市場營銷觀念的創新

　　市場營銷觀念的創新【1】

　　摘要：市場營銷實踐的指導思想是市場營銷理論。

　　中國的市場營銷理論出現了一種創新發展的發展模式――從客戶導向到創造需求的新趨勢。

　　這是一種新的營銷觀念，符合市場經濟發展規律，不僅適用于國內市場，也適用于國際市場。

　　本文對這種營銷理念的創新作簡單分析，使更多的人樹立這種營銷意識，提高企業營銷的有效性。

　　關鍵詞：市場營銷客戶導向創造需求

　　自二十世紀七十年代市場營銷理論引入我國以來，市場營銷理論經歷了一個漫長的發展和傳播過程，現在已經被眾多企業所接受，且進入了全面應用時期，不時出現一些創新理念，使其更加適應中國的市場營銷。

　　營銷觀念正呈現著一種創新發展的新趨勢，正創造著一種新的符合市場經濟規律的理論，一種適用于國內市場和國際市場的新方法，即從客戶導向到創造需求理論，分析研究這種創新趨勢，有利于加強企業的營銷意識，提高營銷水平，更好的為消費者服務。

　　1 客戶導向理念的提出和背景

　　“客戶導向”理念是由美國哈佛商學院萊維特提出的，他出版了一本《營銷近視癥》的書，針對當時美國企業的生產觀念，產品觀念及推銷觀念存在的一些問題，提出自己的想法。

　　他認為，這些企業并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認為客戶應該需要的產品。

　　這種做法是不對的。

　　任何企業想要在市場上占有一定的份額，經久不衰，他們必須改變傳統的企業為主的觀念，以客戶需求為基本出發點，真正地滿足客戶或市場的需求。

　　客戶導向理念與傳統營銷理念相比，客戶導向理念需要企業深刻地認識和了解客戶的需求，使生產的產品及提供的服務適合客戶及市場的需要，形成產品自我銷售模式。

　　營銷觀念是否正確關系到營銷市場的發展方向。

　　傳統意義上營銷觀念可劃分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念和社會市場營銷觀念。

　　其中市場營銷觀念是指導市場營銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導向”，因而，客戶導向理念被廣泛認為是市場營銷觀念的最高境界。

　　市場營銷觀念在中國發展的二十幾年中，并不是一開始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。

　　在市場營銷實踐發展過程中，隨著社會的發展進步，不同的市場營銷觀念紛紛涌現出來，營銷文化觀念也在發生著根本性的變化，首先滿足消費者需求的基本思想成為越來越多的企業營銷行為的核心，從傳統的企業為主觀念向以“客戶導向”為中心的現代市場營銷觀念轉變，主動接受現代市場營銷新思想，主動研究現代市場營銷新方式，主動適應現代市場營銷新方向，造就了一場“現代市場營銷觀念的革命”。

　　客戶導向觀念產生的根本原因是消費者的需求才是市場的需求，表現在消費權利的轉移，由企業主權轉變為消費者主權。

　　在生產者和消費者的關系上，決定生產及經營何種產品的權利已不再屬于生產者，而是消費者起支配作用，由消費者的需求決定，生產者根據消費者的需求及偏好來安排生產，使產品獲得盡可能多的消費者的青睞。

　　客戶有著衡量企業營銷效率的決定權，甚至影響到企業的存在價值。

　　所以，為了保證企業的利潤，企業盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導向理念，把消費者的利益放在企業第一重要的位置上，并實際應用于企業的營銷實踐。

　　2 如何落實客戶導向理念

　　企業樹立客戶導向理念后，應從實踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個方面贏得客戶，與其建立雙贏關系。

　　2.1 真正尊重客戶。

　　“客戶就是上帝”不能只是個幌子，企業及營銷人員應從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長久關系的前提。

　　在銷售人員給客戶介紹產品時，不要介紹過多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買的是他真正需要的產品。

　　2.2 企業應樹立市場形象，建立質量和品牌優勢。

　　要專注于產品和服務本身的質量，不斷改進和提高;重視產品每一項程序的質量以及企業每一項活動的質量。

　　企業應建立一支專業的隊伍，研究產品創新，利用最新科學技術生產和推廣產品。

　　2.3 與客戶建立互動關系。

　　企業可以借助現代網絡技術和電子商務技術把企業和客戶連成一體，為客戶提供一個可集體參加的、一體化的、互動式的高效服務，保持與客戶的長久合作關系。

　　3 創造需求觀念的提出

　　客戶導向理念提升了傳統的營銷理念，有助于企業參與市場的激烈競爭。

　　但是如果一個企業想要培育長久的競爭力，甚至占據某一產業的未來主導地位，不滿足于目前短期市場占有率，那么企業就必須樹立一種超越客戶導向的理念，即創造需求理念。

　　然后再滿足需求的觀念。

　　客戶導向理念認為市場具有實際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產品市場將逐漸飽和，沒有發展的空間。

