企業營銷應用論文范文

　　企業營銷戰略是企業市場營銷管理思想的綜合體現，又是企業市場營銷決策的基礎。認為制定正確的企業市場營銷戰略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發點。

　　第1篇：大型商業企業營銷策略中動態客戶價值理論研究

　　摘要：黨的十八大以來，我國全面深化經濟體制改革，積極推動資源配置依據市場規則、市場價格、市場競爭實現效益最大化和效率最優化，為企業發展創造了公平競爭環境。

　　本文運用動態客戶價值理論，重點研究如何識別大型商業企業的客戶價值構成，并通過對不同時間、環境背景下的客戶利潤貢獻度變化趨勢分析，發掘具有潛在價值的優質分銷商或客戶群體，為企業制定營銷策略提供相應依據。

　　隨著社會經濟的飛速發展，消費者可供選擇的商品日漸豐富多樣。

　　與傳統消費觀念相比，消費者已由“商品購買者”轉變為“需求滿足者”，即企業要考慮的不僅僅是以現有商品吸引顧客，而是在消費需求的動態變化中，不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，并集中資源和力量去適應和滿足這種需求，以使企業在客戶滿意之中不斷擴大市場銷售，持續穩定地獲得利潤。

　　一、動態客戶價值理論對企業營銷策略的指導意義

　　上世紀90年代初，我國全面實施社會主義市場經濟體系改革后的很長一段時間里，一些大型商業企業都采用“成本加成”的定價方式，客戶之間的差別更多地體現在購買規模上，購買規模大的客戶通常就是好客戶。

　　近年來，隨著市場競爭的逐步加劇，客戶特征出現明顯分化，一些具有雄厚經濟實力的“大戶”，購買數量雖然大，但利潤貢獻率卻非常低。

　　企業的大多數盈利往往是由少數盈利性客戶群體帶來的，而企業盈利的增加也常常是由于盈利性客戶群體的比例增多和保有。

　　這就說明客戶之間的差異不能僅僅體現在購買規模上，還要體現在客戶對商品和服務的具體需求，以及為客戶提供個性化服務的成本等多個方面，如促銷成本、客戶保持、物流成本等，這最終又進一步體現為客戶盈利貢獻程度上的差異。

　　客戶價值是指企業能夠為顧客帶來的利益，即顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額，具體包括產品價值、服務價值、形象價值等。

　　商業企業制定市場營銷策略，一方面，必須要準確了解和分析客戶的價值所在，能夠針對不同的客戶群體來定位產品和服務。

　　另一方面，由于不同類型的客戶群體在不同的時間、環境背景下，對于產品和服務有著不同的要求、期望和容忍度，也就是說客戶價值具有動態性，因此，企業要在準確地把握不同類型客戶的購買需要和差異的基礎上，加以趨勢分析，才有可能制定出恰當而有針對性的營銷策略，從而達到鎖定和發展盈利性客戶、維系一般性客戶的目的。

　　對客戶價值的分析、識別及趨勢分析，應該成為企業參與市場競爭的核心和基礎，它既是打造企業核心競爭力、支撐企業財務業績的基礎，也是指導企業組織建設和流程改善的原則，同時更是人力資源建設、促進組織學習和成長的指南。

　　二、動態客戶價值分析的內容

　　動態客戶價值分析包括客戶價值構成識別、感知差異評估、價值特征分解及潛在價值分析等內容。

　　客戶價值更多的是一種主觀性的內容，而不是產品和服務本身固有的東西，不同的客戶對價值有不同的理解和期望。

　　首先，可通過聚類分析等方法，解析客戶購買產品和服務所要達到的最終目標和價值內容，并在不同客戶群體及其所偏好的各類價值中，識別出關鍵的價值環節。

　　其次，從客戶群體和價值環節之間的互動關系里面，判斷現有的產品和服務是否已經能夠滿足客戶的要求，或者說客戶在消費了這種產品和服務之后，所得到的感覺或反映與客戶期望所獲得的價值增加是否具有一致性。

