市場營銷論文范文2000字以上

　　面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。市場營銷隨著經濟的發展，使得傳統的營銷方案面對了嚴峻挑戰，所以企業需要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導制定新的營銷策略。

　　市場營銷論文范文2000字以上篇一

　　《家具企業營銷策略淺析》

　　摘 要：隨著中國家具產業的發展，中小家具企業原有粗獷式的發展模式已經遠遠不能適應現代市場的競爭，大部分中小家具企業缺乏科學市場理論的指導。

　　基于此，本文以營銷理論為基礎對中小家具企業的營銷行為進行指導，對促進中小家具企業持續健康發展提供借鑒。

　　關鍵詞：市場定位;營銷組合

　　伴隨著中國經濟的發展，人民生活質量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質量和特色追求也在不斷的提高。

　　中國家具產業已經從純粹的手工業轉變為一個技術和藝術不斷提供門類齊全，且初步實現了機械化的重要產業。

　　但是，近5萬家的中國家具企業，大部分都是中小企業，產品同質化嚴重，廠商成本居高不下。

　　這都顯示中國大多數家具制造企業對新市場條件下的營銷功能認識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學的營銷策略，造成家具企業在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統一、有規劃的營銷策略的指導。

　　基于此，本文以營銷理論為基礎對中小家具企業的營銷行為進行指導，對促進中小家具企業持續健康發展具有重要意義。

　　1 市場定位

　　定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。

　　家具企業市場定位的目的是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標顧客，使其產品在目標市場中占有強有力的競爭地位。

　　例如隨著家居市場的不斷細分，有些企業通過把市場定位于專業生產兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。

　　另一家具企業的市場定位是傳承祥瑞文化，在認真做好家具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節展現在紅木家具上，使其產品具有文化和收藏雙重價值。

　　2 市場營銷組合

　　2.1 產品策略

　　產品決策指的是家具企業基于目標消費者的需求作出的關于家具產品開發相關的決策與計劃。

　　其內容涉及到：家具的品質標準、家具為滿足消費者需求而設計的必要功能和美學功能、家具特性、家具的商標和品牌、銷售服務、家具的包裝設計、質量保證，當然還包括家具產品生命周期各階段不同的策略內容。

　　隨著現代生活中服務的價值在產品價值中的比重在不斷的提高，家具企業在開發實體產品過程中，特別要重視相關服務產品的開發。

　　如果說以往一個家具企業沒有自己的核心技術，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結。

　　隨著80后逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發生變化，在傳統的結實耐用和環保的要求的基礎上，他們又增加了更多新要求。

　　據相關數據顯示，如今的消費者越來越傾向于產品的個人風格和獨特個性，而且注重產品設計的兼容性，這就要求企業在做家具的時候不但要在質量上把好關，在環保上做到優秀的同時，在設計上也應體現出當前年輕一代都市白領對品味和格調的追求。

　　2.2 定價策略

　　家具企業合適的定價策略對家具產品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹慎對待。

　　家具產品在定價時要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產品彈性、目標市場的競爭激烈程度、目標市場的經濟水平與購買企業對家具產品的感知價值。

　　家具的價格體系包含基本價格、系列產品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。

　　家具企業制定價格決策的基本原則是在目標消費者能夠接受的基礎上盡可能多的獲取利潤。

　　家具企業在實際的市場經營中，很多企業制造的家具雖然內在質量很高，同時外觀設計也非常優美，但是由于價格策略的失敗，使非常優秀的產品也很難銷售出去。

　　譬如，某家具企業把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據其定位就應該制定一個相對較高的價格。

　　2.3 分銷策略

　　分銷策略指的是家具企業的商品流轉通道決策或者營銷渠道決策。

　　家具企業應該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業轉移到目標消費者的手里面。

　　在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應該由誰在什么時候通過什么地點把家具銷售給顧客，基于此，企業要考慮一下問題：(1)設置何種銷售網絡?

