性和主動性為消費者理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大大增強。在網絡環境下，傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，并依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價只能是空中樓閣。
在網絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：
4.2.1顧客主導定價。
所謂顧客主導定價，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價(產品價格、購買費用等)獲得這些產品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導定價的策略主要有：顧客定制生產定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價的產品并不比企業主導定價獲取利潤低。根據國外拍賣網站eBay．com的分析統計，在網上拍賣定價產品，只有20％的產品拍賣價格低于賣者的預期價格，50％的產品拍賣價格略高于賣者的預期價格，剩下30％的產品拍賣價格與賣者預期價格相吻合，在所有拍賣成交產品中有95％的產品成交價格賣主比較滿意。因此，顧客主導定價是一種雙贏的發展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時企業的收益又不受到影響，而且可以對目標市場了解得更充分，企業的生產經營和產品研制開發可以更加符合市場競爭的需要。
企業在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：
�。�1）實行網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。
�。�2）開發智慧型網上議價系統，與消費者直接在網上協商價格；
運用該系統可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續購買機會等，協商出雙方滿意的價格。
�。�3）開發自動調價系統，可以依季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。
4.2.2低價位定價
網上產品定價較傳統定價要低還有著成本費用降低的基礎，前面已經分析了互聯網發展可以從諸多方面來幫助企業降低成本費用，從而使企業有更大的降價空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網上產品的定價過高或者降價空間有限，在現階段最好不要在個體消費者市場上銷售。
4.3渠道策略——以方便顧客購買為主
隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網絡營銷可以大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產品。網絡營銷在渠道的選擇上有兩種：網絡直銷和網絡間接銷售。
4.3.1網絡直銷
網絡直銷是指生產商通過網絡銷售渠道直接銷售產品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，有網絡管理人員專門處理有關產品的銷售事務。另一種做法是企業委托信息服務商在其網站上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網絡直銷的好處是企業與消費者直接見面，企業能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并根據這些及時調整自己的營銷策略。
4.3.2網絡間接營銷
為了克服網絡直銷的缺點，網絡間接營銷應運而生。所謂網絡間接營銷就是指汽車企業通過一些網絡商品交易中介機構來實現商品的網上銷售。這些中介機構一般擁有網上商品交易中心或所謂的網上商城，目前這種網上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網上商店直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品。
不管是網絡直銷還是網絡間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。
4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯系
互聯網上的營銷是一對一和交互式的，互聯網為企業與用戶提供了一個全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關系，從而開發出更多的顧客需求成為4C網絡營銷最關鍵的營銷議題。廠商往往利用網絡上的聊天功能，舉行顧客聯誼活動，或建立虛擬的網絡團體，通過會員制加強顧客與廠商的聯系與交流，將顧客融入企業的整個營銷過程，使所有網絡會員能互惠互利，共同發展。網絡廣告也不會像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點、性能、規格等技術指標和價格，包括售后服務和質量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產品。另一方面根據顧客的留言，廠商可以及時了解反饋信息和消費意見。網絡營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關系，在交流產品信息的同時交流感情。隨著互動的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進一步營銷奠定了牢固的基礎。
4.4.1網絡營銷站點推廣
從具體的方法上來說主要有以下幾種：
�。�1）搜索引擎注冊。
�。�2）網站鏈接。
（3）電子郵件
�。�4）特別方式。主要有免費服務項目，有獎問答，有獎訪問，提供網民感興趣的小獎品，對提高企業網站訪問量會有不小幫助。
�。�5）傳統廣告媒體手段。
4.4.2網上公共關系
公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業利益相關者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等，建立良好的合作關系，為企業的經營管理營造良好的環境。網絡營銷對象的不確定性和廣泛性使企業的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業對此要小心謹慎，耐心地處理每一個顧客的要求，并善于利用網絡論壇、郵件、清單、新聞組等網絡社區聚集的場所樹立形象、提供信息，發展企業和其潛在顧客的公共關系。
網絡公共關系與傳統公共關系功能類似，只不過是借助互聯網作為媒體和溝通渠道。企業的網絡營銷站點一個重要功能就是為企業與企業相關者建立溝通渠道。在前面分析網站建設的主要功能和設計架構時，其中的一個重要因素是網站是否具有交互功能。通過網站的交互功能，企業可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關系，維系顧客的忠誠度。同時，企業通過網站對企業自身以及產品、服務的介紹，讓對企業感興趣的群體可以充分認識和了解企業，提高企業在公眾中的透明度。
在網絡上開展公共關系有多種形式，主要有以下幾個方面：
�。�1）站點宣傳
�。�2）網上新聞發布
�。�3）欄目贊助
(4)參加或主持網上會議
4.4.3網絡廣告
網絡廣告一般是指在Internet上發布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業務在計算機領域的新的拓展，也是Internet作為網絡媒體最先被開發的網絡技術。網絡廣告以其價格便宜、統計準確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個方面，展示出魅力無窮的網上商機。從形式上來講，網絡廣告主要有以下這些：
