國外壽險營銷渠道的發展對中國的啟發

　　國外壽險營銷渠道的發展對中國的啟發

　　摘要：本文通過對比各國壽險營銷策略，并結合我國壽險公司營銷渠道的特點、目前狀況、存在的理由等，進行系統性分析，找出我國傳統營銷模式存在的理由，并提出建設性意見，以推進我國傳統營銷策略的創新與發展。

　　關鍵詞：壽險營銷渠道;各國壽險公司

　　在壽險市場異軍突起的今天，壽險公司如何能在激烈的競爭中脫穎而出，取決于公司能否制定出清晰可行的營銷策略，能否在市場營銷方面適應消費者的個人需求，形成獨具企業特色的營銷方式和理念。因此，研究壽險公司的營銷策略對提升公司的競爭力、實現我國營銷策略的創新發展、保持保險行業的穩步前進有著重要的實踐作用。

　　一、我國壽險公司營銷渠道存在的理由

　　我國壽險公司的營銷渠道普遍存在以下幾方面的理由：

　　(一)團險渠道遭遇瓶頸

　　團險直銷渠道易遇瓶頸。團險直銷人員在展業過程中還是主要依靠傳統的公關手段來取得業務獲得保費收入，再加上隨著團體保險保障需求的不斷豐富，例如企業年金等高保障程度的保險產品不斷推出，市場對團體保險直銷人員的專業素養和要求不斷提高，如果不順應市場，及時地對營銷人員進行專業化進修和培訓，公司在團險渠道就很難有進一步的發展和進步。

　　另外，有些壽險公司銷售團體保險的方式依然是依靠營銷人員對保險產品進行推銷介紹，保險公司還沒能根據不同企業的需求，對法人客戶進行風險分析，為客戶制定有效的風險管理方案，使得公司不能在眾多的競爭對手中脫穎而出。

　　(二)銀郵渠道存在諸多理由

　　第一，當前很多壽險公司與銀行合作的模式是銀行代銷公司的保險產品，當銀行賣出保單后，就可以提取一定比例的手續費。這樣的合作可以在短期內為保險公司帶來效益，但是穩定性較差，保險公司會比較被動，在與銀行洽談事宜的時候通常是以手續費的高低作為籌碼，而一旦有比自家手續費更高的保險公司，銀行就會更換合作對象，這樣一來保險公司很難更銀行維持一個穩定長期的合作關系。

　　第二，基于這樣朝不保夕的合作方式，如果保險公司想要建立一個長期的合作關系，就必須給銀行較大的讓步。由于各家保險公司的產品、銷售模式和需求市場都是相同的，銀行的可選擇余地非常大，就會造成手續費不斷提高的一個惡行循環，這樣的后果是促使壽險市場銀保產品的價格競爭加劇，保險公司的經營成本不斷提高，最終可能會造成零和博弈。

　　第三，銀保產品稍顯后勁不足。調研結果顯示，銀保產品的種類比較單一，均是具有分紅性質的分紅險或投連險等短期保險，大多屬于一次性躉交或五年內短期期交。同時相比銀行的其他理財產品，銀保產品的盈利性相對較弱，所以在競爭力上銀保產品略遜一籌，因為畢竟保險產品的首要功能還是保障，盈利性就相對弱一些。

　　第四，銀保產品投資收益不如預期，公司通常會根據實際情況從本公司的利潤額中撥出一部分資金來補齊銀保產品的承諾收益率。這在短期之內對公司的影響不大，但卻不是一個長久之計。

　　(三)個險渠道客戶開發手段單一

　　壽險公司個險渠道上銷售團隊還有待壯大，因此單靠傳統發展緣故客戶，由親友口口相傳帶來新的業務，這樣的營銷方式太過被動。很有可能會出現當一個業務人員把周圍的親戚朋友都發展的差不多以后，很難再擴大客戶群體，造成這部分銷售人員自然脫落，導致公司的人員流失率上升，為公司的穩定經營帶來了一定的威脅。

　　二、國外壽險公司營銷渠道的發展

　　(一)日本壽險公司營銷渠道的發展

　　同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險市場發展相對完善，無論從保險密度、保險深度和保費收入與規模等方面，日本壽險市場都位居世界前列。總的來說，日本壽險營銷渠道具有以下幾方面的特點：

　　第一，壽險公司營銷主要以外勤人員直接營銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權利，只起到了一個中介紐帶的作用。客戶一般在他們的指導下填寫投保書并繳納首期保費。日本也采用保險代理人制度，銷售人員與壽險公司是雇傭關系，目前，日本有接近90%的壽險業務都是通過銷售人員直接營銷完成的。

　　第二，隨著近些年來居民及企業的安全防范意識的增強，以陌生拜訪為主要方式的壽險營銷方式已經開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設“客來店”型的店鋪，這種直營店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險營銷人員可以面對面的和客戶溝通交流，進行展業。

　　第三，目前，日本的一些壽險公司會參與開設一些類似“壽險超市”的“客來店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產品，也銷售其他公司的產品。

　　在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱作“保險百花”的壽險直營店已經超過了數十家。

　　第四，在2007年的一項調查結果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個人壽險亦或是個人年金保險，但只有43%的20歲男性為自己購買同類型的保險產品。

　　一些公司便發現了這個潛在的客戶群體，針對這個群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險公司開發了通過電腦動畫、電子雜志和網站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時公司還開設有專門針對年輕客戶群體的壽險營銷網站，邀請當紅的明星為產品代言，拉近保險和年輕人的距離。

　　第五，2008年在日本相繼出現了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網絡壽險公司，他們專門通過網絡進行壽險營銷。與傳統的壽險公司相比，網絡壽險公司的成本大大降低，以至于網絡壽險產品的保險費率處于行業最低水平。

　　第六，日本非常重視行業教育培訓，對于壽險營銷人員，他們也要接受嚴格的培訓教育，在通過行業統一的資格考試后才能獲得相應的技術職稱。

　　(二)美國壽險公司營銷渠道的發展

　　美國保險市場上壽險公司的數量接近5000家，由于保險發展的時間較為悠久，使得美國保險市場發育成熟、制度完善，不僅保險公司經營專業高效，而且消費者的保險意識也更強。

　　美國的壽險營銷渠道豐富，其中最具特色的是保險代理人，也是壽險營銷的主要渠道，其中又以專用代理人為主要方式，專用代理人只能為一家壽險公司或保險集團代理服務。由于美國的保險市場發展較為成熟，中介機構數量眾多，相關的法律制度也相對完善，代理機構在健全的法律法規背景下形成了高效的競爭機制和便捷的購銷環境。

　　而與日本所不同的是，美國的保險經紀人和保險代理人是可以兼業經營的，有些保險經紀人本身就是保險代理人，他們將業務安排給多家壽險公司，行使著保險經紀人的職責。

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