　　所以創造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力。

　　該理念認為，市場存在實際存在但未被利用或尚未實現的潛在需求，所以企業可創造需求，然后再滿足需求，開發潛在市場。

　　創造需求理念是對市場營銷觀念的重新認識，給客戶導向觀念的市場營銷模式注入了新的血液。

　　市場營銷的最終目的就是創造客戶價值，有兩種模式：市場驅動模式和市場被動模式。

　　市場驅動模式是主動的創新及創造，即由新思想、新技術來推動產品的市場營銷活動和管理過程，并非受消費者的需求引導。

　　市場營銷的一個重大作用就是給創新產品創造市場需求，使其為大眾所認知并且接受，而且將整個創新過程轉化為盈利的商業模式。

　　與此相反，市場被動模式則根據客戶的需求，不斷改進產品、價格、宣傳、渠道、服務等一系列營銷過程，以滿足客戶的不同需求。

　　這其實就是客戶導向理念與創造需求理念的兩種表現形式。

　　人類社會經濟活動在不斷的發展和創新，對自然世界的認識和利用也逐步深入。

　　新產品產生的源泉是科學技術，而并不只是消費者的需求。

　　創造需求理念的提出是由于客戶導向理念存在相對局限性。

　　首先，客戶導向觀念不適合用于初期的競爭階段。

　　由于客戶自身條件的不同，生活的環境不同，受到文化、知識的局限，客戶對商品的欲望多來自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現有產品需求，并無引導商品發展方向的先見。

　　而創造需求理念可以引導大眾走向一個新的方向，一個他們愿意卻不知的方向，引導客戶接受新產品，一旦接受客戶會獲得新的使用價值，甚至驚喜。

　　其次，以客戶為導向觀念只能使企業處于一直在模仿，但不能超越的地位。

　　一個企業沒有創新能力，沒有引領一個產業向前發展的能力，就會一直處于追趕的地位，但是無法領先市場。

　　若企業不具備創造需求理念，單純以客戶需求為導向，而客戶實際上又以不斷開發新產品創造需求的企業為導向，企業只能模仿引導客戶創造需求的那些具有先見之明的企業，雖然企業也能維持生存，但是成長的空間狹小，不能超越市場領先者。

　　4 結束語

　　中國經濟已經屬于世界經濟的一部分，世界經濟的發展依靠全球產業價值鏈的奉獻，因此，企業面臨的來自國內外的市場競爭壓力日益增大。

　　為發展繁榮市場經濟，獲取自身利潤，適應新的市場經濟發展潮流，企業應以客戶需求為導向，投客戶之所好，生產客戶需要的產品，保證自身在市場中的基本地位。

　　有條件的企業，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價值觀念等來為客戶創造需求，引領客戶進去一個從未接觸但十分好奇的領域，給客戶新的使用價值。

　　這就需要企業不斷研發新產品，快速響應市場營銷號召，完善自身設備及水平，給創作需求提供條件，不斷將其推進并滿足。

　　企業具有這種戰略觀念，才能真正占有未來產業的主導權，真正成為市場經濟的領跑者。

　　參考文獻：

　　[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶滿意 打造客戶忠誠[J].重慶石油高等專科學校學報.2004(01).

　　[2]李觀保.創造需求：引導消費、提高消費、豐富消費――知識經濟時代的市場營銷觀探略[J].市場觀察.2000(09).

　　[3]劉偉，候天霞.新世紀的營銷變革：創造需求[J].時代經貿(下旬刊).2007(09).

　　[4]桑莉.創造需求――新經濟下的營銷方略[J].廣西經貿.2003(02).

　　市場營銷課程教學模式【2】

　　[摘 要]市場營銷作為我國大部分職業學校開設的一門必修課程,本文在論述職業學校市場營銷課程開設必要性與緊迫性的基礎上,對我國職業學校目前營銷課程教學現狀進行剖析,并結合自己的教學體會,提出了進一步加強市場營銷教學改革的對策建議。

　　[關鍵詞]市場營銷 教學模式 教學手段

　　一、前言

　　隨著專業課程改革的逐步深入,新的教學理念正不斷地沖擊著傳統的教學模式。

　　就市場營銷學科而言,強調對學生自主探究、綜合應用能力的培養已成為該專業課程改革的主要方向。

　　在傳統教學模式中,教師是教學的中心,學生通過接受教師所提示的信息進行學習,此時作為教學受與者的學生,在教學過程中只是處于被動接受知識的地位,其主動性未得到充分的調動,故市場營銷專業學生不會“營銷”,不能深入理解“營銷”內涵這一現象便不足為奇了。