　　(2)采用什么類型的批發機構?(3)應該采用獨家經營商店，專業商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業怎么能夠保障適時的貨物共贏?中國家具企業普遍存在著重產品輕渠道的問題。

　　雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內地市場，但是中國大部分中小家具企業仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。

　　當前，家具企業應該根據自身的企業狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿易商城、國際大型連鎖店、網絡等各種渠道銷售家具。

　　關于家具企業渠道的優化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現有渠道的改善、增加零售終端的附加值。

　　要對渠道終端加強培訓管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進行標準化管理、維護老顧客保證產品忠誠、提升終端服務人員的素質要求。

　　2.4 促銷策略

　　促銷策略指的是家具企業為了使家具從制造商轉向顧客，擴大家具銷量，提高產品占有率而采用的各種促進銷售的活動。

　　促銷包含廣告、人員推銷、公共關系與銷售促進等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。

　　相對而言，家具屬于耐用消費品，消費群廣泛，所以，家具企業應該主要采用廣告促銷結合銷售促進的方式，輔之以公共關系和人員推銷。

　　在廣告促銷方式的選擇上要注意企業自身的資金實力和目標消費者的定位，根據目標客戶的媒介使用習慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。

　　特別是中小型家具企業，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標客戶關注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網絡媒介、雜志媒介等。

　　中國家具企業經過了三十年的發展，已經積累了一定的市場規模，如何從做大轉變到做強，中小家具企業只要做好市場定位，針對定位采取適當的市場營銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

　　參考文獻：

　　[1] 菲利普·科特勒.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003.

　　[2] 李文珊.中國家具行業與市場分析(J)，現代商業，2007 (13).

　　[3] 李曉霞.家具行業的趨勢[D].南京林業大學，2010， (05).

　　市場營銷論文范文2000字以上篇二

　　《饑餓營銷策略初探》

　　摘 要：饑餓營銷是針對當今許多企業“營銷過渡”而提出的一種糾正性營銷模式。

　　面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。

　　本文在解釋饑餓營銷的含義基礎上，闡釋了其心理作用機制，分析了實施饑餓營銷的意義、條件、策略等。

　　關鍵詞：饑餓營銷 基本假設 實施意義 實施條件

　　目前企業間的競爭已經是白熱化狀態。

　　由于一些錯誤的生產觀念,導致盲目的生產，企業的產品已經遠遠超過消費者的需求了。

　　但是企業為了收回成本，不斷加大營銷力量，這樣以增加營銷成本的代價去換回產品的成本，既增加了消費者的負擔，也成天讓自己提心吊膽，生怕產品積壓。

　　利潤空間不斷縮小，低水平的陳舊營銷手段競爭策略,消費者沒得“胃口”，對產品總是滿不在乎，嚴重影響了某些產業的發展,在這些問題上,我們不妨采取一些逆向思維。

　　一、饑餓營銷的釋義

　　所謂饑餓營銷策略是指在產品開發上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產品區別開來),并利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態,有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產生急切求購的心理,從而達到較長時間內保持旺盛的購買欲望。

　　按照一般的理解：產量越高,利潤就越大,效益就越好，企業發展的步子才會更快。

　　所以一旦投入生產，便極力大規模生產，然后把所有的產品投放市場，結果投放的產品大于顧客的需求量，造成產品積壓,越是積壓的產品,消費者也就越缺乏購買動力,這樣勢必造成惡性循環,使企業前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業可能由此而走上絕路。

　　而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權,將生產規模嚴格控制在比市場容量小10～20%的范圍內,它是一種有意識地壓縮產量以達到產品暢銷為目的的營銷策略。

　　這種著眼于企業長遠利益,欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略,實際上采用的欲揚先抑的做法。

　　二、饑餓營銷的基本假設――經營消費者的欲望

　　人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發展和個人的進化。

　　人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規律的正確認識基礎上，從而能夠實現從經營產品到經營欲望。

　　傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。

　　因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很郁悶。

　　有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。

　　君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。

　　此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。

　　”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。

　　西方經濟學上有一個著名的“效用理論”：效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。

　　效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定。

　　而效用則是產品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。

　　薩繆爾森也有一個著名的“幸福公式”，幸福=滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心――吊胃口。

　　如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無限放大的時候，作為分子的“滿足”必須保持同步的增加，也就是說“欲望”一旦產生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。

　　饑餓營銷就是不一下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用“暫不滿足”來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。

　　著名哲學家孟德斯鳩也說過：“幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑”。

　　可謂一語道破個中奧秘!