　　第三，將產品和服務的功能進行準確而恰當的分解，用一系列特征來加以概括和描述，準確了解和捕捉客戶需求。

　　在此基礎上，對客戶群體在不同時間、環境背景下對企業的利潤貢獻度及其趨勢進行分析，進而準確把握客戶的潛在價值。

　　要注意加強客戶溝通，積極征集他們關于產品和服務的意見，客戶反映的意見越多，參與企業產品和服務的設計就越深入，他們在事后對于產品的滿意度和忠誠度就會越高。

　　三、動態客戶價值理論在企業市場營銷策略中的應用

　　動態客戶價值理論的核心在于企業應該從客戶終身價值的理念出發，來分析客戶的利潤貢獻程度，并以此為基礎制定營銷策略，使客戶終身利潤貢獻達到最大，從而實現企業經濟效益最大化。

　　在制定基于動態客戶價值理論的營銷策略時，要注意把握以下幾個方面。

　　1.有效滿足市場需求

　　要依據客戶的購買規模、購買頻率、購買結構、服務成本等需求差異，對客戶進行分析和識別，并以此劃分客戶群體，制定恰當而有針對性的營銷策略，從而鎖定和發展盈利性客戶，維系一般性客戶。

　　在產品供應策略上，要準確把握市場供求關系，依據產品購進數量、金額、結構等因素，對客戶進行細分，針對不同的客戶群體，采取不同的產品供應策略。

　　針對貨源短缺、市場供不應求的產品，企業可加強客戶訂單總量管理，調控“大戶”訂貨總量，明確中小客戶群體訂貨數量浮動標準，在盡可能地滿足市場需求的基礎上，通過實行差別供貨，培養客戶忠誠度。

　　2.重視客戶的利潤貢獻

　　要以企業生命周期理論為基礎，對客戶的利潤貢獻進行分析。

　　由于客戶處于不同的生命周期階段，造成當前盈利貢獻度低的客戶，有可能利潤貢獻潛力非常大，而當前盈利貢獻較高的客戶，有可能因為處于生命周期的后期，利潤貢獻潛力非常小。

　　在產品營銷策略上，要向利潤貢獻高且有發展潛力的客戶傾斜，充分考慮在產品結構、服務成本等方面為企業做出利潤貢獻的客戶。

　　要注重培養客戶忠誠度，只有客戶感受到了產品和服務的價值，并對未來購買行為發揮作用、有影響力的時候，客戶滿意度才會有助于形成企業未來的利潤基礎。

　　因此，客戶忠誠度比客戶滿意度更緊密地連接于企業的盈利目標，較高的“客戶忠誠度”，即客戶的持續購買，是企業更加要注意追求的目標。

　　3.建立有效的客戶導向流程

　　要按照客戶的盈利貢獻程度來制定并實施恰當的營銷策略，并根據營銷策略來改造企業的作業流程和服務流程，從流程上形成保證客戶滿意的制度。

　　提高客戶滿意度必須要在整個企業的經營戰略、組織運行、業務流程、薪酬管理和企業文化等方面，全方位地有所體現。

　　其中，緊緊圍繞客戶價值創造目標，是企業業務流程建設最重要的指導原則。

　　在企業流程再造工作中，不能僅考慮提高企業內部工作效率，還要對照分析客戶購進流程情況，找出企業聯系客戶、采集信息、宣傳促銷等業務流程和客戶流程的接觸點。

　　通過這些接觸點，來了解客戶的需求和客戶的容忍度，進而梳理完善有利于提高客戶滿意度的業務流程。

　　4.加強客戶相關信息采集

　　要對客戶進行客觀的描述和細分，依賴于掌握相對齊備、真實的客戶資料和交易數據、庫存信息。

　　這就要求企業實時搜集、整理和更新客戶信息，同時，充分利用這些信息為企業管理工作服務，力求提供“超越客戶期望”的價值。

　　企業存續的時間越長，對客戶資料進行分析的價值就越大。

　　由于客戶資料是非常零散的，分布在組織的不同部門，或者客戶資料雖然比較齊備，但卻沒有進行有效分類和整理。

　　因此，企業應該運用現代信息技術把客戶資料集中起來，建立區域統一的數據平臺，由專門人員對復雜的客戶資料進行分析與清理，為加強客戶管理、調整市場戰略提供準確依據，同時，企業也具有了一個衡量和追蹤營銷業績的基準。

　　參考文獻：

　　[1]胡旺盛等.顧客價值與營銷創新[M].合肥：合肥工業大學出版社，2006.

