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中小企業市場營銷戰略論文
中小企業市場營銷戰略論文【1】
摘要：本文致力于研究中小企業在市場營銷方面的戰略方法，講述了創新營銷戰略的重大作用以及建立它的迫切性，針對市場營銷中存在的問題，制定了中小企業的市場營銷戰略。
關鍵詞：中小企業 市場營銷 戰略
我國中小企業目前還處于初步發展階段，競爭力還比較弱，這主要是由于受到資金、人力、技術等方面因素的限制。
所以，要適時調整我國中小企業的營銷戰略，應主要采取異化營銷策略，在企業的初期發展階段要以正反饋為主導建立起路徑依賴的微觀擾動，促使中小企業良性發展。
一、中小企業市場營銷存在的問題
1.經營管理方面的思想和理念過于落后保守。
在中小企業中，市場營銷或者不被市場經濟意識較為薄弱的領導人所接受，或者錯誤地以為營銷就是銷售或者推銷，依舊習慣于舊的行政管理體制，對企業營銷的運行和操作缺乏了解。
2.科學理論在市場營銷中未能實現有效的指導作用。
即使已經有更多的企業開始意識到營銷策略的重要性，但由于不能很好地實現科學理論的指導作用，與市場相適應的決策就沒有辦法形成。
這表現在：在較為重要的大型項目和決策上，單純地以感覺和經驗為依據就做決定，而不對市場進行科學的預測，也不在市場調查上做深入的分析，以至于在戰略決策上失誤重大，導致企業困境的產生。
二、中小企業的市場營銷戰略
1.創新營銷戰略。
創新營銷是一個以營銷效能最大化為目標的活動過程，它是由其相關要素組合而成。
中小企業為了能夠在“縫隙營銷”的競爭中處于優勢地位，必須在營銷戰略的創新方面堅持實施并且加以提升。
中小企業創新營銷主要包括：第一，營銷觀念的創新。
及時搜集市場方面的信息，及時對觀念進行更新，促進營銷戰略的改進與提升。
第二，產品和技術方面的創新。
以市場變化趨勢為出發點，重點開發新產品，在開拓市場的同時，結合新的產業、技術、產品，開辟市場、引領市場，注重產品科技含量的提升，盡力提高產品質量，能夠優化產品結構，占領市場先機。
第三，機制創新。
把市場作為向導，對企業的管理體制進行改革，實現營銷效益的提高。
第四，管理方面的創新。
為了能夠提高企業的競爭優勢，需要大力運用信息化，結合使用公共資源、發揮企業專項特長、運用企業先進管理體制。
第五，人才創新。
重點培養以及引進高科技人才，創建一支擁有較高素質的技術隊伍。
2.建立科學的營銷管理體系。
營銷人員的日常管理以及分配制度是創建科學營銷體系的重中之重。
目前來看，大多數中小企業的分配制度主要體現為，以工作人員的銷售業績作為考察目標進行考核，其特點是典型且比較單一。
這種制度不能很好地帶動銷售人員的積極性，對其成長和發展極為不利，尤其是對新進入公司的員工的培養更為不利。
由此可見，在中小企業中，營銷員工的分配體制的改革成為了提高營銷能力的關鍵。
做法如下：一是增加多項考核指標，一改過去把銷售額作為唯一考核目標的單一體系，建立多項目標考核體系。
不僅考察銷售額，還要對銷售數量的多少、開發新客戶的能力、回款率高低、銷售率的增長、客戶的滿意程度以及市場占有率等多個方面進行考察。
二是通過漲基本工資的途徑，帶動員工積極性，建立一個極具挑戰性的制度，具有激勵作用。
注重營銷工作人員的個人發展，對其以后的工作生涯的規劃方面提供幫助，使得員工的個人發展和企業命運相結合。
3.品牌營銷戰略。
品牌營銷，作為一種高級形態，是品牌、企業與產品相結合的統一，在現代營銷中占據重要地位。
任何一個優秀的企業必定具有良好的產品和品牌;優秀的品牌也需要在良好的產品和企業中得以生存，兩者相得益彰。
一系列好產品的生產，需要在優秀企業里完成，并且通過品牌加以強化，以期在激烈的市場競爭中處于優勢地位。
這是產品與品牌經營兩者同時進行的，而不是單一的品牌經營或者產品經營階段，并且致力于市場競爭力的培養和強化的過程。
中小企業在進行品牌戰略建設的過程中，應該把產品的生產和品牌的創新相結合，通過保證產品的高質量還有其它各種手段，努力創建屬于自己的品牌。
建立品牌的過程漫長而艱難，為了能夠使得品牌實現真正意義上的成功，一流的產品和服務起著至關重要的作用。
中小企業的發展情況，對社會穩定的維護、經濟發展的促進等方面都起到不容忽視的作用。
目前，市場競爭日趨激烈，中小企業在市場營銷戰略實施過程中，需要發揮先行優勢，規避不足，注意對先機的把握，做到制度上的創新，所謂“船小好調頭”，利用這一優勢有效把握主動權。
參考文獻：
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[6]郜朝霞.淺論中小企業市場營銷戰略[J].魅力中國,2010,1
中小企業市場營銷戰略【2】
摘要：中小企業在日益激烈的市場競爭中，需要具備自己的市場營銷戰略，然而現在中小企業的市場營銷存在著很多的問題，需要我們面對，并要在此基礎上，提出相應的解決措施來幫助中小企業確定科學合理的市場營銷戰略，來提高中小企業的市場競爭力。
關鍵詞：中小企業;市場營銷;問題;措施
一、前言
隨著社會主義市場經濟的發展，我國中小企業得到了迅速的發展，而且中小企業有利于促進我國市場經濟的發展，促進社會問題的解決，對于推進我國就業問題的解決有著重要的作用。
中小企業在我國的國民經濟中占有重要的地位。
但是，中小企業面臨的競爭也非常激烈，如何讓中小企業在市場經濟中能夠經的住考驗，提高自己的優勢地位，成為了重要的問題。
中小企業可以積極的運用市場營銷戰略來進行市場創新，進行營銷戰略的優化，來幫助中小企業提升自己的競爭優勢，提升企業的經濟效益。
二、中小企業市場營銷存在的問題
由于中小企業相對于大型企業，受著生產規模和資金等的限制，讓中小企業存在技術力量弱，競爭力低，人才缺乏，管理落后等需要我們面對。
因此，在此基礎上，中小企業的市場營銷存在著一些問題。
(一)指導思想較落后。
在中小企業中，許多管理者對市場營銷的定位不準確，出現一些問題。
首先，有些企業認識不到市場營銷的重要性，不能夠用科學的理論來指導企業的市場營銷。