　　三、實行饑餓營銷的意義

　　“得不到的才是最好的”。

　　不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。

　　在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經心，愛理不理的樣子。

　　實行饑餓營銷法,對于企業來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產品處于一種供不應求的有利地位,消費者對該品牌的產品的熱情反而會高漲;第二,提高企業抗風險的能力。

　　企業在對市場科學預測的基礎上實行饑餓營銷法,主動限量生產,當市場發生變化時,不致于使企業背上沉重的包袱,從而增強企業化解風險的能力;第三,加快產品成本回收。

　　由于饑餓營銷造成的旺銷局面,還有利于企業和經銷商在較短的時間內完成每一批產品的銷售,以最快的速度回收資金用于新產品開發,加快了資金周轉率。

　　第四，避免了生產的盲目性和市場控制的滯后性。

　　實行饑餓營銷可以讓企業的產品積壓可能性減少到零。

　　如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產，白白浪費了原材料和生產工人的人工費用。

　　不僅如此，一旦產品生產出來，沒有誰甘心自己的產品堆放在倉庫里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費者，花費很多的營銷成本，在市場控制上也顯得一點也不主動，純粹是馬后炮的補救。

　　第五，可以為企業節約大量的成本。

　　由于饑餓營銷具有的主動性、事前性、預見性，綜合前面幾點的分析我們知道：它不會因為盲目生產而給你企業造成生產成本和大量的營銷費用，為提高企業的效益打下堅實的基礎。

　　1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競爭對手的攻擊下,被迫退出低價位手表市場,開始生產現已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標市場的斯沃琪手表,通過實施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風行一時的產品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來,許多人不止擁有一只斯沃琪表,因為他們在不同的時間不同的場合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權購買其中的一種式樣,該表每次只售4萬只,但收到的訂單都在10萬以上,只能用抽獎來挑選4萬名幸運者購買該表;在克里斯蒂斯一家拍賣行,定期拍賣早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費用少,沒有銷售曲線,經濟效益和品牌效應也當然是盡如人意的"

　　其實,培育市場猶如喂養孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。

　　否則,再精美的食品也會使孩子倒胃口而厭食。

　　我們的企業在生產和經營時,不妨學點饑餓營銷術,悠著點兒,不要總想一口吃個胖子,而要從長計議,細水長流,要在產品的質量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個性特色上添魅力;在推銷產品時,則要注意適時讓“上帝”們有點饑餓感，唯其如此,才能使自己的產品永遠保持市場寵兒的地位

　　四、饑餓策略的實施條件

　　實行饑餓營銷法,并非隨心所欲之舉，它需要決策者們要站得高,看得遠,能夠準確地把握市場,科學地駕馭市場,合理確定饑餓系數,并以高質量的產品贏得消費者的信賴。

　　近一兩年來一些中國汽車經銷商正是由于不懂得饑餓營銷實施條件盲目使用饑餓策略，反而丟掉了一部分消費者。

　　饑餓策略的實施必須以堅實的產品力、營銷力、技術力為基礎,否則將取得適得其反的效果,從中外成功運用該策略的企業來看,該策略的實施條件及注意事項主要有以下幾個方面：

　　高差異化的產品必須以市場為導向,贏得消費者的賞識。

　　饑餓策略是以產品的差異化為基礎的,高度雷同，沒有特色，沒有個性的產品是談不上實施饑餓營銷的。

　　不僅如此，產品的差異化應得到市場的認可,引起消費者購買興趣,否則只能孤芳自賞,產品毫無市場。

　　企業在實施饑餓策略的市場上必須有較高的壁壘,以維持企業產品緊俏的市場氛圍。

　　該策略的實施以競爭者短時間內難以進入現有市場或進入了也難以一時打開市場為前提的，如果市場進入壁壘低,而企業采取該策略則正中競爭者下懷,相當于為競爭者留下市場。

　　要么對于競爭者來說有較高技術壁壘，不易被模仿、被復制，要么具有對手所不具備的營銷力――良好的口碑、完善有效的渠道，否則的話競爭對手能夠乘虛而入!

　　應能維持產品的高價策略,同時注意控制產品的差異化成本。

　　該策略的實施有較高的產品開發、設計費用、特殊制造費用等,所以塑造出的產品的獨特優勢必須足以維持產品的高價策略,以彌補前期的高投入同時也應注意控制產品開發,設計,制造過程中的過多投入,如果產品的差異化成本過高,價格有可能超出消費者的可接受程度,也會造成生產與銷售的脫節

　　企業應注重與消費者溝通,使消費者了解、認同、賞識企業產品的獨特優勢，饑餓策略中與消費者溝通的主要途徑是口碑宣傳,故企業在實行該策略之初就應注重引導消費者的口碑宣傳，樹立企業形象,通過產品的實物對比展示,突出本企業產品的獨特優勢,適宜地調整產品對消費者的饑餓程度等手段加強口碑宣傳效應。

　　參考文獻

　　[1]景明.饑餓營銷.企業改革與管理[J],2000(10).

　　[2] 王婷.營銷中的“饑餓”策略.中國中小企業[J],1999(09).

　　[3] 孫彥良.經營人的欲望.世界商業評論[J].2005(6).

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