鋼鐵企業營銷渠道探討論文

　　隨著我國經濟的不斷發展，企業應通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。

　　鋼鐵企業營銷渠道探討論文篇一

　　《我國鋼鐵企業營銷渠道發展策略探討》

　　[摘 要]審時度勢是一個企業做好產品銷售的關鍵點，企業應以把握現代社會的發展節奏為前提，通過創新營銷的方式與手段來建立起適合企業自身的營銷渠道。

　　目前，我國的鋼鐵企業使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。

　　本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。

　　[關鍵詞]鋼鐵企業;營銷渠道;戰略聯盟

　　在我國經濟發展過程中，我國鋼鐵企業的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。

　　營銷渠道的建立為產品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業進行規范化管理，及時給企業反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。

　　1 我國鋼鐵企業營銷渠道的類型

　　我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業與企業之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經營渠道;三是直供用戶。

　　在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。

　　各企業為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業甚至讓重要直供用戶成為參股股東。

　　鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。

　　對于很多鋼鐵企業而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。

　　但隨著信息技術的發展，電子商務也走進了鋼鐵企業，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。

　　2 我國鋼鐵企業營銷渠道的改進方法

　　在不久的將來，宏觀經濟政策對鋼鐵行業的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業來說是一個巨大的挑戰，需要鋼鐵企業調整自己的經營模式和發展方向，進行一系列的轉型。

　　加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發新渠道都能幫助企業轉型。

　　2.1 加強各成員間的組織管理

　　鋼鐵企業要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們為戰略合作伙伴。

　　在銷售上，企業可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。

　　由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業素質要求也較高。

　　鋼鐵企業對此就應培養出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經驗。

　　此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業與經銷商之間的合作日益密切。

　　根據渠道經銷商的營銷能力、規模大小和主要銷售對象的不同，企業可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。

　　2.2 各渠道間組建一個戰略聯盟

　　營銷渠道戰略聯盟是一個縱橫交錯的表現形式，戰略聯盟是指渠道內的各成員為了發展，謀求更多的經營利潤而進行戰略上的合作。

　　縱向聯合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。

　　而交錯聯合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。

　　交錯聯合合作方式的好處是企業可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。

　　制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

　　2.3 順應潮流同時發展電子商務

　　電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優勢。

　　企業可以充分利用互聯網的實時性、資源共享性，把原先傳統的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。

　　這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。

　　供應商利用互聯網來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業的滿意度。

　　在完成這些調查期間，企業還可以發現目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。

　　鋼鐵企業發展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。

　　同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統營銷中各個環節的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。

　　客戶下了訂單企業再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。

　　發展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統的上門推銷的銷售人員的數量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。

　　通過與其他網絡經銷商的聯系溝通，可以使各生產企業之間建立一個密切的網絡聯系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸的成本。

　　電子商務的發展與滲透將極大改變傳統營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發展。

　　3 結 語

　　鋼鐵企業營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。

　　它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。

　　目前，鋼鐵行業的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業遇到的問題，讓更多的企業能適應復雜多變的市場環境，從而健康地發展下去。

　　主要參考文獻

　　[1]康大偉，王冠智.對現階段中國鋼鐵企業銷售渠道的探討[J].中國鋼鐵業，2007(6).

　　[2]李擁軍.關于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[J].冶金管理，2010(5).

　　鋼鐵企業營銷渠道探討論文篇二

　　《鋼鐵貿易企業營銷渠道淺析》

　　摘要：分析了鋼鐵產品營銷渠道的現狀和存在的問題、企業面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產品的營銷渠道組合方式。

　　關鍵詞：鋼鐵企業;營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿易公司

　　全球經濟一體化的迅猛發展，使我國鋼鐵業面臨著全新的機遇和挑戰。

　　2008年中國粗鋼產量5億t，2009年中國粗鋼產量達5.68億t，2010年繼續以絕對優勢穩居世界第一產鋼國地位，產量6.3億t，占全球產量的44.3%，進一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。

　　從粗鋼產量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿易競爭力指數、顯示比較指數和質量競爭力指數等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業競爭力有待進一步提升。

　　現階段僅靠提高產品質量來滿足客戶需求已無法使企業更好地生存和發展。

　　營銷渠道的突破創新，能給企業帶來源源不斷生機和發展機會。

　　營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。

　　企業的渠道決策直接影響到其他每一個營銷決策。

　　1 鋼鐵產品營銷渠道現狀分析

　　1.1 鋼鐵產品主要營銷渠道

　　協議銷售：本著“互利互惠、共同發展”的原則與具有良好信譽、資金雄厚、固定倉庫的經營和生產單位簽訂“質押(代理)銷售”協議，根據協議和質押金額與質押用戶合作，共擔市場風險;直供銷售：鋼企產品直接銷售至生產使用單位;投標：通過參與國家重點工程招投標，實現銷售，擴大產品知名度;競價：對品種規格多、相對數量少的庫存產品實施競價銷售，以取得更好的經濟效益;專項產品代理：主要指重軌的專項代理;現貨配送：滿足市場上需求量較少、規格較多的客戶現貨需求。