其次，由于企業管理者對市場營銷的指導意識較為薄弱，比如錯誤的把市場營銷認識為銷售，或者運用以前落后的管理方式來進行市場營銷的操作。
最后，在重大的經營項目決策上，許多管理決策者以經驗和感覺來作為決定的依據，并沒有運用市場營銷做到市場的科學調查和預測，容易給企業造成一些不必要的損失。
(二)市場分析不到位。
很多中小企業的生產經營活動只是被動的受著市場環境的影響，營銷活動的決策層應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。
[1]很多企業的決策者不能較好的對市場有著透徹的分析，只是單純的靠著決策者個人的經營經驗和想法來進行現實市場環境的調查，對企業的基本條件和環境都掌握不清楚，這樣都會給企業的整個的營銷環境帶來很大的主觀性和隨意性，給企業造成不必要的損失。
(三)目標定位不準確。
中小企業的目標定位不準確主要表現在這樣幾個方面：首次，市場定位的不準確，會嚴重破壞定向的消費群體，這會讓企業不能找準方向，從而影響企業的發展。
其次，對顧客的需求把握不到位，由于企業目標定位不明確，造成對自己企業的顧客不能滿足其消費心理，沒有對其進行系統的調查，對自己企業的顧客的需求不能做到真正的了解，容易讓企業難以銷售出自己的產品，出現了顧客需要的產品沒有，但是顧客不需要的產品積壓，賣不出去。
最后，目標的定位不準確，出現的是對產品的定價不合理，有的企業只是貪圖高利潤，在特殊時期，將價格定的過高，趁火打劫，這會讓消費者對這個企業產生抗拒心理，一旦恢復正常，會影響到企業的發展。
相反，如果產品價格過低，消費者會認為產品質量不行，也會影響到企業產品的銷售。
三、中小企業市場營銷戰略措施
(一)科學市場營銷管理體系的建立。
建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。
[2]在企業中，目前，許多企業對營銷人員的分配和管理制度較單一，只是按照營業銷售額度來進行考察，這是不利于市場營銷人員創新的。
因此，企業要改變單一的按照營業額度來進行考核的做法，要采取多樣化的形式來進行，要考慮到新客戶的開發，客戶的滿意，市場的占有率以及銷售增長率等來進行綜合考慮。
另外，要建立合適的激勵機制，提高營銷人員的基本工資，建立獎金制度等來提高企業營銷人員的積極性。
(二)培養市場營銷創新文化。
要想創新市場營銷文化，首先，需要企業管理者對市場營銷文化的重視。
其次，要在企業中建立科學的價值觀，幫助企業員工樹立創新的思想和動力，鼓勵員工的創新思想和創新行為，通過市場營銷的創新可以幫助企業獲得更廣闊的發展空間。
因此，企業要經常對員工進行培訓和思想引導，培養出合適的與企業發展相適應的價值觀，規范員工的行為，進行創新文化的營銷。
(三)確定正確目標，增強企業競爭力。
中小企業市場營銷額關鍵就是要確定正確的目標，這主要體現在這樣幾個方面：正確的產品，在當今市場競爭激烈的環境下，企業要想具有較強的競爭力，必須要不斷的開發和創新新產品，但是由于中小企業的資金和科研都不夠，不能跟上國際大型企業的發展，中小企業可以借鑒大型企業的技術，生產一些仿制品來進行提高自己的競爭力。
其次，對于產品的價格要有一個正確的市場定位，這就需要根據國際上企業常采用的價格策略來進行，但是由于中小企業競爭力差，一般都是采用低價格的策略，來爭取消費者，可以幫助企業更快的在市場中站穩腳跟。
最后，正確的促銷策略，企業可以采取多種活動或者媒體手段來進行介紹和宣傳產品，讓產品闖進消費者的視野，讓消費者記住并認同這個產品，從而提高企業的市場銷售。
四、結語
在市場競爭日趨激烈的今天，中小企業的市場營銷面臨著很多的問題，比如指導思想落后，市場分析不到位，目標定位不明確等需要我們正視，需要中小企業建立科學的市場營銷管理體系，培養市場營銷創新文化，企業確定正確的目標來幫助企業提高競爭力。
因此，中小企業要把握好自己的優勢，做到揚長避短，來提高自己在市場中的競爭力，提高中小企業的市場效益。
參考文獻：
[1]趙紅華.淺談中小企業市場營銷戰略1 [J].現代營銷，2012,(01)：72.
[2]王東波.中小企業市場營銷戰略淺析[J].中國經貿，2009，(24):59—60.
中小企業的市場營銷戰略論文【3】
[摘要] 中小企業具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。
根據自身的特點應揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略, 第一，選擇較分散的目標市場。
對中小企業的生存發展至關重要;第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。
運用正確的產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略增強企業的競爭能力。
[關鍵詞] 目標市場 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略
自機器大工業在世界上出現以來,每年有大量的中小企業誕生，又有很多中小企業破產。
在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來，很多中小企業繼續成長和走向成熟，不少企業已經發展成為大企業、大公司。
據有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發達國家還是在發展中國家,中小企業占現有企業總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業王國”之稱的美國已超過了95%以上。
中小企業在中國的經濟發展過程中也是功不可沒的，中小企業比大企業單位資金安置勞動人數要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業化進程中沒有出現嚴重的社會就業問題。
