房地產營銷技巧

　　房地產行業該如何營銷才能利益最大化呢?又有什么不一樣的營銷技巧呢?一起來看看小編為您整理的這些房地產營銷技巧的范文吧!

　　一、盤源管理

　　新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。

　　樓盤管理最重要就是Upday業主。

　　當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事復盤:“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。

　　業主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復盤是無效的，業主每天接到10個復盤的人，業主會很煩。

　　如何讓業主記住你是什么公司什么人，復盤的時候就要將自己的專業Sale給業主，那么你成交的機會就會增加了。

　　將盤源分類:(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。

　　在推盤時，能馬上提供多套物業并能即刻帶客戶看樓。

　　方法一:按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業務系統查找該物業。

　　不能把業主電話寫在盤源本上)舉例:天河東圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁)、天朗明居(6-10頁)......員村散盤(90-95頁)。

　　接待客戶時，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤。

　　現時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。

　　不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。

　　在盤源本上，已成交的物業自己做好記號，方便自己查找。

　　方法二:按面積大小分

　　舉例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。

　　推盤時按照客戶的需求設定主推盤，每次帶看3套物業、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤)，看樓的時候有對比，才會促進客戶的購買欲。

　　在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。

　　還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。

　　我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業。

　　而租賃盤按面積大小分較好。

　　在我們的業務系統當中，根據你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會出現符合你要查找的物業。

　　記住自己分行主推的樓盤現時有多少套物業放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。

　　二、客戶管理

　　(1)了解需求:很多銷售人員做事情沒有方法和有效的管理，見到什么做什么。

　　做事一定要有計劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預算，有客戶看中天河公園板塊物業60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以銷售人員要了解客戶真正購房的真正目的。

　　客戶的因素是我們不可控制的:我們了解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什么用;業務員要引導客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進客戶成交。

　　業務員的因素是我們自己可以控制的:了解業務員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機會。

　　自己多復盤，增加看樓次數;把握推盤質量，增加推盤次數增加，推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤，有2-3次機會;看樓時盡量多傾談，面對面交談效果好，

　　重要的事情當面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認同你的說法。

　　增加成交機會:把不可控制客戶的因素和可以控制業務員的因素使兩者的共通點增大，與客戶拉近關系，當客戶認同你的工作，那么成交就會機會擴大。

　　(2)客戶分類:同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?

　　A:接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當月成交。

　　重點跟進客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進，也可以以行家名義試探客戶。

　　B:接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤后就非產急。

　　當他們看樓1-3個月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會成交。

　　C:不接受市場價+急，短線客，譬如買來結婚的新人，對于這類客戶就要進行教育，灌輸行情觀。

　　D:不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯絡，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉變成為A類客戶。

　　A、B客都是我們重點跟進的客戶，這些客戶都會在短期內成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。

　　(3)客戶跟進:同一個客戶，不同的業務員跟進效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。

　　年前，業主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(市價26-28萬)、放鑰匙。

　　主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。

　　當時我把這個物業的優點放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當天下午16:00在此小區等。

　　15:00我提前到該物業視察情況，打開門一地垃圾，一股臭味迎面而來，再仔細看，普通裝修、2個房間、1間小小的書房、采光差。

　　于是我馬上打開窗戶開空調讓室內空氣流通，并把衛生搞好，當空氣好了就關掉空調到小區門口接客。

　　16:00我帶著客戶進入物業，一開門就指吊燈說:“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開了(轉移注意力);接著打開窗，說:“這間屋好通風啊，非常涼爽。”;

　　然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時間把客戶帶離現場。

　　我帶著客戶到小區花園去參觀，客戶問:“這個物業送花園嗎?”，其實物業外的花園都是公共用地，

　　于是我指著該物業旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服，說:“你家鄰居在用啊!”，客戶聽后很高興馬上還價28萬。

