保險公司與商業銀行合作渠道分析

　　保險公司與商業銀行之間的合作目前還存在范圍狹窄、產品類同、監管不規范等問題，因此在銀保合作的互補效應和協同效應下，今后二者之間還應該加強銀保戰略聯盟，擴大產品創新，完善行業監管，來促進銀保合作向金融控股公司模式發展。

　　關鍵字：保險公司;商業銀行;銀保合作

　　一、合作歷史

　　說到保險公司與商業銀行的合作不得不提到一個“銀行保險”，銀行保險指的是銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司的合作，通過共同的銷售渠道向它們的客戶提供其產品和服務。雖然銀行保險合作最近一段時間內被廣大關注，但其已經擁有了非常悠久的歷史，具體可以追溯到上上個世紀，而真正出現銀行保險業務是從20世紀80年代開始的。在歐洲金融、稅收、立法產生巨大變化的背景下，西方國家金融領域出現一個新單詞bancassurance，即銀行保險，這項業務從此誕生。

　　通過銀行的網點銷售保險產品的模式始于法國，1973年法國有兩家保險機構開始在保險營銷的方式上進行創新，開始運用自己的銀行的網店銷售保險產品。而我國的銀行保險業務起步相對滯后，但發展速度相當快，跟國外嚴格意義上的銀行保險相比，國內銀行保險的發展尚處于初級階段，根據其業務發展狀況，具體可以分為以下幾個階段。

　　1.萌芽階段(1996年以前)

　　我國的銀行保險興起于1995年，當時通過銀行柜臺銷售的主要是一部分養老金和定期壽險產品。從1996年開始銀行保險產品的銷售出現下滑態勢。

　　2.起步階段(1996-2001年)

　　1996年以后，由于我國保險市場主體增多，競爭激烈，許多保險公司紛紛與銀行合作并簽訂協議，開始嘗試聯手開拓銀行保險市場，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。幾大國有保險公司與股份制保險公司都與商業銀行建立了合作關系，合作內容從簡單的代收保費、代支保險金、柜臺代理銷售保險產品等業務，而是伸展到了融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發行信用卡、保單質押貸款、客戶信息共享等廣泛領域。

　　3.發展階段(2002年以來)

　　2002年以來，我國銀行和保險之間加強了合作，逐步建立了銀行保險戰略聯盟。通過戰略聯盟，有利于雙方在代理業務、產品開發、培訓、綜合資訊服務、電腦聯網等多方面開展深入細致的合作，為今后銀行保險走上成熟提供了經驗和制度保證。

　　二、合作的必然性

　　1.互補效應

　　銀行保險戰略聯盟合作模式的構建還能夠帶來互補效應�；パa效應是參加聯盟的企業之間由于資源上的互相補充而產生的效應。參加聯盟的各方在資源和經濟活動中都存在著互補性，戰略聯盟機制使得這些分散的優勢組合起來，形成綜合優勢，并使合作雙方通過信息的相互傳遞、技術的相互分享和市場的相互配合獲得資源的優勢互補，分享各自的優勢環節，克服彼此的薄弱環節，使合作企業實現了既定規模條件下，對更大范圍內資源的獲取和支配，給聯盟帶來了互補的技術、能力與市場，也使這些資源和經濟活動在聯盟中能夠得到新的組合、延伸和共享，充分發揮了資源的潛在能量和互補優勢，從而實現了合作雙方收益的增加和核心競爭能力的增強。從資源互補的角度看，保險公司和銀行在營銷渠道、管理能力、人才儲備、設計開發、信息資源等方面各有優劣。銀行擁有遍及各地的分支機構，廣泛的客戶資源，良好的聲譽，保險公司可以有效地利用銀行機構網點、客戶群體、結算手段、服務方式、資金賬戶等巨大的業務資源。相對而言，保險公司擁有對保險產品開發、精算、核保、理賠等專業技術的能力，是銀行所欠缺的。因此，保險公司和商業銀行雙方具有互補性的資源。

　　2.協同效應

　　銀行保險戰略聯盟合作模式的構建還能夠帶來協同效應。協同效應來源于規模經濟型和范圍經濟性。小企業因為遠未達到規模經濟，與大企業相比，其生產成本就會高些。這些未達到規模經濟的小企業通過聯盟合作，擴大規模，就能產生協同效應，提高企業的效率，降低成本，增加贏利。戰略聯盟強調合作雙方之間的全面相容性，重視相互之間某種經營資源的共同運用，實現了資源和優勢的共享，克服了合作企業的內、外部限制條件，擴大了企業的外延，有利于企業的成長和擴張，同時減少了重復投資，降低了各業務單位的成本，避免了規模擴張的風險，有效實現了范圍經濟性。