中小企業之所以能在激烈競爭中獲得生存和發展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優勢。
中小企業除具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。
面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰,中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略,對中小企業的生存發展至關重要。
一、中小企業的目標市場選擇戰略
將組成市場的不同群體找出來，然后為市場的某一特定群體開發產品，這一特定群體就被稱這為“目標市場”。
要取得商業上的成功，企業就必須確定它們服務的目標市場。
1.中小企業目標市場選擇的重要性
三國時期，劉備初起之時力量薄弱，當時天下諸侯割據，群雄紛爭，勢力比較大的則北有曹操南有孫權，而劉備審時度勢，選取蜀中為據點，終成三分天下之勢。
其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒，但劉備在最初以蜀中為根據地，同時大肆宣揚自己是皇室宗親，標榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個局面展開了很好的頭。
用市場營銷學的觀點來看，這里就有個目標市場選擇的問題。
我們常說的目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。
而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域――被曹操與孫權忽略的蜀中，鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求――蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場地位的奠定打下了良好的基礎。
2.中小企業的目標市場的選擇
根據中小企業的發展特點，其可以選擇的目標市場應具有以下幾個特點：第一，選擇較分散的目標市場。
分散的目標市場，顧客對商品的需求是小數量、多樣化,而且售后服務要求較高、交貨速度要快。
大企業生產時一般以產生規模經濟的市場規模為主，它難以適應小數量、多樣化的要求。
小企業可發揮自己靈活性的優勢，抓住這些發散的目標市場。
第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。
同樣，這些目標市場是大企業進行規模生產所無暇顧及的，同樣大企業選擇這部分目標市場時，付出的成本較高，遠不及小企業有優勢。
二、中小企業市場營銷戰略的選擇
中小企業要在激烈的市場競爭征地一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。
1.運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力
當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。
這就要求企業要不斷的開發新產品。
而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。
在這方面，中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。
香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研制產品的條件。
他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。
2.選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力
在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。
有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。
3.采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力
國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。
而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。
香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。
由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。
4.選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力
產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。
促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。
中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。
但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。
總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打主動戰。
參考文獻:
[1]周朝琦:《企業創新經營戰略》[M].北京:經濟管理出版社，2001.3
[2]《中小企業簡報》2008第11期(總第458期)
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