　　客戶在猶豫，隨即我打了個假電話，“黃先生，你不是說16:30來看樓嗎?還沒有到，在塞車啊!”。

　　客戶聽到我的電話內容后，馬上和家人商量。

　　此時，我再打第二個假電話，:“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區等你”。

　　客戶馬上著急了，要求價錢平宜一些馬上買，并在計算家私電器費用，我于是說:“你要是定不下來，待會我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒有了。”

　　加價到29萬，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業的優點，經過半小時不斷地講優點，最終客戶也認同了這些優點，最終加價成交。

　　·每次與客戶溝通，在客本上寫下與客戶談話的內容提要，以便下次交談注意事項。

　　看樓前要對物業進行視察，了解情況及發現缺點。

　　·當客戶猶豫不決的時候，我們可以采取打假電話造勢。

　　打假電話的時候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬不要在打假電話時，若此時電話響起，客戶知道你欺騙他，就會否定你做的一切。

　　·中盤后要催谷客戶下誠意金，要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處，當客戶認可下誠意金，那么你的成交已經成功了大半。

　　·不斷地幫客戶說服，把物業的優點放大來說半小時內講十遍，客戶也會認同這個優點。

　　一個謊言講十遍也變成了真話。

　　三、Sales自身如何表現自我

　　在二手中介這個行業，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。

　　熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、了解物業的優缺點。

　　將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務。

　　看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應。

　　第一次帶客看2個盤，看完樓后在花園與他傾談半小時，了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。

　　業務員自身的表現，到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認識自己。

　　根據技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。

　　人裁:責任心很差，技巧很差。

　　這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。

　　人材:責任心很好，技巧很差。

　　這類人可稱之為“人材”，態度不錯，就是干不了事。

　　給老板的感覺是:將就用吧。

　　人才:技巧很強，責任心很差。

　　他們是“剛才”的”才”。

　　對這類人才，老板很難用他。

　　人財:技巧很強，責任心很好。

　　這類人是給企業帶來財富的人，用財富的”財”字來形容他。

　　他是老板最喜歡的人。

　　要想從人材、人才轉變成人財，就要不斷地學習，不斷接受別人地教導，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財!

　　如果你想真正成為一名TopSales，那么請你參照TopSales四要素，如果你有在做，請繼續堅持;如果沒有，

　　現在請馬上開始行動!只有自身不斷地提升技能，才能成為優秀的業務人財!

　　房地產營銷技巧【2】

　　一、不要給客戶太多的選擇機會

　　有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。

　　所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

　　二、不要給客戶太多的思考機會

　　客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

　　三、不要有不愉快的中斷

　　在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

　　四、中途插入的技巧

　　在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

　　五、延長洽談時間

　　使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

　　六、欲擒故縱法

　　不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

　　七、避重就輕法

　　采用迂回戰術，避重就輕。

　　八、擒賊擒王法

　　面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　九、緊迫釘人法

　　步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

　　十、雙龍搶珠法

　　在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

　　十一、差額戰術法

　　當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，

　　使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

　　十二、恐嚇法

　　告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

　　十三、比較法

　　必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

　　十四、反賓為主法

　　站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

　　十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

　　十六、不要節外生枝

　　盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

　　十七、連鎖法

　　讓客戶介紹客戶。

　　十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

　　十九、運用專家權威的有利立場。

　　二十、運用豐富的常識

　　銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

　　二十一、不要與客戶辯論

　　先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。

　　不要與客戶正面辯論。

　　房地產營銷技巧【3】

　　1, 能否按時交房

　　能否按時交房是每個買房者擔心的事,我很能理解,但請您放心:

　　說實話,我們比您更擔心,因為我們現在開發的是一期工程,下面還有二期,三期,土地都已經買好了,這是我們的第一個項目,就是創口碑的,

　　如果不能按時交,再怎么做二期工程,誰還敢買 我們又怎敢做,敢在呼市發展 何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目,

　　從還未出現過逾期交房現象,只有提前交樓的.

