鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文范文

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導(dǎo)向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的，不單純是銷售部門的職責(zé)，企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

　　鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文篇一

　　《鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷策略應(yīng)用研究》

　　摘要：市場導(dǎo)向營銷策略就是要求企業(yè)樹立“大營銷”、“全員營銷”的營銷管理理念，從營銷意識(shí)的培養(yǎng)、營銷組織體系的完善、營銷管理機(jī)制的創(chuàng)新等方面來貫徹落實(shí)以市場為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略。

　　關(guān)鍵詞：市場導(dǎo)向;營銷理念;組織體系;營銷機(jī)制

　　“市場導(dǎo)向”是一種營銷管理理念，涉及到企業(yè)的市場營銷理念、銷售策略、服務(wù)與技術(shù)支持等多個(gè)領(lǐng)域。

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導(dǎo)向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。

　　市場導(dǎo)向營銷策略的應(yīng)用，就是企業(yè)通過建立以市場為導(dǎo)向的工作機(jī)制，緊緊跟蹤市場和用戶的最新需求，及時(shí)發(fā)掘和開辟高利潤的市場空間，

　　并且通過“產(chǎn)銷研”一體化的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系，獲得更有利的競爭與經(jīng)營空間定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

　　一、樹立全員營銷的理念和意識(shí)，為全面推行市場導(dǎo)向型的營銷策略提供支撐和保障

　　營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的，不單純是銷售部門的職責(zé)，企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

　　使“市場導(dǎo)向型”的營銷策略能夠獲取技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。

　　首先，營銷部門要加強(qiáng)市場調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確地預(yù)測市場需求，包括潛在需求和價(jià)值需求，建立“以銷定產(chǎn)”為主的運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場用戶定制化、

　　個(gè)性化需求的有效滿足;同時(shí)還要運(yùn)用多種銷售策略和增值服務(wù)手段，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品本身需求之外的價(jià)值需求，實(shí)現(xiàn)效益最大化;其次，企業(yè)的技術(shù)研發(fā)部門必須加大技術(shù)研發(fā)力度，

　　加大對(duì)用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，為有效滿足市場客戶個(gè)性化需求提供技術(shù)支撐;第三，生產(chǎn)部門在生產(chǎn)過程中必須牢固樹立質(zhì)量意識(shí)，

　　保證產(chǎn)品質(zhì)量;第四，原材料采購部門必須既保證原材料的質(zhì)量又得最大限度地降低采購成本，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和打造成本優(yōu)勢。

　　二、構(gòu)建和完善符合市場導(dǎo)向型營銷戰(zhàn)略需要的生產(chǎn)組織體系和營銷體系

　　實(shí)現(xiàn)由“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就必須進(jìn)行生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程重組以及經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換。

　　1.開發(fā)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷研信息共享和營銷渠道整合功能。

　　在市場為導(dǎo)向的“以銷定產(chǎn)”為主的運(yùn)營模式下，生產(chǎn)和銷售之間的信息共享起著非常重要的作用。

　　通過ERP系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷研信息的共享和提供各個(gè)渠道的整合功能，各個(gè)銷售渠道通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時(shí)傳遞，從而提高銷售中心對(duì)各個(gè)銷售渠道信息的處理能力，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)渠道的掌控。

　　2.完善服務(wù)體系和服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

　　“市場導(dǎo)向”營銷策略的應(yīng)用必然涉及到客戶關(guān)系管理。

　　客戶關(guān)系管理的核心就在于服務(wù)，這種服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在滿足客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，還要通過各種增值服務(wù)手段創(chuàng)造和滿足客戶價(jià)值需求。

　　從目前情況看，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的理解和應(yīng)用還相對(duì)較少，缺乏完善的服務(wù)體系。

　　因此必須建立和完善對(duì)客戶需求快速反應(yīng)的組織形式，規(guī)范以客戶管理為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，提高獲利水平。

　　(1)針對(duì)客戶對(duì)鋼材的品種、規(guī)格、性能指標(biāo)等需求多樣化、小批量的特點(diǎn)，鋼鐵企業(yè)必須提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力，加大對(duì)用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。

　　同時(shí)為了減少庫存，節(jié)約成本，與直供客戶需求密切相關(guān)的部分生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式必須由過去大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。

　　(2)完善客戶服務(wù)組織形式和職能，優(yōu)化工作流程。

　　(3)加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高營銷人員綜合素質(zhì)。

　　三、建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理和創(chuàng)新機(jī)制，突出成本、研發(fā)、營銷等工作的管理和激勵(lì)

　　鋼鐵企業(yè)要從規(guī)模化生產(chǎn)方式演變到小批量定制化生產(chǎn)方式，面臨著很多的細(xì)節(jié)性和動(dòng)態(tài)性復(fù)雜問題。