　　雖然現代教學手段和方法呈現出多樣化和差異性,但現代教學模式所強調的通過激發學生興趣,增進學習者求知欲,來實現角色轉變的主旨卻是一致的。

　　市場營銷是一門應用性很強的學科,因此,市場營銷課堂教學模式也應注重對學生實踐能力的培養。

　　本文旨在通過探討新形勢下市場營銷課堂教學模式,以期為教學改革提供一定的幫助。

　　二、當前市場營銷教學模式改進建議

　　1.重視市場營銷理論創新研究和理論教育

　　(1)積極參與市場營銷理論的創新研究

　　理論教學是市場營銷學教育的基礎。

　　沒有完整的理論體系和扎實的理論教育,市場營銷學就不能成為一門獨立的學科;沒有市場營銷理論創新,就談不上市場營銷教學模式的創新。

　　因此,從事市場營銷學教育的教師要時刻跟蹤國際國內市場營銷理論的最新發展趨勢,積極投入市場營銷理論研究的前沿。

　　通過了解國外最新理論成果,掌握市場營銷理論的前進方向,消化和吸收西方發達國家先進的營銷理論,與我國國內市場營銷的實際情況相結合,為我所用,逐步構建中國特色的市場營銷理論體系。

　　(2)高度重視市場營銷理論教學市場

　　營銷學是一門應用性極強的學科,因此,在課堂上,補充國內外最新市場營銷學理論知識是必不可少的,它是實踐教學的基礎。

　　這就要求教師多參加重要的學術會議,時刻關注國內外營銷理論的發展,并及時在課堂上介紹給學生。

　　教師應在有限的課時內,將市場營銷學的理論基礎、概念、重點、難點講深、講透,力求在學生頭腦中留下一個清晰的理論框架。

　　2.進行情景模擬教學

　　情景模擬教學就是利用多媒體技術和計算機網絡資源,將企業的營銷活動或模擬的企業營銷活動展現在學生面前,通過提出富有啟發性和挑戰性的問題,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業營銷者的角度思考問題,同時能夠提出解決問題的方案,教師將學生提出的方案再讓全班學生展開討論,讓學生在辯論過程中進一步理解所學的理論知識,進一步開闊思維,由此培養其營銷能力。

　　營銷的應用性、實踐性很強,僅靠講授與分析案例是不夠的。

　　學生非常渴望能夠接觸企業實際的營銷工作,然而,由于條件所限,學生往往無法親自參加企業的實踐工作。

　　對此,可充分利用營銷模擬的方式。

　　方式之一就是將學生分成幾個小組,作為相互競爭的企業,每家企業都要遵守既定的游戲規則,比如,哪些信息可以共享,哪些信息需要保密,都應事先說明,盡量使模擬的氛圍與實際相接近。

　　同時,可利用一些營銷教學軟件,讓學生在計算機上進行競爭,分析企業的問題,決定企業的命運,讓學生有一種身臨其境的感覺。

　　通過這種方式,學生能學到課堂上所不能涵蓋的知識和內容。

　　目前比較流行的國際企業管理挑戰賽,里面就有豐富的市場營銷模擬內容,讓學生參與其中能有效地豐富和提高其營銷的知識和能力。

　　模擬營銷情景教學,還有一種方法是在課堂上進行,其做法是:先帶領學生進行營銷見習或觀看營銷錄像,然后分配模擬角色,以使學生產生身臨其境的感覺,激發學生的學習興趣。

　　在模擬營銷情景中,學生會遇到一些意想不到的疑問,產生尋求解決問題的強烈欲望。

　　在這種欲望的驅動下,他們會自覺地參與到模擬教學過程中,從而在教師的啟發、誘導下,使思維變得開闊,能力得到增強。

　　3.加強課程設置。

　　加強專業技能的培養

　　有些專業骨干課程,如推銷學、廣告學等教材稍嫌單薄,且課時不多,有些問題無法深入分析。

　　建議學校加大這些課程的比重,并對廣告策劃等實際操作知識單獨開課,還可適當安排專業實踐課,進行市場調查與模擬實習。

　　縱觀近年來社會對營銷專業學生的需求,一般用人單位都傾向于寬口徑復合型人才。

　　為此,建議學校能更進一步擴大專業選修課與限定選修課的涵蓋范圍,加強與其他專業的互通性。

　　如開設有關管理學和會計學的課程就是一種值得深入推廣的做法。

　　學院應順應社會信息化浪潮,增設有關計算機應用的課程,增強學生的計算機操作能力,尤其是提高在進行經濟信息搜集與處理以及企業日常管理方面的能力。

　　此外,還可將經濟法的具體內容納入選修范圍,或者組織有關的專題講座,如市場運行和宏觀調控的有關法規、企業法、經濟仲裁等。

　　三、結束語

　　教學模式的創新與教學改革必須適應人才培養目標的需求,符合學科發展的規律,是動態的、永無止境的,需要教師不斷地強化自身素質,提高自身業務水平,樹立以學生為中心的教學理念,完善立體化的教學方式與手段。

　　為此,我們將繼續深入研究與探索,堅持“以人為本”的教學理念,緊緊圍繞提高人才培養質量這一最高目標,不斷深化教學模式的創新和教學內容與教學方法的改革。

　　參考文獻:

　　[1]陳 亭:高職市場營銷專業實踐教學模式[J].中外企業家,2007(6)

　　[2]周曉虹:市場營銷學教學模式的探索和實踐[J].中國大學教學,2007(1)

　　[3]郭英紅:市場營銷課程改革的設想與建議[J].中國市場,2007(26)

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