　　能否按時交房,關鍵是看資金能夠同時到位,有的開發商為什么不能按時交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶的錢,為客戶建房子,

　　資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程.況且房子賣得這么好,資金絕對是沒問題的.

　　沒有理由不按期交樓,您說是不是 再說交房期我們都是嚴格寫進合同的,違約是要交違約金的,肯定沒問題,×先生,武建集團二公司,是六獲魯班獎的明星公司,建筑工程質量您肯定能放心吧 絕對不會有問題.

　　2, 質量問題

　　這個公司一貫視質量如生命,目前開發的是一期,是大規模推出,分塊建設,滾動發展.下面還有二期,三期,到時候一期就是二期的樣板房.一期不賺錢,

　　質量不好,二期,三期到了賺錢的時候則賣不出去了,這種賠本生意還能做嗎

　　我們分析,為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重,主要是開發機制所決定的,選擇建設單位時認交情,看關系,而不是看信譽和實力,

　　工程項目又采用承建制,往往是層層轉包下去.而且中間還存在回扣和不正當競爭手段,這樣能保證工程質量嗎 這邊房價已定,那邊則轉包一次要賺一次錢,

　　最后工程隊賺的就所剩無幾了,他只好為您買水貨材料建筑了,能保證質量嗎

　　而我們則不同,所有材料采購都由我們工程部統一進行,只要工地有人,就有我們的技術專家現場監督施工,質量是絕對確保的.再說我們簽訂的合同,

　　處處保護消費者的利益,工程完成后,要由呼市質檢部門驗收合格才能交付,如果是因質量問題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設質量嗎

　　×先生,請您放心,質量是絕對沒有問題的,那么我們現在就把它訂下來,現在驗收房子比以前要復雜得多.

　　3, 價格問題

　　成本分析法:×先生,一分價錢一分貨,這您肯定是相信的,我們這個價格已經是沒有什么利潤了,我們是剪力墻結構,成本比高層貴20%,這個地帶又是不久的鬧市區,

　　環境好,交通方便,地價成本又比其他地點要貴.我們房子的地段,質量,房型,環境都是一流的,好的東西一向是不二價的,您去商店買東西,名牌一般都不二價,買房子呢,

　　應該首選信用好,品質好,服務好的,買得放心,住得也安心,×先生,一分錢一分貨,只有錯買,沒有錯賣,您說對吧

　　另外,物業得價值必須物有所值,物超所值,在價格的背后,每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個投資者真正應考慮的,買房看價格,更要看實惠.從一個物業看投資者的回報率,不能從單一的價格出發.

　　成本分析,第一,建筑成本高,因為是框架結構,土地價格,各種稅費,拆遷費用,請建筑單位人工費,加上成本如水泥鋼精,有錢還不一定能在這里拿地,因為沒關系是拿不到土地的.

　　4, 客戶要求回家商量,考慮時.

　　比較比較

　　×先生,不管您是否買我們的房,我們的話都已經講到:說實話,您覺得行就買,不行就去比較.但我們可以自信說一句,只要您是真正想買房,最終還是會到我們這里來,

　　在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,最終還是覺得我們這兒好.

　　商量商量

　　商量肯定時要商量的,因為畢竟不是買件衣服,不好就送人或扔掉都無所謂,但買房是百年大計,是大事情,買得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應該的.

　　但怕就怕等您商量好了,回頭再來時,您的所選已經沒有了,我們公司基于為投資者所想,有個好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是.

　　×先生,買房是大事肯定應該商量,但說到別人回去商量,我信,但說您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業這么發達,我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,

　　您買這么好的房子送給她,她高興都來不及啦.再說生意是您做,錢也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業成功之處就在此,抓住了每一個機會.

　　房子既然要買,況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒問題,那您還有什么考慮的呢 我做房地產多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,

　　但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會,原因是不能當機立斷,如果您不買,我肯定是為您可惜,因為談了這么久,

　　可以說我都是為您著想的,我們可以交個朋友吧!

　　……跟太太商量:

　　×先生,您生意做得這么好,事業又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定滿意,喜歡的.