　　1.2 鋼鐵產品營銷渠道存在的主要問題

　　1.2.1 積極性未充分調動。

　　缺少主動意識和有效的激勵措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機會。

　　1.2.2 缺乏靈活性。

　　鋼鐵產品市場營銷是隨著市場情況而波動的，缺乏靈活性，就無法針對各種機遇發展渠道，對供過于求的產品缺少適宜的渠道策略去搶占市場。

　　1.2.3 無法持續發展。

　　隨著網絡飛速發展，越來越多的企業和個人將網絡作為信息與實務操作平臺，利用網絡加快各項業務的進程并降低成本。

　　實現鋼鐵產品電子商務化是必然的趨勢，有效發揮作用的電子商務網絡，其功效是傳統營銷渠道無法企及的。

　　市場經濟不斷發展，營銷渠道在商品流通中所起的作用越來越大。

　　鋼鐵產品已由賣方市場轉變為買方市場，鋼企需對營銷渠道進行整合，營銷渠道是否合理有效將決定企業的生存發展。

　　2 營銷渠道構建

　　營銷渠道就是指商品從生產者轉移到終端消費者或終端用戶所經過的路徑。

　　鋼鐵貿易企業的營銷渠道就是所代理或市場購買的鋼材產品如何到達終端用戶。

　　為達到綜合性終端營銷渠道的建立，鋼貿企業要在以下兩方面入手。

　　2.1 加強終端直接渠道建設，實施扁平化營銷渠道

　　供應鏈的扁平化，可以減少供應過程的中間環節，降低中間費用，降低終端成本。

　　同時，供應鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對稱程度，確保銷售持續穩定，降低銷售風險。

　　正因如此，大量鋼鐵貿易企業采取了大力開發終端渠道的措施。

　　在鋼廠已與各行業重點企業如東風汽車、中石油、中船等進行戰略合作的情況下，鋼鐵貿易企業也只能尋求一些中小型生產建設企業進行或緊密或松散的合作。

　　在終端渠道的開拓上，各地有不同的方式。

　　傳統的終端渠道開拓，我們也叫“跑客戶”，這種方式實際上消耗的時間和精力較大，同時效率也較低。

　　事實上，有多種渠道讓我們知道目標客戶的存在。

　　2.2 整合渠道物流，實施加工配送營銷渠道

　　鋼鐵渠道物流除鋼材的運輸、倉儲活動之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動。

　　建立系統化的渠道物流，對鋼鐵流通的各個環節進行合理優化，精簡流程，從而實現規模效益，是鋼鐵企業渠道發展的新方向，也是鋼貿企業發展的趨勢。

　　由于鋼鐵貿易企業面對眾多的終端銷售渠道，終端對鋼材產品的要求不盡一致，但是鋼廠提供的產品卻是相對標準化的，滿足終端客戶生產的特殊性需要借助于剪切配送來滿足。

　　鋼材剪切配送過程，實際上是鋼材服務的延伸過程，也是企業爭奪市場和穩定用戶的過程。

　　通過加工銷售實現產品銷售增值，同時，也使用戶降低了成本，為零庫存生產創造了條件，它代表了鋼材現代物流的發展方向。

　　在大型鋼鐵企業都把鋼材加工配送作為發展鋼鐵物流突破口的狀況下，具有一定規模和實力的鋼鐵貿易企業也應積極探索這一渠道創新，有必要在鋼廠觸及不到的中小型客戶方面做些渠道創新。

　　一方面，多家工廠用戶的零星配送通過一次運輸優化實現配送增值。

　　另一方面，實行鋼材集中批量剪切、配送、加工，可以提高鋼材有效利用率3%￣5%(這部分應成為盈利)，并滿足鋼材使用企業多元化的要求，進一步提高鋼材的使用價值。

　　目前，一些大型有實力的鋼鐵貿易商已經伸出觸角，與鋼廠建立聯盟，合作成立剪切加工和配送中心;或與物流企業建立合作，整合配送路徑;或與終端客戶建立信息平臺，合作成立專業加工中心。

　　歐美發達國家加工型鋼鐵流通商，以電子商務、倉儲加工配送等現代物流方式為主導營銷，這將成為國內鋼鐵產品流通的一種發展趨勢。

　　3 鋼鐵產品營銷渠道的管理

　　鋼鐵企業市場營銷渠道一經建立，必須對其加強管理，以充分發揮其銷售功能，確保實現鋼鐵企業的經營目標。

　　3.1 設立專門的部門對企業市場營銷渠道進行管理，建立客戶檔案，專人管理

　　系統了解客戶情況，分析和研究客戶潛在的需求及未來發展，以便更好的為其提供超值服務。

　　客戶檔案實行動態管理，對客戶基本情況、所需鋼材及進，所提質量、數量異議的受理及處理情況，客戶滿意度調查等，定期查詢、補充更新，保持檔案的完整性、適應性、有效性。

　　3.2 協調各種營銷渠道之間的關系

　　制定細致的渠道管理辦法，明確銷售區域、資源配置原則，保證營銷網絡有效覆蓋既定目標市場，形成合力，以達到最佳的營銷效果。

　　3.3 制定相應的考評辦法

　　根據資源量、連續均衡訂貨情況、與企業連續合作情況、對提高企業市場知名度、信譽度，拓展市場提升延伸服務，新產品研發、合作，高附加值產品升級的貢獻等方面，對市場營銷渠道進行效能評價，按實際需要調整中間環節或營銷渠道，直至對營銷渠道體系及時調整更新。

　　[參考文獻]

　　[1] 中國鋼鐵工業年鑒編輯委員會.中國鋼鐵工業年鑒2010[M].北京：中國冶金出版社，2010.

　　[2] [美]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗，著，俞利軍，譯.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003.

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