　　[2]權錫鑒，花昭紅.動態顧客價值理論研究維度分析[J].企業經濟，2008，(8).

　　第2篇：供電企業營銷對策

　　摘要：近些年來，隨著我國經濟的迅速崛起，我國電力需求也不斷的增大，以往的那些傳統的供電模式已經不能夠滿足現代社會的需求了，因此，國家先后發布了一些重大的供電改革方案，來促進我國電力事業的發展。

　　經過幾年的電力改革，我國電力企業每年的供電量基本上已經能夠滿足社會的需求了。

　　但是，隨著而來的還有電力企業之間高強度的競爭壓力，很多老牌的電力企業因為操作不善已經被社會淘汰了。

　　對于現代供電企業來說要想更好的生存下去，首先要做的就是做好營銷工作，把電供出去。

　　下面，我們就來具體分析一下，供電企的營銷策略。

　　關鍵詞：供電企業;營銷對策;對策分析

　　電力是目前我國最主要的能源之一，如果沒有了電，那樣的世界不可以想象。

　　因為電力能源的可再生性，使得該能源自從出現以來，就受到了各行各業的青睞，其應用范圍也變得更加寬廣。

　　因此，社會對于電力的需求也在不斷增大，據統計顯示，我國電力需求量每年再以百分之一百二十的速度增長。

　　在這樣的大背景下，供電企業的數量也開始激增，造成了激烈的競爭。

　　很多老牌的，很有名氣和人氣的供電企業，慢慢的被一些新型的供電企業擠出來市場。

　　究其根本原因就是因為那些老牌的供電企業的營銷對策有問題，致使電量的銷售情況受阻，因此，給了那些新型的供電企業發展的機會。

　　1目前我國電力企業營銷中存在的問題

　　目前，我國企業的數量多的電，電策略也不相同，但卻沒有一個完美的，沒有問題的營銷戰略。

　　下面，我們就來，目前我國供電企業營銷中

　　1.1分析問題

　　1.1.1電力銷售渠道不完全

　　電力企業的營銷戰略，首先想到的是我那電力銷售渠道，營銷的成果就是，銷售渠道的方式呈現出來。

　　目前我國供電企業電力營銷渠道不完善，各種各樣的存在漏洞。

　　下面是具體的分析。

　　我國電網建設滯后，沒有任何“電”。

　　長期以來，電力建設投資不足，古老的城市和農村電網簡陋的藥老化的電力輸送到電力需求不地存在的所有地方。

　　總的來說，即使有大的成就。

　　但是兩個系統建設及投資不足等原因引起電力規模仍處于停滯狀態。

　　1.1.2電源企業的電能質量不穩定

　　說一個概念，都很陌生，這是電能質量，所謂的電能質量指的就是電力某些功能是否滿足指標。

　　主要功能、電壓、電源頻率?.下面，我們就來具體分析一下。

　　國際從發達國家的電壓合格率指標的考核到居民家里每一個電插座，而目前我國只審查到千伏母線緬。

　　過去的產品質量問題引起的后果并不很嚴重，還沒有對此引起高度重視的，事實上，社會經濟持續、穩定的發展，用戶對電能質量要求越來越高。

　　1.1.3檢查電價的制定缺乏科學合理

　　供電企業營銷的最主要原因，就是所謂的合理中不足而影響其他地區的電力供應情況不同。

　　所以有不同。

　　但電源企業大多不喜歡為了利益去填寫。

　　價格合理，電價不足。

　　目前電價不能體現“公平負擔”的原則。

　　電價分類不能充分反映不同性質的電特性體現不出電力法”公平負擔的原則。

　　目前電價按用途分類基本上電，電壓利用率差異不想別的。

　　不能反映了不同電壓等級電力銷售企業及其他用電費用率的差異。

　　1.1.4指導電力企業的營銷服務到位

　　目前，我國一些電力供應商直接的營銷服務的概念，更不要說營銷服務的好與不好。

　　下面，我們具體分析了電力公司的主要職責是中國共產黨和銷售電力，售后服務工作，從不同的觀點。

　　看，電電力優質服務企業更多的工作。

　　因為產品的質量及電源控制的企業直接銷售產品，是一種日常性工和銷售過程中提供的服務是電力企業花大力氣好現在不能增加供應???促銷的目的，但實際上，當前電力企業全員服務上還存在不少問題。