　　……跟朋友商量:

　　×先生,您肯定相信朋友勝過我,但是朋友一般不會為您做任何決定意見,因為這是大事,所以問朋友不會有結果,再說您朋友又不熟悉樓盤,還不如把您的想法告訴我,

　　我從事房地產多年,不敢說專家,但對每個樓盤都能比較客觀地分析,對本樓盤就更了如指掌了,雖然我們今天才相識,但相識就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個朋友,我是一定會為您著想的.

　　針對自己賺錢自己花的客戶

　　還跟誰商量呢 看您提出的問題就知道,十個男人也沒有一個像您這么自己的,看您的氣度,氣質,聽聽您的談吐,就知道您是一個有主見,有魄力,

　　自己賺錢自己花的成功人士.再說,您商量什么呢 這樣低的房價,聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說呢 不錯,買房是件大事,應慎重,但請您想想,這樣的價格,這么好的房型,

　　這么好的環境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷,否則,時機是稍縱即逝,把機會白白錯過.

　　前幾天,我手上的一個客戶,看中了一套房,我勸他訂合同時,他說要回家去商量,第二天給回話.結果當晚被另一個客戶看中,當即簽了合同,第二天,

　　他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說很滿意那套房時,我真不好開口告訴他們,但不說也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套.×先生,

　　您每次成功的生意一定離不開當機立斷,我看沒問題,現在我們來把這套訂下來,身份證帶了嗎 沒帶沒問題,號碼告訴我就行.

　　針對老公賺錢太太花的客戶

　　我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內,老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業.不過男人的本性我不說您也知道,

　　一有錢就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比 這樣的事情我們見多了.當然您的老公肯定不會這樣,但作為女人應提前留心眼.

　　抓個房子在手上,天塌下來也不怕,女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子.從另一個角度看,做生意就是玩數字游戲,一個不小心,

　　就會傾家蕩產(我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢,就應置業,再說一般男人有錢后就喜歡賭,應酬等,一個月花幾千上萬是常事,

　　沒辦法 ,男人要威,女人就要穩,您買套房子,分期付款,無形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢存下來,投在不動產上,同時又保值,升值,這樣多好.

　　針對女兒買房父母住,回去征求父母意見

　　×先生,我真欽佩您的孝心,不過我可以肯定,您父母不會同意.為什么 因為您買房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢呢 如果我有您這個能力,

　　我會將房子先買下來,回家后跟父母說:"爸媽,我送給您們一件禮物".他們肯定會罵您亂花錢,但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢.這樣做了,于老人延年益壽,

　　因為心情好,于您做兒女的,錢也沒有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美.

　　×先生,別猶豫了,我們現在就訂下來.

　　父母出錢買房,叫兒女來看

　　父母存這些錢,肯定很不容易,而且對現住房很不滿意才決定買房的.您在外面,見多識廣,對戶型保值,升值,環境方面見識得肯定比父母多,他們多半還是聽您得意見,

　　再說這房子最后還是您手里,×先生,相信您的眼光肯定沒錯,您滿意,您父母也一定滿意,我們現在就把它訂下來.

　　5,擔心資金周轉有問題,暫不能買.

　　請問您做哪一行 不論做哪一行,從來沒有人說自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多.×先生,請問您上次和家人團聚是什么時候,看得出您是一個成功的商人,

　　但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,主要是您還沒找到一個溫馨的家.那么,您做得這么辛苦為了什么呢 還不是為了給愛人一個浪漫的家,

　　給孩子成長創造出一個良好的環境,趁著今天有能力的時候,拿一部分錢出來改善自己的生活,用這個錢買個心情舒暢,買個健康也是值得的.

　　人生苦短,享樂及時,生意場上風險迭出,而不動產是最好的回避風險的港灣. 老話說:"雞蛋不要放在一個籃子里",應該分散投資,分散風險.

　　×先生,您今天帶了多少錢,我們訂下來.

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