　　因此，必須建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

　　1.建立高速響應(yīng)、有機(jī)協(xié)調(diào)、高度平衡的供應(yīng)鏈，實(shí)行供應(yīng)鏈管理。

　　企業(yè)的管理內(nèi)涵必須外延到對(duì)供應(yīng)商、分銷商以及對(duì)客戶的管理，將產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理納入到企業(yè)的工作系統(tǒng)中，使企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈都達(dá)到有機(jī)協(xié)調(diào)、高度平衡、高速高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　2.發(fā)揮供應(yīng)鏈成本管理的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)降本增效。

　　企業(yè)要建立和完善采購系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過信息技術(shù)的支撐，實(shí)現(xiàn)供求信息在上下游企業(yè)間和企業(yè)內(nèi)部各部門問的整合，改善傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，降低系統(tǒng)成本。

　　第一，完善原燃料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)商評(píng)價(jià)系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)市場需求預(yù)測、產(chǎn)品計(jì)劃及設(shè)計(jì)等信息的共享;第二，產(chǎn)供銷等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要以市場需求為導(dǎo)向，適時(shí)適地適量，

　　減少存貨資金占用費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用以及存貨損失和價(jià)值損失;第三，成本管理的范圍由生產(chǎn)領(lǐng)域向銷售、物流等領(lǐng)域拓展，最大限度地降低經(jīng)營成本;第四，逐步轉(zhuǎn)換財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)職能，

　　采用產(chǎn)銷量指標(biāo)、產(chǎn)需率指標(biāo)等降低庫存成本，使企業(yè)更加關(guān)注經(jīng)營供應(yīng)鏈的成果;第五，強(qiáng)化全員成本意識(shí)，使企業(yè)內(nèi)部成員都成為成本控制的參與者和實(shí)施者。

　　3.加速形成以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)機(jī)制。

　　一是進(jìn)一步理順科技管理體制，在科技攻關(guān)和科技開發(fā)中，引入競爭機(jī)制，使技術(shù)創(chuàng)新體系更具活力;二是積極引進(jìn)智力，加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)發(fā)揮出科技人員的智慧和創(chuàng)造力，并健全完善科技成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的配套體系;三是以市場為導(dǎo)向開發(fā)新產(chǎn)品，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場擴(kuò)張力。

　　采取自主開發(fā)、加大與用戶聯(lián)合研究開發(fā)的力度等方式，做到開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文篇二

　　《寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究》

　　摘要：寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想在激烈的市場競爭中擴(kuò)大市場占有率、立于不敗之地，必須重視企業(yè)營銷策略。

　　通過對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化形勢下鋼鐵企業(yè)營銷策略趨勢分析的初步探討，提出寶鋼集團(tuán)八鋼公司企業(yè)營銷策略的具體操作方法。

　　關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);市場營銷;策略研究

　　經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。

　　鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)規(guī)格、精細(xì)數(shù)量、交貨期、采購價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。

　　寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場營銷策略。

　　一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)

　　當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

　　1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

　　分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場的有利依據(jù);而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，

　　使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼;鋼鐵市場重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，

　　對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力;通過對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

　　1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

　　寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。

　　鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。

　　伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。

　　寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計(jì)劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。

　　因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

　　二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)

　　鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對(duì)市場營銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，

　　其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。

　　因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。

　　在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。

　　研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

　　三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

　　3.1 趨勢一，進(jìn)行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對(duì)接。

　　2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間。

　　“極致”是一種超越競爭對(duì)手的“差異化”概念。

　　系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。

　　目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

　　3.2 趨勢二，深層次融入消費(fèi)者。

　　鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。

　　建立一個(gè)穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

　　3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場化交易和一體化管理模式。

　　“市場化交易”是指，廠家和分銷商(經(jīng)銷/代理)商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確。

　　“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

　　四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容

　　4.1 強(qiáng)化營銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

　　組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長、擴(kuò)大市場營銷份額和提高市盈利。

　　鋼企的營銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。

　　從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。

　　健全市場營銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營銷能力。

　　4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間

　　一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。

　　組建技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)。

　　明確職責(zé)、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。

　　二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。

　　分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。

　　要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　三是進(jìn)行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。

　　對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。

　　四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

　　4.3 實(shí)施市場細(xì)分及差異化策略

　　市場細(xì)分營銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營銷市場總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場過程。

　　企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。

　　市場細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競爭對(duì)手的市場戰(zhàn)略活動(dòng)。

　　4.4 完善客戶關(guān)系管理

　　建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。

　　隨著市場競爭的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。

　　4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷，是通過對(duì)市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達(dá)到滿足市場需求和商家訴求的過程。

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。

　　當(dāng)前，研究市場企業(yè)營銷策略將會(huì)是寶鋼集團(tuán)八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。

　　市場營銷職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　正確、精準(zhǔn)、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團(tuán)八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴(kuò)張市場領(lǐng)域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。

　　(作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

　　參考文獻(xiàn)

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