(1)旗幟廣告
(2)電子郵件廣告
(3)電子雜志廣告
(4)公告欄廣告
(5)新聞組廣告
5、結語
經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網絡營銷體系和結構合理的汽車網絡銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。
本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網絡營銷理解，在分析國內外大營銷環境的前提下，充分對比汽車行業在傳統和網絡兩種營銷環境中的優缺點，深入挖掘汽車行業在網絡下的優勢（及時溝通、便捷服務等）和可行性。通過以上，然后重點提出了網絡環境下汽車企業的應對策略（產品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細講述。
營銷策略報告15
內容摘要
近幾年來，隨著國內大家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，盡管各種媒介宣稱小家電市場發展迅速，利潤空間巨大，發展前景誘人，但實際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰一觸即發的臨界狀況。本文針對小家電企業面臨的一些問題，進而提出改變舊有的市場觀念及管理模式，從而營造一種有利于小家電企業發展的創新營銷模式。
關鍵詞
小家電市場；營銷現狀；營銷策略；探討
近年，隨著國內大家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，盡管各種媒介宣稱小家電市場發展迅速，利潤空間巨大，發展前景誘人。但實際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰一觸即發的臨界狀況。特別是自從國家強制性執行提高進入小家電領域的門檻，同時部分產品領域將推行準入制度，如燃氣具領域，熱水器領域等，必將進一步淘汰雜牌產品，同時在品牌產品之間競爭將日益激烈。
一，小家電市場營銷現狀分析
�。ㄒ唬┬〖译娛袌雒媾R的主要問題
近幾年來，國內小家電市場的發展速度進入頸瓶階段，發展速度不如人意。九十年代中后期，國內小家電市場迅猛發展，大多數小家電企業得以保持高速發展，并出現包括華帝，萬家樂，萬和，方太，帥康，老板，康寶，九陽等知名小家電企業，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進軍小家電行業，市場競爭出現白熱化，并直接導致了大多數小家電企業的發展速度迅速下滑，并出現零增長的勢頭。20xx年初，姚吉慶離開了在國內開創民營企業的兩權分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經理職位，從一個側面反應出華帝對目前企業發展速度的不滿意，同時也體現了整個小家電行業目前的現狀。從萬家樂經營報表及品牌風波中，也略見小家電市場之一斑。據行業內人士透露：大多數的小家電企業目前都生存在進退畏難之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過10%，而與此同鮮明對比的是90年代大多數的小家電企業保持在8%以上的增長速度。
國內小家電市場的發展速度出現頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關，但同時也日益暴露出許多問題。
1。市場營銷觀念落后
成功的便是好的，這是大多數企業的意識，國內的小家電企業往往以過去成功所積累的經驗作為企業的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。過去成功的經驗，觀念固然可以為今天小家電企業所參考，但不能作為企業金言玉律。小家電企業更需要的是適應企業發展，市場競爭需要的新觀念，新思路。在市場開拓方面，加強業務員，銷售渠道的管理和考核，變被動的跟單員為具有主動性的市場開拓者，變企業的上帝為企業事業共同體的合作者；在客戶滿意度觀念方面，應首先考慮的是消費者滿意度，面向市場以消費者為導向，調整企業產品開發，銷售的整體思路；在企業文化方面，要著重建立競爭，和諧，創新，高壓力，高速度的企業文化，樹立居安思危意識，在不變中要變，同時在變中保持穩定，而不是一味要求穩定。
2。產品方面還有待提高
小家電的需求多，品種雜的特點，決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求，然而大多數的小家電企業卻產生了市場近視，他們只注意現有的市場成就，僅僅滿足于現階段取得的成績，利用廣告戰，價格戰進行競爭；卻忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，從而忽視了產品以市場需求為導向而進行的升級。市場競爭的白熱化使得產品的利潤水平不斷下降，許多產品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時的是管理，營銷費用不斷上揚，導致費用實效比不斷下降，企業發展速度受到進一步的制約。與此同時，大家電品牌，外資品牌號在小家電市場額總體不增加，發展規模不斷壯大，進一步擠壓小家電企業的發展空間。在這種情況下，就要求小家電企業加大其產品的研究，開發力度，使其生產的產品能夠在市場競爭中處于有利地位，形成產品的核心競爭力，從而在競爭中取得領先地位。
3。渠道建設有待創新
大家電品牌，外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多，管理效率低的管理問題。從而導致小家電企業出現由于不能及時處理問題而引起企業利潤的下降，另外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，企業的管理部門其實也是企業的利潤中心。通過從單純的.管理部門到一級，二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支，節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。通過實現以流程為導向的管理體制的轉變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業的高速發展提供強有力的保證。
4。促銷缺乏新意
無論從現代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業的促銷卻沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價，返現，限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什么的。就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，并有要像原來一定要等到節假日，店慶才有，減弱了消費者的購買欲望。對廠家而言，沒有明確目的是促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業的促銷方式離不開價格促銷，贈品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
5。價格體系混亂
價格也是4P營銷理論的重要環節，然而在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市，零售商的價格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利，負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；另外，小家電企業對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場的價格體系的混亂。
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