　　保險公司與銀行結成聯盟關系之后將有助于減少雷同環節和結構，使合作雙方組織設計和營銷流程得到進一步優化，從而使各自的資源得到更合理的配置，節約了交易費用，使成本更低廉，效率也更高。在銀行保險的戰略聯盟中，銀行擁有遍布各地的分支營業網點，保險公司可不花費太多成本，利用其分支機構、銀行員工和客戶資源作為銷售保險產品的最佳通道，銀行的信用卡中心和客戶消費記錄等資料也成為保險公司的最佳營銷數據庫，從而充分利用銀行的剩余產能，實現了從銀行渠道銷售多種金融產品的成本低于為每個金融產品開辟銷售渠道的成本，進而形成了規模經濟效益和范圍經濟效益。

　　三、合作渠道分析

　　1.目前我國銀行保險業務模式主要特點

　　(1)混業融合的趨勢

　　我國銀行與保險公司之間這種建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和松散的，另外，由于我國現階段實行的是金融分業經營的管理體制，銀行和保險公司以股權形式進入對方領域為法律所禁止，但近年來也有所突破。銀行和保險公司之間的收購兼并活動為我國銀行業與保險業以股權方式進行融合進而推動銀行保險由低階段向高階段發展開創了先河。 　　

    (2)產品類同

　　壽險公司、財險公司開發的銀行保險產品很類似，壽險公司之間、財險公司之間競爭激烈，并沒有形成相互融合、相互補充的態勢。于是，銀行對保險產品的銷售力度往往取決于其收取代理手續費的高低。另外，銀行這一銷售方式，還有可能導致投保人所購買的保險產品并非自己所需，這極易導致消費者的“信任危機”。這一危機不僅會危及保險公司，也使銀行信譽和利益受到損害。這樣一來，銀行保險合作出現裂痕。

　　(3)合作關系不對稱

　　簡單的代理銷售模式，銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，合作關系不穩定。在銀保合作關系中，銀行處于主導地位，體現在銷售網點的劃分和代理費用的提高上面。銀保合作協現在一般三年簽訂一次，銀行根據保險公司產品的適銷情況決定代銷網點資源的分配，一個代銷網點可以銷售多家保險公司產品，另外銀保產品代理費也出現節節攀升的現狀。

　　(4)合作范圍狹窄

　　銀保合作主要在五個方面：第一，銀行代理銷售保險產品;第二，保險公司為銀行產品提供保險服務;第三，以保單作為銀行貸款的有效質押;第四，銀行為保險公司提供資金結算服務;第五，保險公司投資銀行金融債券，銀行與保險公司之間進行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動。

　　2.合作渠道選擇

　　(1)大力發展銀保戰略聯盟

　　當前，銀保合作應該繼續大力發展銀行保險戰略聯盟的合作模式，進行網點銷售、資源共享、合作開發新產品、融資合作、建立統一操作平臺等，使得銀行與保險公司實現深層合作，有利于雙方在代理業務、產品開發、人員培訓、綜合資訊、資源共享等方面展開合作，為今后銀行保險走向金融控股公司模式奠定基礎。

　　(2)加強金融業立法規范

　　自從上世紀90年底至今，我國政府關于銀行保險業務的管理文件本來就不多，而這些管理文件又多以“通知”、“辦法”等形式出現，并沒有真正落到立法層面。這就導致這些規定或辦法只具短期效用，對我國銀行保險業務發展過程中的亂象不能根治。因此，加強我國金融業的立法規范是當務之急，這有利于促進銀行保險業務的更好發展，也會影響我國金融業未來可持續發展的步伐。我國金融管理體制一直是堅持分業經營，銀行監管部門和保監監管部門各司其職。2000年，中國人民銀行、中國保監會、中國證�換嶠�立了聯席會議制度，加強了三大監管部門的協調，向綜合金融監會邁出了第一步。但從長遠來看，應設立負責綜合金融監管的專門機構，統籌規劃，全盤布局，統一制定我國金融業的相關法律法規，集中監管信息，協調監管政策和監管標準，監測和評估金融行業的整體風險。

　　(3)推進金融控股公司模式發展

　　目前，以中國銀行、中國平安等為代表的金融控股集團已成功試水“金融控股公司”模式。推動金融控股公司的發展首先必須建立有序的內部治理結構，提高金融控股公司系統治理的整體性;其次，還要完善金融控股公司外部監管機制，優化金融監管工作協調機制。

　　(4)進行產品創新，擴大合作范圍

　　銀行與保險機構合作產品間關系主要表現為替代型和互補型。今后保險公司與商業銀行之間應該開展具有保障功能的投資性銀行保險產品創新，與銀行對公業務對接開展更廣泛領域的產品協同創新，比如針對銀行的房地產金融、汽車金融、電信金融、航空金融等對公業務領域開展銀行保險產品協同創新，為不同行業單位量身定做包含保障功能的組合金融服務方案，擴大銀行和保險公司的合作范圍。銀保只有緊密合作，才能更好地應對市場變化，把握發展機遇，提升合作價值、實現合作共贏。

　　參考文獻：

　　[1] 李隆海.我國銀行保險合作模式研究[D].廣州：暨南大學，2008.

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 　   [3] 賀磊.基于系統視角的銀行業與保險業協同發展研究[D].長沙：中南大學，2014.

        [4] 婁秋弟.構建我國銀行保險的戰略聯盟合作模式：找準價值創造點[J].保險研究，2

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