　　2供電企業營銷對策選擇分析

　　針對上面供電企業營銷中出現的問題，我們給出了一下一些營銷策略。

　　2.1如何合理的制定電價策略分析

　　首先要做的就是合理制定電價，從而增強電力企業的競爭力，讓企業在激烈的競爭中處于不敗之地。

　　下面，我們就來具體分一下究竟該如何合理的制定電價。

　　首先，減少用電管理階層的“中間階層”最有效的方法就是直接的電力部門抄表到家具，減少統一費用層層加價。

　　然后繼續整理整頓不合理收費，規范電價管理，取消禁止非法價格上調了對電力客戶服務銷售電價公告制度，實行農網切實推進“一戶一表改造工程”，改造，終端銷售電價降低電力客戶切實減輕經濟負擔。

　　2.2以營銷服務策略分析

　　上面說的營銷服務的重要性，因此我就電力企業有競爭力，就必須有良好的營銷服務策略選擇。

　　人們的注意，為了企業??更多的銷售記錄。

　　其必要性表現在：首先，電力行業是國民經濟的支柱產業，又特別的公用事業服務行業、企業的社會責任，服務企業服務的重要職責之一就是需要它：下，電力工業體制改革和電力市場的差別化服務市場存在和發展空間;最后電力買方市場賣方市場逐漸轉變為電力企業的服務更為重要。

　　2.3規模的電能產品戰略

　　人們的注意，而且可以在價格政策，還有一些新型前通過銷售產品。

　　下面，我們具體分析的策略。

　　目前，電力能源和替代能源競爭，電氣產品供過于求的情況下，企業采取的電源產品的質量決定：產品質量以提高收益和市場占有率。

　　電源及電源質量電客戶對企業的影響大，客戶用電設備的設計性能良好的電壓，效率最高的電壓發生偏差時，其性能和效率都下降，有時又使用壽命縮短;而電能質量。

　　對供電方發輸電設備的影響也是不言而喻的。

　　2.4電力分銷渠道策略

　　電力銷售，電力企業的主要工作，各地方電力購買能力。

　　因此，必須適當地選擇一些電力企業的電力銷售戰略，增加銷售業績。

　　電力市場的分銷渠道策略研究中，我們的電源企業渠道起點生產企業。

　　電氣產品制造商。

　　電一些客戶之間流通渠道要跟我們不同。

　　中間商有下列三種電力分銷渠道類型，供電企業可以根據自身電源的分銷渠道：直銷，躉售，轉供。

　　3結語

　　近些年來，我國各行各業的發展速度都十分驚人，在這些行業的發展背后，都需要電力的支持。

　　你可能會覺得不對，因為在你心中電力企業并沒有那么重要，但是你錯了，哪個企業不需要電燈，僅僅是這一點就足以證明電力企業對于我國現代社會的重要性了。

　　隨著電力事業改革的不斷深入，供電企業的數量不斷增多，隨之而來的就是行業之間的競爭壓力越來越大。

　　因此，供電企業要想在“高壓”的環境下，更好的發展下去，首先要做好的工作就是營銷工作，因為只有把自己的電供出去，才能夠讓企業獲得利潤，從而更好的生存下去。

　　供電企業的營銷策略有很多種，希望相關領導能夠認真選擇，從而提升公司整體的競爭力更好的發展下去。

　　參考文獻：

　　[1]陳明珠.推服務營銷戰略應對電力市場[J].湖北電力,2004(01).

　　[2]經海,鈺海,汪俊融.論供電企業創新服務營銷策略[J].農電管理,2003(08).

　　[3]吳運生.電力企業的服務營銷[J].中國電力企業管理,2002(01).

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